【正文】 操之過急，急功近利。 而 識從寡之用者勝 是指要懂得運用的兵力。 這才能立也良好的口碑和聲譽。 如果作戰(zhàn)的人不了解敵人的兵力；談判的人聽不懂對方的語言或思考方式，那么這場戰(zhàn)役或談判，不是無法繼續(xù)，就是沒完沒了。 此時，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達到推銷的目的。 出兵征戰(zhàn)，一定要握有籌碼，了解自己和敵人，就是最大的籌碼。 而且一定要順應本性支做。 在第一章我們就已經談到，保險員在銷售前，應對客戶和市場有所了解。 唯有了解對方，你才能從容自信對應對。放過 39。 一位有這類經驗保險員就說： 通常我遇一種 情形，有兩種方式處理，一種是客戶尚未因人情向親友買保險時，一種是已買時。例如 全民健保 實施后，許多保險內容可能和健保有重復的部分，你就必須盡可能幫舊客戶的保單做最適當?shù)男薷?，幫新客戶設計最恰 當?shù)谋巍Ｂ暡贿^五，五聲之變，不可勝聽也。治亂，數(shù)也；勇怯，劫也；強弱，形也。所以，善于出奇制勝的將帥，其戰(zhàn)術就像天地一樣變化無窮，江河一樣源源不竭，像日月一樣入而復出，像四季一樣周而復始。嚴整或混亂，這是組織編制的問題；勇了或怯懦，這是作戰(zhàn)態(tài)的問題；強大或弱小，這是軍隊實力的問題。所以善于作戰(zhàn)的將帥所造成的軍隊的氣勢，就像從萬丈高山的頂上往下滾落圓石一樣，這就是 勢 。 例如，古代出兵征戰(zhàn)，在面對敵軍時，總要鳴金擊鼓，以壯聲勢，在兵士將領求戰(zhàn)求勝的情緒達到最高點時，便乘勢而起，大喊進攻，將敵人一舉殲滅。 所以能乘勢而起，就以將原有的軍力增至十倍百倍，但若不懂運用 勢 ，或者運用不當，下場就相當令人同情了。 又如果你正碰上對方心情愉快、財源廣進之時，當然就該乘勝追擊，把握良機，讓對方簽下保單。 從事服務業(yè)雖然是 客戶至上 ，但是保險員應該培養(yǎng)、營造自信、一份讓人信賴的專業(yè)氣勢，唯有如此，保戶對你的好感及 專業(yè)素養(yǎng)才會大幅增加。 當然，銷售保險一定得和客戶面對面接觸，這是 正 。 其實，這種方式的效果相當有限。 他說： 我這趟拜訪最主要的目的就是要讓對方認識我、知道我是誰，并盡可能的搜集一些對方的資料，下次再訪 ,就會比較好說話了。 所以，以 奇 正 之術交互運用，是作戰(zhàn)謀略必用的原則。 他說： 我會讓客戶以為這是我私人送給他們的。 所以，孫子認為即使陷入了混戰(zhàn)之中，也不可以而自亂陣腳。 保險員一定要有勇往直前、努力積極的心態(tài)，而且以專業(yè)、熱誠的服務態(tài)度，讓客戶無法拒絕、不想拒絕。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。進而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。 故策之而得失之計，作之而知動靜之理。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生。的以善于進攻的軍隊，能使敵人不知該怎樣防守；善于防御的軍隊，能使敵人不知該怎樣進攻。無處不防備，那么無處兵不薄弱。能用眾多的兵力去進攻 的地方敵軍無法知道，敵人不知道，那么敵軍需防備的地方就多；敵軍防備的地方多，那么我軍所要攻擊的地方敵軍就少了。 要向敵人無法援救的地方出兵，要在敵人料想不到的時候行動。水因地而制勝。不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠者數(shù)十里，近者數(shù)里乎？以吾度之，越人兵雖多，亦奚益于勝敗哉？故曰： 勝可為也。微乎微乎，至于無形，神乎神乎，至于無聲。 但如果 數(shù) 勢 形 三者都能兼具，而且能夠巧妙的隨機運用，當然也就能輕輕松松達到想要效果了。 運用在保險銷售上，就是保險員要建立完善的自我管理，并對公司的動作策略及 制度充分了解及認同，在進行銷售時，才不會自矛盾。保險員如果能掌握客戶的心態(tài)，就能無往不勝了。 其實保單內容并未改變，只是保險員介紹產品時，采用迂回的方法，就可省下 不少力氣。但是，卻出乎意料的，你僅是要對他的保險情況做了解。出其不意 39。 這些都對往后的談話話題有極大的助益。奇正戰(zhàn)術互相轉換，就像圓環(huán)一般，陳陳相因，環(huán)環(huán)相扣，誰也找不到開端、找不到盡頭，更找不出破綻。 其實大可不必如此，企業(yè)主求才，求職者與企業(yè)主交換專才，是處在平等的地位，所以，不亢不卑，拿出原有的實力和自信，是新鮮人面試時的準則。 因為通常一般人都不太有主見，尤其面對自己完全不懂的事，更是無從下決定。 另一個運用 氣勢 相當成功的就是項羽。 善于作戰(zhàn)的人，一定要講求謀略、講求 氣勢 。