【正文】 提供適當(dāng)必要的指導(dǎo) ●續(xù)保率及費(fèi)用率有效控制 ●建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象 3．建立業(yè)務(wù)組織體系 ●增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn) ●為資深業(yè)務(wù)員及各組組長擬定預(yù)計(jì)達(dá)成的增員目標(biāo) ，并安排具體增員活動(dòng)方案 ●制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行 ●建立單位長期增員渠道，以免增員活動(dòng)中斷 ●詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對其要求的工作績效標(biāo)準(zhǔn) ●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境 ●提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品 4．建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng) ●配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng) ●建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度 ●確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃的目標(biāo)及基本必備知識(shí)、技巧及能力 ●記錄業(yè)務(wù)人員成長的評估 ●研究且運(yùn)用 “營業(yè)部經(jīng)營研討會(huì) ”所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人管理能力的成長 5．激勵(lì)與輔導(dǎo) ●以市場陪同展業(yè)來輔導(dǎo) ●對新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)、拜訪量及工作日志 ●對擁有一年以上推銷經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長），每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次 ●適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問題并研擬各種可行的解決方案 ●適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競賽辦法與業(yè)務(wù)活動(dòng) ●參與各項(xiàng)公司會(huì)議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行 ●確知舉辦會(huì)議，研討（修）會(huì)及訓(xùn) 練的目的及用意 ●參加公司指定的會(huì)議 ●由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對競賽活動(dòng)的反應(yīng)和看法 ●對業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎(jiǎng)勵(lì)、表彰 6．市場的開發(fā)與評估 ●分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略 ●營業(yè)部的地理位置 ●人口及消費(fèi)能力分析 ●行銷計(jì)劃的擬定、推動(dòng)、執(zhí)行與檢討 ●確立單位目標(biāo)市場 ●目標(biāo)市場的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā) ●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式 ●了解其他行業(yè)的狀況 ●加強(qiáng)核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行 政、行銷支援及促銷等工作 7．對內(nèi)及對外公共關(guān)系的建立 ●與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系 ●提供市場情報(bào)及資料，以供公司長期或短期計(jì)劃、決策之用 ●協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通 ●總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 ●隨時(shí)充實(shí)自己，在適當(dāng)?shù)臅?huì)議中代表公司 ●提升自身的書信及表達(dá)能力和技巧 ●安排保戶服務(wù)或活動(dòng)月 ●當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁 ●建立單位同仁對目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念 8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 ●各項(xiàng)匯報(bào)活動(dòng)的決策、擬定 ●單位同仁差勤管理 ●其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督 ●職場的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用 ●良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理 ●新契約保件各項(xiàng)事實(shí)的管理 ●業(yè)務(wù)員的報(bào)聘審核、晉升考核 9．推銷保單，開拓新市場 ●主顧開拓（收集名單，保證 100 準(zhǔn)主顧） ●拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日 6 訪） ●每日填寫工作日志、計(jì)劃和保護(hù)卡 第一章：管理篇（中） 三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能 營業(yè)部經(jīng)理對于單位的重要 性，是不容忽視的。包括對單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。 14．環(huán)境的適應(yīng)力 時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。千萬 不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時(shí)針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。 2．業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會(huì)馬上減少損失。 8．我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。 16．我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶。 ●我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。 九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展 ●前言 一、不歸路 ——只許成功，不許失敗 二、保險(xiǎn)是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 三、單 位不發(fā)展，便會(huì)陣亡 四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 五、均衡發(fā)展，名利雙收 ●推銷成功要領(lǐng) 一、足夠的知識(shí)： 1．知識(shí)本身沒有力量，只有化為行動(dòng)，才有力量。 5．只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險(xiǎn)事業(yè)就有前途。 4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 3．上班時(shí)不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時(shí)盡情享受。 4．體諒別人，你是勝利者。 6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 8．活動(dòng)設(shè)計(jì)推陳出新，人人是天才，大家出點(diǎn)子。 8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你 四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 1．一個(gè)理想：保險(xiǎn)事 業(yè)成功 ——心專石穿 2．二件事情：增員、推銷 ——缺一不可 3．第三個(gè)朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 ——不浪費(fèi)時(shí)間 4．四個(gè)階段：業(yè)務(wù)員 ——推銷；主任 ——組織；資深主任 ——營業(yè)部經(jīng)理 ——經(jīng)營管理 5．目標(biāo)明確：計(jì)劃明確、執(zhí)行徹底 ——不放空炮 6．努力三五年、風(fēng)光三十年 ——成功口訣 7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰 ——信心與決心 8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長，邁向成功 ——永續(xù)經(jīng)營 第一章：管理篇 （下） 第二節(jié) 營業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃與策略 一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標(biāo)的成果便會(huì)令人滿意的。 現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學(xué)，也預(yù)期未來營業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營計(jì)劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時(shí)正確無誤地抵達(dá)目的地。 