【正文】 對(duì)客戶反饋調(diào)整策略和實(shí)施方針。 作用：方便閱讀，更為凝練 要求：網(wǎng)上樓書的內(nèi)容應(yīng)盡可能的全面和完整，并且實(shí)效性較強(qiáng)，內(nèi)容更新快。 效果圖 ? 全區(qū)鳥瞰效果圖 ? 單體效果圖 ? 社區(qū)內(nèi)花園效果圖 ? 共享空間效果圖（大堂） 廣告牌 位置：銷售現(xiàn)場的戶外立體導(dǎo)示 接待大廳 示范單位 模型 園林綠化 吊旗 背景音樂 （二）銷售工具： 樓書 用途：詳細(xì)描述物業(yè)的綜合情況和設(shè)施配置，幫助說明，促進(jìn)銷售在深度上的推進(jìn)。 網(wǎng)絡(luò)： 總額 10 萬元 內(nèi)容：域名登記、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)及實(shí)施維護(hù)、 網(wǎng)上樓書等。 ? 廣播 北京交通臺(tái)（ 兆赫）或北京音樂臺(tái)（ 兆赫） ? 戶外 主要以廣告指引牌、路牌為主要指引媒體。 （四）廣告訴求中應(yīng)該注意的問題 打心理戰(zhàn)而非打產(chǎn)品戰(zhàn)。特別是推廣的中后期，針對(duì)一些較為滯銷的戶型所做的完善性調(diào)整應(yīng)能及時(shí)的反映到推廣中。所以，在預(yù)定時(shí)期內(nèi)，本案應(yīng)該積蓄下面一些賣點(diǎn)作為銷售中的說辭 本項(xiàng)目賣點(diǎn)： （一）、區(qū)位 交通優(yōu)勢 —— 緊鄰的五環(huán)高速路、阜石路、長安街、三條交通主干線及地鐵 1 號(hào)線，為生活在汽車上和出行的人們提供了真正的便捷交通條件。 80 年代后期首鋼經(jīng)濟(jì)繁榮，首鋼的員工在子女的教育投資上比較豐足，他們的二代多受過高等教育，目前多從事首鋼貿(mào)易、技術(shù)創(chuàng)新等技術(shù)行業(yè)，他們目前收入相對(duì)較高，且工作與家庭處于成長期，是購房的主力軍，購房區(qū)域因受到“父母在不遠(yuǎn)游”的思想影響，多在石景山區(qū)域購房。 120— 130 平米的三居、 90— 100 平米的二居是市調(diào)項(xiàng)目中比較受歡迎的戶型，如果二居超過 100 平米銷售會(huì)有較大難度。同時(shí)擁有完善的金融環(huán)境，工、建、農(nóng)、商行齊全。 20xx 年的奧運(yùn)會(huì)同樣給石景山帶來了契機(jī)。但由于國家重工業(yè)大戶的首鋼建設(shè)于此，空氣質(zhì)量、飲用水質(zhì)、周邊環(huán)境的污染問題，長期阻礙了石景山區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展。 （二）區(qū)域配套： 在石景山區(qū)，大多房地產(chǎn)項(xiàng)目主要集中在八角、楊莊、蘋果園一帶。 20xx 年北京市政府加大了對(duì)交通的建設(shè)力度，五環(huán)路改為城市環(huán)路為石景山區(qū)特別是蘋果園、楊莊、八角等一帶的房地產(chǎn)開發(fā)注入一針強(qiáng)心劑。其中 90 平米的兩居基本已經(jīng)售空，還遺留一部分 103——114 平米的兩居和北向 80 平米的兩居，銷售率為： 70% ? 主要賣點(diǎn)：小面積戶型，年輕化居住社區(qū)，時(shí)尚精品，配套齊全，如：局域?qū)拵б曨l點(diǎn)播， 24 小時(shí)熱水，地上停車位，精裝修，交通便利，準(zhǔn)現(xiàn)房 ? 暢銷戶型： 90 平米兩居 ? 該項(xiàng)目的產(chǎn)品以塔連板設(shè)計(jì)，塔樓一層 10 戶，戶型面積多以一居、兩居為主，板樓一梯兩戶設(shè)計(jì)戶型面積多以兩居三居為主戶型設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)一般，如 此暢銷的主要原因是主力戶型面積小總價(jià)低含精裝修， ? 