【正文】 客戶：如果他拿著錢潛逃呢？客戶經(jīng)理：這種可能是沒有的，因?yàn)榛鹳Y產(chǎn)是由基金托管人代為保管。十場(chǎng)景：證券公司營(yíng)業(yè)部——基金銷售部——宣傳欄上有各種基金宣傳單 角色：客戶、客戶經(jīng)理客戶介紹：客戶是一位商業(yè)服務(wù)行業(yè)職員，年齡是30歲，月收入3000元，高中學(xué)歷，一年后成家，從未投資過證券產(chǎn)品，僅有銀行存款，現(xiàn)在想做基金投資。八： “你們公司離我家里太遠(yuǎn)了，不太方便”(認(rèn)同）我知道，你是怕麻煩。（追問）那您看老師咱們能不能把您中間所認(rèn)為產(chǎn)生的困難都羅列出來，我們集中解決一下好不好呢？（肯定）老師您有自己的一套思路，再加之我們行之有效的客戶服務(wù)，相信您能夠在股票投資這種高智商的游戲中游刃有余的。相反您來現(xiàn)場(chǎng)的話大家思路各異反而會(huì)影響您的操作思路，您認(rèn)為呢？(引導(dǎo))可以回想一下，你進(jìn)入股市的主要目的是保值增值，在別的公司也許你能獲得10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過我們的服務(wù)使你的資產(chǎn)獲得20%的收益，你還會(huì)覺得在外地不方便嗎？(說明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過本地銀行實(shí)現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費(fèi)，真是非常方便啊。確認(rèn)：您說是不是，陳總？三： “股票現(xiàn)在全套著了，等解套了再說！”A：理解：行情不好，被套也是很正常，你可以先過來，讓我們能多一雙眼光為你看盤，樣做對(duì)你絕對(duì)是有利的。您在事業(yè)上這么有成，相信這些知識(shí)對(duì)您來說肯定也學(xué)習(xí)的很快。A：這樣吧，下周三收市后我在營(yíng)業(yè)部等您，我們面對(duì)面溝通一下相關(guān)的投資思路和方法。B：我對(duì)股票又不懂 A：開戶前，我會(huì)向您介紹股市的相關(guān)知識(shí)，您也可以參考我最近提供給客戶的投資建議書，您瞧這就是我的專業(yè)服務(wù)。我們努力的工作賺錢，但是不做些投資理財(cái)規(guī)劃是在是很可惜啊。A：是啊，投資入市之前，必須要了解一些證券市場(chǎng)的基本知識(shí)?！巴跸壬沂?**公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。介紹致電目的的方式“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……” “貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……” 營(yíng)銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營(yíng)銷自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢？”“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15％為高……”4．提出問題的嚴(yán)重性“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無法重建?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。如:冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。如:約翰電話銷售人員：實(shí)際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題，不像面對(duì)面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。全景看房”活動(dòng)多達(dá)數(shù)十場(chǎng)，直升機(jī)事件的營(yíng)銷落地給項(xiàng)目平均帶來40余組的成交。1要利用好飛艇廣告產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特性，擴(kuò)大其價(jià)值運(yùn)用及品質(zhì)性能的提升，促進(jìn)其價(jià)值性能的五、做直升機(jī)的好處優(yōu)勢(shì)一：幫助客戶全方位、立體化地考察項(xiàng)目對(duì)于大多數(shù)購(gòu)房客戶來說，到項(xiàng)目售樓部看房，人們對(duì)樓盤的了解更多局限于置業(yè)顧問的描述中，從區(qū)位圖上看項(xiàng)目所在位置、交通狀況、周邊配套資源，從沙盤上看小區(qū)整體規(guī)劃。它既能在賽場(chǎng)，廣場(chǎng)，賽車場(chǎng)上空定點(diǎn)飛行，也可根據(jù)客戶要求在海濱，鄉(xiāng)村，公路及城市上空移動(dòng)飛行，也能隨時(shí)隨地的出現(xiàn)在比賽、晚會(huì)、禮儀慶典、盛大游行等場(chǎng)合?？罩酗w艇廣告適合于多種場(chǎng)合，如奠基儀式、工程竣工、紀(jì)念日活動(dòng)、大型慶典活動(dòng)、大型文娛活動(dòng)、彩票抽獎(jiǎng)、各種比賽表演、各種展覽會(huì)展銷會(huì)，季節(jié)性產(chǎn)品的促銷以及企業(yè)或產(chǎn)品的主題宣傳等，尤其可為大型企業(yè)做長(zhǎng)期形象推廣的加強(qiáng)記憶型廣告?；?dòng)增值在泛媒體時(shí)代，創(chuàng)意的飛艇廣告引發(fā)APP微信和微博互動(dòng)增值再傳播?，F(xiàn)場(chǎng)的熱氣球系留不僅給觀眾帶來新奇和機(jī)會(huì)，更成為媒體記者們攝象機(jī)、閃光燈聚焦的亮點(diǎn)。熱氣球球體直徑18米，高度21米，體積2180立方米，球體可利用的廣告面積多達(dá)500平方米。要飛久也可以我們帶兩套設(shè)備去輪換，但是加一個(gè)小時(shí)需要XX元。