【正文】 各經(jīng)營單位和客戶經(jīng)理要嚴(yán)格按照公司的授權(quán)進(jìn)行經(jīng)營，對(duì)超權(quán)限、高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)事業(yè)部進(jìn)行跟蹤，認(rèn)真做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作，不斷提高每個(gè)客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，對(duì)超權(quán)限業(yè)務(wù)及時(shí)上報(bào)公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)部門，把好承保和理賠質(zhì)量關(guān)，降低承保風(fēng)險(xiǎn)和賠付率。因此，下半年各單位的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展壓力有大有小。16月，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入xx萬，完成年計(jì)劃的xx%。為此，公司從政策、資金、人員等方面做出了積極有效的調(diào)整。另一方面今年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通過中石油經(jīng)紀(jì)公司抽取20%的經(jīng)紀(jì)費(fèi)用，造成公司費(fèi)用嚴(yán)重不足?，F(xiàn)就上半年的工作做一總結(jié)并就下半年的業(yè)務(wù)發(fā)展提出具體措施。當(dāng)年度綜合評(píng)估結(jié)果為“不稱職”者，可轉(zhuǎn)崗或降職；轉(zhuǎn)崗或降職后下一季度或半年度考核仍為“不稱職”者，即可淘汰；如出現(xiàn)嚴(yán)重違紀(jì)行為、騙取保費(fèi)、詐騙賠償金等行為，予以辭退。（一）績效考核結(jié)果與薪酬目前，個(gè)人代理的薪酬是純傭金制度?？冃贤ㄊ且粋€(gè)長期動(dòng)態(tài)的過程，績效反饋則是績效溝通的重要環(huán)節(jié)。三、 績效溝通績效溝通一直以來都是被管理者忽視的一個(gè)管理環(huán)節(jié)。個(gè)人營銷代理制度在一定程度上削弱財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理的管理，個(gè)人代理的行為從客戶角度看卻是公司行為。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)服務(wù)的執(zhí)行有著時(shí)間上和空間上的不確定性，要有效為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要掌握客戶的信息。因?yàn)?，合理的客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)該符合正態(tài)分布，不是單單靠幾個(gè)大客戶，而是更多依靠中小客戶。為了讓銷售業(yè)績指標(biāo)能更好發(fā)揮激勵(lì)作用，需要事前做好準(zhǔn)備工作。（三）個(gè)人代理也是客戶的代表個(gè)人代理除了要為公司服務(wù)，多做業(yè)務(wù)提升業(yè)績外，也是客戶權(quán)益的代表。因?yàn)槿肆Y源對(duì)任何公司來說都是競爭的資本，對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也不例外。3公司組織的培訓(xùn)較少：誠然如古人所云，學(xué)習(xí)知識(shí)如逆水行舟，不進(jìn)則退；做業(yè)務(wù)的其實(shí)也是如此，我們需要不斷的在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)及借鑒一些好的，與時(shí)俱進(jìn)的銷售手段。工作中我還有不少不足之處，比如考慮問題不夠深入細(xì)致，深入基層不夠，加之一年來有一半的時(shí)間在外，和同志們溝通交流時(shí)間少等，請(qǐng)大家多批評(píng)。五是推行“兩個(gè)規(guī)范”，為業(yè)務(wù)的長足發(fā)展和產(chǎn)能的提高提供了有效的工具。為了使我省個(gè)人業(yè)務(wù)工作有一個(gè)長足長遠(yuǎn)的發(fā)展，先后 抓好幾件大的基礎(chǔ)工作。由于準(zhǔn)備充分、訓(xùn)練嚴(yán)格、內(nèi)容充實(shí)、全程跟蹤，培訓(xùn)收到了顯著效果，這支隊(duì)伍目前都作為各級(jí)團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量，在支撐著團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營。兩年來，利用各種機(jī)會(huì)和條件同全系統(tǒng)一半以上的業(yè)務(wù)員直接見面和交流。XX年6月，根據(jù)市地的工作情況和全系統(tǒng)一年多的思想和制度的準(zhǔn)備和成熟情況，省公司下發(fā)文件，果斷廢止了各市地自行的“基本法”，到XX年底全省“基本法”達(dá)到了相對(duì)的統(tǒng)一，為實(shí)施新的“基本法”打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。兩年來在隊(duì)伍管理問題上煞費(fèi)了心思。業(yè)務(wù)計(jì)劃、業(yè)務(wù)推動(dòng)、搞好總結(jié)，政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力提高的關(guān)鍵。一年來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃都是在大量調(diào)查研究基礎(chǔ)上，根據(jù)總公司和省公司黨委的指導(dǎo)思想，結(jié)合機(jī)關(guān)相關(guān)部門意見制定而成。在業(yè)務(wù)發(fā)展、隊(duì)伍管理、教育訓(xùn)練等方面取得了一定成績。加強(qiáng)管理工作，一是加強(qiáng)對(duì)人的管理，制度管理和思想工作，提高部門員工的思想覺悟、工作責(zé)任心和責(zé)任感；二是業(yè)務(wù)的管理，管好業(yè)務(wù)流程，管好理賠質(zhì)量，使整個(gè)業(yè)務(wù)在規(guī)范有序中進(jìn)行。抓理賠質(zhì)量。抓服務(wù)。人傷調(diào)查率：（5000元以上的98％）。一年來，參加公開招聘3次，組織達(dá)的培訓(xùn)2次，小的培訓(xùn)5次。二、多為客戶和群眾辦實(shí)事辦好事。二、公開承諾，接受監(jiān)督按照xx林業(yè)地區(qū)創(chuàng)建優(yōu)良經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一安排和部署，我公司緊緊圍繞內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象兩個(gè)主題，以最大誠意，向社會(huì)推行辦事公開制、承諾制。