【正文】 必會采取持幣觀望的態(tài)度，二手房交易量急劇減少，使得房地產(chǎn)中介公司面臨生存的巨大壓力。至于契稅、二手房土地增值稅、印花稅減免等稅收優(yōu)惠政策后期也可能陸續(xù)取消。 哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） 10 四、隆信行地產(chǎn)營銷環(huán)境分析 （一）隆信行房地產(chǎn)外部經(jīng)營環(huán)境分析 “ 企業(yè)是社會系統(tǒng)的一個經(jīng)濟子系統(tǒng)，其一切經(jīng)濟活動不可避免地受到外部環(huán)境的影響和制約。因此，隆信行公司要加強加盟 店發(fā)展模式突出區(qū)域中心的營銷管理，實現(xiàn)多平臺的渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，同時提高網(wǎng)站的響應(yīng)速度，要保障渠道的信息流的暢通，就必須從營銷組織機制上作調(diào)整。由于哈爾濱本土的房地產(chǎn)中介公司發(fā)展的時間較短；管理和培訓還很不規(guī)范，公司整體的管理成本較高；公司中基層員工大部分是由本公司培養(yǎng)起來的，憂患意識 不強、還有少數(shù)經(jīng)紀人缺乏職業(yè)道德，私下交易和帶走客戶的情況時有發(fā)生。但是，由于小型房地產(chǎn)中介的哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） 8 業(yè)務(wù)量不大，房源和客源都比較少，獨家委托 的客戶更是稀少，所以公司缺點在于收費標準的隨意性很大，員工通過陰陽合同吃差價，直接損害了客戶的切身利益；而且培訓工作質(zhì)量無法保證，服務(wù)質(zhì)量水平變化較大這些問題在隆信行地產(chǎn)同樣存在。 （ 2）完全透明交易 [12]： 2020 年，隆信行地產(chǎn)發(fā)起 “透明交易 不吃差價 ”行動，隆信行地產(chǎn)在交易中明示收費標準，拒絕 “欺上瞞下 ”行為，簽署三方居間服務(wù)合同，從不賺 取差價，所收取的費用僅僅是居間服務(wù)費，給交易雙方一個公開、公正、透明、規(guī)范的操作環(huán)境。對于房地產(chǎn)中介企業(yè)，在新的市場形勢下，市場競爭空前激烈。 “4R”理論，闡述了四個全新的營銷組合要素 :首先理論強調(diào)企業(yè)要想贏得長期而穩(wěn)定的市場，必須與消費者在市場不斷變化的環(huán)境中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系； “ 其次，企業(yè)應(yīng)學會傾聽消費者的意見，同時對市場變化快速做出反應(yīng)必須要建立快速反應(yīng)機制；再次，企業(yè)要實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對消費者的責任與承諾，要與消費者之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的關(guān)系，以維持消費者再次購買和消費者忠誠； ” [10]最后，企業(yè)應(yīng)將市場回報作為企業(yè)進一步發(fā)展的動力與源泉，要與 市場建立良好關(guān)系。 1960 年美國營銷學學者麥卡錫教授將這些 要素概括為四類：產(chǎn)品 (produet)、價格 (price)、渠道 (place)、促銷 (promotion)，即著名的 “4P”營銷組合策略。 房地產(chǎn)中介為房產(chǎn)經(jīng)濟活動提供的業(yè)務(wù)范圍很廣，主要涉及房地產(chǎn)價 格評估、房地產(chǎn)信息咨詢、房地產(chǎn)經(jīng)紀代理、房地產(chǎn)物業(yè)管理、房地產(chǎn)法律服務(wù)、房地產(chǎn)金融服務(wù)、房地產(chǎn)研究機構(gòu)、房地產(chǎn)軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺等。包括商品房、允許上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆遷房、自建房、經(jīng)濟適用房、限價房。 第 5 章，隆信行房地產(chǎn)中介營銷策略的實施。 （四）研究內(nèi)容及方法 第 1 章，導論。而二手房業(yè)的發(fā)展，又將從投資和消費兩個角度對國民經(jīng)濟的發(fā)展帶來推動作用。 “ 1960 年美國學者麥卡錫教授提出了 “4P”營銷組合策略：產(chǎn)品、價格、渠道和促銷 ,即只有以合適的產(chǎn)品、合適的價格、合適的渠道和合適的促銷手段，將企業(yè)特定的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為才是一次成功和完整的市場營銷活動 ” [6]。 “齊惠麗分析了房地產(chǎn)中介公司哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） 2 在房地產(chǎn)市場上也面臨著機遇與挑戰(zhàn) ” [4]。