【正文】 銷售組織的管理好壞直接體現(xiàn)了項目的綜合素質(zhì)和整體運作水準。 工作重點： 現(xiàn)房銷售注重客戶關系迎接入住 銷售控制： 開放 13 號樓一單元、二單元的全部樓層和 11 號樓的 1 1 1 18 樓層 該階段計劃銷售任務完成總銷售額 75%—— 85% 第六階段 收尾階段 時間界定： 20xx 年 7 月 —— 20xx 年 9 月 工程進度： 工程全面完工達到入住標準 工程進 度是實現(xiàn)本階段目標的先決條件 銷售條件： 產(chǎn)品無重大質(zhì)量問題、注重客戶關系強調(diào)客服工作及物業(yè)服務質(zhì)量 階段特征： 營造良好的銷售業(yè)績、經(jīng)濟效益以及其他社會效益，于此階段，在業(yè)界再一次進行推波助瀾的宣傳造勢，以期達到項目與企業(yè)品牌同樹立的目的 階段目標： 對尾盤的促銷及后期工作的延續(xù)，協(xié)助業(yè)主辦理入住手續(xù)的工作 工作重點： 進行適當媒體宣傳，樹立項目形象，保證一定市場暴光率，可采取變相降價銷售方式以高折扣方式刺激游離的購買人群，達到消化掉剩余產(chǎn)品 銷售計劃： 該階段計劃銷售任務完成總銷售額 100% 六、銷售組 織要求 人員構成 〔銷售組人員〕 乙方 —— 銷售經(jīng)理： 1 人 銷售策劃： 1 人 銷售主管： 2 人 銷售代表： 8— 10 人 銷售助理： 1 人 〔客戶服務組成人員〕 甲方 —— 銷售負責人員： 辦理貸款人員： 簽約人員： 產(chǎn)權過戶人員： 財務人員： 出納： 乙方 —— 銷售助理協(xié)助做客戶服務工作 崗位職責 〔甲方銷售負責人員〕 ? 負責按銷售合同約定時間向乙方提供相關資料； ? 負責銷售體中簽約、貸款、審計、產(chǎn)權等工作； ? 參加銷售體的各種會議； ? 負責客戶處理單的接收與審批工作； ? 負責協(xié)調(diào)銷售體與甲方其他部門的各項業(yè)務工作?？蛻粜袨樘攸c以及其他不可抗因素。 二、銷售手段 銷售手段是輔助銷售工作的必要支持，這種輔 助實質(zhì)上是加快銷售速度，促進銷售成交的一種銷售工作的補充。 （六） 簽約、貸款、律師、業(yè)務員辦公區(qū)設單獨辦公，在客戶簽約進入辦公區(qū)，有完善的服務流程。在網(wǎng)站中附載項目的詳細內(nèi)容和促銷措施，并有更為靈活的網(wǎng)上定單及其他促 銷宣傳 網(wǎng)上樓書 用途：向客戶提供物業(yè)的便捷瀏覽信息，可以節(jié)省客戶的初期了解時間，加快客戶的認知。并表現(xiàn)出項目的主題與品位。 電臺廣告： 總額 20 萬元 戶外廣告：總額 40 萬元 種類：路牌、交通指引牌、羅馬旗等。 媒體選擇種類 ? 報紙 以《北京青年報》為主力媒體，并結合《北京晚報》等作為補充。 ? 用全新的視覺角度觀察市場 說明：挖掘本項目的優(yōu)勢，會發(fā)現(xiàn)許多不同的 賣點，于是可以借此進行展開，與其他項目形成鮮明個性反差從而形成獨樹一幟的形象。 在彌補自身不足之后，可以著重塑造體現(xiàn)本案的獨到之處，即在產(chǎn)品 中必須有一些獨特的、其他項目不具備的獨特賣點（ USP），以此來吸引客戶。所以本案的定位不能僅僅以滿足于客戶對居住的需求和健康的需求這兩個主題，而應該再賦予其文化的歸屬感和對時尚品位及生活品質(zhì)的追求主題 五、具體定位概念的提出 ? 風水與宗地人文 —— 城市西貴對地源文化的依戀與西山情節(jié)在本項目的文化中得到精神的歸屬 ? 建筑的風格 —— 與城市發(fā)展潮流的呼應好的建筑語言佐證物業(yè)品質(zhì)的價值 ? 