擔(dān)心乙方的誠(chéng)信問題答：如果一切都談妥了，我們可以持公司三證和公章當(dāng)面簽合同，或者你可以來我們公司簽合同。轉(zhuǎn)向探詢需求： 假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂于談他自己的想法，開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。如果開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。： 態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出，而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。電話營(yíng)銷開場(chǎng)白為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題： 為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話營(yíng)銷開場(chǎng)白前的準(zhǔn)備一個(gè)有吸引力電話營(yíng)銷開場(chǎng)白前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。說找電腦部就行了。（十）針對(duì)一些特別大的集團(tuán)公司： 前臺(tái)：你好。B：我現(xiàn)在比較忙A：好的，那您什么時(shí)間方便，我再給您打過來？ B：明天下吧。B：不在。A：您公司的流程是直接李經(jīng)理確定就OK了，對(duì)嗎？ B：李經(jīng)理要和公司申請(qǐng)。（一）A：您好，是**公司吧？麻煩轉(zhuǎn)一下市場(chǎng)部。A：謝謝您，關(guān)于短信的事情您了解嗎？ B：了解一點(diǎn)。A:對(duì)了，你們電腦部的還是李經(jīng)理在負(fù)責(zé)么？不知道你們是否人事調(diào)動(dòng)過呢！B:哦，現(xiàn)在是朱經(jīng)理在負(fù)責(zé)。那不知道您什么時(shí)候有時(shí)間呢？我是下午打給您還是明天方便？ B：明天吧 A：好的。我：那你現(xiàn)在用是什么公司的平臺(tái)？用的效果怎樣？ 前臺(tái)：那不是我負(fù)責(zé)的，我不清楚。我們公司采用實(shí)名制，請(qǐng)問你找哪一位？我：是這樣的。想代理你們的產(chǎn)品，麻煩你轉(zhuǎn)一下市場(chǎng)部。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。： 有的漂亮的電話營(yíng)銷開場(chǎng)白代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。例如，當(dāng)電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。熱氣球是國(guó)際航協(xié)認(rèn)定最安全的航空器。你們是哪的公司的？答：我們是做全國(guó)市場(chǎng)的，總公司在上海，目前是在廣西的分公司，不過在很多地方我們都有倉(cāng)庫(kù)。貴方有膽識(shí)、有冒險(xiǎn)精神的業(yè)主可以乘坐熱氣球升空，體驗(yàn)騰飛的感覺。升空后熱氣球緩緩飛行，球體上巨大的廣告圖案、文字可以吸引很多觀眾的視線，極具視覺沖擊力。空中廣告：唯一追逐人群的戶外媒體，新奇獨(dú)特、瞬間引領(lǐng)公眾目光 ； 媒體互動(dòng)與增值：品牌借助其他媒體跟蹤報(bào)道極大增值，并輻射全國(guó) ； 市場(chǎng)推廣：搶占、提升市場(chǎng)份額、完美配合客戶產(chǎn)品的促銷機(jī)會(huì) ；企業(yè)旗艦：彰顯企業(yè)實(shí)力，強(qiáng)化、鞏固品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位 航空攝影、體育賽事轉(zhuǎn)播 ；新奇獨(dú)特飛艇是風(fēng)行全球的媒體新軍，引領(lǐng)萬眾目光，廣告效果無與爭(zhēng)鋒，是企業(yè)品牌實(shí)力的標(biāo)志。當(dāng)它出現(xiàn)城市上空，對(duì)觀眾產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊力，造成轟動(dòng)效應(yīng)。飛艇廣告還有美化市容的作用，廣告與市容渾然一體的效果，往往使消費(fèi)者非常自然地接受了廣告。遙控飛艇抗風(fēng)能力強(qiáng)，飛行平穩(wěn)，機(jī)動(dòng)靈活，可俯沖爬升，施放彩色煙霧，空中攝影攝像等。優(yōu)勢(shì)二：高大尚的外衣，以購(gòu)房者為本的情懷自2014年開始，C電商“直升機(jī)360176。這可以講是客戶對(duì)你的第一印象，要記住，雖說我們經(jīng)常講不要以第一印象來去評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)來講并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象將決定著你的這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。電話銷售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購(gòu)買欲望。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。如:電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總： 上一次不小心丟了?！?④ 引起他的擔(dān)心和憂慮“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。”如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”在開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎？”讓我們一起總結(jié)開篇的過程：