本項(xiàng)目與西現(xiàn)代城比較（ SW 分析） 本項(xiàng)目優(yōu)勢 本項(xiàng)目劣勢 周邊的市政配套及位置 成交單價(jià)低 產(chǎn)品綜合品質(zhì)較高 性能價(jià)格比相對(duì)合理 項(xiàng)目規(guī)模小 期房 開盤晚周邊競爭環(huán)境激烈 無會(huì)所配套 產(chǎn)品面積大造成總價(jià)較高 宏鑫家園 —— ? 規(guī)劃指標(biāo)：占地＿＿ 公頃，總建面＿＿ 萬平米，容積率＿＿ ，兩棟板樓設(shè)計(jì) 14 層 ? 價(jià)格：目前均價(jià) 4300/㎡毛坯房兩居總價(jià) 42 萬左右 ? 銷售情況：目前無銷售證件，沒有公開發(fā)售，但是從其產(chǎn)品面 積和銷售均價(jià)可以推測出其后期銷售速 度應(yīng)該是非?？斓? ? 主要賣點(diǎn)：低價(jià)位，板樓 ? 暢銷戶型：兩居 97 ㎡ ? 該項(xiàng)目開發(fā)面積較小，戶型比較單一，以兩居室為主力戶型，配套上比較簡單主要是為了滿足注重房屋的使用和總價(jià)格相對(duì)便宜的低端客戶 ? 本項(xiàng)目與宏鑫家園比較（ SW 分析） 本項(xiàng)目優(yōu)勢 本項(xiàng)目劣勢 周邊的市政配套及位置 綜合品質(zhì)較高 本案入市較晚 部分塔樓在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上相對(duì)被動(dòng) 部分板樓總面積大造成總價(jià)相對(duì)較高 御景山 —— ? 規(guī)劃指標(biāo)：占地面積 4 萬平米，總建筑面積 12 萬平米，容積率 3，一期約 6 萬平米，建有三棟板樓 8— 17 層，一棟塔樓 14 層；二期約 6 萬平米，兩棟圍合式板樓 ? 價(jià)格：目前均價(jià) 4700/㎡（含 96 折） ? 銷售情況：自 20xx 年 4 月份開盤后主力銷售戶型為一居和小兩居，三居的銷售比較平穩(wěn)，平均每月的銷售面積在 4500 平米左右，現(xiàn)在南向一居已經(jīng)基本銷售完， 104 平米和 107 平米的板樓兩居也消化比較快，但是 133 平米的三居和 117 平米的板樓兩居消化比較慢，東西向的戶型基本上無成交 ? 主要賣點(diǎn)：尊貴、高品質(zhì)社區(qū)，精美社區(qū)園林，外立面高檔裝飾，準(zhǔn)現(xiàn)房 ? 暢銷戶型： 104 平米板樓兩居、 70 平米板樓一居 ? 該項(xiàng)目定位于石景山高品質(zhì)樓盤，配套設(shè)施齊全，因其一期開盤較早 ，在石景山已經(jīng)確立其高品質(zhì)樓盤的地位，主要針對(duì)石景山區(qū)部分富人和區(qū)內(nèi)政府高層人員，分析其二期入市時(shí)，周遍同品質(zhì)競爭樓盤紛紛開盤，但其靠一期現(xiàn)房優(yōu)勢和二期的小面積戶型依然保持其每月的消化速度，在后期銷售上該案的三居戶型將成為本案的主力競爭對(duì)手 ? 本項(xiàng)目與御景山比較（ SW 分析） 本項(xiàng)目優(yōu)勢 本項(xiàng)目劣勢 周邊配套生活設(shè)施完善 區(qū)位價(jià)值明顯 地標(biāo)性較好 本案入市較晚 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（包括戶型和樓體） 社區(qū)配套 工程形象 尚城 —— ? 規(guī)劃指標(biāo)：占地一期 21 萬平米，總建筑面積 160 萬平米，一期開發(fā) 5 棟 7 層板樓建筑面積 5 萬平米 ? 價(jià)格：均價(jià) 4700/㎡ ? 