【正文】 問題導(dǎo)向型。戈德曼 在其《推銷技巧――怎樣贏得顧客》一書中提出來的。 四、埃德帕推銷模式 埃德帕（ IDEPA）模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式。 第三節(jié) 推銷三角理論 一、“推銷三角”理論主要內(nèi)容 怎樣使推銷人員樹立起對所從事工作的必勝信心呢？這種必勝信心的表現(xiàn)形式具體內(nèi)容又是什幺？這些將是“吉姆”（ GEM）公式所要回答的問題。 企業(yè)要對推銷人員進(jìn)行有計劃的、真正的指導(dǎo)。他們?nèi)匀恢煌ㄟ^理發(fā)店在為顧客進(jìn)行理發(fā)的同時，順帶銷售這類美發(fā)用品，讓具有親身感受的消費者去吸引更多的消費者。 2．推銷人員儀態(tài)禮儀。 服飾的一般要求： （ 1）．整潔。如果穿西裝不打領(lǐng)帶時，襯衣的第一個扣應(yīng)該解開，以免給人一種似乎忘記系領(lǐng)帶的感覺。文雅、端莊的坐姿，不僅給人以穩(wěn)重安詳?shù)母杏X，而且也是展示自己氣質(zhì)與風(fēng)范的重要形式。 第四節(jié) 訪送禮儀 一、拜訪禮儀 二、 拜訪的類別 ⑴ 一般拜訪 ⑵ 請教拜訪 ⑶ 探視拜訪 ⑷ 突然造訪 ⑸ 譴人訪問 拜訪禮 儀 ⑴ 事先預(yù)約，不做不速之客 ⑵ 如期而至，不做失約之客 ⑶ 彬彬有禮，不做冒失之客 ⑷ 衣冠整潔，不做邋遢之客 ⑸ 舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客 ⑹ 惜時如金，適時告辭，不做難辭之客 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 41 頁 四 二、迎送禮儀 迎送禮儀主要包括接待禮儀和送客禮儀。當(dāng)客戶正要掏付款時，另一位推銷人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽。第四節(jié)講述顧客的購買動機分析。 顧客購買行為分析。 * 按人的情緒特征： A型、 B 型、 C 型、 D 型、 E 型。 * 性格的理智特征 。 二、顧客對推銷的知覺階段 知覺是由顧客的感覺器官對當(dāng)前客觀事物所形成的感覺進(jìn)行綜合性概括后所形成的認(rèn)識。 記憶的選擇性與差別性。需求是顧客購買行為的動力源泉。馬斯洛在 1943年出版的《人類動機論》一書中提出來的。 四、需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律 需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律是指人們對能滿足某個需求的具體產(chǎn)品的購買與消費在群體內(nèi)、群體間以及時間、地點的轉(zhuǎn)移與擴散規(guī)律。 企業(yè)必須以全面的整體的市場營銷活動誘發(fā)、影響、改變，甚至是創(chuàng)造顧客的需求，管理顧客的需求，才可以使推銷工作有賴以自下而上和發(fā)展的基礎(chǔ)。 （ 3）按照需要對象的驅(qū)使可分為生活動機和工作動機。 （ 2）雙避式?jīng)_突 雙避式?jīng)_突指消費者遇到兩個或兩個以上希望回避的有害目標(biāo)，但又必須選擇其中一個產(chǎn)生的沖突，也稱為負(fù)―負(fù)沖突。 （ 2）購買行為的含義 購買行為是指在一定的社會環(huán)境條件下，購銷雙方所表現(xiàn)的具有特定目的與屬性的動機趨向削弱、心理沖突逐漸解除的過程，又是需求不斷得到滿足的過程。 【 案例分析題 】 綜 合 評 價 尋 找 信 息 認(rèn) 識 需 求 綜 合 評 價 綜 合 評 價 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 31 頁 共 41 頁 你會看用戶“臉色”，市場便對你微笑 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長王利在參加培訓(xùn)時，有點傷風(fēng)感冒。第二節(jié)講述推銷接近的方法與技巧。 明確推銷活動的目標(biāo)，提高工作效率。 推銷接近過程中應(yīng)把握的主要問題。 問題： 針對組織購買者的推銷應(yīng)注意哪些問題？ 第七章 推銷對象的選擇與接近 【教學(xué)目的與要求】 本章作為推銷理論與技巧這門課程的重點章節(jié)，圍繞推銷對象的選擇與接近這一中心，共分兩節(jié)進(jìn)行講授。 簡述需求理論對推銷的指導(dǎo)作用。 組織購買動機分析 組織購買動機是多方面的。 三、消費者的動機沖突 消費者動機沖突的含義 消費者的動機沖突是指在市場營銷活動中，由于主客觀多重因素的影響而表現(xiàn)的多種相互對立或沖突的動機同時存在形成的矛盾心理過程。 