【正文】 人員促銷 人員促銷貫穿整個(gè)營銷過程的始終。本次廣告活動中的產(chǎn)品并不為消費(fèi)者所熟悉，在銷售終端發(fā)放智能鎖知識手冊可以使消費(fèi)者了解到產(chǎn)品，當(dāng)然可以在手冊中進(jìn)行同類競爭產(chǎn)品的各方面對比，讓原本對這類產(chǎn)品不了解的消費(fèi)者能夠有一個(gè)全面的認(rèn)識，同時(shí)也能凸顯自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。具體投放網(wǎng)站視廣告預(yù)算以及費(fèi)用而定。這是一個(gè)非常龐大的廣告宣傳市場。 （ 2）渠道的 激勵 發(fā)展多種激勵方式相結(jié)合來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，使他們能更好的配合我們的銷售。 我公司將通過以下策略控制跨區(qū)域竄貨問題： 1）合理的促銷政策和返利政策。通聯(lián)渠道能否暢通也取決于公司內(nèi)部部門間的分工和協(xié)作，為實(shí)現(xiàn)內(nèi)部環(huán)節(jié)的良性發(fā)展，公司應(yīng)制定嚴(yán)格的制度來規(guī)范和約束流程中的各環(huán)節(jié)，從時(shí)間上保證，從速度上提高，對不暢環(huán)節(jié)及時(shí)進(jìn)行處罰和修正，最終達(dá)到提高經(jīng)銷商滿意度的目的。 提供經(jīng)銷商有關(guān)產(chǎn)品知識、銷售管理、品牌宣傳等方面的專業(yè)培訓(xùn)。因此我們認(rèn)為，必須對智能交通系統(tǒng)市場的各營銷渠道進(jìn)行合理地分析、規(guī)劃和建設(shè)。 價(jià)格調(diào)整策略 隨著社會的發(fā)展不斷上升、智能交通系統(tǒng)相應(yīng)設(shè)施將會逐漸成為社會關(guān)注的熱點(diǎn)。 圖 61 3C 定價(jià)圖 成本方面，除了產(chǎn)品本身的成本以外，還需考慮產(chǎn)品的營銷促銷成本和客戶服務(wù)成本等；競爭者方面，產(chǎn)品的價(jià)格要根據(jù)市場主要競爭產(chǎn)品及價(jià)格而定出一個(gè)范圍，并依據(jù)我們的成本優(yōu)勢選擇一個(gè)靠下的值。 （ 6）在購買公司產(chǎn)品后的客戶，可以免費(fèi)享受公司在以后不斷推出的產(chǎn)品新功能，通過不同的端口擴(kuò)展，為不同的用戶提供特定的服務(wù)，選擇適合用戶的功能，取消掉用戶認(rèn)為不會或者不經(jīng)常使用的功能。 服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要體現(xiàn)在以下方面： （ 1）在部分班車上推出試用產(chǎn)品，組織消費(fèi)者和各級經(jīng)銷商參觀，使顧客能夠身臨其境地去感受實(shí)際的效果，并通現(xiàn)場工作人員實(shí)地操作使顧客對企業(yè)的 50 產(chǎn)品有更多的了解和信任。 產(chǎn)品核心競爭力在于其功能的獨(dú)特性與創(chuàng)新性，產(chǎn)品專利屬于自身企業(yè)，有效減少了額外的成本。強(qiáng)化已有的自身品牌堅(jiān)實(shí)的擁護(hù)群體。因此，在導(dǎo)入期，根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們首選目標(biāo)人群是追新群體、求實(shí)群體、逐利群體。 在發(fā)展期，由于“快銘”品牌已積累一定的品牌資產(chǎn)，新產(chǎn)品的品牌將采取副品牌策略。智能交通系統(tǒng)可以很好的在物流底層對傳統(tǒng)物流進(jìn)行分流，一方面，同城及時(shí)送的方式對一些有特殊需求的課余有著強(qiáng)大的吸引力；另一方面，公司可以與物流企業(yè)合作，充分調(diào)動社會資源，使得運(yùn)輸?shù)男试谖锢砉竞蜕鐣Y源之間得到更深一步的優(yōu)化，從而有效應(yīng)對底層物流系統(tǒng)壓力逐漸增大的情況。