【正文】 〔銷售助理〕 ? 負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)體每日考勤情況及銷售代表儀容儀表； ? 負(fù)責(zé) 統(tǒng)計(jì)每日銷售情況并整理成交客戶檔案； ? 協(xié)助銷售經(jīng)理監(jiān)督并管理業(yè)務(wù)體的衛(wèi)生情況及日常紀(jì)律； ? 負(fù)責(zé)完成銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作，并填寫(xiě)公司要求的報(bào)表； ? 負(fù)責(zé)完成每月的成交客戶分析； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助客戶服務(wù)組人員處理客戶服務(wù)工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理解決客戶投訴事宜； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理完成溝通雙方公司的工作； 〔甲方簽約人員〕 ? 負(fù)責(zé)銷售合同、契約、合約、協(xié)議等相關(guān)法律文本文件準(zhǔn)備工作； ? 負(fù)責(zé)上述文本文件的書(shū)寫(xiě)、蓋章工作； ? 建立合同檔案，做好登記備案及管理手續(xù)； ? 負(fù)責(zé)各類通知單的發(fā)放工作，將相關(guān)通知單交與乙方銷售經(jīng)理提醒客戶交款 、簽定合同等，并落實(shí)實(shí)施； ? 負(fù)責(zé)向銷售代表收取客戶辦理預(yù)售登記的相關(guān)資料，轉(zhuǎn)交過(guò)戶人員； ? 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交與的其他工作。敝司建議在項(xiàng)目銷售過(guò)程中可采用的促銷手段如下： 首付款分期支付，免利息（開(kāi)發(fā)商貼息，適用于遠(yuǎn)期房階段） 客戶帶客戶可免一年物業(yè)費(fèi)。 五、 現(xiàn)場(chǎng)的宣傳方式 現(xiàn)場(chǎng)銷售及接待方式會(huì)直接反映項(xiàng)目的綜合水平，決定客戶對(duì)項(xiàng)目未來(lái)前景的信心，所以在堅(jiān)持服務(wù)周到的前提下，應(yīng)盡量帶給客戶新意和現(xiàn)代感，體現(xiàn)項(xiàng)目本身的個(gè)性化品質(zhì)。 展會(huì)活動(dòng) :總額 25 萬(wàn)元 記者撰稿費(fèi)：總額 5 萬(wàn)元 禮品：總額 10 萬(wàn) 現(xiàn)場(chǎng)包裝：總額 15 萬(wàn) 內(nèi)容：工地圍墻、戶外立體導(dǎo)視、現(xiàn)場(chǎng)戶外環(huán)境包裝、 1 DM 直投：總額 20 萬(wàn) 1廣告公司服務(wù)費(fèi)：總額 40 萬(wàn) （三）廣告預(yù)算總額： 時(shí)間： 20xx 年 2 月 — 20xx 年 9 月 總計(jì)： 360 萬(wàn)元 三、包裝策略 房地產(chǎn)不同于其他類產(chǎn)品 ，客戶通常會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)，耳熟目染一番，然后才會(huì)做出令自己滿意的決定，所以如果銷售現(xiàn)場(chǎng)的助益工具不能齊備，則難以產(chǎn)使人信服的購(gòu)買說(shuō)服力。 整體銷售、推廣、宣傳上都應(yīng)該有較高文化品位高檔社區(qū)精致品質(zhì)的體現(xiàn)，好的產(chǎn)品也需要好的包裝才能夠更快的得到市場(chǎng)的目標(biāo)的認(rèn)同。具體從以下幾個(gè)方面考慮： （一） 地緣文化優(yōu)勢(shì) — — 通過(guò)對(duì)地塊歷史文脈的考究、對(duì)地域文化的尊重提煉出文化精神的特征 （二） 綠化優(yōu)勢(shì) —— 除項(xiàng)目本身的綠化景觀外，本案緊鄰的市政百米綠化帶形成社區(qū)天然的“綠肺” （三） 景觀優(yōu)勢(shì) —— 本案在景觀上占據(jù)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，綜觀四周視野開(kāi)闊一覽無(wú)余；在家中坐享西山風(fēng)景 （四） 品質(zhì)優(yōu)勢(shì) — — SAM、汽車文化帶來(lái)全新的生活模式。