搜集準客戶資料的常用方法需求分析21頁ppt-銷售管理(存儲版)
【正文】 惜很多人都忽視了這個技巧。 6 ? 掌握準客戶的風險意識。大部分客戶購買保險的原因不是因為產品的關系，而是準客戶本身有了危機意識。停頓之所以有效，是因為： （ 1）談話中突然停頓下來，客戶會覺得很不習慣，因此會想辦法打破沉默。 有助于避免不愉快的感覺 只有這樣我們才能提供給準客戶最需要、最適合的壽險產品。 ? 留意準客戶擔心的風險問題。 （ 2）通過短暫的停頓來誘導客戶打破沉默，可以使營銷員具有主導溝通的力量。 使意見溝通順暢 我們必須在面談階段了解和掌握準客戶的需求信息，弄清楚這些需求中哪個是最優(yōu)先的，并了解準客戶的希望和目標。 ? 把焦點集中在準客戶最擔心的風險問題上。 （ 3）每次結束一個話題時，要留下一段停頓的時間等待客戶的反應，使客戶在心理上有所調適，愿意繼續(xù)談話。 中國最大的保險資料下載網 7 課程大綱
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