【正文】 四、店 面 價格管理 店 面 的價格管理應明確劃分為零售與工程兩塊，工程應按使用量進行分級，并有明確的衡量標準； 店 面 應執(zhí)行我司制定的 標準 零售價， 店 面 的讓價幅度不能過大； 店 面 的價格管理應有明確的權(quán)限范圍，各崗位人員只能在自己的權(quán)限范圍內(nèi)讓價； 店員負責零售顧客的價格管理，并在自己的權(quán)限范 圍內(nèi)顧客讓價，如超出自己的權(quán)限范圍則應向相關(guān)負責人請示； 店員如遇工程客戶應及時介紹給相關(guān)負責人。 三、宣傳工具管理 專賣店應對各種宣傳工具進行合理的利用，以保證其得到有效利用。 安裝員： 負責產(chǎn)品的加工、安裝和售后服務； 對客戶服務中保持良好形象。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 12 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 閑逛型：這是一種潛在型客戶，不能過急。 將公司的售后服務人員的服務水平得到一個切實的提高 。把產(chǎn)品做好其中關(guān)鍵是要大家能擺正心態(tài)，在心中對產(chǎn)品、自我、顧客給予一個廣義的定位，明確了解。就算顧客覺得貴也知道貴在哪里，等到再去別的品牌比較時，雖然價格便宜，但是專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 11 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 他們也可以比較得出來確實是我們的產(chǎn)品好，價格方面也就可以接受了。這需要導購人員在接待、介 紹產(chǎn)品、報價方面都需很多技巧，而這并不是一朝一夕就可以掌握得了的。 ?? 把握了笑的能力，我們就掌握了與人交往的通行證，那么接下來呢？ 搞營業(yè)導購工作，贊美 別人是我們搞好人際關(guān)系，拓寬業(yè)務方面的必備功夫，須承認，無論是誰，都喜歡聽好聽的話，這是人類特有的自尊心，虛榮心在起作用。 看了以上流程，可能會想，我以前就是這樣去做的，可是收獲不大啊，總是在于，我們是否認真的考慮過問題出在哪里呢？ 專業(yè)從何入手？ 俗話說，微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾 。 七：禮品引誘法。但是顧客有興趣又趕時間應放棄此方法。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 8 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 注意：必須有他喜歡的款式和樣式，他知道自己要付多少錢；必須問是否有其他問題，否則待會在下單前問問題而影響下單，此方法運用不好，顧客會反感甚至會一走了之，如果用的好，機會合適八 成顧客會下單。 另一方面，對準售后服務跟單，主要包括： 傳遞每個定單的信息，如顧客喜好、性格、要求等諸多細節(jié)，讓測量和安裝人員充分了解后能趨利避鋒、游刃有余； 跟蹤每個定單的服務進度，掌握何時測量、確 圖、安裝，充當顧客與售后部的溝通橋梁，并及時預防和解決有關(guān)問題。 二步驟：“借機聯(lián)系” 。 要 對現(xiàn)在的工作越來越感興趣，越來越喜歡，充滿著信心，同時我還要不 斷的改進，因為我知道，要在這方面立于不敗之地，就要不斷的總結(jié)、積累，站在顧客的角度多想問題。當顧客停在我們書柜前，并用手觸摸時，我才說：“歡迎光臨，請你慢慢看。那位先生說：“ 賣 多少錢？親切的告訴他們：“這款是480 元∕㎡，你們的柜身已經(jīng)做好了嗎？”她回答做好了，試探的問道：“你們是剛買的新居在裝修吧？”對方回答：“我們準備買。二十分鐘過去了，他心中價格占主要因素的想法開始動搖了，最后卻仍然說要再考慮，價格還是太貴了，能否再幫他申請一次?！拔覀?nèi)珖俣嗉覍Ｙu店都是統(tǒng)一價格的，要是個個店都搞特殊??” “要是你能給我這個價，我立即下訂，不然我就要走了，我還約了人吃飯呢?？粗麄兊臒崆槎仍诓粩嗟卦黾樱?可以 趨勢打鐵，道明重點“款式是一方面，最重要的還是 它的質(zhì)量。 但是，有一位陳先生卻是因為我們給他的草圖布局太簡單，認為我們看不起他。此時，我對她家裝修情況亦非常的關(guān)切，對衣柜的部分細節(jié)之處給予設(shè)身處地的思考，深得她的信任。在與顧客接觸的時候，要求導購人員必須設(shè)身處地，換位思考；同時也要求導購人員用對待朋友的誠意，讓他感受到你的親切和誠意，讓他感覺到 你是在為他著想。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 3 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 在經(jīng)過許久的介紹之后，這對夫婦對 我們的 產(chǎn)品表示出極大的興趣。 “捧” 在進行該項工作時需 要導購人員對當?shù)氐母鞔笮^(qū)情況熟記于胸或者具有寬廣的知識面。 四、下面就是按照一個導購員經(jīng)歷來討論銷售過程中的遇到的問題。 “你們的整體衣柜在幾天能安裝？在您確認圖紙交款之后 *天能上門安裝。 （ 2）仔細觀察出業(yè)績（案例） 導購，顧名思義，意即引導顧客購買，根據(jù)顧客的喜好引導客戶了解 恒一 產(chǎn)品，幫助顧客選擇最合身的產(chǎn)品。 “沒關(guān)系的，買東西就是要認真挑選。以前我曾經(jīng)遇到過如下兩個客戶： 有一位楊小姐來到店 里 ，穿著時尚，看起來像個闊太太，象那種講究生活品位而 不太看重金錢的享受派?！彼麄冇靡荒樢苫髞碛游覞M臉的真誠是嗎？為什么？“這一款式簡潔大方，不易過時，而且你只需要在推這個門的時候，你不用彎下腰搞衛(wèi)生，它會自動清掃。 二分鐘過去了，他們互相商量了一下?！? 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 5 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 他們留下電話號碼就走了。 客人走了，并非就意味著不再回來，專業(yè)的跟單和專業(yè)的介紹一樣重要！ 專業(yè) +服務 =勝利 （ 5）漫談導購 經(jīng)過 大家 認真、有效的培訓 學習 及在實際中的體會 總結(jié) ，讓 我們可以 真正學到了不少新東西，讓 我們大家 變得更靈活、更富思考力，工作能力也得到提高，導購水平得到較大的提高。當一個顧客外表看起來比較靦腆，還沒有走進店來，我們就道聲“歡迎光臨”，那么有可能就給這位顧客帶來無形的壓力，想我們專業(yè)專注 恒久如一