春芝堂營銷代表提升訓練(ppt65)-管理培訓(存儲版)
【正文】 用利益吸引對方 ? 真誠的贊美 ? 自我介紹法 ? 提及有影響力的第三人 ? 用產(chǎn)品吸引顧客 ? 利用明星效應 ? 問題接近法 ? 好奇接近法 ? 產(chǎn)品展示法 ? 鼓勵法 ? 饋贈法 ? 聊天法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 3：如何切入談判主題 ?提問法 ?利益誘導法 ?介紹新產(chǎn)品或新聞 ?圖片或樣品展示 ?頌揚褒獎法 ?介紹成功事例 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 4：講好辭別用語 ?順利成交辭別（禮謝客戶，贊美客戶，誠摯解難，主動辭別） ?成交失利辭別（堅定樂觀，創(chuàng)造形象，請求推薦介紹） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 5：面談策略與技巧 ? 面談策略： 利益與友誼兼顧 — 基本原則； 謀求一致是基本的面談策略； 誠摯友好－建立和諧的洽談氣氛（ 1）注重儀表（ 2）講究禮節(jié)（ 3）講好開場白； 自然適時，切入正題（自然、輕松、適時）； 沉著冷靜，防止感情用事 ? 面談的具體技巧： 面談中的傾聽技巧（專心致志地傾聽，有鑒別地傾聽，不要急于反駁顧客，傾聽要有積極地回應 )。 ?市場調(diào)查的 7個步驟（確定調(diào)查目標，初步調(diào)查，確定調(diào)查項目，擬定調(diào)查方案，實施方案進行調(diào)查，整理資料處理數(shù)據(jù)，得出結論提出調(diào)查報告） ?市場調(diào)查測重自己所推銷商品的同類商品市場情況（客戶需求變化，市場銷售情況，市場行情變化，同類商品的特點） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 定位你的有效資源 2：定位客戶資源 ?準客戶需同時具備下面三個條件：客戶是否有購買力或籌措資金的能力；客戶是否有購買決定權；客戶是否有購買欲望。 ?電話語言要言簡意賅，要熱情，說話要充滿笑意。 ?與喜歡吹牛的人交談，不輕易許諾，不輕易簽合同。 ?不要光自己說，要了解對方的意圖。 成功的基礎：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎：能力與素質(zhì) 心理素質(zhì) 6：積極社交拓展人脈 ?多參加各種社會團體活動，擴大社交范圍。 成功的基礎：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì)目錄 ?成功源于自信 ?掌控自己的情緒 ?有效克服恐懼 ?給自己加油（營銷人員的自我激勵） ?性格的力量 ?積極社交拓展人脈 成功的基礎：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 1：成功源于自信 ?必須把銷售工作建立在堅實的基礎上，對自己的工作充滿信心。 ?自信心可以激勵營銷人員自強，激發(fā)開拓奮進的活力和創(chuàng)造力，充分調(diào)動潛能。 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 1： 銷售過程中的語言表達 ?說話要有親切感。 ?與性情急躁的人交談，要采取快節(jié)奏。北方話，吳方言，客家方言，閩方言，粵方言。 ?客戶拒絕的理由或借口：資金緊張，價錢太貴，同有競爭力的產(chǎn)品進行比較。面談中的提問技巧（求索式問句，證明式問句，選擇式問句，誘導式問句）； 面談中的答辯技巧： (1）答辯簡明扼要；（ 2）沉著冷靜（ 3）避免正面爭論（ 4）要講究否定的藝術處理； 面談中的說服技巧（ 1）尋找共同點； (2)耐心；（ 3）借助時機；（ 4）給顧客開一張保票；（ 5）由淺入深，從易到難；（ 6）不可用脅迫或欺詐的方法說服 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 蜘蛛的藝術 1：建立客戶網(wǎng)絡的藝術 ?通常把建立客戶網(wǎng)絡的藝術分為三個步驟： 發(fā)現(xiàn)客戶 結識他們 然后贏得他們并且讓他們成為你的個人巡回大使。 ? 細節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質(zhì) ? 細節(jié)隱藏機遇，用心發(fā)現(xiàn)商機 ? 細節(jié)體現(xiàn)藝術，用心成就未來 ? 細節(jié)保障效率，用心塑造品質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎：能力與素質(zhì) 定位你的有效資源 1：定位市場 ?市場是交易的集合，包括一切交易的空間和領域，市場是商品經(jīng)濟的必然產(chǎn)物。 成功的基礎：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 5：電話語言藝術 ?打電話是一種語言的藝術，水平的高低直接影響生意的成敗。 ?與沉默寡言的人交談，察言觀色，見機行事。 ?銷售語言不僅包括說什么，還包括向誰說。 成功的基礎：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 5：性格的力量 ?性格的 4種類型：膽汁質(zhì)，多血質(zhì)，粘液質(zhì)，抑郁質(zhì) ?營銷員的性格應當是：果敢，自信，獨立思考，熱情，真誠，平等，友好，尊重他人；在與人交往過程中，應當耐心，隨和，寬容，協(xié)調(diào)，能談吐動聽而不使人討厭。 ?具備一定的社會基礎知識，主要包括宗教信仰，民族傳統(tǒng)風俗習慣，語言等。 ?建立自信的方法： 4種 成功的基礎：能力與素質(zhì)
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