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春芝堂營銷代表提升訓練(ppt65)-管理培訓(存儲版)

2025-09-28 16:16上一頁面

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【正文】 用利益吸引對方 ? 真誠的贊美 ? 自我介紹法 ? 提及有影響力的第三人 ? 用產品吸引顧客 ? 利用明星效應 ? 問題接近法 ? 好奇接近法 ? 產品展示法 ? 鼓勵法 ? 饋贈法 ? 聊天法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始:找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 3:如何切入談判主題 ?提問法 ?利益誘導法 ?介紹新產品或新聞 ?圖片或樣品展示 ?頌揚褒獎法 ?介紹成功事例 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始:找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 4:講好辭別用語 ?順利成交辭別(禮謝客戶,贊美客戶,誠摯解難,主動辭別) ?成交失利辭別(堅定樂觀,創(chuàng)造形象,請求推薦介紹) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始:找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 5:面談策略與技巧 ? 面談策略: 利益與友誼兼顧 — 基本原則; 謀求一致是基本的面談策略; 誠摯友好-建立和諧的洽談氣氛( 1)注重儀表( 2)講究禮節(jié)( 3)講好開場白; 自然適時,切入正題(自然、輕松、適時); 沉著冷靜,防止感情用事 ? 面談的具體技巧: 面談中的傾聽技巧(專心致志地傾聽,有鑒別地傾聽,不要急于反駁顧客,傾聽要有積極地回應 )。 ?市場調查的 7個步驟(確定調查目標,初步調查,確定調查項目,擬定調查方案,實施方案進行調查,整理資料處理數(shù)據(jù),得出結論提出調查報告) ?市場調查測重自己所推銷商品的同類商品市場情況(客戶需求變化,市場銷售情況,市場行情變化,同類商品的特點) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始:找到你的奶酪 定位你的有效資源 2:定位客戶資源 ?準客戶需同時具備下面三個條件:客戶是否有購買力或籌措資金的能力;客戶是否有購買決定權;客戶是否有購買欲望。 ?電話語言要言簡意賅,要熱情,說話要充滿笑意。 ?與喜歡吹牛的人交談,不輕易許諾,不輕易簽合同。 ?不要光自己說,要了解對方的意圖。 成功的基礎:能力與素質 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎:能力與素質 心理素質 6:積極社交拓展人脈 ?多參加各種社會團體活動,擴大社交范圍。 成功的基礎:能力與素質 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質目錄 ?成功源于自信 ?掌控自己的情緒 ?有效克服恐懼 ?給自己加油(營銷人員的自我激勵) ?性格的力量 ?積極社交拓展人脈 成功的基礎:能力與素質 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質 1:成功源于自信 ?必須把銷售工作建立在堅實的基礎上,對自己的工作充滿信心。 ?自信心可以激勵營銷人員自強,激發(fā)開拓奮進的活力和創(chuàng)造力,充分調動潛能。 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質 1: 銷售過程中的語言表達 ?說話要有親切感。 ?與性情急躁的人交談,要采取快節(jié)奏。北方話,吳方言,客家方言,閩方言,粵方言。 ?客戶拒絕的理由或借口:資金緊張,價錢太貴,同有競爭力的產品進行比較。面談中的提問技巧(求索式問句,證明式問句,選擇式問句,誘導式問句); 面談中的答辯技巧: (1)答辯簡明扼要;( 2)沉著冷靜( 3)避免正面爭論( 4)要講究否定的藝術處理; 面談中的說服技巧( 1)尋找共同點; (2)耐心;( 3)借助時機;( 4)給顧客開一張保票;( 5)由淺入深,從易到難;( 6)不可用脅迫或欺詐的方法說服 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始:找到你的奶酪 蜘蛛的藝術 1:建立客戶網絡的藝術 ?通常把建立客戶網絡的藝術分為三個步驟: 發(fā)現(xiàn)客戶 結識他們 然后贏得他們并且讓他們成為你的個人巡回大使。 ? 細節(jié)是一種修養(yǎng),用心是一種品質 ? 細節(jié)隱藏機遇,用心發(fā)現(xiàn)商機 ? 細節(jié)體現(xiàn)藝術,用心成就未來 ? 細節(jié)保障效率,用心塑造品質 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎:能力與素質 定位你的有效資源 1:定位市場 ?市場是交易的集合,包括一切交易的空間和領域,市場是商品經濟的必然產物。 成功的基礎:能力與素質 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質 5:電話語言藝術 ?打電話是一種語言的藝術,水平的高低直接影響生意的成敗。 ?與沉默寡言的人交談,察言觀色,見機行事。 ?銷售語言不僅包括說什么,還包括向誰說。 成功的基礎:能力與素質 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質 5:性格的力量 ?性格的 4種類型:膽汁質,多血質,粘液質,抑郁質 ?營銷員的性格應當是:果敢,自信,獨立思考,熱情,真誠,平等,友好,尊重他人;在與人交往過程中,應當耐心,隨和,寬容,協(xié)調,能談吐動聽而不使人討厭。 ?具備一定的社會基礎知識,主要包括宗教信仰,民族傳統(tǒng)風俗習慣,語言等。 ?建立自信的方法: 4種 成功的基礎:能力與素質
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