【正文】 二、網(wǎng)絡(luò)體系： 信息庫與信息中心管理辦法、 MISS資訊系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)管理辦法、專賣店管理辦法、專賣店促銷人員行為規(guī)范、經(jīng)銷商管理辦法、銷售人員管理辦法、經(jīng)銷商績(jī)效考核辦法、銷售人員與促銷人員培訓(xùn)、 《 營(yíng)銷月刊 》 創(chuàng)辦（旨在培訓(xùn)）。 ※ 固定費(fèi)用：人事、差旅、交通、折舊、房租、稅金、營(yíng)業(yè)外收益等。 B、 市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí) 整合營(yíng)銷傳播觀念 市場(chǎng)調(diào)查基本方法 消費(fèi)者研究的基本思路 市場(chǎng)細(xì)分基本方法 競(jìng)爭(zhēng)的基本策略 廣告的基本原理 商品知識(shí)：新郎的品質(zhì)、服務(wù)、生產(chǎn)工藝等 價(jià)格解釋：新郎的價(jià)格做合理化解釋 通路現(xiàn)狀：新郎通路現(xiàn)狀 目前通路策略的優(yōu)缺點(diǎn) 促銷：西服產(chǎn)品促銷的基本策略（廣告形式、口碑營(yíng)銷、終端推廣、事件營(yíng) 銷、 活動(dòng)營(yíng)銷等） C 、市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介 目標(biāo)市場(chǎng)分布：重點(diǎn)、資重點(diǎn)、一般重點(diǎn) 前期銷售額度、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告，促銷、公關(guān)、價(jià)格、通路等各類推廣手段的介紹 D、 銷售部及銷售員的職能與職責(zé) E 、銷售員的銷售技巧 F 、有效的銷售技巧 制訂目標(biāo) 工作計(jì)劃 時(shí)間管理 訪問預(yù)定 自我推銷 約見客戶的技巧 商談和說服的技巧 促銷技巧（對(duì)經(jīng)銷商促銷、對(duì)消費(fèi)者促銷） 商品陳列技巧 協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨技巧 信用調(diào)查和收款技巧 處理拒絕技巧 處理客戶意見技巧 妥善服務(wù)的技巧 G、 銷售業(yè)務(wù)基本知識(shí) 合同法律常識(shí) 基本財(cái)務(wù)知識(shí)：與經(jīng)銷商對(duì)帳，費(fèi)用核算等。 ② 概據(jù)三類細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行 xxxx年銷售目標(biāo)任務(wù)分解（明細(xì)另附）。各專賣店銷售額每 元 向公司回款一次，專賣店不得以任何理由挪借和占用銷售款。 ③獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：年銷售總額 ╳ 2%╳ 平均考核分 247。 ③促銷援助：公司根據(jù)市場(chǎng)情況，年度內(nèi)相應(yīng)推出系列促銷活動(dòng)，也可與經(jīng) 銷商聯(lián)手開展區(qū)域活動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)銷商提高銷售量。 ?品牌標(biāo)志造型中圓形空間和整個(gè)造型飛騰向上的趨勢(shì)，內(nèi)涵新郎人“ 虛懷若谷，遠(yuǎn)圖長(zhǎng)慮、面向未來、志在騰飛 ” 的企業(yè)精神，昭示了新郎公司 “ 做北派西服名牌 ” 的企業(yè)任務(wù)，以振興北派服飾產(chǎn)業(yè)為已任。同時(shí)，公眾對(duì)廣告中名人的好感會(huì)轉(zhuǎn)移到他們對(duì)廣告和品牌的態(tài)度上來。 借助形象代言人來促進(jìn)品牌形象的塑造雖然可迅速奏效，但不等于形象塑造就此而止，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，提升品牌形象，與目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值觀達(dá)到動(dòng)態(tài)的協(xié)調(diào)。 