【正文】 （意向簽約為 80%） 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期： 因本案導(dǎo)入“攻心為上”的策略，由此對(duì)開(kāi)盤(pán)前的銷售蓄水期具備較高的要求，在此期間，廣告投入不宜過(guò)于保守，因?yàn)殚_(kāi)盤(pán)期間的銷售成敗對(duì)本案成功是非常關(guān)鍵的。 如果購(gòu)買總價(jià)為 35 萬(wàn)的房子，其首付 5成，按照 10 年貸款，沒(méi)有按揭費(fèi)用為 20xx 元，按照 8%的固定回報(bào)回饋給購(gòu)買者，您將獲得月回報(bào) 2333 元，每月凈收益為 326 元， 3 年總凈收益為 11719 元；保守估計(jì)產(chǎn)品的增值， 3 年后產(chǎn)品價(jià)值為 42 萬(wàn)整。 前來(lái)預(yù)訂的前 20 名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠 1 萬(wàn)元（定金 1萬(wàn)元）并同時(shí)得到會(huì)員銀卡一張。 ? 活動(dòng)二：萊福士集團(tuán)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)（引起興趣） 時(shí)間： 20xx年 9月初 地點(diǎn)：張家港最好酒店的 多功能廳 人員：萊福士經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品受眾、媒體記者 主題： “萊福士大酒店” 經(jīng)營(yíng)講解會(huì) —— 真真的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)者 目的：通過(guò)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)，使我們的受眾更加了解我們的投資產(chǎn)品，更加相信此項(xiàng)目是真真的“誠(chéng)實(shí)”項(xiàng)目。把購(gòu)買酒店作為正確選擇的論點(diǎn)進(jìn)行剖析，并展開(kāi)話題。 方法：，以軟性報(bào)道為中心，硬性媒體為主，軟性廣告為輔 媒體策略： 前期以公關(guān)活動(dòng)為中心，軟文推廣為主，硬廣告為輔，逐步深入，將此案在保持良好口碑的情況下快速且推向市場(chǎng)。 執(zhí)行部分 ? 廣告總體策略（ AIDA） 引起關(guān)注，引起興趣，引起欲望，實(shí)施行動(dòng) ? 廣告的階段性劃分 導(dǎo)入期（９月 — １０月中旬）：培養(yǎng)購(gòu)買欲望期；必須具有一定的煽動(dòng)力，可以以幾個(gè)主題入手：稀缺性、功能性、未來(lái)性和投資性，根據(jù)我們的分析，特別強(qiáng)調(diào)投資性，把廣告的廣泛性和針對(duì)性結(jié)合在一起。 時(shí)效性：此原則是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們?cè)阡N售中嚴(yán)格按照劃分了階段，那么在推廣中需要配合銷售的各個(gè)階段進(jìn)行推廣宣傳，在什么樣的階段 提出怎樣的口號(hào)，獲得怎樣的市場(chǎng)反映是相當(dāng)關(guān)鍵的，所以要精確把握市場(chǎng)的時(shí)效性 引導(dǎo)性： 整個(gè)推廣過(guò)程中，嚴(yán)格按照 AIDA 進(jìn)行；首先在前期的操作就是要引起注意 attention；吸引大眾的視線，引起興趣，這要求做到照準(zhǔn)消費(fèi)群體的關(guān)注點(diǎn)interest；然后是引起欲望 desire，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望； 落實(shí)到購(gòu)買 action行動(dòng)中。 價(jià)格定位 ? 價(jià)格依據(jù) ? 周邊沒(méi)有雷同產(chǎn)品 ? 精裝修產(chǎn)品 ? 單位面積小，可以拉高單價(jià)，總價(jià)沒(méi)有太大的影響，投資門(mén)檻不高 ? 以新產(chǎn)品，高定位的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng) 中，那么其價(jià)格也將會(huì)是一個(gè)到定位的產(chǎn)品，它符合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。 從上面的表格比較中，我們也不難發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資是最為省心，同時(shí)具有較高回報(bào)的投資渠道。 O 機(jī)會(huì)分析 A. 工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，企業(yè)對(duì)商務(wù)酒店需求增加，給酒店行業(yè)一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展空間； B. 周邊城市的發(fā)展，帶動(dòng)張家港當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的投資意識(shí)； C. 張家港改革開(kāi)發(fā)的勢(shì)頭良好，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的穩(wěn)步發(fā)展，有利于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也有利于酒店行 業(yè)朝著更好的方向發(fā)展； ? T 威脅分析 A. 產(chǎn)權(quán)式酒店銷售在張家港還是首例，大眾的接受程度還不確定； B. 市場(chǎng)的接受度不能確定； C. 