【正文】 ”臨走時，注意四點：，還有不少事情，但別直說還要去某某經(jīng)銷商處。開始請教既然說到某個廠家的某個產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅倪\作狀況，廠家的業(yè)務人員這時可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類廠家產(chǎn)品的對比特點，然后轉入正題，談起如果本廠產(chǎn)品進入本地市場的話，請教經(jīng)銷商對此的相關操作建議和看法。同時，這些話題的溝通，會讓經(jīng)銷商老板放松，對陌生人的戒心會有一定的消除。這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經(jīng)銷商不高興，認為你在擺譜，在挑三揀四。達到讓對方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機會。第十、人際關系是張網(wǎng) 在壽險營銷行業(yè)要學會借力，學會經(jīng)營客戶，經(jīng)營人際關系。我們也一樣，每個人都可以找到最能說服自己、感動自己內(nèi)心深處的動力，如：為了自己年邁的父母能度過一個安逸的晚年；為了自己的孩子上大學；為了提高和改善自己的生活品質(zhì)；為了在壽險行業(yè)一展才華，實現(xiàn)過去未曾實現(xiàn)的人生價值等等。每個人都對自己的家人擁有責任和愛心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開啟他心靈深處那扇“責任和愛心”的天窗，愛與愛相通，大家都承載著重重的家庭之責任，還有什么羞于開口的呢。可是，不開口就永遠沒有機會，遇到這種情況該怎么辦呢？第一、深刻領會保險的意義和功用 很多時候營銷員羞于開口，是因為他們連自己都沒有真正領悟保險的意義和功用，總覺得做保險不理直氣壯。一般我的做法是以宣講保險知識為入手點。第四篇：保險怎么做陌生拜訪保險如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準備在和對方接觸之前最好能和對方事先打好招呼。但這兩個條件是那么容易達到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達成交易。● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機?；愖h為動力：客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”。● 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情?！?離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開客戶。2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機?！?投緣關系：清除客戶心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。這時，你就要特別注意了。九、注意不敲門直接沖進來的人一般來說，在公司里，有權不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬或是股東，骨干或是高層。剛見面就開玩笑，是很不恰當?shù)?。在?jīng)銷商老板的辦公室里，老板拿出名片的可能性很大，但千萬要記住，拿到經(jīng)銷商老板的名片當場看，并輕聲念出經(jīng)銷商老板的名字，然后迅速地裝起來。一般來說，現(xiàn)在有點規(guī)模的經(jīng)銷商公司，老板都會有自己的專屬辦公室，有老板桌老板椅，還會有一圈組合沙發(fā)。別小看這個握手，也是能看出不少信息的。這里注意三點：，態(tài)度上要禮貌，語言要簡單明了。一般來說，廠家業(yè)務人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應。另外，廠家的人員還得有所分工：有人負責主談、有人負責副談、切忌大家都搶著和經(jīng)銷商老板說話，那就亂了。例如：你好，我約了X總X點鐘會面，XX公司的，麻煩您通告一下。首先，從禮儀的角度來說，要等經(jīng)銷商老板把手伸出來后，廠家業(yè)務人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。坐在什么地方，也能大概看出來老板對來訪者的態(tài)度：若是讓你坐在老板桌對面（這里一般會有一兩把職員椅），老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這是說明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來看待你。千萬別直接扔在桌子上，這可是大忌諱。萬一經(jīng)銷商老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。在這類人進門后，往往會直接找到老板，說個什么事情，這時，廠家業(yè)務人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。第二篇：陌生拜訪流程第一步——拜訪前的準備與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步?！?誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。外部準備1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。3）拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。給客戶留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。第三步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務的客戶，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務的區(qū)別而已！”● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。營銷員就要立刻有反應，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。客戶提問必勝絕招：——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補進客戶的個性化檔案。不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口?！?成交達成方式：邀請式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就用我們的服務試試吧！”預測式成交