【正文】 住宅增量市場中新增商品房非常有限，已顯出不能滿足消費者多樣性的需求特征。另外，接觸目標客戶的形式比較單一，不能夠全方位地、同一性地展示品牌內(nèi)涵。 （ 4） 由進入哈爾濱市場的時間相對較晚，在面對行業(yè)的激烈競爭中，實行了價格 領(lǐng)先的策略，后來居上，取得了一定的成效。并沒有充分發(fā)揮公司的各項特長，對有把握完全實現(xiàn)銷售目標的項目進行有選擇的承攬，也不對供需雙方需求認真分析，而是有項目就接，房地產(chǎn)營銷策劃也處于有客戶委托即接單的情形。 （二）隆信行地產(chǎn)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析 （ 1）公司人力資源分析 公司的人力資源管理關(guān)系到主要目標、政策和程序等的充分整合。就隆信行地產(chǎn)而言，從房地產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)部來看，也存在不少問題。 2020年 12 月 14 日，國務院常務會議明確表示 “遏制部分城市房價過快上漲的勢頭 ”，拉開了 “抑制性政策 ”大幕，標志著中國房地產(chǎn)政策的全面轉(zhuǎn)向。全年的營銷費用只有不到 7萬元 人民幣，其中包括了廣告、各種促銷活動、開業(yè)活動、公關(guān)和接待等費用。哈爾濱市的房地產(chǎn)中介行業(yè)仍需規(guī)范管理，各中介機構(gòu)立足企業(yè)所分布的地區(qū)，在房屋租賃、中介公司現(xiàn)金收購、房屋買賣、代理權(quán)屬轉(zhuǎn)移和二手房貸款方面展開競爭。隆信行公司在哈爾濱的房地產(chǎn)中介行業(yè)中居于中下游位置。 （三）隆信行房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀 有市場的地方就存在著競爭，改革開放以來，我國的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢頭越來越迅猛，行業(yè)間的競爭也更加激烈。 哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） 7 三、隆信行房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀 （一）隆信行房地產(chǎn)基本概況 隆信行是以地產(chǎn)中介業(yè)務為核心全國化發(fā)展的房地產(chǎn)綜合服務體，體系內(nèi)囊括地產(chǎn)、金融和商業(yè)三個部分，業(yè)務范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租售及商品房、空置房、企業(yè)債權(quán)房銷售代理等。常見的房地產(chǎn)中介企業(yè)營銷策略有： （ l） 產(chǎn)品策略 房地產(chǎn)中介企業(yè)的經(jīng)營者必須以產(chǎn)品策略作為制定其他營銷策略的基礎(chǔ)，才能制定有效的房地產(chǎn)產(chǎn)品策略，才能更好的滿足市場需求，從而取得良好的經(jīng)濟效益。他們的服務心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對消費者的購買決策都有著重要影響，因此這批人要盡最大的可能為消費者提供方便。 （二）房地產(chǎn)中介營銷理論 市場營銷學是研究經(jīng)營規(guī)律的科學。 近幾年來，隨著我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，房地產(chǎn)中介業(yè)也逐漸發(fā)展起來，因此，房地產(chǎn)中介業(yè)進一步完善中介服務體系，便日趨重要。 (2)理論研究與分析：通過借助經(jīng)濟學和管理學的相關(guān)理論，研究探索成功的房地產(chǎn)中介企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，營銷策略的合理性，形成科學認知，為提出隆信行地產(chǎn)中介公司營銷模式的發(fā)展提供的思路和方略。本部分首先對房地產(chǎn)中介行業(yè)的相關(guān)概念進行闡釋，然后描述了房地產(chǎn)中介企業(yè)運營模式及運行機制，最后分析房地產(chǎn)中介企業(yè)主要的營銷策略。 本文擬以隆信行房地產(chǎn)中介公司為例，對房地產(chǎn)中介企業(yè)營銷策略進行較為深入的研究，探討房地產(chǎn)中介行業(yè)的營銷策略。 “4R”理論強調(diào)企業(yè)與消費者應當建立長久互動的關(guān)系，才能贏得長期而穩(wěn)定的市場。