【正文】 對于入口產(chǎn)品的負面信息，消費者第一時間的反應(yīng)是寧可信其有，不愿信其無。經(jīng)理：恩，確實有啊，不錯，那你們的市場認知怎么做呢？推銷員：這個我們今天特地帶來了我們的市場廣告宣傳片以及推銷策略，請看。推銷員此時應(yīng)該做的是做一個好的產(chǎn)品使用后的反饋表，和客戶建立良好的友誼，以助于能讓我們知道此產(chǎn)品在市場上的更多信息，以及我們產(chǎn)品的不足之處。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說服力的推銷證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。推銷人員做好推銷洽談的心理準(zhǔn)備，主要指推銷人員要充滿自信、要誠懇、要有鍥而不舍的意志。(1)對學(xué)生的需求進行規(guī)劃與總結(jié)，從學(xué)生的實際需求出發(fā)，進一步核實顧客的基本情況。第四步，促使顧客接受農(nóng)夫山泉并能感受到它帶給消費者的健康第五步，刺激顧客對所接受的農(nóng)夫山泉產(chǎn)生購買欲望 第六步，促使消費者主動去購買農(nóng)夫山泉此模式的運用是一個連鎖機制的行動，他這個模式是主在強調(diào)顧客能一步一步的去感知您所賣的產(chǎn)品對自身的用處和價值，從而產(chǎn)生購買行為達成成交。(四)顧客需求分析對于荊州市場來說，其顧客的需求不僅從產(chǎn)品本身去說更要從顧客健康去說，水，最主要的功效是解渴，但是這種最基本的功效已經(jīng)不再是顧客的一種硬性需要，因為水市場的品牌同質(zhì)化太多了，顧客們需要的已不單是這種最低級的硬性需要，而是一種價值文化的體現(xiàn)和升華，所以對于顧客的需求更主要的是從消費者的切身利益出發(fā)，即健康角度出發(fā)，農(nóng)夫山泉天然水，我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工，再加上廣告宣傳天然水更易適合人體健康，從而把產(chǎn)品價值和水的基本功效聯(lián)合一體來迎合顧客的這種價值需求，從而獲得消費者青睞。其重度消費群應(yīng)以學(xué)生和上班族為主，家庭成員、辦公室為輔。：這兩類人群，對于“健康”這一21世紀(jì)最新的時 尚概念會比較重視。正是在此時，海南養(yǎng)生堂開始進入水市，農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國水市競爭格局，形成了中國市場強勁的后起之秀品牌，并且，隨著市場競爭加劇，農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂百氏成為中國市場第二大品牌，從而創(chuàng)造了弱勢資源品牌打敗強勢資源品牌著名戰(zhàn)例。三、鄭州市市場環(huán)境分析（一）自身狀況 優(yōu)勢農(nóng)夫山泉從產(chǎn)品以天然水為賣點與礦物質(zhì)水產(chǎn)品中脫穎而出廣告語以“甜”味記憶點，體現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化特征農(nóng)夫山泉桶裝水的瓶蓋設(shè)計，讓消費者用得方便，放心農(nóng)夫山泉瓶裝水的新版包裝設(shè)計較舊版好看 劣勢農(nóng)夫山泉由于受到水源地的限制，成本高，導(dǎo)致產(chǎn)品價格上漲農(nóng)夫山泉因之前陷入“砒霜門”事件，使其 產(chǎn)品質(zhì)量遭質(zhì)疑農(nóng)夫山泉“水源門”事件，使消費者對其水 質(zhì)產(chǎn)生懷疑農(nóng)夫山泉水源地的選擇，導(dǎo)致其制作成本高農(nóng)夫山泉的董事長正確的決策，樹立品牌優(yōu)勢農(nóng)夫山泉每年舉辦一次親水尋源活動，拉近消費 者對農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的距離，強化品牌概念水源地屬于天然保護區(qū)，水質(zhì)良好。