今年以來，我公司共受理各類賠款案件200余起，累計(jì)支出賠款達(dá)100余萬元，為企業(yè)迅速恢復(fù)生產(chǎn)、安定人民生活提供了可靠的保險(xiǎn)保障，得到了社會(huì)的認(rèn)可。采取科學(xué)、合理、實(shí)用的流程，規(guī)范和制約整個(gè)理賠工作，如：《理賠工作實(shí)務(wù)》、《查勘定損工作流程》等。未決案件：件，未決金額：萬元。三、幾項(xiàng)主要工作抓管理。主要的培訓(xùn)內(nèi)容是：有關(guān)法律法規(guī)、保險(xiǎn)條款、公司規(guī)定、汽車專業(yè)知識(shí)、定損技術(shù)及有關(guān)的知識(shí)。3對(duì)各種制度、規(guī)定貫徹和執(zhí)行的不利、不嚴(yán)、不細(xì)、不徹底，如：獎(jiǎng)懲辦法等。一是管和人的行為，二是管好業(yè)務(wù)流程，按著獎(jiǎng)懲方案和制度的規(guī)定對(duì)理賠人員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，制定一套完整的科學(xué)的合理的考核方案，做到該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)該罰的罰，獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)，通過獎(jiǎng)懲去規(guī)范員工的行為。對(duì)專業(yè)理論學(xué)習(xí)，更是常抓不懈，由于保險(xiǎn)市場競爭的日趨激烈和復(fù)雜化，深感責(zé)任重大，除了積極參加各種培訓(xùn)外，利用了大量的業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣 理論及金融專業(yè)知識(shí)，一年來用業(yè)余時(shí)間撰寫具有業(yè)務(wù)指導(dǎo)性的文章6篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導(dǎo)向作用。XX年10兩個(gè)月以分紅險(xiǎn)銷售為主要內(nèi)容的“非常行動(dòng)”勞動(dòng)競賽，當(dāng)時(shí)超過了廣東和上海。三、抓住隊(duì)伍管理不放松，全力打造業(yè)務(wù)發(fā)展的生力軍。二是對(duì)癥下藥。后來一些人到同業(yè)公司一段時(shí)間后又想回來，根據(jù)形勢變化又提出“可以接收”，對(duì)極個(gè)別人堅(jiān)持拒收。一年來，教育訓(xùn)練始終處于業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，支持著業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理。為了使培訓(xùn)制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，同時(shí)也為了節(jié)約培訓(xùn)成本，經(jīng)過兩年的努力，已建立起省聘講師47人、省聘見習(xí)講師56人的專兼職講師隊(duì)伍，這項(xiàng)工作走在了全系統(tǒng)前列。三是建立了代理人群眾組織。八、抓好了部室建設(shè)，綜合素質(zhì)日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競爭形勢。同時(shí)在近兩年的工作中也遇到了一些困難和問題。［關(guān)鍵字］財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；個(gè)人營銷；績效管理［作者簡介］陳洲，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融學(xué)，廣西南寧，530004；賈波，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融投資，廣西南寧，530004［中圖分類號(hào)］ ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ a ［文章編號(hào)］ 10077723（XX）0400780004近年來,國內(nèi)的人壽保險(xiǎn)公司通過學(xué)習(xí)和借鑒個(gè)人營銷制而獲得了巨大的成功，各財(cái)險(xiǎn)公司在感嘆、傾羨的同時(shí)，也在學(xué)習(xí)、效仿和試點(diǎn)。個(gè)人代理更是直接面對(duì)競爭對(duì)手的競爭，面對(duì)顧客的責(zé)難，面對(duì)著自己的生存壓力，能完成任務(wù)的代表體現(xiàn)其人生價(jià)值，也保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（一）銷售業(yè)績考核指標(biāo)銷售業(yè)績是衡量個(gè)人代理工作能力最重要的指標(biāo)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對(duì)于銷售業(yè)績的考核既要有絕對(duì)量的考核，也有相對(duì)量的考核。銷售業(yè)績指標(biāo)中，保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)量直接和個(gè)人代理的傭金掛鉤，其他指標(biāo)可作為績效獎(jiǎng)金。續(xù)保率指標(biāo)也可以對(duì)上述三個(gè)指標(biāo)在數(shù)量上進(jìn)行總評(píng)。公司有必要考核個(gè)人學(xué)識(shí)，促使個(gè)人代理人不斷學(xué)習(xí)。正式溝通包括定期召開部門例會(huì)，對(duì)銷售進(jìn)度和質(zhì)量等進(jìn)行檢查，通報(bào)成果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行解決。四、 績效考核結(jié)果的運(yùn)用績效考核本身不是目的， 而應(yīng)當(dāng)特別考核結(jié)果的運(yùn)用。比如，某代理人的客戶服務(wù)指標(biāo)很優(yōu)秀，可能銷售業(yè)績不突出，公司應(yīng)給予獎(jiǎng)金，并授予服務(wù)之星稱號(hào)，通報(bào)各個(gè)部門。 營銷經(jīng)理須知績效改進(jìn)必須要有外力的介入，要以幫助為主，懲戒為輔。石油險(xiǎn)完成簽單保費(fèi)xx萬元， 完成全年任務(wù)的xx%，應(yīng)收保費(fèi)xx萬元，已決賠款xx萬元，未決賠款xx萬元。事業(yè)部及時(shí)與區(qū)分公司事業(yè)部、竟盛保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、新疆油田公司財(cái)務(wù)聯(lián)系，積極加強(qiáng)溝通和信息交流，上傳下達(dá)并充分發(fā)揮職能作用。（四