【正文】 三、市場定位、企劃方向的確認 1. 樓盤的細分市場定位 2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 3. 樓盤的競爭定位 4. 樓盤的設(shè)計基調(diào)、設(shè)計風格確定 5. 廣告基調(diào)和廣告風格的確定 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 3. 產(chǎn)品外立面的溝通 4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通 6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認的溝通 五、樓盤的標識 1. 樓盤的命名 2. MARK 和 LOGO TYPE 的設(shè)計 3. 標準字體的設(shè)計 4. 標準顏色的確認 六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 1. 接待中心的選址 2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 3. 接待中心風格定位、設(shè)計、施工和室外空間企劃、設(shè)計、布置 4. 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置 七、接待中心主要銷售道具 1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制 3. 墨線圖、家具配置圖的繪制 4. 建筑模型的制作 5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作 6. 接待中心銷售道具的布置與安排 7. 接待中心銷售道具使用注意事項 八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 2. 實品屋的樓層、景觀選擇 3. 室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和實施 4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè) 5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作 九、印刷媒體的制作 1. 說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 2. DM 企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 3. 海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 4. 平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 5. 請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷 6. 各類印刷物封套的設(shè)計、完稿、印刷 十、報刊媒體的制作與安排 1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿 2. 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 3. 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫、設(shè)計 、拍攝 5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計劃 1. 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇 2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式 5. 不同媒體的發(fā)布組合安排 6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 十二、價格制定與價格控制 1. 基價和差價系數(shù)的確定 2. 底價價目表與表價價目表的擬訂 3. 付款方式的確定 4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式 5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責范圍 十三、推出時間計劃 1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 2. 依民 情民性、財政情勢而定 3. 依施工進度、資金狀況而定 4. 依準備工作、市場狀況而定 5. 銷售人員的體能訓(xùn)練 十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃 1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 2. 答客問的制作 3. 答客問的反復(fù)演練及修正 4. 銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計制作 5. 銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作 6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂 十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 1. 電話接聽，電話追蹤 2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤 3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境 4. 客戶追蹤、拜訪 5. 收取大定、小定，直到最后簽約 6. 各類報表的填寫 7. 銷售檢討會 8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 十六、房屋銷售相關(guān) 1. 大、小定金收據(jù) 2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同 4. 房屋租賃合同 5. 簽定相關(guān)文書的注意事項 十七、促銷活動的主題選擇 1. 新產(chǎn)品說明會 2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座 3. 兒童繪畫比賽等親情活動 4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會 5. 大家樂有獎競答游戲 6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析 1. 各種媒體來電狀況分析 2. 各種媒體來人狀況分析 3. 每周每月實際成交分析 4. 每周每月退戶情況分析 5. 每月銷售情況總體分析 6. 下一階段銷售計劃安排與建議 十九、銷售總結(jié) 1. 銷售結(jié)束總結(jié)報告 2. 總結(jié)報告審核并存檔 3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 4. 計算銷 售人員的獎金，激勵士氣 5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員 《銷售手冊》目錄 一、批文 1. 公司營業(yè)執(zhí)照 2. 商業(yè)房銷售許可證 二、銷售資料 1. 開發(fā)商簡介 2. 統(tǒng)一說辭 3. 房源銷控表 4. 購房程序 5. 房型平面圖 6. 主要戶型圖 7. 價目表 8. 