木頭與石頭的特性是，放在平坦安穩(wěn)的地方不易滾動，放在險峻陡峭的地方就容易滾動。 在混亂的狀態(tài)中作戰(zhàn)要做到自己的軍隊不能亂，在敵情不清的情況下，要把陣形布置完整又周密，不被戰(zhàn)敗。 【譯文】 孫子說：管理兵員多的部隊，就像管理兵員少的部隊一樣，這是軍隊組織編制的問題；指揮大部隊作戰(zhàn)就像指揮小部隊作戰(zhàn)一樣，這是指揮號令的問題； 要使龐大的軍隊一旦受到敵人的進攻而不潰敗的，這是正確運用 奇正 戰(zhàn)術的問題；軍隊對敵所實施的攻擊，就像用擊卵一 樣，這是戰(zhàn)略虛實的問題。勢如（弓廣）弩，節(jié)如發(fā)機 。故善出奇者，無窮如天地，不竭如灑河 .終而復始，日月是也。 所以，要讓客戶明 ,我一定能為他做更好的服務和規(guī)劃，才有可能戰(zhàn)勝人情壓力。要讓客戶知道，保險不是一朝一夕的事，有的保單甚至是在輩子的事。 一位經驗老到的保險員就說： 我看那位客戶主動和很多保險公司聯(lián)絡，表達購買意愿，只是舉棋不定，不知道哪家保險公司比較好。 如果是陌生親訪，就更不難了解對方的背景和個性了。 每一個保險公司，無論在保單、組織架構、銷售策略上都各有不同，保險員應該對自己的公司有充分的了解，找一個和自己理念相符的公司做事，不但得心應手、也能互相配合。 當然，并不是一個人個性圓融業(yè)就一定能在這行吃得開；也不一定個性老實木訥就無法在這行出頭。 孫子兵法說： 不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 你希望客戶買保險，而且盡量讓他了解你在為他減少人生的 風險 ，但是客戶像是聽不懂中文一樣，完全無法接受你的說法 ,。 知已知 彼 那么，保險員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到 —— 知已知彼。 平日除了積極銷售保險外，保險員一寧要隨時充實專業(yè)和各方面的知識，當客戶遇到問題，或想購買保險時，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者為保戶規(guī)劃一份令人滿意的保單。 有了周詳資料進行步驟，做好萬全的準備 ,就 可戰(zhàn) ；倘若完全沒有準備就出發(fā)，或是到了客戶家門口，才發(fā)現(xiàn)應準備的東西沒準備好，就 不可戰(zhàn) 。 結合有利的敵人，打敗現(xiàn)階段的敵人。 將這個原則運用得最好的要算是戰(zhàn)國未年向秦昭提出 遠交近攻 的范睢了。非不得 已，不輕易動用武力。 兵法以 攻心 為上。 用兵作戰(zhàn)，能使敵國全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，又略遜一籌。 國君可能給軍隊帶來禍患的情況有三種：不了解軍隊不能進攻，卻令軍隊進攻；不了解軍隊不能后退，卻硬令軍隊后退；這稱作束縛自己軍隊。又需要幾個月的時間方能完工。 故知勝有五：知可以 戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災也。 孫子兵法說： 知兵之將，生民之可命，國家之主也。 但是，有時實在無法避免跳槽的情況發(fā)生，保險也該對所有的客戶負起責任，將各 項同保單作最妥善的安排，并告知客戶你現(xiàn)在的處理方式。以便查詢聯(lián)絡，進行完善的售后服務。 當你進行售后服務時，你所建立的客戶資料是否齊全？在此時就可以看出功效了。把保戶當成你的朋友，保戶就會把你當成朋友，你的人脈與友誼就會不知不覺的擴展了。 保險員絕對不可以交出保單就算了事；更不要認為售后服務是浪費自己的時間。 因此，孫子兵法中提到的： 善用兵者，役不再籍，糧不三載。 未料，兩周后，竟接到保險公司以 健康狀況不符投保資格 為由，退回保單，而且也未接到那位保險員的任 何解釋。 所以，達成約談目標后，應立即離 去，不要讓客戶有反悔的機會。 一次不成功的面談，不但無法為你帶來業(yè)績和友誼，更可能造成誤解和傷害。 而且，孫子兵 法所謂 兵貴神速 ，更不是要您一見到客戶就遞上名片、介紹產品，然后等著對方點頭簽約。 能夠在最短的時間內達成任務，才會有更多的時間拓展更多的客 ,也才能挪出更多的時間和客戶聯(lián)絡感情，擴展人脈。 這位經理只好自認倒楣，但也退回訂金，以彌補客戶未按時收到電腦的損失。 一位從事電腦銷售的業(yè)務主任就說： 這種情形常有，而且絕對是出乎你的意料之外。 因此，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。力量竭盡，財物枯竭，國內戶戶空虛，百性的財物耗去 7/10。如果軍隊疲憊、挫傷士氣、窮盡兵力、 枯竭財力 ，那么諸候列國便會乘此危機發(fā)兵進工攻，即使有足智多謀的人，也不能夠防止后患了。