【正文】 要用直接開單法開單。（導(dǎo)入一個(gè)觀念）然后用FABE法則介紹產(chǎn)品F:產(chǎn)品的特點(diǎn) A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) B。了解了顧客的類型，和顧客溝通的時(shí)候就要和其同頻率。不要說像教授。銷售的技巧在于銷售之外。一般來說包括：創(chuàng)意；建議；與終端點(diǎn)的溝通；落實(shí)物品、場地及相關(guān)人員；辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門；包括產(chǎn)品、促銷品、助銷品的物流工作；信息的反饋與調(diào)整等。對于終端的生動(dòng)化，有如下要求：商品陳列的要求：窗明幾凈，物清貨明；標(biāo)注清晰,明碼實(shí)價(jià)；錯(cuò)落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實(shí)后空；物以類聚，“牌”以群分。一般來說，終端維護(hù)工作的內(nèi)容并不是很難，但難的是要將這項(xiàng)“簡單”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限。一般情況下，以下幾類終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點(diǎn)管控。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。但是站在客人的立場上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。這個(gè)東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。1：在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。如何做一個(gè)出色的業(yè)務(wù)員要作好業(yè)務(wù)員必須具備以下幾個(gè)方面的基本素質(zhì)：要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。在很多時(shí)候，感動(dòng)別人并不難，只要我們?yōu)槿颂拐\，把一些應(yīng)該做到的事情做圓滿了，就可以感動(dòng)很多人。因?yàn)橥ｋ?，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業(yè)務(wù)員禁說的9類語言不說批評性話語杜絕主觀性的議題少用專業(yè)性術(shù)語不說夸大不實(shí)之詞禁用攻擊性話語避談隱私問題少問質(zhì)疑性話題變通枯燥性話題回避不雅之言最好的銷售秘籍:感動(dòng)客戶很多業(yè)務(wù)人員都在找銷售的秘籍，銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶，其實(shí)在我認(rèn)為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動(dòng)客戶，讓客戶為你落淚，那么你就能成功。４、要正確認(rèn)識失敗。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路，就離成功近了一條路。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？３、要有一種平衡的心態(tài)。業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)業(yè)務(wù)員必須具備以下素質(zhì)：一、膽大。業(yè)務(wù)員就是成天晃蕩在成功與失敗雙桿之間的體操選手：不是成功，就是失敗，別無其它選擇。業(yè)務(wù)員就是商戰(zhàn)中的特種兵——集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才！低水平的業(yè)務(wù)員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會(huì)資源枯竭；而高水平的業(yè)務(wù)行家就能探測發(fā)現(xiàn)泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關(guān)系，就會(huì)源源供“貨”不止。否則，客戶不但不會(huì)付款，而且還會(huì)一臉鄙視。有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入業(yè)務(wù)員職業(yè)的門檻的。二、業(yè)務(wù)員入職要求：性別不限，22歲以上中專以上學(xué)歷，懂電腦操作，有較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力，思路敏捷，良好的人際溝通能力；要求責(zé)任心強(qiáng)，肯吃苦耐勞，做事富有激情和主動(dòng)性，誠實(shí)可信、富有團(tuán)隊(duì)合作精神；樂于學(xué)習(xí)、敢于創(chuàng)新，追求卓越，敢于接受挑戰(zhàn)，有一年以上業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先?！保ㄟ@位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。這個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力再強(qiáng)，沒有熱情，等于零。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。信心信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點(diǎn)一滴地去做時(shí)，感動(dòng)就開始潛滋暗長并擴(kuò)散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經(jīng)意間完成了你的銷售。雖是小事，卻改變了這個(gè)經(jīng)銷商想代理其他品牌的“堅(jiān)毅”決定。”經(jīng)銷商大會(huì)上，一位忠誠的經(jīng)銷商熱淚盈眶：“我一直很感動(dòng)，并不是你們幫我成就了宏偉事業(yè)，而是你們的業(yè)務(wù)員做了很多看似平凡的小事。５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績。凡是別人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客戶，一旦“奪得城池”，就一定會(huì)得到一個(gè)“金娃娃”。