營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是 “生產(chǎn)力 ”及 “人力發(fā)展 ”，這兩項(xiàng)做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單說明計(jì)劃程序： 1．診斷 Diagnosis： 任何一份良好的計(jì)劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識(shí)分析開始，診斷項(xiàng)目分別如下： A．生產(chǎn)性 —— ●過去一年的保費(fèi)收入狀況（表 1—5） ●過去一年的續(xù)保率狀況（表 1—6） ●營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃診斷（表 1—2） ●營業(yè)部外部分析（表 1—3） B．人力發(fā)展 —— ●過去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表 1—7） ●營業(yè)部各職級(jí)業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表 1—1） ●營業(yè)部 現(xiàn)狀分析 2．目標(biāo) Objectives： 你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位 ? 根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況 ,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標(biāo) ,預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速 度，通?？赡芡瑫r(shí)采取數(shù)項(xiàng)行動(dòng)。然而，隨著時(shí)間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。 d．與部屬建立有效的溝通。 6．個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 綜合個(gè)人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時(shí)，有幾件事你應(yīng)該知道： ●高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計(jì)劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。 不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能 ——這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。 ” 建立營業(yè)部的經(jīng)營模式 杰出的營業(yè)部主管都會(huì)在建立營業(yè)部的過程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營模式。以下要披露的，就是一個(gè)很好的經(jīng)營哲學(xué)范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險(xiǎn)商品。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個(gè)人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 ●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者 難免會(huì)犯錯(cuò)，而且在檢討時(shí)也不須太過苛求。 雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花比較少的時(shí)間在個(gè)人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時(shí)間投注在業(yè)務(wù)管理上。你一定要明確指出，無論將來走哪一種發(fā)展路線，每個(gè)人一開始都要先從事個(gè)人生產(chǎn) ，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管 有了堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。 業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，會(huì)徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。 ●更實(shí)務(wù)的經(jīng)營管理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會(huì)親自在實(shí)務(wù)上下達(dá)更多的決策，充實(shí)他們 的管理經(jīng)驗(yàn)。 成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價(jià)。增員前后選擇、增員的訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定 增員的成敗，這期間的選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性的效應(yīng)與影響。 ●組織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)。 三、應(yīng)具備的正確增員觀念 ●不斷建立增員來源中心 ●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)。 ●增員方法技巧不好 ——增員話術(shù)不好。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有的增員成敗才會(huì)如預(yù)期般實(shí)現(xiàn)。雖然增員和錄用新人需要投資一定的成本和時(shí)間，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。 二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型 有了屬于自己的增員哲學(xué)后，你 就可以開始去尋找增員對象 年齡：被增員者將來銷售的對象年齡都與他相仿。 營業(yè)部經(jīng)理要確定你單位的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大家對營業(yè)部的增員計(jì) 劃都能達(dá)成共識(shí)。隨便增員長期看來只會(huì)導(dǎo)致失敗。 透過個(gè)人增員法去增員有以下兩個(gè)好處： ① 增員原來就認(rèn)識(shí)的增員對象，便無須再多費(fèi)周章借助他人的介紹。 擬定增員目標(biāo)的方法也有兩種：第一種方法是根據(jù)人力目標(biāo)；另一種方法則是根據(jù)生產(chǎn)性目標(biāo)。 ④ 決定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。舉個(gè)例子來說，所謂理想的增員來源，不單是提供增員對象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶名單。 ●年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國高齡化社會(huì)即將來臨，年齡的條件將來會(huì)逐漸提高。理想的增員來源應(yīng)能了解你希望錄用的是哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績效的要求標(biāo)準(zhǔn)。 ●在短期內(nèi)便能提供出大量的合格名單。 ② 決定這個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來達(dá)成。 四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) 營業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來決定 …… ，營業(yè)部的人力則由增員來決定，因此，業(yè)務(wù)員的高留存率可提高整個(gè)營業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會(huì)。如果你去請教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運(yùn)用哪一種增員方法，大部分的主管都會(huì)告訴你是推薦人。遵守各項(xiàng)管理規(guī)定也認(rèn)同你營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的新人。 能跟營業(yè)部的同仁和睦相處。如果你確定自己已經(jīng)擁有一套很好的增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，重要的是要采取實(shí)際行動(dòng)！想要做增員時(shí)才會(huì)做，會(huì)耗掉許多寶貴的時(shí)間與金錢。這就是我們之所以必須采取有效率的增員作業(yè)系統(tǒng)的先決理由 。 五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 ●結(jié)婚生子、 ●內(nèi)部人事、 ●意外死、 ●不被尊重、 ●戀愛情感 、 ●福利制度、 ●市場有、 ●家人反對、 ●技巧太差、●收入不穩(wěn)、 ●財(cái)務(wù)困難、 ●感覺被騙、 ●健康狀況、 ●考核壓力、 ●回鄉(xiāng)幫忙、 ●單位氣氛、 ●同業(yè) 挖角、 ●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、 ●缺乏輔導(dǎo) 第二節(jié) 增員方法與技巧 成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功；但是不會(huì)增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營注定要失敗。 四、增員失敗的原因 ●失敗不再 增員 ——一朝被蛇咬，十年怕井繩。 尋找自己的事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系 在壽險(xiǎn)事業(yè)的路途上， “伴 ”是相當(dāng)重要的。