食敵一鐘，當吾二十鐘；萁稈一 ,發(fā)吾二十石 . 故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。夫兵久 而國利者，未之有也。 尤其壽險和產險的領域大不相同，保險員要想 一網打盡 的可能性不大使館除非這位保險員的能力相當強），而且也與現(xiàn)行有關規(guī)定不符。 但是，由于當時保險制度未上軌道，業(yè)務人員素質良莠不齊，常會因過失或不負責任的態(tài)度，使得保險業(yè)在一般大眾心里留下不良的 印象。 銷售保險也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕松愉快。你平常會想把字典從頭到尾讀完嗎？ 39?！? 此時，你便已成功了 80％，剩下的就是 兵法 和 戰(zhàn)略 的運用了。 所以，只要目標正確、動機誠懇、態(tài)度認真，任何人都可以有不凡的成就──只要您肯努力。 因為，保險的銷售不同于一般的產品，很少一次就談成，所以你必須把顧客當成朋友，讓他們了解保險的好處，知道保險的重要性。 中國最大管理資源中心 因此，為了要讓客戶一見 到你，就能留下好印象，進而產生信賴與好感，儀態(tài)的修飾，就顯得十分重要了。 曾經有一位保險業(yè)的新人，向朋友推銷保險，朋友正好想買保險，便作個順水人情，替這位新鮮人作成績。 從以上的例子來看， 保險人 員的專業(yè)訓練可說極為重要。 這位小男孩的客戶，毫不猶豫地說。 保險 代理 人 的能力，就是一個非常的關鍵。要在敵人意料不到的地方。所以要通過對七種計謀的比較來探求戰(zhàn)爭的勝負情況。所說的政治，就是要讓 民眾與君主有共同的的意愿。勢者，因利百而制權也。道者，令民與上同意也， 故可以與之死，可以與之生，而不畏危 .表者，陰陽、寒暑、時制也。法者，曲制、官道、主用也。此兵家之勝，不可先傳也。所說的地利，是指路程的遠近、地勢的險峻或平坦、戰(zhàn)地的寬廣或狹窄、地形對攻守進退的利弊。將領不聽從我的計謀，使用這種將領用兵作戰(zhàn)就一定會失敗，應當不用他?；I劃周密、有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件?。∥?據(jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就顯而易見了。 既然要想在這行出人頭地，那么，對于事業(yè)目標的規(guī)劃、策略的運用及人脈的累積，就是必須做好完善的準備。 臺灣地區(qū)保險業(yè)中首屈一指的──國泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè)訓練，這也是國泰人壽之所以成功的重要因素之了 。 而即使面對的客戶是熟悉的親友，他們也會對你的專業(yè)知識質疑： 他到底懂不懂保險？會在這行待多久？保單交給他，有沒有保障？ 此時，你便該以你的專業(yè)知識及態(tài)度，解除他們的疑慮。 雖然最后他賣了人情給這位保險員，但卻說： 他還要我?guī)退榻B客戶，以他這種態(tài)度，我才不會再替他害人呢！ 看！一個 不懂業(yè)的保險人員，一種不誠懇的態(tài)度，雖然僥幸拿到了保單，卻造成多在的后遺癥。 無可否認的是，你、我或任何一個人，都會受外表的影響而作出某些決定。 如些持續(xù)努力，時日一久，你的人脈自然漸廣，機會也會隨之而大增。 所以，你只要能讓客戶對你產生認同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進了一大 步。你們?yōu)槭裁床辉纲I這套書？讓小孩多吸收些知識，不是很好嗎？ 39。 所以啦！這套百科全書的功用也和字典一樣，你不一定非得從頭到尾看完，這我也做不到，而是當你需要，可以在里面找到答案；孩子問你問題時，你可以和他一起找答案。 孫子兵法說： 知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 各保險公司并相繼成立服務中心，為客戶處理后續(xù)服務的工作；再加上 1992年 10月，財政部門實施新修訂的 保險業(yè)務員管理規(guī)則 ，嚴格訂立保險人員的資格取得、訓練及和管理。 之后，隨著專業(yè)領域的擴充、人際脈絡的擴大，銷售的對象和成功機會也就與日俱增。 國之貧于師者遠輸，遠輸則百性貧。 故知兵之將，生民之司令，國家安危之主也。所以，不完全了解用兵打仗有禍害一面的人，就不會完全理解用兵的益處。食用敵國的一鐘糧食，等同于本國的二十種糧食。 出兵作戰(zhàn)，貴在神速，一旦曠日持久，就會使軍隊疲憊、挫傷士 氣、財力耗竭，則成功的機會也就相對地減少。當我一得知這種情形，便立刻聯(lián)絡客戶。 有了這次連 39。使她節(jié)省了不少時間，了因此爭取了許多和客戶相處的