【正文】 適合于量感陳列的藥品具體來說有：特價藥品或具有價格優(yōu)勢的藥品，新上市的新藥品，新聞媒介大量宣傳的藥品。陳列時著重突出某一種或幾種藥品，別的藥品起輔助性作用。 科學(xué)的、匠心獨具的商品陳列形式，可以使藥品具有生命力、具有自我推銷的能力。例如： ※ 藥品的分類（ 1）處方藥與非處方藥； （ 2）按藥品作用分類； （ 3）按內(nèi)服外用分類。 觀察階段 消費者跨入店門前及進入商店后，通常都有意或無意地環(huán)視一下商店的 門面、櫥窗、貨架陳列、營業(yè)廳裝飾、環(huán)境衛(wèi)生、秩序以及營業(yè)員的儀表等等，初步獲得對店容店貌的感受，這個階段為觀察階段。 ※ 第四類，是以閑逛為目的的隨意型消費者。 信心階段 消費者做了各種比較之后，可能決定購買，也可能失去購買信心，這是因為： ※ 店內(nèi)藥品的陳列或店員售貨方法不當(dāng)，使得消費者覺得無論是怎樣挑選也無法挑到滿意的商品； ※ 店員藥品知識不夠，總是以 “不知道”、“不清楚”回答顧客，使得消費者對商品的質(zhì)量、功效不能肯定； ※ 消費者對門店缺乏信心，對售后服務(wù)沒有信心。 ※ 店員應(yīng)站在規(guī)定的位置上。 觀察顧客，相機接近 １、所謂觀察顧客，即是判斷顧客所屬類型，以采取相應(yīng)的接待方法。 ※ 當(dāng)顧客觀察商品一段時間后抬起頭來，有兩種可能，一是尋找店員進行詢問，此時店員應(yīng)把握住這個機會進行初步的接觸；二是顧客決定不買了，想要離去，此時如果店員接近顧客，還是有挽回顧客的機會。目的在于讓顧 客了解而購買的藥品種類、功效及價格，同時給顧客一個直觀的印象，激發(fā)顧客的購買興趣。 信號２、顧客話題集中在某一個商品。以下是三種促使顧客購買的辦法。如拿起發(fā)票準(zhǔn)備填寫，或拿塑料袋準(zhǔn)備包裝。要求整潔美觀、便于攜帶、快捷妥當(dāng)，包裝前應(yīng)先檢查藥品包裝有無破損，及時調(diào)換。 成交后歡送顧客 成交之后，應(yīng)當(dāng)雙目注視著顧客，有禮貌地向顧客道別，應(yīng)微微點頭，說：“歡迎您來”，“謝謝您，請下次光臨”等，這樣才能使顧客在整個購買過程中始終處于心情愉快的氣氛里。顧客作出購買決定后，店員應(yīng)對其明智行為作出恰當(dāng)?shù)馁澰S、夸獎，并表示謝意，增添成交給雙方帶來的喜悅氣氛。應(yīng)當(dāng)問顧客“你需要這件或是那件？”。如當(dāng)顧客提出“這種藥真能祛除黃褐斑嗎？無效可否退款？”一類的話時，便是成交的第五個機會來臨。所 謂最佳成交時機，就是指顧客購買欲望最強、最渴望占有商品的時機，也就是各方面條件都成熟的時候。一般來講，保持兩人雙手平舉的距離是初次接觸最安全和最易令人接受的距離。 ※ 當(dāng)顧客花較長的時間去觀察特定的商品，就是對此商品產(chǎn)生興趣的證明，可能很快將心理過程轉(zhuǎn)移到聯(lián)想過程，此時是招呼顧客的 好時機。 ※ 店員應(yīng)該時時把顧客放在第一位。 等 待 即是指等待消費者進店的時間段。 欲望階段 當(dāng)消費者對某種商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，他就開始想需要這件商品了，但是這個時候他會產(chǎn)生一種疑慮：“這件商品的功 效到底如何呢？還有沒有比他更好的呢？”，這種疑慮和愿望會對消費者產(chǎn)生微妙的影響，而使得他雖然有很強烈的購買欲望，但卻不會立即決定購買這種商品。 ※ 第三類，難為情者，這類顧客通常有著某種特殊購買目的，但對應(yīng)該買什么藥品卻沒有主意，又羞于啟齒詢問。