其中 90 平米的兩居基本已經(jīng)售空，還遺留一部分 103——114 平米的兩居和北向 80 平米的兩居，銷售率為： 70% ? 主要賣點(diǎn)：小面積戶型，年輕化居住社區(qū)，時(shí)尚精品，配套齊全，如：局域?qū)拵б曨l點(diǎn)播， 24 小時(shí)熱水，地上停車位，精裝修，交通便利，準(zhǔn)現(xiàn)房 ? 暢銷戶型： 90 平米兩居 ? 該項(xiàng)目的產(chǎn)品以塔連板設(shè)計(jì)，塔樓一層 10 戶，戶型面積多以一居、兩居為主，板樓一梯兩戶設(shè)計(jì)戶型面積多以兩居三居為主戶型設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)一般，如 此暢銷的主要原因是主力戶型面積小總價(jià)低含精裝修， ? 本項(xiàng)目與西現(xiàn)代城比較（ SW 分析） 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目劣勢(shì) 周邊的市政配套及位置 成交單價(jià)低 產(chǎn)品綜合品質(zhì)較高 性能價(jià)格比相對(duì)合理 項(xiàng)目規(guī)模小 期房 開(kāi)盤晚周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈 無(wú)會(huì)所配套 產(chǎn)品面積大造成總價(jià)較高 宏鑫家園 —— ? 規(guī)劃指標(biāo)：占地＿＿ 公頃，總建面＿＿ 萬(wàn)平米，容積率＿＿ ，兩棟板樓設(shè)計(jì) 14 層 ? 價(jià)格：目前均價(jià) 4300/㎡毛坯房?jī)删涌們r(jià) 42 萬(wàn)左右 ? 銷售情況：目前無(wú)銷售證件，沒(méi)有公開(kāi)發(fā)售，但是從其產(chǎn)品面 積和銷售均價(jià)可以推測(cè)出其后期銷售速 度應(yīng)該是非常快的 ? 主要賣點(diǎn)：低價(jià)位，板樓 ? 暢銷戶型：兩居 97 ㎡ ? 該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)面積較小，戶型比較單一，以兩居室為主力戶型，配套上比較簡(jiǎn)單主要是為了滿足注重房屋的使用和總價(jià)格相對(duì)便宜的低端客戶 ? 本項(xiàng)目與宏鑫家園比較（ SW 分析） 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目劣勢(shì) 周邊的市政配套及位置 綜合品質(zhì)較高 本案入市較晚 部分塔樓在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上相對(duì)被動(dòng) 部分板樓總面積大造成總價(jià)相對(duì)較高 御景山 —— ? 規(guī)劃指標(biāo)：占地面積 4 萬(wàn)平米，總建筑面積 12 萬(wàn)平米，容積率 3，一期約 6 萬(wàn)平米，建有三棟板樓 8— 17 層，一棟塔樓 14 層；二期約 6 萬(wàn)平米，兩棟圍合式板樓 ? 價(jià)格：目前均價(jià) 4700/㎡（含 96 折） ? 銷售情況：自 20xx 年 4 月份開(kāi)盤后主力銷售戶型為一居和小兩居，三居的銷售比較平穩(wěn)，平均每月的銷售面積在 4500 平米左右，現(xiàn)在南向一居已經(jīng)基本銷售完， 104 平米和 107 平米的板樓兩居也消化比較快，但是 133 平米的三居和 117 平米的板樓兩居消化比較慢，東西向的戶型基本上無(wú)成交 ? 主要賣點(diǎn)：尊貴、高品質(zhì)社區(qū)，精美社區(qū)園林，外立面高檔裝飾，準(zhǔn)現(xiàn)房 ? 暢銷戶型： 104 平米板樓兩居、 70 平米板樓一居 ? 該項(xiàng)目定位于石景山高品質(zhì)樓盤，配套設(shè)施齊全，因其一期開(kāi)盤較早 ，在石景山已經(jīng)確立其高品質(zhì)樓盤的地位，主要針對(duì)石景山區(qū)部分富人和區(qū)內(nèi)政府高層人員，分析其二期入市時(shí)，周遍同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤紛紛開(kāi)盤，但其靠一期現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)和二期的小面積戶型依然保持其每月的消化速度，在后期銷售上該案的三居戶型將成為本案的主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 本項(xiàng)目與御景山比較（ SW 分析） 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目劣勢(shì) 周邊配套生活設(shè)施完善 區(qū)位價(jià)值明顯 地標(biāo)性較好 本案入市較晚 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（包括戶型和樓體） 社區(qū)配套 工程形象 尚城 —— ? 