欺騙得手一次，名聲掃地一世。不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。如果客人不接受人不接受業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，也就無法接受其產(chǎn)品。并不是特指銷售員?？蛻簦耗銈冏龅氖鞘裁囱剑瑯I(yè)務(wù)員：我們做的是債券理財(cái)，就是p2p現(xiàn)在做的非常好的理財(cái)產(chǎn)品客戶：怎么保證我的資金安全業(yè)務(wù)員：是這樣的對于風(fēng)險(xiǎn)我們是有控制措施的，首先咱們做的所有的貸款都是實(shí)物抵押的，并且所以放款的金額都是實(shí)物價(jià)值的50%，因?yàn)榉趴罱痤~收不回來，這是p2p，最大的風(fēng)險(xiǎn)，那么我們放實(shí)物價(jià)值百分之五十的金額，就是一個(gè)最基本也是最徹底的資金保證，另外咱們有興業(yè)擔(dān)保作為擔(dān)保公司。沒有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業(yè)務(wù)員的門檻的。否則，客戶不但不會(huì)付款，而且還會(huì)一臉鄙視。業(yè)務(wù)員就是商戰(zhàn)中的特種兵——集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才！低水平的業(yè)務(wù)員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會(huì)資源枯竭；而高水平的業(yè)務(wù)行家就能探測發(fā)現(xiàn)泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關(guān)系，就會(huì)源源供“貨”不止。業(yè)務(wù)員就是成天晃蕩在成功與失敗雙桿之間的體操選手：不是成功，就是失敗，別無其它選擇。業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)業(yè)務(wù)員必須具備以下素質(zhì)：一、膽大。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？３、要有一種平衡的心態(tài)。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。除了正確簡潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。３、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。兼職業(yè)務(wù)員多數(shù)沒有底薪，有些公司會(huì)給較高的提成，算下來也有很不錯(cuò)的收入。一位業(yè)務(wù)員趕到經(jīng)銷商那里已經(jīng)是午休時(shí)間。在這個(gè)公司找勤雜工的過程中，他主動(dòng)做了這個(gè)工作，久而久之，他成為這個(gè)公司風(fēng)雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會(huì)議上，大家不約而同地要求進(jìn)這個(gè)銷售代表推銷的啤酒。不記得是誰說的，但值得我們在銷售長征中帶上它?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。反?yīng)要快如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。1責(zé)任心營銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的破壞來看，就像一場洪水災(zāi)害。在產(chǎn)品的需求與供應(yīng)的關(guān)系建立前，先靠業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出一個(gè)附加的利益關(guān)系，再靠這個(gè)關(guān)系達(dá)成上面的那個(gè)關(guān)系。同時(shí)由于兼職的出現(xiàn)，、鐵嘴巴和鐵腳板。信心是燈，毅力是發(fā)電機(jī)。業(yè)務(wù)員的最大敵人就是缺乏自信，就是不能堅(jiān)守陣地。先交朋友，后談生意——業(yè)務(wù)長久；金錢至上，六親不認(rèn)——曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員苦練基本功的內(nèi)容就是要熟悉本地區(qū)有哪些可以去拜訪的公司、廠家？在同行業(yè)競爭對手中有哪些特點(diǎn)？自家公司的強(qiáng)項(xiàng)在哪？在現(xiàn)有的市場中如何尋找突破口業(yè)務(wù)市場猶如浩瀚大海一樣深遠(yuǎn)莫測。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢打動(dòng)。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。同樣，我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。２、要有必勝的決心。只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個(gè)得意者，在商場上你是個(gè)成功者。實(shí)際中，一次“感動(dòng)”足讓他人回味數(shù)載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動(dòng)”僅僅是單一的利益驅(qū)動(dòng)，錢盡情散。有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。因?yàn)椤翱蛻魸M意”的標(biāo)準(zhǔn)誰都可以制定，并嚴(yán)格督導(dǎo)執(zhí)行，而“客戶感動(dòng)”既無標(biāo)準(zhǔn)也無法監(jiān)督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。有良好的心理承受能力有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。有良好的心理承受能力有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。2：如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。9：參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。例如，