業(yè)務(wù)人員客戶關(guān)系管理ppt27-客戶關(guān)系管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 給客戶提供的利益，（絕不是需求?。? 以及客戶對(duì)競(jìng)爭者所提供利益的評(píng)價(jià)，從中找到我司替代掉 競(jìng)爭者，掌控用戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 需要弄清楚的是客戶的情況 客戶檔案 形成針對(duì)性個(gè)性化的合作方案 方案的立足點(diǎn)是超越競(jìng)爭對(duì)手 業(yè)務(wù)員要帶著方案出去，帶著報(bào)告回來。 并不只是合同 深化客戶關(guān)系，提高競(jìng)爭者進(jìn)入門檻 建立人性化的客戶關(guān)系 使自己的運(yùn)做模式與客戶合拍 在價(jià)值鏈中提供更多的價(jià)值 門檻與維護(hù)成本成反比例 客戶分級(jí)管理的思想 客戶 ABC分類 分析客戶群的結(jié)構(gòu) （努力形成較合理的客戶群結(jié)構(gòu)） 現(xiàn)有客戶按等級(jí)分配時(shí)間、精力 提升有潛力的客戶等級(jí) （市場(chǎng)第一的思想 先做到小 A） 動(dòng)態(tài)管理 （絕不是只做最好的 20%） 時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭對(duì)手動(dòng)向 對(duì)手爭奪客戶的動(dòng)作 推測(cè)對(duì)手的思維邏
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