品質(zhì)人生，品質(zhì)形象 —— SAM、汽車文化的生活模式帶來優(yōu)越的生活品味 ? 不僅僅是居住還是增值 —— 時代廣場的區(qū)域核心規(guī)劃具備了未來本項目的增值空間 六、項目歸納賣點 賣點是銷售中帶給客戶的直接利益和間接利益的總和，在心理上是帶給客戶一種價值感。我們將主要的目標客戶鎖定在本區(qū)域內(nèi)，同時還要積極引導周邊區(qū)域的購房需求，我們對本項目的目標客戶做以下描述 — ? 首鋼二代：首鋼工業(yè)集團園區(qū)工作人員約占石景山區(qū)總人口的 70%，首鋼 一代工人在創(chuàng)業(yè)時經(jīng)歷過首鋼的發(fā)展、輝煌。 四居戶型是供量最少的產(chǎn)品戶型面積在 200 平米左右 ? 通過以上戶型面積分析可以觀察出該區(qū)域的客戶需 求以經(jīng)濟實用型為主，從其總價分析： 一居總價承受在 20— 24 萬 二居總價承受在 40— 45 萬 三居總價承受在 58 萬 — 63 萬 暢銷戶型分析 表： 2— 3 區(qū)域 項目名稱 暢銷戶型 田村 尚城 （一期） 一居（板） 蘭德華庭 （一期） 二居（板）三居（板） 楊莊 西現(xiàn)代城 （一期） 一居： 50（塔）二居： 90（塔）三居： 113（塔）、 137（板） 宏鑫家園 二居： 97（板） 御景山 （二期） 一居： 66（板）二居： 104（板）、 107（板）三居： 133（板） 魯谷 時代盧鋒 二居： 97（板） 京漢旭城 ********************************************** 由表 2— 3 可見，南向戶型多為暢銷戶型，其次是朝向景觀或中心綠地的戶型，相對朝北的戶型，如果與其他朝向的戶型有一定的朝向差價且面積經(jīng)濟的，也會受到一定程度的歡迎。對于購房者來說醫(yī)療環(huán)境好壞是十分重要的，它是人們生活健康的基本保障，區(qū)域中有首鋼總醫(yī)院、楊莊醫(yī)院、石景山醫(yī)院等。地勢 的獨特，以及多年的綠化積累，已基本上形成了把上風上水的石景山變成北京市 “綠肺 ”的難得優(yōu)勢。隨著北京經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整，污染問題已經(jīng)得到逐步改良，首鋼遷移再次促進石景山區(qū)居住環(huán)境的改善。該地區(qū)擁有優(yōu)越 的運動休閑環(huán)境，首鋼體育中心、石景山游樂園、古城公園、希望公園、雕塑公園、八大處公園、森林公園、香山公園 …… 匯集于此。３１１、３１８、３２６、３３６、３８９、５０１、５０２、９２１等多條公交線途經(jīng)這片區(qū)域 綜述： 投產(chǎn)高科技芯片、減產(chǎn)鋼鐵 ”的首鋼，有望使石景山區(qū)的居住環(huán)境大為改善，加上八大處高科技園區(qū)的新鮮出爐，五環(huán)路的使用等較多利好因素，被稱為 “京西明珠 ”的石景 山已經(jīng)成為西部地區(qū)地產(chǎn)的新熱點 ―― 二、市場調(diào)研 進行市場調(diào)研的主要目的是通過了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找到市場的空缺，避開競爭對手，減少自身損耗，即所謂“避實擊虛”。尚城的成交價格較高在 4700/㎡；而主力競爭對手都有其一共同點就是在配套設施上非常完善，但是從產(chǎn)品設計上普遍面對中低端客戶需求，綜合品質(zhì)不高。 ? 