醫(yī)院銷售操作手冊(doc9)-醫(yī)藥保健(存儲版)
【正文】 倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。 四、 藥品銷售人員的工作技巧 （一） 設(shè)定走訪目標 藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。 使用材料時注意：（ 1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用 鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求 —— 滿足需求。 （ 3）名片 —— 自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生 的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照像機等。 必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理 出來。 三、 促銷渠道 1. 門診、住院部藥房 因為藥房發(fā)藥員 (特別是門診藥房 )直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。 對目標市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破 (先易后難，各個擊破 )，同時為藥品進入醫(yī)院做一些鋪墊性工作 (包括推廣準備，走訪工作等 )。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。通過藥劑科主 任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。 拜訪第一印象 （ 1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。 （三） 巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 （三） 公關(guān)收款 這種方式是指醫(yī)院財務部（經(jīng) 理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生） 5名，護士長、護士代表 5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各 3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（ 13名）召開座談會。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介 紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。 人員對科室促銷 這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導建立關(guān)系也快，但費用較高。 (一 )對醫(yī)、護人員 當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。 12．其他方法。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡，由他主動向其他部門 推薦企業(yè)的產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。這樣做有幾個原 因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化 (由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院 )；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因
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