主。 ?事項(xiàng)說明：①大禮包以透明塑料袋包裝，內(nèi)裝 “ 衣物清潔劑、清潔刷、衣物 鉤 ” 等物品，這些物品本身又可做為一系列的直效宣傳品。 ②事先予測(cè)銷售量，評(píng)估促銷成本，建議設(shè)置總獎(jiǎng)量 1000xxxx 套，即 30006000臺(tái)件。 方案之三 ?行動(dòng)主題： 《 夏之風(fēng) 》 、 《 金秋的喜悅 》 、 《 珍愛這一年 》 、 《 新春的一個(gè) 心愿 》 四次主題的新郎西服 “ 造夢(mèng)、追夢(mèng)、圓夢(mèng) ” 大行動(dòng)?；顒?dòng)期間， 凡在新郎西服各專賣店購買新郎西服的顧客，均可填寫 “ 圓夢(mèng)卡 ” ， 選擇一個(gè)夢(mèng)想的心愿，填明姓名、地址、身份證號(hào)、聯(lián)系電話即可。 ⑥可利用 “ 圓夢(mèng)卡 ” 信息建立顧客信息庫。 ③對(duì)外緊急機(jī)制 及時(shí)分辨把握來自新郎內(nèi)部和社會(huì)相關(guān)焦點(diǎn)，抓住時(shí)機(jī)迅速反應(yīng)。 ?樓上長(zhǎng)的象葛優(yōu)那小子中獎(jiǎng)了。 ④銷售政策的完善及協(xié)助推行。 xxxx年 7～8月份 ?廣告制作（企劃部配合） ?攝影制作（企劃部配合） ?濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)入方案完善與籌辦執(zhí)行（企劃部、銷售公司配合） ?營(yíng)銷中心設(shè)立，營(yíng)銷人員招聘工作協(xié)助執(zhí)行。 ?企業(yè)形象建設(shè)未確定工作內(nèi)容構(gòu)想與籌辦（企劃部配合）。 ②培訓(xùn)計(jì)劃的撰寫并籌備執(zhí)行。 ?圓夢(mèng)的心愿要能多填幾個(gè)多好。 方案之五 ?新郎企業(yè)形象核心概念：做北派西服名牌 ?新郎企業(yè)形象建設(shè)主題： ①關(guān)注消費(fèi)者 ②北派名牌面向未來 ③經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)風(fēng)采 對(duì)內(nèi)強(qiáng)化機(jī)制 對(duì)外緊急機(jī)制 針對(duì)企業(yè) 第二基礎(chǔ) 的機(jī)制 對(duì)外常 規(guī)機(jī)制 新郎企業(yè) 形象建設(shè)機(jī)制 ① 對(duì)內(nèi)強(qiáng)化機(jī)制 將 3個(gè)主題融合于各個(gè)活動(dòng)中，融合于內(nèi)部若干行為中 工具：組織、文化、活動(dòng) ②對(duì)外常規(guī)機(jī)制 根據(jù)各市場(chǎng)狀況圍繞 3大主題，尋找焦點(diǎn)，編嚴(yán)密計(jì)劃，切實(shí)聯(lián)系消費(fèi)者， 要傳達(dá)到位。 ④本行動(dòng)期間，根據(jù) “ 公司銷售通知 ” 方案之二相應(yīng)暫停，在行 動(dòng)停期，方案之二活動(dòng)繼續(xù)執(zhí)行。 ① 造夢(mèng)：設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，如純平彩電、電腦、成套家俱、旅游、保險(xiǎn)，新一代款 育基金等獎(jiǎng)項(xiàng)，四個(gè)主題各有不同，獎(jiǎng)項(xiàng)金額控制為 5000元左右， 獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量根據(jù)事先予測(cè)銷售量，評(píng)估促銷成本設(shè)計(jì)。 ⑧每次的獎(jiǎng)項(xiàng)揭曉，各地經(jīng)銷商要注重在當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳報(bào)道。 ?行動(dòng)時(shí)間： xxxx年 9月中下旬至 xxxx年 12月下旬（方案三活動(dòng)時(shí)間，期間內(nèi)本 行動(dòng)根據(jù) ” 公司銷售通知 “ 相應(yīng)暫停） ?訴求對(duì)象：中青年男士 ?