【正文】 第二個引擎，自主研發(fā)。 TCL手機 消費者 用戶 消費者 購買 自營網(wǎng)絡(luò) 金鉆網(wǎng) TCL五位一體專賣店 專賣店 形象店 專賣區(qū) 專柜建設(shè) 銷售 推廣 服務(wù) 培訓(xùn) 信息反饋 金鉆專賣連鎖計劃、紅色根據(jù)地 TCL金鉆聯(lián)盟 伙伴聯(lián)盟 供應(yīng)伙伴聯(lián)盟 媒體聯(lián)盟 物流 資金流 服務(wù)流 超級大終端 ?“ 三通道、四平臺 ” 的形成 ?專賣店五位一體 ?超級大終端 ?百家金鉆聯(lián)盟 ?搶占終端，推出 “ 金鉆專賣連鎖 ” 計劃 ?建立紅色根據(jù)地 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 86 第四個營銷思想：先謀勢，后謀利 以 999D系列產(chǎn)品 為核心 著力于寶石文化 的造勢宣傳 贏得市場關(guān)注、 認(rèn)同 進入實質(zhì)性 市場運作 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 87 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 — 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 88 第一大戰(zhàn)役：雄鷹展翅（ 2001年 38月） ?雄鷹計劃是整個 TCL 移動通信征戰(zhàn)史的 開篇之作。 ?六西格瑪工作流程： 定義（ D） 測量（ M） 分析（ A） 改進（ I） 控制（ C） ?六西格瑪模型 DMAIC 反饋 輸入（投入） 輸出（目標(biāo)） 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 74 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 — 實施六西格瑪管理 — 歷史回顧 — 案例： 《 TCL移動通信營銷網(wǎng)絡(luò)管理綱要 》 之理論探討 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 75 《 營銷網(wǎng)絡(luò)管理綱要 》 的多次修訂 自建網(wǎng)絡(luò) 制度為先 第一本藍(lán)皮書出臺 雄鷹起飛 制度優(yōu)化 制度再優(yōu)化，確立以 價值為導(dǎo)向的分配體系 1999年 2000年 2001年 2002年 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 76 案例： 《 TCL移動通信營銷網(wǎng)絡(luò)管理綱要 》 之理論探討 綱要的架構(gòu) 監(jiān) 控 體 系 支 持 體 系 價值創(chuàng)造 價值評估 價值分配 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 77 《 綱要 》 之理論探討 營銷機構(gòu)的 價值創(chuàng)造 財務(wù) 客戶 組織成長 ?銷售任務(wù)的完成 ?有效的費用控制 ?銷售渠道的增值 ?品牌價值的創(chuàng)造 ?人力資源的增值 ?企業(yè)文化的演進 價值評估 評估指標(biāo) ?KPI指標(biāo) ?客戶滿意度指數(shù) ?人力資源狀況分析 價值分配 ?薪酬體系 ?創(chuàng)業(yè)基金 制度 支持體系 監(jiān)控體系 ?組織體系支持 ?貨源供應(yīng)、費用負(fù)擔(dān)、銷售政策等支持 ?建立分支機構(gòu)的財務(wù)、業(yè)務(wù)審計體系 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 78 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 — 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 79 TCL移動通信營銷策略體系 系統(tǒng)而嚴(yán)密 成功的營銷體系 戰(zhàn)略營銷 1 2 5 4 3 營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品策略 渠道策略 品牌策略 價格策略 1 2 3 4 5 6 7 系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷 體驗營銷 以品牌為中心的營銷 以整個價值鏈為激勵體系的營銷 以建設(shè)渠道戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系為營銷導(dǎo)向 以整合傳播為主的營銷 以企業(yè)全民營銷 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 80 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 — 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 81 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 ?合縱連橫 善于整合各種社會資源為我所用，徹底摒棄埋頭苦干、自力更生的狹隘的發(fā)展哲學(xué)，通過全方位整合上下游資源，與合作者共同發(fā)展壯大。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 66 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 — 人是組織的核心元素 — 不斷創(chuàng)新、不斷增值的子系統(tǒng) — 把組織當(dāng)作資本來運作 — 建立以我為主的外延組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 67 企業(yè)組織的外延，核心元素是供應(yīng)商和經(jīng)銷商 一 二 三 一支以精而強的 TCL移動通信營銷王牌軍為主，包容性較強、 能夠團結(jié)經(jīng)銷商成為統(tǒng)一戰(zhàn)線的營銷王牌軍。 