房產(chǎn)大勢(shì)的影響是否輻射到張家港的投資產(chǎn)品，影響程度的大小還不確定； 第三章 定位篇 項(xiàng)目定位 根據(jù)前二章的描述，我司認(rèn)為下列定位是較為適合的： 為張家港商務(wù)人士服務(wù) 面對(duì)江浙投資精英 集餐飲、休閑、娛樂(lè)、商務(wù)、服務(wù)、住宿多功能為一體的 精裝修、四星級(jí)、產(chǎn)權(quán)式豪華酒店 客戶定位 綜合前面的分析 我們可以推斷出我們的消費(fèi)群體為以下幾類人群，其消費(fèi)習(xí)慣，心里，結(jié)構(gòu)如下 1） 張家港國(guó)家公務(wù)員 年齡在 2545 歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有投資意向和觀念，還沒(méi)有找到很好的投資渠道，沒(méi)有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式；所占比例較大 ——估計(jì)在 30%左右 2） 張家港收入較高的職員 年齡在 2545 歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有投資意向和觀念，還沒(méi)有找到很好的投資渠道，沒(méi)有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式；和公務(wù)員很雷同，所占比例不大， 15%左右。 綠化狀況： 沙洲公園、園林廣場(chǎng)、張家港公園，道路綠化基本以車道綠化隔離帶為主。 5 、市場(chǎng)篇總結(jié) 1） 社會(huì)娛樂(lè)消費(fèi)比重逐步加大，社會(huì) 消費(fèi)支出將迅猛增大。 20xx 年，批辦三資企業(yè) 200家 ，注冊(cè)外資 ，比上年增長(zhǎng) ％，到帳外資 億美元，增長(zhǎng) ％，其中到帳外資驗(yàn)資數(shù) 億美元。 規(guī)劃至 2020年，市域總?cè)丝?169 萬(wàn)，其中城市人口 142萬(wàn)人（含外來(lái)人口 80 萬(wàn)），城市化水平 84%，市域城鎮(zhèn)建設(shè)用地控制在 171平方公里。 張家港是現(xiàn)代化濱江港口工業(yè)城市。 “一城”指張家港作為高度城市化地區(qū)，呈現(xiàn)整體發(fā)展的空間結(jié)構(gòu)特征，整個(gè)張家港就是一個(gè)城市。張家港港深 ,水貼岸、不凍不淤、安全避風(fēng)、常年作業(yè)。 從這些數(shù)據(jù)中可以看到張家港經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，這個(gè)良好的大環(huán)境是為各個(gè)行業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，其中也包含了酒店行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。 本項(xiàng)目為產(chǎn)權(quán)式酒店，進(jìn)入此市場(chǎng)的時(shí)機(jī)恰到好處。 E. 工業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)的商貿(mào)頻繁，對(duì)酒店的需求在不斷上升； F. 張家港的大環(huán)境除了重視經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還注重文化的發(fā)展，為企業(yè)提供 良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的同時(shí)，提供了人才和社會(huì)氛圍資源， 促進(jìn)商貿(mào)的活躍，企業(yè)商貿(mào)的活躍，也就影響著對(duì)酒店需求的增加； G. 良好的經(jīng)營(yíng)管理公司作為運(yùn)營(yíng)支撐； H. 產(chǎn)品是其市場(chǎng)的首例產(chǎn)品。 我們特別對(duì)張家港本地市場(chǎng)和客戶進(jìn)行研究，對(duì)他們的投資渠道進(jìn)行了簡(jiǎn)單比較： 普 通消費(fèi)群體的投資渠道表： 產(chǎn)權(quán)式酒店回報(bào) 股票投資 古董投資 基 金投資 銀行定期存款 自營(yíng)企業(yè) 回報(bào)率 8%年回報(bào) 市場(chǎng)波動(dòng)嚴(yán)重，大市趨于熊市，虧多贏少 不確定 少 3% 不確定 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù) 低 高 高 中 低 高 專業(yè)要求 專業(yè)要求低 具備一定的財(cái)務(wù)分析能力，同時(shí)有很好的心理素質(zhì) 對(duì)于古董有一定的專業(yè)知識(shí) 管理形式 委托管理，或者委托管理 自我管理或者委托管理 自我管理 自我管理 產(chǎn)權(quán)式酒店回報(bào) 股票投資 古董投資 基金投資 銀行定期存款 自營(yíng)企業(yè) 資金要求 1520萬(wàn) 10 萬(wàn)以上即可 10 萬(wàn)以上 10 萬(wàn)以上 不定 20 萬(wàn)以上 適合人群 有一 定閑散資金， 有很多經(jīng)歷對(duì)關(guān)注上市公司的發(fā)展； 古董專業(yè)人士； 對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)和政策有相當(dāng)?shù)牧私猓? 具備相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗(yàn)， 不希望投入太 多 的 精力， 理素質(zhì)好 充足時(shí)間； 具有充裕的時(shí)間； 具有充足的時(shí)間 資金量不是十分充足 心理素質(zhì)好 有一定的專業(yè)知識(shí) 資金十分充足人脈資源充足