二、產(chǎn)品分析1997年農(nóng)夫山泉產(chǎn)品問世，農(nóng)夫山泉的水源地在國家一級水資源保護區(qū)千島湖、吉林長白山天然礦泉水保護區(qū)、南水北調(diào)中線工程源頭丹江口水庫、華南最大國家級森林公園萬綠湖、新疆瑪納斯。由于飲用的天然礦泉水是在天然的地質(zhì)條件下所形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然、純凈、健康、衛(wèi)生的健康飲品，因此備受人們的親睞。超市舉辦促銷農(nóng)夫山泉礦泉水活動，憑超市會員卡購買農(nóng)夫山泉到達5瓶獲得一次抽獎機會，有機會獲得金猴限量農(nóng)夫山泉。集團化是中國廣告業(yè)進一步發(fā)展的必然選擇。3，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，加大對產(chǎn)品的創(chuàng)新，加大產(chǎn)品的種類，并且讓消費者知道我們會生產(chǎn)最符合消費者的產(chǎn)品，全心全意為他們考慮，讓他們產(chǎn)生歸屬感，提升品牌忠誠度。（3）通過一系列的廣告，宣傳以及人員推銷、促銷等提高銷售量和市場占有率。不要小看一兩個區(qū)域市場所發(fā)生的問要小看一兩個區(qū)域市場所發(fā)生的問題，如不能很好地解決，就有可能引起更大的災(zāi)難。理智型消費，仔細研究比較求實，求廉價，求安全。人們之所以飲用瓶裝水，一是解渴，可替代的飲料很多，單純的瓶裝水無滋無味，并無優(yōu)勢可言；二是健康，隨著茶飲料等健康飲料的不斷上市，瓶裝水的銷量節(jié)節(jié)走低?？墒窃谏鐣?，優(yōu)勝劣汰，你的成功就是別人的失敗，工作直接影響了他人的經(jīng)濟利益?！痹趯W(xué)校，每天有作息時間表約束你。一個大姐在顧客少的時候教我如何推銷產(chǎn)品。實踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地。實習(xí)體會與總結(jié)：邁入大三，離走進社會越來越近了。農(nóng)夫山泉品牌被國際專業(yè)市場調(diào)研機構(gòu)公布為最受消費者歡迎的產(chǎn)品。實踐中更深入了解銷售工作。十天的實習(xí)讓我知道，這是一個很累的工作，需要的是耐心與細心，很多時候需要堅持下去的勇氣和足夠的抗壓能力。業(yè)務(wù)員教我進店后先自報家門，先客戶打招呼，一個簡單的打招呼也需要看時機，如果老板在忙，不合時宜的問候也會引起他人的反感。也是業(yè)代告訴我說：“做銷售的要學(xué)會用自己的左手溫暖自己的右手”。但商家不知道，一提到訂購新品還是有所顧慮，因為他們被去年的TOT嚇怕了，都是抱著等別家賣的好了自己在上貨的心態(tài)，對維他命水快速占領(lǐng)市場造成了一定影響。（2）農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品定位在整個水市場上偏高，大家雖然都知道農(nóng)夫的水更健康、更好喝。第二天，我跑的是并州東街附近和東崗巷。好容易拉了個大客戶，但由于我們搞錯了優(yōu)惠活動導(dǎo)致訂單不能配送，同時也給業(yè)代造成了麻煩。（四）兩天以組為單位跑線。但同時遭遇著同康師傅的激烈競爭，在價格上處于劣勢。二、實習(xí)具體過程（一）一天公司培訓(xùn)。在此感謝辦事處的各位領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)員對我的幫助，感謝公司給了我一個學(xué)習(xí)和展示自己的機會?