規(guī)劃指標(biāo)：占地一期 21 萬(wàn)平米，總建筑面積 160 萬(wàn)平米，一期開(kāi)發(fā) 5 棟 7 層板樓建筑面積 5 萬(wàn)平米 ? 價(jià)格：均價(jià) 4700/㎡ ? 銷售情況：自開(kāi)盤到現(xiàn)在該項(xiàng)目一居銷售速度比較快，兩居室由于戶型格局設(shè)計(jì)不好，消化速度不理想，三居室總價(jià)過(guò)高也消化一般，開(kāi)盤共四棟樓，現(xiàn)在銷售了一棟 ? 主要賣點(diǎn)：地段位置，超大社區(qū)及游泳池配套設(shè)施 ? 該項(xiàng)目社區(qū)規(guī)模大容易給客戶塑造樓盤形象，但是由于入市定價(jià)過(guò)高且工程形象和周遍市政配套環(huán)境還不成熟所以銷售上并不理想，經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其兩居戶型格局設(shè)計(jì)非常失敗但是該項(xiàng)目售樓處建在阜石路上對(duì)楊莊區(qū)域的客戶分流情況威脅極大 ? 本項(xiàng)目與尚城比較（ SW 分析） 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目劣勢(shì) 位置 優(yōu)勢(shì) 周邊生活配套優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目規(guī)模較小及社區(qū)配套 項(xiàng)目工程周期較長(zhǎng) 期房預(yù)售 ? 總結(jié)： 本項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)激烈，重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：西現(xiàn)代城、御景山、宏鑫家園、尚城 確定產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以獨(dú)特性和唯一性構(gòu)建本項(xiàng)目品牌是本案的基礎(chǔ) 從單價(jià)水平來(lái)看，周邊項(xiàng)目的成交均價(jià)為 4300— 4500/㎡。 （二）區(qū)域配套： 在石景山區(qū)，大多房地產(chǎn)項(xiàng)目主要集中在八角、楊莊、蘋果園一帶。 20xx 年的奧運(yùn)會(huì)同樣給石景山帶來(lái)了契機(jī)。 120— 130 平米的三居、 90— 100 平米的二居是市調(diào)項(xiàng)目中比較受歡迎的戶型，如果二居超過(guò) 100 平米銷售會(huì)有較大難度。所以，在預(yù)定時(shí)期內(nèi)，本案應(yīng)該積蓄下面一些賣點(diǎn)作為銷售中的說(shuō)辭 本項(xiàng)目賣點(diǎn)： （一）、區(qū)位 交通優(yōu)勢(shì) —— 緊鄰的五環(huán)高速路、阜石路、長(zhǎng)安街、三條交通主干線及地鐵 1 號(hào)線，為生活在汽車上和出行的人們提供了真正的便捷交通條件。 （四）廣告訴求中應(yīng)該注意的問(wèn)題 打心理戰(zhàn)而非打產(chǎn)品戰(zhàn)。 網(wǎng)絡(luò)： 總額 10 萬(wàn)元 內(nèi)容：域名登記、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及實(shí)施維護(hù)、 網(wǎng)上樓書(shū)等。 作用：方便閱讀，更為凝練 要求：網(wǎng)上樓書(shū)的內(nèi)容應(yīng)盡可能的全面和完整，并且實(shí)效性較強(qiáng)，內(nèi)容更新快。 （一）靈活的付款方式 靈活多樣的付款方式可以滿足不同經(jīng)濟(jì)承受能力的客戶不同要求，在很大程度上給客戶以更廣闊的選擇空間，而且付款方式的靈活多變，將有助于客戶選擇更有益于自己的投資形式。 〔乙方銷售經(jīng)理〕 ? 