銷售情況：自開盤到現(xiàn)在該項(xiàng)目一居銷售速度比較快，兩居室由于戶型格局設(shè)計(jì)不好，消化速度不理想，三居室總價(jià)過高也消化一般，開盤共四棟樓，現(xiàn)在銷售了一棟 ? 主要賣點(diǎn)：地段位置，超大社區(qū)及游泳池配套設(shè)施 ? 該項(xiàng)目社區(qū)規(guī)模大容易給客戶塑造樓盤形象，但是由于入市定價(jià)過高且工程形象和周遍市政配套環(huán)境還不成熟所以銷售上并不理想，經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其兩居戶型格局設(shè)計(jì)非常失敗但是該項(xiàng)目售樓處建在阜石路上對(duì)楊莊區(qū)域的客戶分流情況威脅極大 ? 本項(xiàng)目與尚城比較（ SW 分析） 本項(xiàng)目優(yōu)勢 本項(xiàng)目劣勢 位置 優(yōu)勢 周邊生活配套優(yōu)勢 項(xiàng)目規(guī)模較小及社區(qū)配套 項(xiàng)目工程周期較長 期房預(yù)售 ? 總結(jié)： 本項(xiàng)目周邊競爭激烈，重點(diǎn)競爭對(duì)手有：西現(xiàn)代城、御景山、宏鑫家園、尚城 確定產(chǎn)品的優(yōu)勢，以獨(dú)特性和唯一性構(gòu)建本項(xiàng)目品牌是本案的基礎(chǔ) 從單價(jià)水平來看，周邊項(xiàng)目的成交均價(jià)為 4300— 4500/㎡。一些從事私營貿(mào)易的私營業(yè)主較多，他們消費(fèi)住房要求一般，多為中高檔住宅。具體從以下幾個(gè)方面考慮： （一） 地緣文化優(yōu)勢 — — 通過對(duì)地塊歷史文脈的考究、對(duì)地域文化的尊重提煉出文化精神的特征 （二） 綠化優(yōu)勢 —— 除項(xiàng)目本身的綠化景觀外，本案緊鄰的市政百米綠化帶形成社區(qū)天然的“綠肺” （三） 景觀優(yōu)勢 —— 本案在景觀上占據(jù)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，綜觀四周視野開闊一覽無余；在家中坐享西山風(fēng)景 （四） 品質(zhì)優(yōu)勢 — — SAM、汽車文化帶來全新的生活模式。 ? 必 要“攻勢”效應(yīng) 依據(jù)：本項(xiàng)目的工程建造周期遞延，所以銷售周期應(yīng)持續(xù)一年左右，而能否實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，關(guān)鍵在正式開盤后三個(gè)月，所以應(yīng)該在此階段將銷售盡力推向高潮，造成較熱的銷售氛圍，就必須借助廣告的手段全力出擊，形成推廣的攻勢，全力以赴。 整體銷售、推廣、宣傳上都應(yīng)該有較高文化品位高檔社區(qū)精致品質(zhì)的體現(xiàn)，好的產(chǎn)品也需要好的包裝才能夠更快的得到市場的目標(biāo)的認(rèn)同。按照廣告費(fèi)與銷售額的慣常比例，廣告費(fèi) %總銷售額（不含樣板樓的室內(nèi)裝修裝飾及模型等）。 展會(huì)活動(dòng) :總額 25 萬元 記者撰稿費(fèi)：總額 5 萬元 禮品：總額 10 萬 現(xiàn)場包裝：總額 15 萬 內(nèi)容：工地圍墻、戶外立體導(dǎo)視、現(xiàn)場戶外環(huán)境包裝、 1 DM 直投：總額 20 萬 1廣告公司服務(wù)費(fèi)：總額 40 萬 （三）廣告預(yù)算總額： 時(shí)間： 20xx 年 2 月 — 20xx 年 9 月 總計(jì)： 360 萬元 三、包裝策略 房地產(chǎn)不同于其他類產(chǎn)品 ，客戶通常會(huì)親臨現(xiàn)場，耳熟目染一番，然后才會(huì)做出令自己滿意的決定，所以如果銷售現(xiàn)場的助益工具不能齊備，則難以產(chǎn)使人信服的購買說服力。 