，F(xiàn)將這十天的工作情況做如下總結(jié)：一、農(nóng)夫山泉公司概述養(yǎng)生堂有限公司是今年來迅速崛起的、以生產(chǎn)和經(jīng)營健康產(chǎn)品為理念的現(xiàn)代化高科技知名企業(yè)，而農(nóng)夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。通過一天的培訓(xùn)我了解了農(nóng)夫山泉的發(fā)展歷程、企業(yè)文化和它的核心價值觀：它的使命是為生命健康提供產(chǎn)品與服務(wù)；愿景是讓所有的商店都有農(nóng)夫的產(chǎn)品，讓人人都享用的起；目標(biāo)是創(chuàng)利、育人、兼濟天下；了解了農(nóng)夫山泉現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品知識：1997年生產(chǎn)出一次性包裝的家庭飲用水；2003年農(nóng)夫果園上市；2004年推出全新功能性飲料尖叫；2006年推出農(nóng)夫茶，之后推出漿果奶昔果乳飲料；2008年，水溶C100檸檬汁飲料震撼市場；2010年底維他命水上市。對于城市里注重生活品質(zhì)的人來說，農(nóng)夫水是他們都首選，但對于邊緣地區(qū)的小村小巷，康師傅水占主導(dǎo)地位，農(nóng)夫這樣價格偏貴的高端水并不受寵。有了前期的鋪墊，這兩天是我們小試牛刀的時刻了，懷著緊張又興奮的心情開始了一天的任務(wù)。兩天內(nèi)有幸運也有困難，有成功也有失敗。東崗巷這片區(qū)域的消費量也較低，各個店鋪內(nèi)的存貨都不多甚至沒有，店家都表示天氣熱了才會訂貨，在這片區(qū)域里我費勁唇舌勉強拉到幾張小訂單。（3）農(nóng)夫山泉的品牌知名度雖高，但人們對它的品牌忠誠度并不算高，買飲料時有很大的隨機性。四、實習(xí)總結(jié)此次農(nóng)夫山泉的實習(xí)，目的是要我們了解這個企業(yè)的企業(yè)文化以及一個普通業(yè)務(wù)員每天的基本工作。聽了雖覺得很心酸但又充滿鼓勵，只有你堅強了，強大了，才有機會用自己的手溫暖他人。然后仔細觀察店內(nèi)缺哪些產(chǎn)品，看看老板在做些什么找機會跟他聊天，聊熟絡(luò)后再談訂貨問題。出發(fā)前要做好準(zhǔn)備，實物準(zhǔn)備很簡單，關(guān)鍵在于精神準(zhǔn)備，良好的儀容，燦爛的笑容都是成功的一部分。3第五天：對工作進行簡單的總結(jié)。全球最大市場研究機構(gòu)——尼森公司發(fā)布中國城市消費市場報告，公布農(nóng)夫山泉為國內(nèi)消費品最受歡迎的六大品牌之一，農(nóng)夫山泉是其中唯一的本土品牌。就業(yè)也就圍繞我們頭緒，成了想不盡的問題。實踐也是檢驗真理的唯一途徑。我也慢慢地放開膽去嘗試，其實這種交流比想象的容易多了。課程表會告訴你，今天該干什么，明天又有什么事情要做。在社會中接觸各種各樣的顧客、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，這一切都需要我們有經(jīng)驗去處理。市場上出售的多是瓶裝 純凈水，離健康還很遙遠，雖然也有部分廠家推出礦泉水，但是因為假劣偽冒的低質(zhì)礦泉水的擾亂，人們已經(jīng)成了驚弓之鳥，對之能避則避。購買此類商品的受眾大概范圍為30歲以下的青年人主要集中于學(xué)生群體通過對每個月月收入（學(xué)生生活費）的調(diào)查我們了解到主要集中在3000以下，所以一般會購買農(nóng)夫山泉的人群主要是工薪階層通過這兩個問題我們了解人們對礦泉水的購買力度，和對價格的感受，大部分人對礦泉水可以接受的價格是1到3元 綜上所述，農(nóng)夫山泉的重度消費群應(yīng)以學(xué)生上班族為主以家庭成員、辦公室為輔；以年輕人為主，以中老年人為輔。農(nóng)夫山泉礦泉水有多重包裝，有小瓶的，桶裝的，有吸嘴的，對于品種繁多的農(nóng)夫山泉礦泉水新品上市那些能成為受眾所喜愛的特點成為調(diào)查的一項必要問題，對于新品上市廣告因素