付款方式 9. 認購房付款一覽表 10. 交房標準 11. 客戶資料表 12. 辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費 13. 入住程序及收費明細表 14. 預(yù)定書 15. 預(yù)售合同標準文本 16. 個人住房抵押合同 17. 個人住房公積金借款合同 18. 個人住房商業(yè)性貸款合同 19. 按揭辦理辦法 20. 利率表 21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約 三、售房的具體操作程序： 1． 房源表 （ 1） 售房前核對房源表，開房位確認單 ，待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。 （ 4） 編輯小區(qū)刊物。 （ 4） 負責處理業(yè)主投訴。 （ 2） 負責現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。 （ 7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。 2．坐姿 （ 1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。 二 、 售樓人員的行為準則 （一） 售樓人員的行為準則 1．服從公司 切實服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。 13． 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機密。 5． 切實服從上司作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。 4． 上班時間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。 12． 員工未經(jīng)公司批準不得兼職。 20． 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方 溝通，應(yīng)把問題上報經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。 （三）售樓人員的舉止 1．站姿 軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。 （ 6）講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。 2．銷售部： （ 1） 負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。 （ 3） 負責房源銷售的統(tǒng)計分析。 （ 3） 協(xié)助制訂銷售計劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。 （ 11）負責客戶資源的管理工作。 個案銷售培訓(xùn)計劃 日期 時間 課程內(nèi)容 所需資料 一、致詞（企業(yè)簡介） 二、銷售部工作 流程及行為規(guī)范 銷售員行為準則 銷售部內(nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款 《銷售部行為準則》 《銷售部架構(gòu)及崗位職責》 《簽約流程》 三、統(tǒng)一說辭 專用名詞解釋。 3. 售后服務(wù) 樓盤管理文件，樓盤標識門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會員卡等。 2. 第二階段（正式認購――首期交樓） 此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟 動及促進銷售。 （ 4） 報紙：當?shù)匕l(fā)行量第一、二大報紙，大力宣傳。 ④直觀表現(xiàn)――以實景照片或效果圖表現(xiàn)廣告背景配以文案，通常針對不甚成熟市場。 （ 4）隨文（附文） 發(fā)展商，地址、銷售中心、電話等一般在廣告結(jié)尾、 5．廣告局部策劃 （ 1）樓盤與消費者分析 （ 2）廣告策略 ① 基本策略――策略注重點 ② 廣告主題（地段，價位，品質(zhì)，物管，區(qū)位，智能，景觀??） （ 3）媒體安排 媒體： XX 報 XX版，刊登日期： XX年 XX 月 XX日?? （ 4）費用預(yù)算 媒體費用： A+B+C?＝ TOTAL 元 (A、 B、 C、表示單項廣告投入 ) 設(shè)計費用： X 元 （ 5）設(shè)計制作： A..注意力： 報紙版面面積越大，廣告注意率越高，但支出越大。 目的： 增進客戶對欲購樓盤認識，引發(fā)其購買欲 內(nèi)容： 1）充分展示樓盤魅力，增加客戶對商品的了解。如有條件可設(shè)電腦觸摸屏或投影放映機滾動放映樓盤介紹，及有關(guān)重點說明，本廳將派幾名小姐到場，統(tǒng)一解答參觀者問題 。新大成家具城有 39 路、 41 路車站。 不利：目前配套不完善，交通不便；文脈不佳。 1房屋所有權(quán)？ 答：有。 2每一個樓面有幾戶人家？ 答：不同樓棟戶數(shù)不一樣。 建筑物的結(jié)構(gòu)如何？ 答：全現(xiàn)澆鋼筋混凝土異形柱框架結(jié)構(gòu)。 3車位：停車場設(shè)置在什么地方？地上車位、地下車位、露天車位分別有多少個？一共有多少個？車位的面積有多少？長多少？寬多少？回車道有多少？車位是租或售？價格如何？ 答：自行車位采用配售的方式；機動車位為露天停車場，采用租用方式，租金為：月租 120 元 /月，二期有地下車庫，但銷售方式未定。 4這個產(chǎn)品的特點如何？ 答：列入“國家康居示范工程”；綠化率達 55％；建筑單體設(shè)計個性化；采用異形框架柱結(jié)構(gòu)，有利于家居布置；保留中庭“原生態(tài)”樹木；低容積率 ；人車分流，車位率達 51％；參加“‘放心房’承諾”活動；采用 ALC新型墻體材料；廣泛采用建筑節(jié)能新技術(shù)。 50、發(fā)展商有無自行提供貸款？貸款額度？貸款年限？貸款利率？ 答： 沒有。 5物業(yè)管理費具體為多少？主要包括哪幾項服務(wù)項目？ 答：暫定為 0． 8 元，但最后以物價局核定為準。 6預(yù)售合同登記需要哪些證件？ 答：本人到場需帶身份證原件，如不能到場，需出示委托書和身份證復(fù)印件。 6公證程度如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費用？ 交房時水、電、氣、電話及有線電視布線到戶，繳費既通。 6房屋貸款人在身份上有什么限定？ 答：有合法的居民身份，年齡在 18 歲以上法定退休年齡以下。 5這樣的價格似乎貴了一點？ 答：其實“月安花園”目前的房價是偏低的，完全物超所值，當前是極好的購買時機。 5可否用人民幣以外的其他幣種來付款？如何計算？ 答：可以，按當日國家公布牌價。 4付款方式有幾種？每一種付款方式的折扣為多少？ 答：有 3 種付款方式。 4房屋交付使用后，水、電、煤、電話、電視接線等能否同時到位？ 答：可以同時到位。 3中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？ 答：中庭面積接近 1 萬平方米。擁有平層、錯層、躍層及兩代居。 本基地各棟建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度及深度，相互間距是多少？ 答：每幢均為 7 層，樓高一般都在 21 米，樓間距為 1： 。 1本樓盤是由誰進行物業(yè)管理的？承銷商是誰？ 答：物管顧問：新加坡怡安物業(yè)（上海）管理有限公司； 全程策劃營銷：廣州 TUT 本日市場策略設(shè)計有限公司； 南京方迪房地產(chǎn)有限公司。 基地周圍的醫(yī)院多少及其地 點交通如何？ 答：漢中門有省中醫(yī)院，