大客戶主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得范文-免費(fèi)閱讀
【正文】 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)的前提就是理論和實(shí)戰(zhàn)兩條腿走路。而在營(yíng)銷的戰(zhàn)斗中我們得到的不是木材，糧食，兵器，我們得到的是由血和汗涂抹出的適用于市場(chǎng)的真正理論，得到的是面對(duì)市場(chǎng)的靈活的操作應(yīng)變力。要把實(shí)戰(zhàn)放在培訓(xùn)中顯而易見(jiàn)的地方，時(shí)刻記得營(yíng)銷培訓(xùn)的目的，教授于企業(yè)，應(yīng)用于市場(chǎng)。營(yíng)銷培訓(xùn)的目的是實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)。紛享銷客就是看到了這些在銷售管理中存在的問(wèn)題，從“銷售團(tuán)隊(duì)管理”入手，以“溝通建立工作”為理念，以實(shí)現(xiàn)“通訊企業(yè)化”為目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)管理的核心關(guān)鍵詞：目標(biāo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核；如何合理的設(shè)置目標(biāo)，如何通過(guò)有效的培訓(xùn)和激勵(lì)措施提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，和一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具備戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵；團(tuán)隊(duì)管理要從過(guò)去的結(jié)果為導(dǎo)向的模式，逐步向過(guò)程管理為導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，否則難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)代需求；姜總結(jié)合其公司的經(jīng)驗(yàn)做了幾點(diǎn)分享，值得思考，比如說(shuō)談到的有效的激勵(lì)玩法：團(tuán)隊(duì)需要發(fā)展一種成員之間互相激勵(lì)和支持的氛圍。二、為客戶提供貼心服務(wù)衡水市分公司的《四個(gè)報(bào)告》制度，邯鄲市分公司的《重點(diǎn)客戶節(jié)日通信保障函》以及保定市分公司“金色服務(wù)”的定期機(jī)房巡檢活動(dòng)等等，告訴我們服務(wù)工作需要人文關(guān)懷，需要專家式、顧問(wèn)式、差異化服務(wù)。不要粗魯?shù)貙?duì)待顧客的抱怨，其實(shí)這種人正是你永久的買主。在成交之后，繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客，了解他們對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品和推銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，采取積極的彌補(bǔ)措施，防止失去顧客。推銷員要?jiǎng)?chuàng)造出更多的顧客，一個(gè)重要途徑是確保老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實(shí)的顧客。兩次的合作我們可以看成是運(yùn)氣與緣分，能長(zhǎng)久的合作那就是藝術(shù)，研究客戶。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人員就是公司?？梢岳靡恍r(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶。不論成功與失敗，都要回訪客戶，增進(jìn)彼此的了解。由于本人以前是在我行搞后勤工作，在營(yíng)銷方面，知之甚少，剛轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，很多工作還不知如何開(kāi)展，通過(guò)二天的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我受益匪淺。三、讓客戶做我們的推銷員每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使?fàn)I銷人員底氣十足，充滿信心，營(yíng)銷起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。營(yíng)銷人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在營(yíng)銷過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。成交并非是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始?！罢嬲匿N售始于售后”，其含義就是，在成交之后，推銷員能夠關(guān)心顧客，向顧客提供良好的服務(wù)，既能夠保住老顧客，又能夠吸引新顧客。對(duì)A類顧客，每周聯(lián)系一次；B類顧客，每月聯(lián)系一次；C類顧客，至少半年應(yīng)接觸一次。一、推廣新型營(yíng)銷模式：《邯鄲市供電公司農(nóng)電網(wǎng)改造》、《石家莊人壽業(yè)務(wù)回請(qǐng)》等案例以事實(shí)告訴我們踐行顧問(wèn)式營(yíng)銷的重要性，向我們分析了顧問(wèn)式營(yíng)銷。三、有策略有計(jì)劃發(fā)展客戶關(guān)系書中給我影響最深的案例是《邯鄲市礦山管理局專網(wǎng)合作案例》，帶給我感動(dòng)的不只是邯鄲市客戶經(jīng)理通過(guò)自己不懈的努力，成為客戶的謀士，堅(jiān)強(qiáng)的后盾，最主要的邯鄲市客戶經(jīng)理很有策略的培養(yǎng)客戶關(guān)系，使我們最值得學(xué)習(xí)的，憑著對(duì)客戶的完全了解，挖掘有潛力的客戶負(fù)責(zé)人，精心建立客戶關(guān)系，利用合適的機(jī)會(huì)幫助其樹(shù)立在單位的威信，幫助其登上高位，將對(duì)我們的客戶工作意義重大?？蛻艄芾淼暮诵乃枷耄簭拇址判偷墓芾硐蚓?xì)化的管理轉(zhuǎn)變，對(duì)客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來(lái)源于企業(yè)對(duì)客戶長(zhǎng)期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。通過(guò)本次得學(xué)習(xí)，明白了紛享銷客背后對(duì)團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理的核心邏輯思想，紛享銷客只是一個(gè)工具，如何用好這個(gè)工具，發(fā)揮其真正的價(jià)值，關(guān)鍵還是在于我們自身對(duì)團(tuán)隊(duì)管理和客戶管理的思維，必須從思維認(rèn)識(shí)上重視。但大多數(shù)的企業(yè)卻陷入了為培訓(xùn)而培訓(xùn)的誤區(qū)之中。紙上談兵永遠(yuǎn)是最無(wú)用的。再大的實(shí)戰(zhàn)沒(méi)有理論支持那也只是一場(chǎng)終敗的博弈。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天。利用具體有代表性的實(shí)際銷售操作指導(dǎo)學(xué)員形成營(yíng)銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營(yíng)銷理論和操作技巧作用于實(shí)際市場(chǎng)操作中。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)遠(yuǎn)勝紙上談兵幾乎大部分企業(yè)的采取過(guò)各式各樣的培訓(xùn)方式，如：公司營(yíng)銷高手的內(nèi)部培訓(xùn)，外來(lái)專家授課，知
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