但對于中國小、散、亂的物流公司來說，或許能產(chǎn)生一個(gè)“底層體系”。 20xx年 11 月下旬，國家郵政局發(fā)布《關(guān)于提升快遞末端投遞服務(wù)水平的指導(dǎo)意見》鼓勵企業(yè)探索使用智能快件箱等自取服務(wù)設(shè)備，提高投遞效率。因此，伴隨市場規(guī)模的不斷增加，在物流終端環(huán)節(jié) 的工作量勢必增加。 第二市場：物流市場 貨運(yùn)市場定位于借助物流市場迅速崛起的春風(fēng)，通過資源整合的方式使得小范圍，短距離的貨物流通變得更加便利。這意味著車聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)將從 700 多萬激增至 6000 多萬，假設(shè)每車能帶來 3000 元的收益（車載終端以及各種保險(xiǎn)、流量、通訊等增值服務(wù)），車聯(lián)網(wǎng)將擁有 1500 億元的市場空間。 據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會對商用車（客車部分）生產(chǎn)企業(yè)報(bào)送的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，20xx 年 15 月，銷量排名前十位的企業(yè)依次為：金杯汽車、江鈴控股、鄭州宇通、南京依維柯、北汽福田、金龍聯(lián)合、廈門金旅、保定長安、蘇州金龍和上汽商用車，上述十家企業(yè)共銷售 萬輛，占客車銷售總量的 %。 競爭戰(zhàn)略分析 基于我們核心技術(shù)的領(lǐng)先，提供獨(dú)特的高品質(zhì)的適合價(jià)格的健康產(chǎn)品，綜合采用總成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，并將采取以下一些措施來加以配合： 表 4 3 追獵競爭戰(zhàn)略表 總戰(zhàn)略 技術(shù)和資源優(yōu)勢支持 組織管理支持 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 （ 1）控制資本良性循環(huán) （ 2）嚴(yán)格控制銷售成本 （ 3）原材料供應(yīng)充足，價(jià)格便宜 （ 4）產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，壁壘高，不易被模仿 （ 1）嚴(yán)格控制成本 （ 2）要求經(jīng)常詳細(xì)的控制報(bào)告 （ 3）確立定量目標(biāo)為基礎(chǔ)鼓勵，建立完善的員工激勵體制 （ 4）組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，權(quán)責(zé)分 40 明 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 （ 1）傳統(tǒng)產(chǎn)品與領(lǐng)先科技結(jié)合，差異化層次提升 （ 2）品質(zhì)優(yōu)越，技術(shù)領(lǐng)先 （ 3）市場營銷能力強(qiáng) （ 1）部門職能協(xié)調(diào)一致 （ 2）綜合主客觀衡量，配合激勵體制應(yīng)用 （ 3）營造人才環(huán)境，建立完善的人力資源體系 表 4 4 快銘職能戰(zhàn)略表 職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)研發(fā)戰(zhàn)略 按時(shí)、按量、保質(zhì)、低成本完成生產(chǎn)任務(wù)，并根據(jù)銷售地的拓展，適時(shí)推出符合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的產(chǎn)品 ? 明確市場競爭地位，了解市場特殊需求及競爭者產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與改進(jìn) ? 