推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備(ppt33)-銷(xiāo)售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 以贊美； ? 替客戶解決問(wèn)題：施樂(lè) （ XEROX） 解決政府 機(jī)關(guān)復(fù)印大八開(kāi)；事先了解客戶困難 ?幫其 解決困難 ?贏得好感 ? 自己需 樂(lè)觀開(kāi)朗：快樂(lè)是可以傳染 的，以微笑迎人； ? 利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感：日 本大多數(shù)公司費(fèi)盡心機(jī)制作小贈(zèng)品， 供業(yè)務(wù)代表初次拜訪時(shí)用。 特性 是產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)。 ? 不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)自己把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為利益， 你只有自己把特性轉(zhuǎn)化為利益，確切地說(shuō)明你的 產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)能怎樣滿足醫(yī)生的需要，醫(yī) 生才會(huì)明白。聽(tīng)者無(wú)須太費(fèi)腦筋就可 明白你的中心訊息 ? 保持客觀，不要讓情緒與你想表達(dá)的訊息混 淆不清。 。 幫助你牢記說(shuō)出你的產(chǎn)品利益的 兩種方法 ? 在你進(jìn)行特性利益轉(zhuǎn)換后，問(wèn)自己： “這樣說(shuō)是不是清楚” ? 常用連接詞的提示。 特 性 利 益 有效血藥濃度持續(xù) 12小時(shí) 使患者享受完全無(wú)痛的感覺(jué) 每日 2次 服用方便，患者容易接受 口服 簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng) … … …… 特性利益轉(zhuǎn)化的 6大技巧： 利益的描述必須是具體的 陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持（資 料、報(bào)告等） 通過(guò)療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等 方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以 怎樣滿足某種需要。 聆聽(tīng)的形式 ? 聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的 ? 聽(tīng)聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)的 ?
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