【正文】 場合和機會 ?定期且不斷說明 ?藉早會讓門市人員發(fā)表感想 熟悉對手門市商品及促銷 ?驕兵必敗 ?超越不是一天造成的 ?客戶忠誠度很少經得起考驗 ?不要讓客戶一直掙扎 藉促銷將重點商品推介給客戶 ?促銷可開發(fā)新客戶 ?促銷可穩(wěn)住老客戶 ?為每次促銷做訓練 ?促銷區(qū)，精致的促銷區(qū)會激發(fā)購買欲望 ?促銷 清庫存 提高服務質量 ?名符其實還是天差地遠的騙局 ?文明與文化的落差 ?別被眼前利益蒙蔽雙眼 制作經營方針時的基本原則 ?全年銷售總額對去年的成長率 ?全年毛利總額成長率、毛利率 ?個人銷售總金額 ?人事費用增加率 ?人事費用外的經費增加率 ?商品庫存回轉率 掌握營運利益五大重點 ?達成銷售預算與業(yè)績管理 ?達成毛利率目標與業(yè)績管理 ?節(jié)省經費預算與有效果的開銷 ?達成營業(yè)利益目標 ?達成店別貢獻利益目標 銷售預算與業(yè)績管理 ?銷售額是企業(yè)的血液 ?對目標的自律程度 ?隨時依照狀況作調整 毛利率目標與業(yè)績管理 ?銷售額高不見得獲利 ?適當庫存、削減浪費、修正售價 ?均衡進貨，由報表中觀察 節(jié)省經費預算 ?錢難賺但花錢很容易 ?不要銷售額、毛利率目標未達成，但花經費預算 100％達成 ?做好進、銷、存及人事、水電等費用管理 營業(yè)利益目標 ?企業(yè)大目標需藉由每家門市小目標來共同推動 店別貢獻利益目標 ?一般屬直營店才有 商店經營應做哪些計畫 1. 營業(yè)額計畫 2. 商品計畫 3. 采購計畫 4. 銷售促進計畫 5. 人員計畫 6. 經費計畫 營業(yè)額計劃 ?營業(yè)額預測 ?目標庫存量推算 ?損耗額預估 ?采購預定額估算 營業(yè)額預測 ?年度營業(yè)額，月度營業(yè)額預測 ?可用同業(yè)的業(yè)績做目標，過去業(yè)績，淡季旺季，商圈轉移，新商品加入 ?非打爛仗 目標庫存量推算 ?要從目標庫存量中求得存貨有效控制，設定回轉率 ?目標庫存量＝營業(yè)額247。商品回轉率 ?貨不夠，想做大都礙手礙腳 損耗額預估 ?折扣、毀損、遺失遭竊 ?要從報表中去觀察： ?一是取得預估標準 ?二是檢討改進，降低不必要損失 采購預定額估算 ?取得最佳帄衡點 ?月末預定庫存額＋本月營業(yè)額（原價）－前月底庫存額＋損耗率 商品計畫 ?采購計畫有順序 ?實際：采購 → 庫存 → 銷售 ?思考：銷售 → 庫存 → 采購 ?商品計畫：整 → 個 ?不要憑感覺 商品系列 商品系列構成決定 系列 A 系列 B 系列 C 品目構成決定 品目構成決定 品目構成決定 個別品目決定 品目 b1 品目 b2 品目 b3 個別品目決定 采購計畫 ?采購活動五重點 ?采購預算的推算 采購活動五重點 ?適當?shù)纳唐? ?時期 ?數(shù)量 ?對象 ?價格 適當?shù)纳唐? ?泰勞，職棒場，學區(qū)，商業(yè)區(qū)，辦公樓 ?價格帶，客層 ?流行性高或低 ?帄均消費水帄 時期 ?流行性變化 ?制造商的競爭者多寡 ?門市的行事歷，周年慶 ?流動資金狀態(tài) 數(shù)量 ?販賣預測 ?流行期的預估 ?過去的銷售實績、資金運用 ?數(shù)量與價格之間的評估，量大價低 對象 ?信用度，往來狀況，質量，交貨狀況 ?付款方式 價格 ?采購預算的測定： ?商品原價＝營業(yè)目標（ 1－預定毛利率） ?庫存量＝營業(yè)目標247。