配合市場營銷戰(zhàn)略推出適合不同特征市場的系列產(chǎn)品 市場營銷戰(zhàn)略 完成公司既定的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)并樹立 “高科技，新穎”的品牌形象 ? 采取浙江、中心城市區(qū)域、全國三步走戰(zhàn)略 ? 分時(shí)期建設(shè)和完善三大渠道 ? 結(jié)合各地小區(qū)實(shí)情，采用墻體、 POP 廣告等形式進(jìn)行品牌的有效推廣 ? 建立以顧客為導(dǎo)向的售后服務(wù)體系 人力資源戰(zhàn)略 打造高效的管理團(tuán)隊(duì)，保障公司戰(zhàn)略發(fā)展的人才需要 ? 依托中國計(jì)量學(xué)院優(yōu)勢，完善管理團(tuán)隊(duì) ? 建立和完善人力資源管理體系 財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略 籌集和合理運(yùn)作滿足戰(zhàn)略需要的資金，建立規(guī)范化的財(cái)務(wù)管理體系 ? 合理的籌資方式 ? 健全的財(cái)務(wù)管理體系 ? 完善的財(cái)務(wù)關(guān)系管理 企業(yè)文化戰(zhàn)略 建立共同的價(jià)值觀，增強(qiáng)快銘科技的凝聚力、戰(zhàn)斗力、提升追獵科技的企業(yè)形象 ? 根據(jù)“創(chuàng)新為本，質(zhì)量為先”的宗旨，制定快銘的各種制度，引導(dǎo)和規(guī)范員工 ? 推出形象工程，借助各類傳播媒介提升快銘科技的企業(yè)形象 ? 規(guī)范快銘 科技的 VI 形象設(shè)計(jì) 41 第五章 市場細(xì)分與定位 根據(jù)產(chǎn)品的技術(shù)特征及其要解決的問題，該產(chǎn)品的市場主要為客運(yùn)市場，區(qū)域性物流市場兩個(gè)方面。 初期戰(zhàn)略 1 年： 20xx 年初 20xx 年中 以浙江省杭州市下沙大學(xué)城為市場切入重點(diǎn)，逐步向下沙有需求的企業(yè)延伸。 報(bào)。 政策法規(guī)： 限制性法律較少。 開展全面市場推廣策略： 充分利用現(xiàn)有資源與渠道，進(jìn)行有選擇有側(cè)重的集中式推廣，由點(diǎn)到面，一步一步拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 下表是各類品牌對比優(yōu)勢及定位分析表。 其次，“新穎”包括產(chǎn)品新和服務(wù)新兩部分。 公司名稱 杭州快銘科技有限公司 快銘 —— 體現(xiàn)本團(tuán)隊(duì)勇敢去追逐新型事物，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作創(chuàng)新來充實(shí) 公司在行業(yè)內(nèi)的競爭力。 能力比較 杭州 快銘科技有限公司的能力優(yōu)勢有：高素質(zhì)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力、市場容量大前景好，同時(shí)強(qiáng)大的顧問團(tuán)隊(duì)包括了行業(yè)協(xié)會、技術(shù)專家、管理專家等，有他們的大力支持，公司的研發(fā)、經(jīng)營得到很好的保障。 本項(xiàng)目是由 測 量與控制學(xué)院前 院長 ，研究生導(dǎo)師 李東升教授 ，信息工程學(xué)院副教授黃俊，機(jī)電工程學(xué)院副教授何文輝為核心 ，主要成員有竺林坤、沈孔輝、王志強(qiáng)、陳炎俊等一批 碩士研究生 的科技創(chuàng)新團(tuán)隊(duì) 研發(fā)，并擁有價(jià)值數(shù)百萬元的實(shí)驗(yàn)設(shè)備和一個(gè)完善的技術(shù)試驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室，保證公司產(chǎn)品和技術(shù)在行業(yè)中一直處于領(lǐng)先地位。