動機的分類 （ 1）按照對推動行為的作用不同，動機可分為主導(dǎo)動機和從屬動機。 六、需求理論與推銷 滿足顧客不斷出現(xiàn)與變化的需求，是現(xiàn)代推銷學(xué)的核心與靈魂，是實際推銷活動的方向與依據(jù)。 三、顧客需求的發(fā)展規(guī)律 需求的層次發(fā)展規(guī)律 現(xiàn)代推銷理論認(rèn)為，人們對七個層次的需求是同時存在的，只是由于人們所處的環(huán)境及具體狀況不同，對滿足需求的迫切程度與排列順序不同。 二、需求的層次性規(guī)律 需求層次的內(nèi)容 需求層次理論，又稱為需要層次理論。 態(tài)度的行為性。 四、顧客對推銷的記憶階段 記憶是過去經(jīng)驗、經(jīng)歷過的事物在人腦中的反映。顧客主要是以禮堂器官對推銷進(jìn)行感覺 顧客的視覺感覺主要來自推銷人員的體態(tài)儀表、顏面表情及產(chǎn)品的外觀。 * 性格的意志特征。 * 按心理活動的指向性：內(nèi)向型和外向型。 顧客對推銷的接受過程 顧客需求規(guī)律及其表現(xiàn)。第二節(jié)講述顧客對推銷的接受過程。 問題： 小王為什幺這樣做，你認(rèn)為小王這樣的做法重要嗎？ 案例 2 喬 可以說，風(fēng)度是一個人德識才學(xué)等方面內(nèi)在素質(zhì)的外在表現(xiàn)。 2．走姿 走姿是站姿的延續(xù)動作，是在站姿的基礎(chǔ)上展示人的動 態(tài)美的極好的手段。 （ 2）．在推銷 活動中，穿西服一定要系領(lǐng)帶或領(lǐng)結(jié)，領(lǐng)帶與西裝外衣在顏色上要搭配協(xié)調(diào)；領(lǐng)帶的長度以到皮帶扣處為宜。 推銷人員儀 表美的基本要求 （ 1）追求秀外慧中 （ 2）強調(diào)整體效果 （ 3）講究個人衛(wèi)生 二、推銷人員儀容的基本要求 人個儀容受兩方面的影響：一是人的先天相貌；二是后天的保養(yǎng)和修飾。通過理論教學(xué)和案例分析實訓(xùn)，提高學(xué)生的應(yīng)用能力。同時，由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的，無形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費者感到這種美發(fā)用品比起其它商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力，進(jìn)而對這一品牌產(chǎn)生了好感，大大擴大了知名度。 做好產(chǎn)品的宣傳 和信息反饋工作，增強推銷人員對產(chǎn)品的信心。因此，費比模式的這一 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 41 頁 推銷人員 （ M） 產(chǎn) 品 （ G） 特色，受到不少推銷人員的喜愛和大力推崇。與傳統(tǒng)的愛達(dá)模式相比， 迪伯達(dá)模式被認(rèn)為是 一種創(chuàng)造性的推銷方法，是現(xiàn)代推銷學(xué)在推銷實踐活動中的突破與發(fā)展，被譽為現(xiàn)代推銷法則。 二、愛達(dá)推銷模式 愛達(dá)（ AIDA）模式是歐洲著名推銷專家海因茲推銷方格理論以行為科學(xué)為基礎(chǔ)，著重研究和剖析推銷人員與顧客之間的人際關(guān)系和買賣心理。 推銷模式理論的要點及其應(yīng)用。 問題： 是什幺原因使得王先生中斷了與某品牌純凈水廠的購買行為，轉(zhuǎn)而去購買另一知名品牌純凈水？這個案例告訴我們銷售過程中應(yīng)重視哪些 方面？ 第四章 推銷理論 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 41 頁 【教學(xué)目的與要求】 本章作為推銷理論與技巧課程的重點章節(jié)，圍繞推銷理論這一中心，共分三節(jié)進(jìn)行講授。 舉例分析說明推銷人員創(chuàng)造力應(yīng)怎樣培養(yǎng)？ 【案例分析題】 鄭州某品牌純凈水廠在一社區(qū)設(shè)點銷售純凈水，宣稱其水質(zhì)純凈、無污染，含多種有益元素，實行上門送水服務(wù)，其價格也較市場同類產(chǎn)品低 1/3。 勇氣的培養(yǎng)和訓(xùn)練 具有非凡的勇氣也是一名推銷人員必備的素質(zhì)。 四、記憶力的培養(yǎng)與訓(xùn)練 推銷人員的記憶能力對推銷工作能否取得成功具有重要的意義。所謂指向就是指心理活動的指向?qū)ο蠛头秶?。一般地說，提高推銷人員能力的基本途徑主要有： （ 1） 企業(yè)或?qū)W校的專業(yè)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。 