春芝堂營銷代表提升訓(xùn)練(ppt65)-管理培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 用利益吸引對方 ? 真誠的贊美 ? 自我介紹法 ? 提及有影響力的第三人 ? 用產(chǎn)品吸引顧客 ? 利用明星效應(yīng) ? 問題接近法 ? 好奇接近法 ? 產(chǎn)品展示法 ? 鼓勵(lì)法 ? 饋贈(zèng)法 ? 聊天法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 3：如何切入談判主題 ?提問法 ?利益誘導(dǎo)法 ?介紹新產(chǎn)品或新聞 ?圖片或樣品展示 ?頌揚(yáng)褒獎(jiǎng)法 ?介紹成功事例 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 4：講好辭別用語 ?順利成交辭別（禮謝客戶，贊美客戶，誠摯解難，主動(dòng)辭別） ?成交失利辭別（堅(jiān)定樂觀，創(chuàng)造形象，請求推薦介紹） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 5：面談策略與技巧 ? 面談策略： 利益與友誼兼顧 — 基本原則； 謀求一致是基本的面談策略； 誠摯友好－建立和諧的洽談氣氛（ 1）注重儀表（ 2）講究禮節(jié)（ 3）講好開場白； 自然適時(shí)，切入正題（自然、輕松、適時(shí)）； 沉著冷靜，防止感情用事 ? 面談的具體技巧： 面談中的傾聽技巧（專心致志地傾聽，有鑒別地傾聽，不要急于反駁顧客，傾聽要有積極地回應(yīng) )。 ?市場調(diào)查的 7個(gè)步驟（確定調(diào)查目標(biāo)，初步調(diào)查，確定調(diào)查項(xiàng)目，擬定調(diào)查方案，實(shí)施方案進(jìn)行調(diào)查，整理資料處理數(shù)據(jù)，得出結(jié)論提出調(diào)查報(bào)告） ?市場調(diào)查測重自己所推銷商品的同類商品市場情況（客戶需求變化，市場銷售情況，市場行情變化，同類商品的特點(diǎn)） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 定位你的有效資源 2：定位客戶資源 ?準(zhǔn)客戶需同時(shí)具備下面三個(gè)條件：客戶是否有購買力或籌措資金的能力；客戶是否有購買決定權(quán)；客戶是否有購買欲望。 ?電話語言要言簡意賅，要熱情，說話要充滿笑意。 ?與喜歡吹牛的人交談，不輕易許諾，不輕易簽合同。 ?不要光自己說，要了解對方的意圖。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 心理素質(zhì) 6：積極社交拓展人脈 ?多參加各種社會(huì)團(tuán)體活動(dòng)，擴(kuò)大社交范圍。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì)目錄 ?成功源于自信 ?掌控自己的情緒 ?有效克服恐懼 ?給自己加油（營銷人員的自我激勵(lì)） ?性格的力量 ?積極社交拓展人脈 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 1：成功源于自信 ?必須把銷售工作建立在堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上，對自己的工作充滿信心。 ?自信心可以激勵(lì)營銷人員自強(qiáng)，激發(fā)開拓奮進(jìn)的活力和創(chuàng)造力，充分調(diào)動(dòng)潛能。 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 1： 銷售過程中的語言表達(dá) ?說話要有親切感。 ?與性情急躁的人交談，要采取快節(jié)奏。北方話，吳方言，客家方言，閩方言，粵方言。 ?客戶拒絕的理由或借口：資金緊張，價(jià)錢太貴，同有競爭力的產(chǎn)品進(jìn)行比較。面談中的提問技巧（求索式問句，證明式問句，選擇式問句，誘導(dǎo)式問句）； 面談中的答辯技巧： (1）答辯簡明扼要；（ 2）沉著冷靜（ 3）避免正面爭論（ 4）要講究否定的藝術(shù)處理； 面談中的說服技巧（ 1）尋找共同點(diǎn)； (2)耐心；（ 3）借助時(shí)機(jī)；（ 4）給顧客開一張保票；（ 5）由淺入深，從易到難；（ 6）不可用脅迫或欺詐的方法說服 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 蜘蛛的藝術(shù) 1：建立客戶網(wǎng)絡(luò)的藝術(shù) ?通常把建立客戶網(wǎng)絡(luò)的藝術(shù)分為三個(gè)步驟： 發(fā)現(xiàn)客戶 結(jié)識(shí)他們 然后贏得他們并且讓他們成為你的個(gè)人巡回大使。 ? 細(xì)節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質(zhì) ? 細(xì)節(jié)隱藏機(jī)遇，用心發(fā)現(xiàn)商機(jī) ? 細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)，用心成就未來 ? 細(xì)節(jié)保障效率，用心塑造品質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 定位你的有效資源 1：定位市場 ?市場是交易的集合，包括一切交易的空間和領(lǐng)域，市場是商品經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 5：電話語言藝術(shù) ?打電話是一種語言的藝術(shù)，水平的高低直接影響生意的成敗。 ?與沉默寡言的人交談，察言觀色，見機(jī)行事。 ?銷售語言不僅包括說什么，還包括向誰說。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 5：性格的力量 ?性格的 4種類型：膽汁質(zhì)，多血質(zhì)，粘液質(zhì)，抑郁質(zhì) ?營銷員的性格應(yīng)當(dāng)是：果敢，自信，獨(dú)立思考，熱情，真誠，平等，友好，尊重他人；在與人交往過程中，應(yīng)當(dāng)耐心，隨和，寬容，協(xié)調(diào)，能談吐動(dòng)聽而不使人討厭。 ?具備一定的社會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，主要包括宗教信仰，民族傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣，語言等。 ?建立自信的方法： 4種 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì)
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