第三層次： 基層領(lǐng)導(dǎo)者扮演法家角色。 敢于斗爭，敢于勝利。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 50 TCL移動通信晨訓(xùn)詞之 《 創(chuàng)業(yè)篇 》 為了共同的理想，我們相聚 TCL。 TCL著重從四個方面形成和完善了全球化的制造體系： 采購體系全球化 把部分供應(yīng)商改造成虛擬工廠 學(xué)習(xí)運用國際先進生產(chǎn)管理方式 引進六西格瑪管理思想，掌握精細(xì)化作業(yè)方法 TCL移動通信金鉆供應(yīng)伙伴俱樂部 優(yōu)化供應(yīng)鏈管理體系 投入 CELL生產(chǎn)線 自主開發(fā)研制板測系統(tǒng) 大幅提高生產(chǎn)效率 與合作方聯(lián)盟，實現(xiàn)優(yōu)勢互補 改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量 2002/3，惠州 TCL移動信息產(chǎn)業(yè)國際科技園 未來 中國的硅谷，世界的移動谷 TCL人的努力 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 33 銷售國際化 海外市場總體發(fā)展思路 重點產(chǎn)品，重點市場，重點突破 海外市場拓展戰(zhàn)略 以港澳為橋頭堡進軍海外市場，構(gòu)建泛亞戰(zhàn)略藍(lán)圖 大陸 中心 港澳 東南亞 遠(yuǎn)東 中東 南美 非洲 歐美 跳板 橋頭堡 文化、地理 優(yōu)勢 成本優(yōu)勢 1999/10，首屆深圳高科技交易會，獲得第一批出口訂單，開始打入國際市場； 2001/4，廣州商品進出口交易會，與多個國家和地區(qū)簽訂超過 80萬臺的合同或者意向書； 2001，海外事業(yè)部成立； 2002，成立海外事業(yè)本部； 2002年底， TCL收購德國施耐德，為進軍歐美市場買下伏筆。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 20 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) — 做企業(yè)的哲學(xué)基礎(chǔ) — 我是誰？（ “ 天人一體 ” 經(jīng)營模型） — 我從哪里來？（移動通信產(chǎn)業(yè)價值鏈圖） — 我將要到哪里去？（企業(yè)經(jīng)營軸心圖） ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 21 企業(yè)經(jīng)營軸心圖 選擇具有發(fā)展前景并有可能形成競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè) 世界消費需求發(fā)展趨勢 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 企業(yè) 團隊 個人 A 適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展戰(zhàn)略 B 不適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展戰(zhàn)略 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 22 企業(yè)經(jīng)營軸心圖給我們的啟示 一 二 三 企業(yè)欲和諧發(fā)展，必須順天應(yīng)人。 一 二 三 “ 天人一體 ” 經(jīng)營思想來源于我國傳統(tǒng)道家思想。 人 企業(yè) 大腦 企業(yè)的戰(zhàn)略決策、經(jīng)營管理、核心技術(shù)的研發(fā)以及指揮等系統(tǒng) 軀干 企業(yè)的綜合實力，體現(xiàn)為產(chǎn)品的市場占有率、盈利指標(biāo)、行業(yè)排名等 兩只手 左手是商務(wù)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)， 右手是自營網(wǎng)絡(luò) 兩只腳 分別為產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)，生產(chǎn)制造系統(tǒng) 神經(jīng)系統(tǒng) 高效傳輸?shù)男畔⑾到y(tǒng)，推行 ERP管理，致力于信息化建設(shè) 血液 企業(yè)的資金鏈以及資本運作系統(tǒng) 靈魂 具有 TCL通訊特色的企業(yè)文化 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 9 求解全局最優(yōu) ?為了最好的實現(xiàn)目標(biāo)，通過改變系統(tǒng)的要素和結(jié)構(gòu)使系統(tǒng)功能達(dá)到最佳狀態(tài)。 ?國內(nèi)手機市場已經(jīng)顯露出高速發(fā)展的跡象。 國內(nèi)主流觀點： 國產(chǎn)手機的生存方式是貼牌生產(chǎn)，低價銷售。 定位追趕，重點突破 鉆石計劃 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 7 企業(yè)經(jīng)營的系統(tǒng)觀和方法論 ?系統(tǒng)科學(xué)是以系統(tǒng)思想 為中心的新型科學(xué)群， 包括系統(tǒng)論、信息論、 控制論、耗散結(jié)構(gòu)論、 協(xié)同學(xué)、運籌學(xué)、系統(tǒng) 工程等諸多學(xué)科，是 20 世紀(jì)中期以來發(fā)展最快 的綜合科學(xué)。 支撐企業(yè)站起來的根本。特別要注意以專利保護上游創(chuàng)新成果， 以品牌保護下游創(chuàng)新成果。 4年前 4年后 TCL 國內(nèi) 30多家手機生產(chǎn)企業(yè) 投資： 1000萬美元 投資：遠(yuǎn)高于 TCL 國內(nèi)手機行業(yè)前三甲 國產(chǎn)手機企業(yè)第一強 國內(nèi)許多品牌效法 TCL 同時起步 弱 弱 強 強 領(lǐng)頭羊 T