進京族人群：這些人選擇定居北京西部（海淀、西城、門頭溝等），他們大都在西邊各大學府接受的高 等教育，帶有對西山濃郁的依戀情節(jié)而且文化層次較高，有穩(wěn)定的經(jīng)濟來源，生活半徑基本圍繞在西半圈，尤其具有汽車文化意識及汽車消費沖動，屬于現(xiàn)代時尚人群；生活自主意識較強，消費能力較強，有透支消費的意識?? 綜上所述，我們將消費人群特征歸納如下： 人群特征 —— 進京族、石景山區(qū)第二代首鋼人、高科技園區(qū)中高層管理人員、區(qū)內(nèi)政府行政人員等 年齡特征 —— 基本界定一居、兩居：在 25— 35 歲之間 三居、四居：在 35— 45 歲之間 家庭結構 —— 2～ 3 口人家或核心家庭（老少三代） 家庭月收入 —— 4000 元～ 10000 元 行為特征 —— 追崇時尚、強調(diào)生活品質(zhì)、喜好健康運動、有一定的文化修養(yǎng) 消費心理特征 —— 愛面子、注重性價比，區(qū)域情節(jié)較重 購買目的 —— 自住型或為父母購房，蒹保值增值 在銷售中，項目的品質(zhì)和價格是掌握這批客戶置業(yè)的重點，同時在行銷中還要通過銷售人員將本項目的產(chǎn)品附加值對客戶加以充分引導，從客戶的心理活動上讓他們感覺到物有所值，甚至物超所值。 （五） 地標優(yōu)勢 —— 項目緊鄰阜石路與西五環(huán)兩條交通主干道，項目形象的識 別性很強。 （二）廣告目標 第一階段 準備期及內(nèi)部認購期 04 年 2 月 —— 04 年 4 月 ? 區(qū)域內(nèi)的客戶告知活動印證市場 ? SAM 會員店的項目推介積累有效客戶 ? 路牌廣告形象的豎立引起市場的關注 第二階段 公開上市 04 年 5 月 —— 04 年 7 月 ? 將項目導入市場，建立認知度（展會） ? 將地源文化引入潛在客戶的思維中 ? 強調(diào)產(chǎn)品個性，引起客戶的矚目 ? 建立項目形象 第三階段 強銷期 04 年 8 月 —— 04 年 11 月 ? 迅速提升項目的知名度； ? 全新生活模式吸引目標客戶前來現(xiàn)場； ? 形成熱銷態(tài)勢； ? 實現(xiàn)銷售目標； 第四階段 銷售持續(xù)期 04 年 12 月 —— 05 年 2 月 ? 針對銷售滯銷戶型；（實品示范單位的引導） ? 開展客戶公關，維持項目聲譽； ? 形成客戶群一帶一效應； ? 穩(wěn)固項目形象 ； 第五階段 第二強銷期 05 年 3 月 —— 05 年 5 月 ? 產(chǎn)品驗證品質(zhì)強化現(xiàn)房優(yōu)勢 ? 直觀效果引暴銷售熱潮 ? 口碑傳遞帶動銷售速度 第六階段 收尾階段 05 年 6 月 —— 05 年 8 月 ? 入住活動提升生活品質(zhì)價值 ? 抬升開發(fā)商名譽 ? 實現(xiàn)尾房的成功銷售 （三）廣告訴求點 廣告訴求的支持點 訴求的支持點即項目的賣點，這里不在贅述。 通過訴求應建立起本項目獨特的市場地位，讓本項目成為石景山區(qū)內(nèi)高品質(zhì)項目的代名詞。據(jù)此，我們建議將項目廣告費總額定在 360 萬元。為此應該在項目開盤時做好此項工作。 內(nèi)容： ? 重點優(yōu)勢戶型 ? 地理位置介紹 ? 未來生活展示 ? 相關配套數(shù)據(jù)標準 INTERNET 網(wǎng)站主頁 用途：向潛在客戶提供物業(yè)的進展動態(tài)，并以最為快捷、互動的交流方式保持和潛在客戶之間的雙向溝通，從而為最終的銷售打下基礎。 非常實際的原因是市場競爭正經(jīng)歷前所未有的激烈情景，所以必須