行動(dòng)內(nèi)容： xxxx年凡在新郎西服名專賣店購買新郎西服，均有機(jī)會(huì)博取呼機(jī)、 手機(jī)、商務(wù)通單獎(jiǎng)和套獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。 五、企業(yè)文化主體 ?精神價(jià)值觀 ?企業(yè)精神 ?企業(yè)宗旨 六、企業(yè)文化理念群 （思想態(tài)、觀念態(tài)、心態(tài)企業(yè)文化體系） ?創(chuàng)新報(bào)理念 ?公共關(guān)系理念 ?人際關(guān)系理念 ?市場(chǎng)理念 ?信息、心智資源與要素理念 ?決策理念 ?規(guī)劃理念 ?營(yíng)銷理念 七、一個(gè)傳播核心 信義為本男人精神 方案六 長(zhǎng)期有效 的傳播 與推廣 獨(dú)特的 標(biāo)識(shí)系統(tǒng) 企業(yè)經(jīng)營(yíng) 風(fēng)采與市 場(chǎng)形象 高品質(zhì) 產(chǎn)品 企業(yè) 經(jīng)營(yíng)者 領(lǐng)先性 服務(wù) 企業(yè)經(jīng)營(yíng) 理念與宗旨 做北派西 服名牌 其它 方案五 方案四 方案三 方案二 方案一 形象使者個(gè)性特色 品牌形象使者 一個(gè)傳播核心 品牌內(nèi)涵與特性傳達(dá)主體 品牌傳播與企業(yè)經(jīng) 營(yíng)層面的融合，品 牌是企業(yè)，品牌是 產(chǎn)品，品牌是人， 品牌是符號(hào) 品牌具體 傳播載體 ——整合 行銷傳播 實(shí)現(xiàn)品牌功能利益和情感利益 的價(jià)值主張，營(yíng)造起品牌與顧 客之間關(guān)系，形成親和的感覺 和忠誠(chéng)的行動(dòng)。此時(shí)正是啟用形象代言人的良好時(shí)機(jī)，有利于新郎品牌在山東市場(chǎng)進(jìn)入品牌目錄群前三的目標(biāo)達(dá)成。 ? 形象代言人的選擇策略 ①廣告是一種信息傳播過程，在各環(huán)節(jié)上都應(yīng)有所考慮，包括：代言人的知名度、代言人自身素質(zhì)、代言人與產(chǎn)品匹配的程度、與目標(biāo)市場(chǎng)匹配的程度。企業(yè)為了塑造品牌形象所推出的代言人一般是社會(huì)名人。 山東新郎制衣有限公司 二 000年 月 日 ? 涉及工作內(nèi)容：終端形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝等形象設(shè)計(jì)、企業(yè)文化工程建設(shè)、建立一個(gè)品牌標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的使用標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)形象設(shè)計(jì)、代言人選定、傳播形象與風(fēng)格設(shè)計(jì)。 ?銷售援助 ①物流支持：實(shí)行直發(fā)式，經(jīng)銷商的訂貨公司給予直發(fā)。 （說明：在原經(jīng)銷協(xié)議中，單獨(dú)增加若干條款，涉及網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系等導(dǎo)入規(guī)范化營(yíng)銷管理的推行執(zhí)行。 ?結(jié)算方式 ①公司與經(jīng)銷商的銷售結(jié)算方式為款到發(fā)貨原則。并逐步帶動(dòng)二、三類市場(chǎng)的執(zhí)行。 ⑤培訓(xùn)時(shí)機(jī) A 、 新銷售人員初進(jìn)公司時(shí) B 、 在職人員每三個(gè)月進(jìn)行一次進(jìn)修培訓(xùn) C、 市場(chǎng)推廣工作中，若出現(xiàn)問題，可采用個(gè)別或小組計(jì)論的方式，此方式一般由 紅火廣告人負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃管理由銷售目標(biāo)決定，建立以利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的模型。 銷售目標(biāo)：新郎西服計(jì)劃 xxxx年銷售目標(biāo) 1億元。 ?品質(zhì)認(rèn)