目前，我國學者對房地產(chǎn)行業(yè)進行的研究，大多集中在宏觀方面的理論和實踐指導上，對房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營的運作，尤其是營銷管理和營銷運作方面的研究較少，文獻資料方面非常零散。 2020 年樓市的瘋狂讓所有人擔心。本文以市場營銷理論為基礎(chǔ)，以房地產(chǎn)和房地產(chǎn)中介相關(guān)知識為依據(jù)，對房地產(chǎn)中介的特性以及我國房地產(chǎn)中介營銷的現(xiàn)狀 進行分析和研究。本文在服務(wù)營銷理論的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)有中介服務(wù)公司的特點對組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式及營銷模式等方面的相互關(guān)系進行了探討，并對房地產(chǎn)中介公司的營銷策略進行分析。二手中介行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員數(shù)量快速增長，業(yè)務(wù)范圍逐漸拓展，對溝通供求信息和繁榮活躍房地產(chǎn)市場產(chǎn)生了積極作用，已經(jīng)成為我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條的一個重要壞節(jié)和房地產(chǎn)市場體系的重要組成部分。 （二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 房地產(chǎn)市場營銷在我國還是門新興學科。 “謝閩，黎志文，武晉晉指出房地產(chǎn)中介產(chǎn)業(yè)作為房地產(chǎn)業(yè)的子產(chǎn)業(yè) ,近年來取得了長足的發(fā)展 ,但其中的問題也 日益地暴露出來 ,如中介行業(yè)混亂、黑中介現(xiàn)象 ,還有中介企業(yè)卷款出逃事件 ,甚至有些人偏激地提出 “房地產(chǎn)中介到底有多黑 ”的問題 ” [3]。 “ “市場營銷組合 ”這一概念最早由尼爾 .博登提出，其意是指市場需求在一定程度上受到所謂的 “營銷變量 ”或 “營銷要素 ”的影響 ” [5] 。消費者需求的實現(xiàn)，二手房市場的正常運行，都會促進二手房業(yè)的發(fā)展。 （ 4） 在借鑒己有成功模式的基礎(chǔ)上，具體設(shè)計隆信行房地產(chǎn)中介公司的營銷策略，為其他房地產(chǎn)中介企業(yè)提供相關(guān)理論指導和經(jīng)驗借鑒，以促進我國房地產(chǎn)中介企業(yè)市場化運營。本部分以隆信行房地產(chǎn)中介公司為案例，詳細研究了其營銷策略及營銷環(huán)境。 經(jīng)過一手買賣之后再上市交易的房產(chǎn)均被稱為二手房。廣義的房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)即在房地產(chǎn)經(jīng)濟中，從生產(chǎn)到消費為房地產(chǎn)運行服務(wù)的一切組織和機構(gòu)。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） 5 業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。 21 世紀初，美國學者舒爾茨將關(guān)系營銷思想簡單總結(jié)為 “4R”理論，即反應(yīng) (Reaetion)、顧客關(guān)聯(lián) (Relativity)、關(guān)系營銷 (relationship)和利益回報 (Retribution)。 （ 3） 渠道策略 哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） 6 營銷渠道是指將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移給消費者的過程中，擁有產(chǎn)品的所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)進行轉(zhuǎn)移的機構(gòu)或個人，是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的途徑。 （二）隆信行地產(chǎn)品牌塑造 （ 1）直營連鎖門店 [12]：隆信行地產(chǎn)服務(wù)模式采取直營連鎖門店形式，地產(chǎn)各直營連鎖門店全面實施網(wǎng)絡(luò)化管理，采取基于三層結(jié)構(gòu)的分布式服務(wù)模式，使各門店資源共享，最大限度滿足客戶各種個性需求。而隆信行公司由合伙投資者介入管理，單兵作戰(zhàn)能力強，團隊合作能力較弱；服務(wù)項目單一、不少員工屬于裙帶關(guān)系收費標準不統(tǒng)一，仍需規(guī)范管理，在房屋租賃、中介公司現(xiàn)金收購、房屋買賣、代理權(quán)屬轉(zhuǎn)移和二手房貸款方面展開競爭。江蘇哈爾濱新環(huán)境的服務(wù)高效便捷，以規(guī)范備實，方便快捷的方式為手段對房屋的買賣、租賃，并實行跟蹤服務(wù)，進行定期回訪、代收代付。