預定商品回轉率 ?采購預算＝原價預算＋期末存貨－期初存貨 銷售促進計畫 ?拉式 推式 ?花小錢做廣告 ?要有能力做出促銷計畫 人員計畫 ?工作分配，責任不清 ?培訓計畫 ?用最少的人做最多的事，但求合理 經費計畫 ?人事：薪資、伙食、獎金 ?設備：修繕、折舊、租金 ?維持類費用：水電、消耗品、事物費 ?營業(yè)類費用：廣告、宣傳、營業(yè)稅 ?經營費用＝營業(yè)額目標預計變動費用率＋預計固定費用 商店經營的整體做法 ?開源：提高營業(yè)額 ?節(jié)流：控制經營成本 ?培養(yǎng)向數(shù)字挑戰(zhàn)的觀念 ?數(shù)據(jù)資料：系統(tǒng)化避免錯誤 ?內在數(shù)字：數(shù)字管理重量更要重質 內在數(shù)字 ?存貨與毛利 ?經營費用的控制如人事費用 ?宣傳、水電、包裝等等 ?如有有效運用經費促進商店營運 ?按部就班、循序漸進 ?營業(yè)額 → 毛利額 → 純利益 如何提高營業(yè)額 營業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù) 顧客入店比率 顧客交易比率） 客單價（帄均購買商品數(shù) 購買商品單價） 商品戰(zhàn)略與管理要領 一、五活動目標 二、如何提升毛利率 三、有效掌握商品回轉 五活動目標 1. 商品情報收集活動 2. 商品組成活動 3. 商品選定活動 4. 商品補充活動 5. 商品管理活動 商品情報收集活動 ?購入源頭情報 ?新聞媒體情報 ?公司內販賣情報 商品組成活動 ?目標：豐富而有彈性 ?商品分類的執(zhí)行方法： 、副商品、補充商品 、替換商品、季節(jié)及特賣商品 、觀賞商品、利潤商品、并列商品 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 商品選定活動 ?適當、豐富、彈性 ?價格帶與價格線要不斷檢討、事前市場研調 商品補充活動 ?補位，提早發(fā)現(xiàn)提早動作 ?以免造成對手的機會 ?預防勝于治療 ?生意人少賺等于虧 商品管理活動 ?庫存管理的要領 ?商品盒點要領 庫存管理的要領 ?庫存過多：資金呆滯，貨物囤積，利潤降低（打折），貸款利息 ?庫存過低：短缺，無法達到銷售業(yè)績 ?可建立資產管理人制度 ?有效的數(shù)據(jù)編號，以及計算機檔案，確實管理 ?店長除了數(shù)據(jù)之外，還要經常巡視倉庫 商品盒點要領 ?隨時掌握商品庫存量狀況 ?每月進行盒點 盒點 將盒點目的及程序向人員強調 → 將逾期及損壞商品確實統(tǒng)計呈報 → 分區(qū)塊進行 →負責范圍作明確指示以免重復 → 盒點日前控制入貨量 → 預定商品、委制商品不要點入庫存 → 盒點窗體事前準備 → 順便整理倉庫 → 盒點前先將店面貨物補齊 →將損毀逾期商品區(qū)分 → 讀數(shù)與紀錄分開→ 確實將品名、數(shù)量、價格填表 → 現(xiàn) 場監(jiān)督人員負責指揮，別有閑雜人等 如何提升毛利率 ?商品的基本組成 ?相乘比的計算步驟 ?如何提高總和毛利率 ?特例 商品的基本組成 ?毛利率低，銷路快 ?毛利率高，銷路慢 ?毛利率低，銷售穩(wěn)定 ?互補不足，毛利高補毛利低，銷售快補銷售慢 相乘比的計算步驟 ?算出各個部門的毛利率與銷售構成比之積 ?合計各部門之相成比，成為總和毛利率 相乘比計算表一 項目部門