負(fù)責(zé)銷售體的全面銷售管理工作； ? 負(fù)責(zé)銷售方案的執(zhí)行，完成銷售任務(wù)； ? 參加銷售體組織的各種銷售會(huì)議； ? 維護(hù)銷售體的權(quán)益，保證銷售 體的管理與雙方公司保持一致； ? 參與銷售策略、銷售計(jì)劃的制定并組織實(shí)施； ? 定期組織業(yè)務(wù)體對(duì)項(xiàng)目周邊進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查； ? 每月月底針對(duì)本月成交客戶做一次客戶分析； ? 定期牽頭組織廣告部、策劃部及銷售體人員開(kāi)動(dòng)腦會(huì)； ? 負(fù)責(zé)培訓(xùn)考核銷售代表，負(fù)責(zé)提高業(yè)務(wù)體的業(yè)務(wù)水平及銷售技巧； ? 負(fù)責(zé)與甲方相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作； ? 負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)體的工作熱情及工作積極性； ? 幫助銷售代表解決客戶投訴問(wèn)題并及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映； ? 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售控制； ? 指導(dǎo)銷售助理統(tǒng)計(jì)代理及提成發(fā)放比例； ? 負(fù)責(zé)制定銷售代表的月度業(yè)務(wù)計(jì)劃及內(nèi)部考核指標(biāo)，并按月評(píng)定； ? 享有對(duì)銷售代表進(jìn)行合理處罰、調(diào)整的權(quán)利。 銷售組織的管理包括三大部分：人員崗位編制，行政管理規(guī)范，業(yè)務(wù)操作管理。 （二） 保證樓層的整體性銷售，避免后期出現(xiàn)“散”層“零碎面積 （三） 在優(yōu)先保證客戶對(duì)大面積需求的同時(shí)，兼 顧樓盤的相對(duì)高價(jià)位出售： 五、各階段的劃分及工作安排 我公司充分考慮到工程進(jìn)度，必要銷售要求，銷售證件取得。銷售大廳也應(yīng)體現(xiàn)出項(xiàng)目的主題思想，應(yīng)采用綠化及美化的視覺(jué)效果 （三） 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置環(huán)繞音響設(shè)備，并隨時(shí)播放輕柔樂(lè)曲，特別是高山流水性氛圍較優(yōu)雅的樂(lè)曲，與項(xiàng)目出處相襯托 （四） 定期更新現(xiàn)場(chǎng)墻面裝飾畫(huà)，創(chuàng)造新鮮氛圍； （五） 事先通過(guò)電話了解客戶所期望獲得的信息，針對(duì)于此，準(zhǔn)備充分銷售工具及資料提供給客戶。 （一） 現(xiàn)場(chǎng)包裝： 圍墻 要求：針對(duì)圍墻需要長(zhǎng)期保存，所以圍墻應(yīng)達(dá)到美觀、耐久的條件，力求在設(shè)計(jì)上具有醒目、立體且與眾不同的整體效果。 （六）媒體選擇及組合運(yùn)用 選擇策略 ? 準(zhǔn)備期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)，可以選擇旗桿、路牌、直投、圍墻、 DM 等對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有針對(duì)性的且費(fèi)用相對(duì)合理的宣傳工具進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的告知性的宣傳 ? 正式開(kāi)盤期及強(qiáng)銷期，可以集中有限的媒體資源和廣告預(yù)算，以主要媒介和展會(huì)作為推廣工具； ? 銷售延 續(xù)期，減少使用大眾媒介的頻次，轉(zhuǎn)而以活動(dòng)、促銷等手段強(qiáng)化訴求的深度，增加效能。 提示性策略： 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括在完善產(chǎn)品中所采用的新技術(shù)、新工藝和獨(dú)特的銷售支持點(diǎn)都應(yīng)盡量采用，甚至在細(xì)節(jié)上進(jìn)行復(fù)制，以做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，特別