所謂顧客心理是顧客在購買過程中的內(nèi)心活動，它對顧客的購買行為起關(guān)鍵性的作用，要知道如何接待顧客，就必須先了解顧客購買商品的心理過程。 ２、行為準(zhǔn)備 行為準(zhǔn)備主要體現(xiàn)在職業(yè)儀表上，歸納起來有以下幾個方面： ※ 服飾美：店員服飾應(yīng)為統(tǒng)一工裝，平時應(yīng)勤換洗，保持整潔大方； ※ 修飾美：店員應(yīng)隨時保持外貌的整潔，頭發(fā)、指甲應(yīng)經(jīng)常修理，保持清潔， 發(fā)型應(yīng)大方得體，不應(yīng)佩帶婚戒以外的其他飾物，女店員應(yīng)淡樁； ※ 舉止美：門店店員應(yīng)保持端莊的站姿，行走輕快、舉止敏捷；不應(yīng)做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿勢； ※ 情緒美：門店店員應(yīng)隨時調(diào)整自己的情緒，不因個人情緒影響工作態(tài)度，隨時 保持充沛的工作熱情。 ※ 除去外包裝的陳列：瓶裝商品（如藥酒、口服液等）除去外包裝后的陳列，吸引顧客對商品的內(nèi)在質(zhì)地產(chǎn)生直觀的感受，激發(fā)購買欲望?！爸攸c面”可以是藥品的正面，也可以是商品的側(cè)面，確定“重點面”的因素可以來自多方面： a、以可見藥品的最大形象、能顯示豐富感來決定； b、以可見藥品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、能識別質(zhì)地、結(jié)構(gòu)來確定； c、以容易陳列能簡化操作、省工省時的面來決定； d、以顧客重視的面來決定。不規(guī)則陳列，則是將藥品隨意堆放于籃子、盤子等容器里，不刻意追求審判的秩序性。 對于敞開式銷售來說，中等身材的顧客主動注視及伸手可及的范圍，約從地板開始 60厘米～ 180 厘米，這個空間稱為藥品的有效陳列范圍。展示季節(jié)性、廣告支持、特價藥品、利潤高的藥品、新藥品及重點促銷的藥品；端架陳列可進行單一大量的藥品陳列，也可幾種藥品組合陳列于端架，展示的藥品在貨架上應(yīng)有定位。 類別縱向陳列 整齊陳列 明確類別或單品輪廓 周轉(zhuǎn)快的商品位置安排 特殊陳列法 ※ 櫥窗陳列：利用藥品或空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性 、廣告支持、新藥品及 重點促銷的藥品。 先進先出，先產(chǎn)先出的 原則 “ FIRST IN， FIRST OUT” 關(guān)連性的原則 將功能相同的藥品放在一起陳列。體積大、份量重的一般放于貨架下部，而體積小、份量輕的應(yīng)放在上部。文字說明要精煉、雋永，使顧客頃刻間了解記憶下來，在閱讀后回味無窮，難以忘懷，并能轉(zhuǎn)化為直接的購物行為。 例如： （一）藥品區(qū) 非處方藥品區(qū)：存放非處方藥品 處方藥品區(qū)： （ 1） 可以開架銷售的處方藥 ① 保健藥品 ② 一部分不良反應(yīng)較小的處方藥 （ 2）處方柜： 不良反應(yīng)較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷售。 ※ 地面陳列：將商品擺放于地面供顧客選用。對于不同的商品，采取的營銷策略各異。藥品陳列也具有POP 廣告共有的優(yōu)點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標(biāo)志。 ※ 自備糾錯記錄本：及時跟蹤記錄每筆差錯。 