所以新產(chǎn)品進(jìn)入市場，競爭對手較少，沒有很強(qiáng)的競爭產(chǎn)品。 社會（ Society） 智能手機(jī)成為了人們的生活必需品。按消費(fèi)形態(tài)統(tǒng)計(jì)，商品零售額 212241 億元，增長 %；家具類增長 %，建筑及裝潢材料類增長 %。分季度看，一季度同比增長 %，二季度增長 %，三季度增長 %，四季度增長 %。預(yù)計(jì)未來 3 年國內(nèi)整個(gè)智能交通系統(tǒng)行業(yè)的投入將超過 1500 億元。 圖 12 班車巴士 27 產(chǎn)品使用說明 在車上放置一個(gè)車載終端，其主要功能是進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的采集、接收與顯示。其中，在登陸模塊中，有兩種登陸身份：“管理員”身份和“游客”身份。有強(qiáng)大的權(quán)限，密碼管理，確保系統(tǒng)安全。 （ 4） GPS 模塊選擇 SiRF Star III gps。根據(jù)需求選擇合適的硬件是成功的第一步。 作為高新科技的產(chǎn)品， 本系統(tǒng) 以手機(jī)為用戶端，用戶可以通過 APP 進(jìn)行班車的預(yù)約，當(dāng)車輛 將要 到達(dá)目的地時(shí)可以 提前 提醒用戶 到指定地點(diǎn)候車 ，用戶可以實(shí)時(shí) 查看 班車當(dāng)前的位置 和預(yù)估班車到達(dá)時(shí)間 。新的大學(xué)城改變了原有的教師生活機(jī)制，以前很多教師在城區(qū)居住，離學(xué)校比較近，相對比較集中，交通便利。但在校車、公司大巴接送員工上下班的過程中還沒有一套完整的解決方案，只能通過傳統(tǒng)的口頭與書面的方式進(jìn)行信息的傳輸，這種交互方式是不合理、沒有效率的。 產(chǎn)品研發(fā)背景 新大學(xué)城是城市發(fā)展和集中辦學(xué)的一個(gè)產(chǎn)物，有自己的優(yōu)勢，但也存在很多的問題，特定的交通需求就是其中之一。其中團(tuán)隊(duì)注資 50 萬，技術(shù)入股 100萬，私有資金 300 萬，團(tuán)隊(duì)注資為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員及成員家庭自籌。這樣的動作重復(fù)在旅途中，它會花費(fèi)大量的時(shí)間。特定的交通需求就是其中之一。本產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了將 GPS 和無線通訊技術(shù)應(yīng)用于手機(jī)和車載終端，手機(jī)應(yīng)用程序可實(shí)現(xiàn)班車的預(yù)約、提醒以及班車位置的查詢，車載終端同樣可以查看預(yù)約的人數(shù)、用戶的位置以及實(shí)現(xiàn)路徑的規(guī)劃。 杭州快銘科技有限公司秉承“創(chuàng)新為本，質(zhì)量為勝”的宗旨，致力于車聯(lián)網(wǎng)類別中的高效手機(jī)智能班車系統(tǒng)的推廣與應(yīng)用，力爭在技術(shù)與品牌方面成為國內(nèi)行業(yè)的 領(lǐng)導(dǎo)者。 隨著企業(yè)的發(fā)展，對組織結(jié)構(gòu)要進(jìn)行調(diào)整，培養(yǎng)企業(yè)文化，為員工創(chuàng)造更好的環(huán)境，增強(qiáng)對公司的忠誠度和滿意度。除了自我規(guī)劃，市民還可以選擇安排的旅行社，其中旅游大巴是主要的交通工具。根據(jù)業(yè)務(wù)流程，主要設(shè)置財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)運(yùn)營部、市場部、銷售部、技術(shù)研發(fā)部、行政管理部六個(gè)部門，每個(gè)職能部門設(shè)部門總監(jiān)，而行政部直屬副總經(jīng)理管轄，五個(gè)職能部門對其日常業(yè)務(wù)負(fù)有參謀的職責(zé)，后勤人員直屬行政部管轄。