原因有幾點 :網(wǎng)站內(nèi)容信息少，信息量不足，信息不直觀，特別是租賃信息，沒有平面戶型設(shè)計圖進行環(huán)境描述；網(wǎng)站知名度不夠，沒有與其他知名門戶站點鏈接；各網(wǎng)點與總部之間對網(wǎng)站的需求響應(yīng)不及時，不能做到對已登記查詢的客戶進行有效管理。缺乏高水平的銷售人才，也在某種程度上影響了公司營銷工作的開展。 “ 一方面，由于經(jīng)濟復蘇的根基并不穩(wěn)固，國家依然希望明年房地產(chǎn)業(yè)在擴內(nèi)需中發(fā)揮重要作用，其他住房消費政策繼續(xù)實施；另一方面，針對投資投機風潮過盛，房價增漲過快的現(xiàn)象，國家終止營業(yè)稅優(yōu)惠政策表明其抑制投機性需求的態(tài)度 ” [15]。 （ 2） 房地產(chǎn)中介公司應(yīng)對市場突變的能力較差 由于不少經(jīng)紀服務(wù)機構(gòu)注冊資本少，企業(yè)沒有足夠的財力應(yīng)付經(jīng)營風險，這個抗風險能力較低的問題在二手房市場交易活躍的時候反應(yīng)并不明顯。 （ 2）公司營銷觀念分析 市場營銷觀念是企業(yè)重要的經(jīng)營觀念之一。 （ 2） 隆信行房地產(chǎn)中介公司在資金的流通上占有較大的優(yōu)勢。隆信行公司在人力資源方面面臨三個層面的問題：一是如何確定人力資源管理部門的主要職責的問題；二是如何通過確定區(qū)域分部和加盟店的人力資源需求、對人力資源進行動態(tài)管理的問題；三是營銷策劃人員的缺乏，進 行策劃包裝營銷隊伍專業(yè)性不夠強。目前正值中國房地產(chǎn)中介行業(yè)大變革、大發(fā)展的時代，在新經(jīng)濟形勢下認識局勢掌控方向，對房地產(chǎn)中介行業(yè)所受到的影響和未來的發(fā)展機會予以翔實的剖析。 （ 4） 隨著我國改革的深入和國內(nèi)特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的放開，面對來自國外技術(shù)先進、實力雄厚的知名房地產(chǎn)中介企業(yè)的競爭，國內(nèi)的房產(chǎn)中介公司將面臨更大的挑戰(zhàn)。針對這種情況，提升企業(yè)的知名度是企業(yè)的首要任務(wù)。人員促銷 能有效地發(fā)現(xiàn)并接近目標顧客，針對性強，同時還能有針對性地開展促銷活動，從而減少了浪費，提高了促銷的效率，能更好地讓顧客認知產(chǎn)品，對其及時做出購買決策能起到促進作用。 銷售是一個溝通的工作，在銷售過程中要利用老客戶，帶動新客戶，往往銷售人員的溝通遠不如老客戶與潛在客戶之間的溝通。這樣，既將老客戶的積極性刺激起來，又不會引起新客戶的反感。 （ 2） 實現(xiàn)公司內(nèi)每位經(jīng)紀人收集到的房源信息共享。房地產(chǎn)中介行業(yè)競爭激烈，企業(yè)要用優(yōu)良的服務(wù)來提高產(chǎn)品的品質(zhì)，從而增加其價值和附加值 ” [19]，這也是隆信行公司的選擇。而售中的服務(wù)則能夠提高顧客滿意度，從而直接促成消費者的購買決定。 二手房市場存在并得以正常運行的前提是二手房商品交易的形成。老師嚴謹?shù)慕虒W態(tài)度、扎實的科研作風和高度的責任感為我今后的學習和工作樹立了榜樣，她誨人不倦的奉獻精神更將使我受益終生。 哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） 19 參考文獻 [1] 曹祥軍 .剛性 需求下的房地產(chǎn)營銷策略再思考 [J].現(xiàn)代經(jīng)濟 (現(xiàn)代物業(yè)下半月刊 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[13] 崔銀香 。大學四年的生活即將結(jié)束，回想過去四年間的點點滴滴，我深刻感受到是諸位老師和同學的無私幫助，使我得以進一步成長，增長知識，開闊眼界。 我國的二手房業(yè)經(jīng)過十多年的大發(fā)展，已經(jīng)從一個簡單的滿足人們求購房屋需求的行業(yè)升級為涉及房產(chǎn)交易、金融、投資、信息咨詢、宏觀調(diào)控功能于一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。售后服務(wù)的僅是針對已出售產(chǎn)品所發(fā)生的問題而言的，還涉及對現(xiàn)有的，在磋商階段的顧客進行關(guān)系營銷。對此，隆信行公司要與顧客進行設(shè)計互動，做好目標顧客的市場調(diào)查工作，了解消費者的需求，比如戶型和結(jié)構(gòu)等。 （ 3） 辦公自動化對信息系統(tǒng)的要求。隆信行房地產(chǎn)中介早在公司成立時，就開始使用計算機網(wǎng)絡(luò)管理公司房源等信息，但由于公司領(lǐng)導對信息系統(tǒng)重視不夠，幾乎沒有進行過系統(tǒng)改進。要使老客戶愿意向他朋友們推薦隆信行公司，首先必須是得到老客戶認可本公司的產(chǎn)品、服務(wù)和價格。一個好的營業(yè)點規(guī)劃設(shè)計可充分體現(xiàn)其自身價值。同時，公司還可定期組織銷售人員到周邊社區(qū)人流密集區(qū)域派發(fā)宣傳單，要讓企業(yè)的名字被公眾熟知。 （ 4）可以吸引培養(yǎng)符合公司價值觀的高水平人才。但由于房子本身存在的不可移動性和單一不可挑剔性，加上每年的