我國房地產(chǎn)行業(yè)取得了前所未有的大發(fā)展。以4R 組合理論為指導，對房地產(chǎn)營銷策略進行創(chuàng)新，認為房地產(chǎn)企業(yè)也應加強與顧客的互動關(guān)系。而屬于二三線城市的哈爾濱， 2020 年，市區(qū)房地產(chǎn)市場運行總體平穩(wěn)，在國家、省市一系列調(diào)控政策的影響下，商品房批準預售面積較去年有所增長，商品房合同成交面積較去年有所下降，市場成交價格受多方面影響較去年出現(xiàn)了一定幅度的增長，但總體平穩(wěn)。 關(guān)鍵詞 ： 房地產(chǎn)中介；房地產(chǎn)營銷；服務營銷 哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） II Abstract With the real estate market, demand for more diverse housing, real estate secondary market more active than ever, service agencies engaged in real estate tends to fierce petition. To improve the real estate agency business, expand market share, the first operating mode must be innovative, especially the innovative marketing service anizations and the existing business model in terms of cost control, personnel training, human resource management, there is a certain quality of service issues. In this paper, based on the theory of service marketing agency services panies with the existing characteristics of the anizational structure, business model and marketing model and other aspects of their relationship were discussed, and real estate pany39。 哈爾濱廣廈學院 畢業(yè)論文（設(shè)計） 系 別 經(jīng)濟管理系 專 業(yè) 市場營銷 班 級 10 市場營銷 學生姓名 吳 迪 2020 年 6 月 10 日 哈爾濱廣廈學院 畢業(yè)論文（設(shè)計） 題 目 我國二手房地產(chǎn)市場營銷策略分析 — 以哈爾濱隆信行房地產(chǎn)江北分公司為例 學 生 吳 迪 指導教師 裴麗杰 杜春玲 專 業(yè) 市場營銷 班 級 10 市場營銷 系 別 經(jīng)濟管理系 2020 年 6 月 10 日 哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） I 摘 要 隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，房產(chǎn)需求越來越多 樣化，房產(chǎn)二級市場空前活躍，從事房地產(chǎn)中介服務的機構(gòu)的競爭也趨于激烈。s marketing strategy for analysis. In this paper, based on the theory of marketing to real estate a nd real estate knowledge, based on the real estate properties and the status of real estate marketing analysis and research. Also with the development of enterprises of real estate situation, based on departure from the practice of real estate panies Lo ngxinhang a detailed marketing model of analysis and research, has been its marketing mix strategy. In order for the estate agency business model to provide relevant marketing planning research methods and ideas. Keywords:real estate brokerage agency。