要求：銷售海報(bào)可以結(jié)合不同時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目的進(jìn)展情況不定期的印制。 五、 現(xiàn)場的宣傳方式 現(xiàn)場銷售及接待方式會(huì)直接反映項(xiàng)目的綜合水平，決定客戶對(duì)項(xiàng)目未來前景的信心，所以在堅(jiān)持服務(wù)周到的前提下，應(yīng)盡量帶給客戶新意和現(xiàn)代感，體現(xiàn)項(xiàng)目本身的個(gè)性化品質(zhì)。 行銷方式如下： （一） 建立項(xiàng)目網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上互動(dòng)行銷，包括網(wǎng)上訂房；網(wǎng)上樓書瀏覽等 （二） 借助節(jié)假日聯(lián)合沃爾瑪利用沃爾瑪?shù)臅?huì)員資料網(wǎng)進(jìn)行活動(dòng)行銷 （三） 派出銷售人員前往區(qū)域內(nèi)的主要集中活動(dòng)場所進(jìn)行非定期性購房推廣宣傳及講座 （四） DM 直投加大宣傳推廣力度 第四章 銷售計(jì)劃 一、銷售 方式 （一）接待（坐盤銷售） 現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成，這種方式的客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，其已通過對(duì)現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)，輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。敝司建議在項(xiàng)目銷售過程中可采用的促銷手段如下： 首付款分期支付，免利息（開發(fā)商貼息，適用于遠(yuǎn)期房階段） 客戶帶客戶可免一年物業(yè)費(fèi)。銷售證件已齊全 。 〔銷售助理〕 ? 負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)體每日考勤情況及銷售代表儀容儀表； ? 負(fù)責(zé) 統(tǒng)計(jì)每日銷售情況并整理成交客戶檔案； ? 協(xié)助銷售經(jīng)理監(jiān)督并管理業(yè)務(wù)體的衛(wèi)生情況及日常紀(jì)律； ? 負(fù)責(zé)完成銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作，并填寫公司要求的報(bào)表； ? 負(fù)責(zé)完成每月的成交客戶分析； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助客戶服務(wù)組人員處理客戶服務(wù)工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理解決客戶投訴事宜； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理完成溝通雙方公司的工作； 〔甲方簽約人員〕 ? 負(fù)責(zé)銷售合同、契約、合約、協(xié)議等相關(guān)法律文本文件準(zhǔn)備工作； ? 負(fù)責(zé)上述文本文件的書寫、蓋章工作； ? 建立合同檔案，做好登記備案及管理手續(xù)； ? 負(fù)責(zé)各類通知單的發(fā)放工作，將相關(guān)通知單交與乙方銷售經(jīng)理提醒客戶交款 、簽定合同等，并落實(shí)實(shí)施； ? 負(fù)責(zé)向銷售代表收取客戶辦理預(yù)售登記的相關(guān)資料，轉(zhuǎn)交過戶人員； ? 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交與的