【正文】 第二個(gè)引擎，自主研發(fā)。 TCL手機(jī) 消費(fèi)者 用戶 消費(fèi)者 購(gòu)買 自營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 金鉆網(wǎng) TCL五位一體專賣店 專賣店 形象店 專賣區(qū) 專柜建設(shè) 銷售 推廣 服務(wù) 培訓(xùn) 信息反饋 金鉆專賣連鎖計(jì)劃、紅色根據(jù)地 TCL金鉆聯(lián)盟 伙伴聯(lián)盟 供應(yīng)伙伴聯(lián)盟 媒體聯(lián)盟 物流 資金流 服務(wù)流 超級(jí)大終端 ?“ 三通道、四平臺(tái) ” 的形成 ?專賣店五位一體 ?超級(jí)大終端 ?百家金鉆聯(lián)盟 ?搶占終端，推出 “ 金鉆專賣連鎖 ” 計(jì)劃 ?建立紅色根據(jù)地 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 86 第四個(gè)營(yíng)銷思想：先謀勢(shì)，后謀利 以 999D系列產(chǎn)品 為核心 著力于寶石文化 的造勢(shì)宣傳 贏得市場(chǎng)關(guān)注、 認(rèn)同 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性 市場(chǎng)運(yùn)作 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 87 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營(yíng)銷策略 — 四大營(yíng)銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營(yíng)銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 88 第一大戰(zhàn)役：雄鷹展翅（ 2001年 38月） ?雄鷹計(jì)劃是整個(gè) TCL 移動(dòng)通信征戰(zhàn)史的 開篇之作。 ?六西格瑪工作流程： 定義（ D） 測(cè)量（ M） 分析（ A） 改進(jìn)（ I） 控制（ C） ?六西格瑪模型 DMAIC 反饋 輸入（投入） 輸出（目標(biāo)） 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 74 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 — 實(shí)施六西格瑪管理 — 歷史回顧 — 案例： 《 TCL移動(dòng)通信營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理綱要 》 之理論探討 ? 第六章 系統(tǒng)的營(yíng)銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 75 《 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理綱要 》 的多次修訂 自建網(wǎng)絡(luò) 制度為先 第一本藍(lán)皮書出臺(tái) 雄鷹起飛 制度優(yōu)化 制度再優(yōu)化，確立以 價(jià)值為導(dǎo)向的分配體系 1999年 2000年 2001年 2002年 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 76 案例： 《 TCL移動(dòng)通信營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理綱要 》 之理論探討 綱要的架構(gòu) 監(jiān) 控 體 系 支 持 體 系 價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值評(píng)估 價(jià)值分配 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 77 《 綱要 》 之理論探討 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的 價(jià)值創(chuàng)造 財(cái)務(wù) 客戶 組織成長(zhǎng) ?銷售任務(wù)的完成 ?有效的費(fèi)用控制 ?銷售渠道的增值 ?品牌價(jià)值的創(chuàng)造 ?人力資源的增值 ?企業(yè)文化的演進(jìn) 價(jià)值評(píng)估 評(píng)估指標(biāo) ?KPI指標(biāo) ?客戶滿意度指數(shù) ?人力資源狀況分析 價(jià)值分配 ?薪酬體系 ?創(chuàng)業(yè)基金 制度 支持體系 監(jiān)控體系 ?組織體系支持 ?貨源供應(yīng)、費(fèi)用負(fù)擔(dān)、銷售政策等支持 ?建立分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)審計(jì)體系 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 78 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營(yíng)銷策略 — 四大營(yíng)銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營(yíng)銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 79 TCL移動(dòng)通信營(yíng)銷策略體系 系統(tǒng)而嚴(yán)密 成功的營(yíng)銷體系 戰(zhàn)略營(yíng)銷 1 2 5 4 3 營(yíng)銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品策略 渠道策略 品牌策略 價(jià)格策略 1 2 3 4 5 6 7 系統(tǒng)戰(zhàn)略營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷 以品牌為中心的營(yíng)銷 以整個(gè)價(jià)值鏈為激勵(lì)體系的營(yíng)銷 以建設(shè)渠道戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系為營(yíng)銷導(dǎo)向 以整合傳播為主的營(yíng)銷 以企業(yè)全民營(yíng)銷 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 80 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營(yíng)銷策略 — 四大營(yíng)銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營(yíng)銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 81 四大營(yíng)銷思想：合縱連橫，守正出奇 ?合縱連橫 善于整合各種社會(huì)資源為我所用，徹底摒棄埋頭苦干、自力更生的狹隘的發(fā)展哲學(xué)，通過全方位整合上下游資源，與合作者共同發(fā)展壯大。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 66 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 — 人是組織的核心元素 — 不斷創(chuàng)新、不斷增值的子系統(tǒng) — 把組織當(dāng)作資本來運(yùn)作 — 建立以我為主的外延組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營(yíng)銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 67 企業(yè)組織的外延，核心元素是供應(yīng)商和經(jīng)銷商 一 二 三 一支以精而強(qiáng)的 TCL移動(dòng)通信營(yíng)銷王牌軍為主，包容性較強(qiáng)、 能夠團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商成為統(tǒng)一戰(zhàn)線的營(yíng)銷王牌軍。 