敬業(yè)精神 良好的職業(yè)道德 具有現(xiàn)代推銷觀念 三、推銷人員應(yīng)有的知識素質(zhì) 企業(yè)知識 產(chǎn)品知識 競爭對手的相關(guān)知識 理論知識和相關(guān)知識 熟練的推銷技巧 四、推銷人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 心理素質(zhì)是指以先天遺傳為基礎(chǔ)，在后天環(huán)境和教育的影響下，形成并發(fā)展起來的穩(wěn)定的心理品質(zhì)。通過本章的講授，學(xué)生 對市場競爭條件下推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力有一個全面的認(rèn)識，并經(jīng)過第三節(jié)教學(xué)和案例分析，強化學(xué)生實訓(xùn)能力的水平。奧運會前夕，斯坦福 推銷服務(wù)競爭 推銷服務(wù)是推銷人員爭取顧客的重要條件。不同商品之間之所以存在著競爭，是由于人們收入一定時，不同商品 間的推銷量存在著彼此消漲的現(xiàn)象。在現(xiàn)實條件下，人們的興趣和愛好不會隨著人們收入的增加、文化修養(yǎng)水平的提高、價值觀念的變化而變得更為廣泛和高雅。 二、影響推銷活動的文化因素 風(fēng)格習(xí)慣 風(fēng)俗習(xí)慣是指一個國家（地區(qū)）、民族經(jīng)過較長時 間形成和確立的，為社會公認(rèn)的固定化的行為方式。 第 三節(jié) 經(jīng)濟環(huán)境 在經(jīng)濟環(huán)境中，人口和收入是構(gòu)成市場消費需求的基本要素。 第二節(jié) 政治法律環(huán)境 一、政治法律環(huán)境的內(nèi)容及特點 政治法律環(huán)境的內(nèi)容 政治法律環(huán)境包括政治體制、政治局面、法律制度、執(zhí)政黨和國家的路線、方針、政策等因素。發(fā)展規(guī)劃的要求能自主地分析和把握。 如何理解推銷的基本原則，舉例分析說明。資本主義商品和資本的相對過剩在市場上表現(xiàn)日益明顯，企 業(yè)間、產(chǎn)品間的競爭日益激烈。 第二節(jié) 推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 推銷學(xué)有傳統(tǒng)推銷學(xué)和現(xiàn)代推銷學(xué)之分。 （ 3） 推銷是實現(xiàn)社會再生產(chǎn)目的的主要形式。 傾力推銷觀念 推銷觀念 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 41 頁 推銷使用價值觀念的原則 使用價值觀念，是客戶對商品有用性的認(rèn)識。 （ 4）推銷的核心問題是說服客戶 （ 5）推銷活動不僅注重過程，同時更注重最終結(jié)果 二、推銷的特點 主動性 說服性 靈活性 雙向性 互動性 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 41 頁 三、推銷的功能 傳遞推銷品信息 傳遞 推銷品的信息主要有：（ 1）推銷品一般信息。首先講述推銷的特點及其作用；其次講述推銷的產(chǎn)生和發(fā)展；再次講述現(xiàn)代推銷學(xué)的內(nèi)容與方法。（ 4）推銷品的使用信息。推銷主體雙方的關(guān)系，是一種經(jīng)濟利益的交換關(guān)系，是人際關(guān)系的一種。 （ 2） 推銷是企業(yè)與客戶進(jìn)行直接溝通的主要渠道。 二、生產(chǎn)型推銷（ 19 世紀(jì)中期至 20 世紀(jì) 20年代） 這一時期的推銷主體往往表現(xiàn)為企業(yè)，企業(yè)的注意力主要集中在生產(chǎn)方面，往往在充分利用現(xiàn)有的設(shè)備、技術(shù)、原材料來生產(chǎn)時努 力擴大規(guī)模，降低成本。 第三節(jié) 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究內(nèi)容與方法 一、現(xiàn)代推銷學(xué)的含義及其學(xué)科性質(zhì) 現(xiàn)代推銷學(xué)的含義 現(xiàn)代推銷學(xué)是指運用經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、銷售學(xué)的有關(guān)知識和方法，研究產(chǎn)品或服務(wù)在流通領(lǐng)域通過人員推銷實現(xiàn)市場交換的活動及其內(nèi)在規(guī)律性的綜合性應(yīng)用學(xué)科。 簡述現(xiàn)代推銷學(xué)的含義及其研究內(nèi)容。推銷環(huán)境不斷變化的過程，也就是不斷 為推銷人員制造新的機會和新的威脅的過程。它不僅制約著企業(yè)的發(fā)展方向，而且