表單根據(jù)流程按時傳遞，否則難以做到賬賬相符，還影響庫存信息準(zhǔn)確。 ３、標(biāo)識、標(biāo)牌及證照 ※ 證照 A：《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》、《藥品經(jīng)營企業(yè)合格證》（新的藥品法中不包含本項）、《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》； B：《食品經(jīng)營許可證》、《計生用品經(jīng)營許可證》、《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》 C：《駐店藥師資格證》。 ７、陳列理貨 賣場管理規(guī)則 賣場管理的目的 ※ 以良好的門店形象，吸引顧客入店； ※ 以舒適的購物環(huán)境與和諧的賣場氣氛延長顧客在店內(nèi)的逗留時間，并提高購買率； ※ 使顧客無論是否得到“有形”商品，均能得到“無形”商品，即顧客對門店及企業(yè)的良好感覺，從而提高回頭率。 ２、行為舉止和儀表 著裝整潔，工牌端正，發(fā)型美觀得體，儀表大方，舉止文明，能使顧客產(chǎn)生信任感。 ※ 處方調(diào)配－ 對針劑、二類精神藥品要設(shè)專柜專鎖；設(shè)處方藥銷售記錄，購藥者簽字。 專業(yè)服務(wù) ※ 藥品知識－樂于并善于學(xué)習(xí)。采用多種措施管理藥品效期，貨架上無近效期１個月以下的藥品。 專業(yè)服務(wù)和態(tài)度 熱情招呼，微笑待客，禮貌謝別。 評估員工表現(xiàn)并適時向公司舉薦。 新購置計量器具和儀器，應(yīng)由質(zhì)量管理部審核。 ④ 實行先產(chǎn)先出、近期先出的原則，即先銷售老批號商品，后銷售新批號商品。 ② 檢查、記錄重點藥品名、編碼、批號、效期、數(shù)量、進銷退存變化。一些性質(zhì)不穩(wěn)定的藥品，如抗生素、生物制劑、臟器制劑等，因其自身性質(zhì)不穩(wěn)定和不可避免的外 界自然因素（光線、濕度、溫度等）的影響，即使在規(guī)定的貯存條件下保存，其質(zhì)量仍會隨著時間的延長而逐漸變化。 陳列和儲存藥品的養(yǎng)護工作。 ※ 進口藥品應(yīng)核對其注冊證和進口藥品檢驗報告書。 ※ 門診處方有效期 1～ 3天；急診處方應(yīng)在處方單的右上角注明“急”字，當(dāng)天有效；過期處方必須經(jīng)原處方醫(yī)師重新簽章，方再可調(diào)配或銷售藥品。對疾病能作出基本正確的判斷，能正確指導(dǎo)用藥。藥學(xué)技術(shù)人員素質(zhì)水平是保證藥品經(jīng)營企業(yè)，特別是藥品零售企業(yè)的藥品質(zhì)量和藥品服務(wù)水平的首要條件。藥店和藥店店員 隨著我國社會生活方式的演變和醫(yī)療保險、醫(yī)藥分家、藥品的分類管理制度等一系列改革措施的出臺 ,使得藥品市場展現(xiàn)出前所未有的活力。 藥店開辦和經(jīng)營的基本條件 具有依法經(jīng)過資格認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員 具有與所經(jīng)營的藥品相適應(yīng)的藥學(xué)技術(shù)人員是開辦和經(jīng)營藥店的基本條件之一。 專業(yè)知識的要求 藥店店員要對經(jīng)營的藥品有基本的了解，如分類，作用等。 ※ 藥品名稱應(yīng)以《中華人民共和國藥典》規(guī)定的中外名書寫，也可用其通用名或商品名書寫，不得任意簡寫、縮寫或以化學(xué)分子式書寫