第三層次： 基層領(lǐng)導(dǎo)者扮演法家角色。 敢于斗爭(zhēng)，敢于勝利。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 50 TCL移動(dòng)通信晨訓(xùn)詞之 《 創(chuàng)業(yè)篇 》 為了共同的理想，我們相聚 TCL。 TCL著重從四個(gè)方面形成和完善了全球化的制造體系： 采購(gòu)體系全球化 把部分供應(yīng)商改造成虛擬工廠 學(xué)習(xí)運(yùn)用國(guó)際先進(jìn)生產(chǎn)管理方式 引進(jìn)六西格瑪管理思想，掌握精細(xì)化作業(yè)方法 TCL移動(dòng)通信金鉆供應(yīng)伙伴俱樂部 優(yōu)化供應(yīng)鏈管理體系 投入 CELL生產(chǎn)線 自主開發(fā)研制板測(cè)系統(tǒng) 大幅提高生產(chǎn)效率 與合作方聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量 2002/3，惠州 TCL移動(dòng)信息產(chǎn)業(yè)國(guó)際科技園 未來 中國(guó)的硅谷，世界的移動(dòng)谷 TCL人的努力 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 33 銷售國(guó)際化 海外市場(chǎng)總體發(fā)展思路 重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)突破 海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略 以港澳為橋頭堡進(jìn)軍海外市場(chǎng)，構(gòu)建泛亞戰(zhàn)略藍(lán)圖 大陸 中心 港澳 東南亞 遠(yuǎn)東 中東 南美 非洲 歐美 跳板 橋頭堡 文化、地理 優(yōu)勢(shì) 成本優(yōu)勢(shì) 1999/10，首屆深圳高科技交易會(huì)，獲得第一批出口訂單，開始打入國(guó)際市場(chǎng)； 2001/4，廣州商品進(jìn)出口交易會(huì)，與多個(gè)國(guó)家和地區(qū)簽訂超過 80萬臺(tái)的合同或者意向書； 2001，海外事業(yè)部成立； 2002，成立海外事業(yè)本部； 2002年底， TCL收購(gòu)德國(guó)施耐德，為進(jìn)軍歐美市場(chǎng)買下伏筆。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 20 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) — 做企業(yè)的哲學(xué)基礎(chǔ) — 我是誰？（ “ 天人一體 ” 經(jīng)營(yíng)模型） — 我從哪里來？（移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈圖） — 我將要到哪里去？（企業(yè)經(jīng)營(yíng)軸心圖） ? 第二章 系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營(yíng)銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 21 企業(yè)經(jīng)營(yíng)軸心圖 選擇具有發(fā)展前景并有可能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè) 世界消費(fèi)需求發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 企業(yè) 團(tuán)隊(duì) 個(gè)人 A 適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展戰(zhàn)略 B 不適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展戰(zhàn)略 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 22 企業(yè)經(jīng)營(yíng)軸心圖給我們的啟示 一 二 三 企業(yè)欲和諧發(fā)展，必須順天應(yīng)人。 一 二 三 “ 天人一體 ” 經(jīng)營(yíng)思想來源于我國(guó)傳統(tǒng)道家思想。 人 企業(yè) 大腦 企業(yè)的戰(zhàn)略決策、經(jīng)營(yíng)管理、核心技術(shù)的研發(fā)以及指揮等系統(tǒng) 軀干 企業(yè)的綜合實(shí)力，體現(xiàn)為產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、盈利指標(biāo)、行業(yè)排名等 兩只手 左手是商務(wù)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)， 右手是自營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 兩只腳 分別為產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)，生產(chǎn)制造系統(tǒng) 神經(jīng)系統(tǒng) 高效傳輸?shù)男畔⑾到y(tǒng)，推行 ERP管理，致力于信息化建設(shè) 血液 企業(yè)的資金鏈以及資本運(yùn)作系統(tǒng) 靈魂 具有 TCL通訊特色的企業(yè)文化 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 9 求解全局最優(yōu) ?為了最好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，通過改變系統(tǒng)的要素和結(jié)構(gòu)使系統(tǒng)功能達(dá)到最佳狀態(tài)。 ?國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)顯露出高速發(fā)展的跡象。 國(guó)內(nèi)主流觀點(diǎn)： 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的生存方式是貼牌生產(chǎn)，低價(jià)銷售。 定位追趕，重點(diǎn)突破 鉆石計(jì)劃 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 7 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)觀和方法論 ?系統(tǒng)科學(xué)是以系統(tǒng)思想 為中心的新型科學(xué)群， 包括系統(tǒng)論、信息論、 控制論、耗散結(jié)構(gòu)論、 協(xié)同學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、系統(tǒng) 工程等諸多學(xué)科，是 20 世紀(jì)中期以來發(fā)展最快 的綜合科學(xué)。 支撐企業(yè)站起來的根本。特別要注意以專利保護(hù)上游創(chuàng)新成果， 以品牌保護(hù)下游創(chuàng)新成果。 4年前 4年后 TCL 國(guó)內(nèi) 30多家手機(jī)生產(chǎn)企業(yè) 投資： 1000萬美元 投資：遠(yuǎn)高于 TCL 國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)前三甲 國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)第一強(qiáng) 國(guó)內(nèi)許多品牌效法 TCL 同時(shí)起步 弱 弱 強(qiáng) 強(qiáng) 領(lǐng)頭羊 T