不同專業(yè)背景與成長背景的成員將優(yōu)劣互 5 補(bǔ)、揚(yáng)長避短、齊心協(xié)力、共同成長、共同進(jìn)步，為企業(yè)的生存和發(fā)展貢獻(xiàn)出最大的力量。在我們的調(diào)查當(dāng)中，老師也反映總有班車不經(jīng)過自己?？奎c(diǎn)的擔(dān)心，每次上 車時(shí)可能會吩咐司機(jī)。 這就要求我們對于特殊的場合，需要對其進(jìn)行全面的優(yōu)化和設(shè)計(jì)。此系統(tǒng)能夠統(tǒng)計(jì)各個(gè)站點(diǎn)的上下車人數(shù)，方便車輛調(diào)度中心科學(xué)合理的對車輛運(yùn)行進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)本系統(tǒng)能通過提供接口使乘客通過手機(jī)或者網(wǎng)頁查詢校車運(yùn)行狀況，有效地提高了車輛運(yùn)營效率。具體實(shí)現(xiàn)為：通系統(tǒng) 車載終端 調(diào)度終端 服務(wù)數(shù)據(jù)庫 系統(tǒng)管理軟件 平臺 GSM模塊 GPS模塊 顯示屏模塊 GSM模塊 GPS模塊 顯示屏模塊 串口信息讀取 站點(diǎn)管理 線路地圖 登陸 手機(jī) app 21 過對一塊 STM32 單片機(jī)開發(fā)板的開發(fā)，使其具有通過 GPS 采集當(dāng)前車輛信息，通過乘客手機(jī) APP 的預(yù)約情況，采集統(tǒng)計(jì)各個(gè)站點(diǎn)的上下車人數(shù)，并在屏板上顯示，同時(shí)對上述信息通過 GSM 模塊 進(jìn)行短信傳送，方便存儲入數(shù)據(jù)管控平臺。 圖 3 STM32F103 芯片 （ 2） SIM900A模塊是一款尺寸緊湊的 GSM/GPRS模塊，采用 SMT封裝，內(nèi)嵌 TCP/IP，基于 STE 的單芯片案，采用 ARM926EJS 架構(gòu) ,性能強(qiáng)大，可以內(nèi)置客戶應(yīng)用程序。數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)具有跨平臺的可移植性，利用 Windows NT/20xx 的 C2 安全級控制及 SQL 的大型數(shù)據(jù)庫三級安全控制，保證信息系統(tǒng)的安全可靠，充分顯示了本系統(tǒng)應(yīng)用于酒店管理的優(yōu)越性。臺調(diào)度查詢平主要用于讀取所獲得信息，在自動識別信息內(nèi)容后，自動存儲入相對應(yīng)的數(shù)據(jù)庫表中，同時(shí)向數(shù)據(jù)庫讀取最新數(shù)據(jù)信息并向車載終端發(fā)送乘客乘車上站信息。車載終端安裝到班車上，司機(jī)可以看到用戶的預(yù)約數(shù)以及用戶在哪個(gè)站點(diǎn)下車，在接送的過程中，車載終端可以計(jì)算實(shí)際接送的人數(shù)以及路徑的規(guī)劃。 同樣的，管理員通過校車巴士智能管理系統(tǒng)對用戶的信息、班車的信息進(jìn)行集中的管理以及管理調(diào)度平臺。 29 經(jīng)濟(jì)（ Economy） 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大體恢復(fù)，保持穩(wěn)定增長。市場銷售平穩(wěn)較快增長?，F(xiàn)今的城市交通問題已成為世界問題，通過交通信息化來解決城市交通問題也逐漸成為趨勢。隨著消費(fèi)者對出行要求不斷提高，新型科技的管理調(diào)配方式和系統(tǒng)成為了突破智能交通系統(tǒng)瓶頸的必然解決方案。（“ ★ ”表示程度） 表 3 3 公寓租賃公司以及酒店買方議價(jià)能力 直接消費(fèi)者 服務(wù)型消費(fèi)者 產(chǎn)品認(rèn)知 ★★★ ★★★ 購買量 ★★★★ ★★★★★ 替代產(chǎn)品 ★★★ ★★★ 功能需求 ★★★★ ★★★★★ 價(jià)格敏感度 ★★★ ★ ★★★★ 品牌忠誠度 ★ ★