【正文】 ”臨走時(shí)，注意四點(diǎn)：，還有不少事情，但別直說(shuō)還要去某某經(jīng)銷(xiāo)商處。開(kāi)始請(qǐng)教既然說(shuō)到某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作狀況，廠家的業(yè)務(wù)人員這時(shí)可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類(lèi)廠家產(chǎn)品的對(duì)比特點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)入正題，談起如果本廠產(chǎn)品進(jìn)入本地市場(chǎng)的話，請(qǐng)教經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此的相關(guān)操作建議和看法。同時(shí)，這些話題的溝通，會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商老板放松，對(duì)陌生人的戒心會(huì)有一定的消除。這里需要注意的是，千萬(wàn)別提你在本地市場(chǎng)的其他客戶(hù)拜訪計(jì)劃，諸如“我接下來(lái)還要去拜訪某某某”之類(lèi)，這很容易讓經(jīng)銷(xiāo)商不高興，認(rèn)為你在擺譜，在挑三揀四。達(dá)到讓對(duì)方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機(jī)會(huì)。第十、人際關(guān)系是張網(wǎng) 在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)要學(xué)會(huì)借力，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。我們也一樣，每個(gè)人都可以找到最能說(shuō)服自己、感動(dòng)自己內(nèi)心深處的動(dòng)力，如：為了自己年邁的父母能度過(guò)一個(gè)安逸的晚年；為了自己的孩子上大學(xué)；為了提高和改善自己的生活品質(zhì)；為了在壽險(xiǎn)行業(yè)一展才華，實(shí)現(xiàn)過(guò)去未曾實(shí)現(xiàn)的人生價(jià)值等等。每個(gè)人都對(duì)自己的家人擁有責(zé)任和愛(ài)心，要多在這方面與客戶(hù)聊天，幫助客戶(hù)開(kāi)啟他心靈深處那扇“責(zé)任和愛(ài)心”的天窗，愛(ài)與愛(ài)相通，大家都承載著重重的家庭之責(zé)任，還有什么羞于開(kāi)口的呢。可是，不開(kāi)口就永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，遇到這種情況該怎么辦呢？第一、深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的意義和功用 很多時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)員羞于開(kāi)口，是因?yàn)樗麄冞B自己都沒(méi)有真正領(lǐng)悟保險(xiǎn)的意義和功用，總覺(jué)得做保險(xiǎn)不理直氣壯。一般我的做法是以宣講保險(xiǎn)知識(shí)為入手點(diǎn)。第四篇：保險(xiǎn)怎么做陌生拜訪保險(xiǎn)如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準(zhǔn)備在和對(duì)方接觸之前最好能和對(duì)方事先打好招呼。但這兩個(gè)條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷(xiāo)售的時(shí)候，如果沒(méi)50個(gè)電話能夠找到一個(gè)有意向的客戶(hù)，那就算是很不錯(cuò)的成績(jī)了，更何況最終達(dá)成交易?！?抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出客戶(hù)的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)?；愖h為動(dòng)力：客戶(hù)的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解客戶(hù)的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因?！睜I(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”客戶(hù)回答：“在**買(mǎi)的”?！?注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。● 離開(kāi)十分鐘：為了避免客戶(hù)反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)客戶(hù)。2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。作為銷(xiāo)售人員，不僅僅要獲得潛在客戶(hù)的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)?！?投緣關(guān)系：清除客戶(hù)心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶(hù)溝通的橋梁。這時(shí)，你就要特別注意了。九、注意不敲門(mén)直接沖進(jìn)來(lái)的人一般來(lái)說(shuō)，在公司里，有權(quán)不敲門(mén)就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬或是股東，骨干或是高層。剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。在?jīng)銷(xiāo)商老板的辦公室里，老板拿出名片的可能性很大，但千萬(wàn)要記住，拿到經(jīng)銷(xiāo)商老板的名片當(dāng)場(chǎng)看，并輕聲念出經(jīng)銷(xiāo)商老板的名字，然后迅速地裝起來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商公司，老板都會(huì)有自己的專(zhuān)屬辦公室，有老板桌老板椅，還會(huì)有一圈組合沙發(fā)。別小看這個(gè)握手，也是能看出不少信息的。這里注意三點(diǎn)：，態(tài)度上要禮貌，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。一般來(lái)說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談、有人負(fù)責(zé)副談、切忌大家都搶著和經(jīng)銷(xiāo)商老板說(shuō)話，那就亂了。例如：你好，我約了X總X點(diǎn)鐘會(huì)面，XX公司的，麻煩您通告一下。首先，從禮儀的角度來(lái)說(shuō)，要等經(jīng)銷(xiāo)商老板把手伸出來(lái)后，廠家業(yè)務(wù)人員再隨即把手伸出去，不能主動(dòng)先伸手。坐在什么地方，也能大概看出來(lái)老板對(duì)來(lái)訪者的態(tài)度：若是讓你坐在老板桌對(duì)面（這里一般會(huì)有一兩把職員椅），老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這是說(shuō)明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來(lái)看待你。千萬(wàn)別直接扔在桌子上，這可是大忌諱。萬(wàn)一經(jīng)銷(xiāo)商老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，這不是火上加油嘛。在這類(lèi)人進(jìn)門(mén)后，往往會(huì)直接找到老板，說(shuō)個(gè)什么事情，這時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)站起來(lái)，拿張名片出來(lái)，等著，別說(shuō)話。第二篇：陌生拜訪流程第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與客戶(hù)第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客戶(hù)，是營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步?！?誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與客戶(hù)談話。3）拒絕準(zhǔn)備：大部分客戶(hù)是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。給客戶(hù)留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第三步——贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的客戶(hù)群，每一個(gè)客戶(hù)的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶(hù)，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)，客戶(hù)都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！”● 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，客戶(hù)在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人?？蛻?hù)提問(wèn)必勝絕招：——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。以聊天的方式，尋求與客戶(hù)的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與客戶(hù)同頻率的原則，讓客戶(hù)感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解客戶(hù)的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)客戶(hù)的個(gè)性化檔案。不要讓客戶(hù)說(shuō)出異議：善于利用客戶(hù)的感情，控制交談氣氛，客戶(hù)就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口?！?成交達(dá)成方式：邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就用我們的服務(wù)試試吧！”預(yù)測(cè)式成交