哈爾濱隆信行地產(chǎn)中介公司作為哈爾濱市的一家小型房產(chǎn)中介公司，自 2020 年創(chuàng)建公司以來，經(jīng)過全體隆信行人的努力，現(xiàn)已擁有總部和多家分店。 “曹祥軍我國房地產(chǎn)應該做到讓方便消費者的購買 ,但是在對市場需求的研究和分析方面還有欠缺 ,產(chǎn)品劃分不夠細致 ,因此在產(chǎn)品的劃分上有待進一步的完善 ”[1]。中介公司存在著嚴重的信任危機 和生存危機。 （三）研究目的和意義 二手房交易市場是伴隨著我國住房制度改革誕生的新興市場，存在問題是不可避免的，但我國二手房交易市場的發(fā)展前景十分廣闊。具體來說，主要意義有如下幾方面 : （ l） 分析、解剖房地產(chǎn)中介企業(yè)，特別是隆信行房地產(chǎn)中介公司快速發(fā)展哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） 3 過程中暴露出來的種種問題；探索我國房地產(chǎn)中介企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律和正確路徑，提供研究思路和觀點主張，促進我國房地產(chǎn)中介企業(yè)理論的創(chuàng) 新與發(fā)展。 第 3 章，隆信行房地產(chǎn)中介公司營銷現(xiàn)狀。 (3)實證研究與分析：通過運用資料、數(shù)據(jù)、調(diào)查分析和典型案例描述哈爾濱隆信行房地產(chǎn)中介有限公司的生存及營銷策略的現(xiàn)狀，分析存在的問題和原因。 根據(jù)房地產(chǎn)中介活動的范圍，可以分為狹義的中介和廣義的中介。 “ 市場營銷理念是市場的產(chǎn)物，是激烈的市場競爭的結(jié)果，它能為生產(chǎn)提供必要的 指導方向，幫助確保設(shè)計適銷對路的產(chǎn)品和符合客戶需求的服務，并能幫助找到方法滿足顧客不同層次的需要 ” [8]。能夠達到與與消費者的充分溝通。 （ 2） 價格策略 由于房產(chǎn)中介服務收費主要靠傭金，每位顧客服務產(chǎn)品的價格取決于客戶及競爭對手的議價能力，不可能完全一樣。公司立志成為國內(nèi)在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀、金融按揭服務和商業(yè)地產(chǎn)服務方面的領(lǐng)跑者。通過對競爭對手的分析 來評價競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，從而為隆信行公司營銷策略的制定提供準確的依據(jù)。 哈爾濱新環(huán)境房地產(chǎn)經(jīng)濟有限公司是 一家專業(yè)的房地產(chǎn)中介代理公司。 “ 但是，由于小型房地產(chǎn)中介的業(yè)務量不大，房源和 客源都比較少，獨家委托的客戶更是稀少。所以在所有的媒體廣告中均采用小版面的廣告，而且頻率也不夠，這也造成企業(yè)知名度沒有達到一個中介品牌應該達到的程度。但是在貨幣政策仍寬松的環(huán)境下， “抑制性 ”房地產(chǎn)政策的實際效果 存在較大的不確定性。 （ l） 經(jīng)紀人的水平有待提高 “ 首先各房地產(chǎn)中介機構(gòu)存在了專職和兼職的工作人員，其次經(jīng)紀人跳槽、轉(zhuǎn)行的情況較多。房地產(chǎn)中介業(yè)是人才密集型產(chǎn)業(yè)，是人才需求量大，專業(yè)人才需要多。 （三）隆信行地產(chǎn)營銷環(huán)境 SWOT 分析 SWOT 分析是指將企業(yè)的各種主要的優(yōu)勢條件、劣勢條件、機會和威脅都羅列出來，并一一進行分析的方法。 （ 1） 公司經(jīng)營及管理成本高。 （ 4） 公司服務手段單一，相當多經(jīng)紀人素質(zhì)不高，有時會在服務上未能達到客戶滿意。 哈爾濱廣廈學院畢業(yè)論文（設(shè)計） 13 （ 1） 近些年來國家對房地產(chǎn)進行了強有力的遏制，對房地產(chǎn)投資進行了有效控制，房地產(chǎn)市場房價非理性的上漲得到了有效控制， 2020 年年初二手房交易量銳減。 為了建立廣泛的客戶關(guān)系，搜集客戶信息，并將待銷售的服務產(chǎn)品加工、包裝，為實現(xiàn)最終銷售做準備，企業(yè)必須建立外部營銷系統(tǒng)。 對隆信行房地產(chǎn)中介來說，只有把房產(chǎn)對象銷售、租賃或置換出去了，公司才能實現(xiàn)盈利，因此，全方位、多渠道的促銷才是營銷策略的重點。故此，營業(yè)點留給客戶的第一印象會直接影響到下一步工作的開展 ” [17]。只有這樣，才有可能向他的朋友進