【正文】 實踐證明，企業(yè)必須建立與客戶間直接的信用關(guān)系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“ 間接管理”的狀況。而沿襲傳統(tǒng)管理體制的企業(yè)，其信用管理和風險控制能力的欠缺和落后就逐漸暴露出來，并逐漸 成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的瓶頸。企業(yè)經(jīng)理人員通 過培訓可以掌握信用風險管理的基本思路和具體的管理解決方案，但是，在具體的實施過程中可能會遇到各種難題，另外，不同企業(yè)面臨的實際情況會有所差別，建立現(xiàn)代企業(yè)信用管理制度顯然成為企業(yè)長期發(fā)展的核心和基礎(chǔ)，同時也是國內(nèi)企業(yè)具備國際競爭力根本保障。在這期間不僅學到了專業(yè)知識技能，而且也領(lǐng)略到了沈理工 老師的風采，他們學識淵博，工作認真。 企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡 , 逾期未履行償債義務(wù)， 已無法收回的壞賬損失 ,以促進企業(yè)健康發(fā)展。對尚未到期前應(yīng)收賬款 , 也不能放松監(jiān)督 , 以防發(fā)生新的拖欠。 該公司 可與業(yè)務(wù)人員簽訂賒銷業(yè)務(wù)貨款回收責任書，由業(yè)務(wù)人員對賒銷業(yè)務(wù)的全過程負責，同時嚴格貨款回籠考核制度，以實際收到的貨款金額作為銷售部門的工資獎金發(fā)放考核指標，增強銷售人員的賒銷風險，提高業(yè)務(wù)人員的責任感、加強貨款的回收。賒銷期限往往與客戶的信用存在一 定的關(guān)系。這種契約的內(nèi)容主要包括，賣方 (供應(yīng)商或出口商 )將其現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方（進口商或債務(wù)人）訂立的貨物銷售或勞務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商為其提供貿(mào)易融資、銷售分類賬管理、賬款代收、信用銷售控制和壞賬擔保等服務(wù)中的至少兩項。 可選用的方法有電話收款 、 收賬信收款和上門追討三種。 根據(jù)以上 5 條來具體地制定相應(yīng)的數(shù)據(jù)，使之適應(yīng) 該公司 發(fā)展需要，而且一定要 在今后的工作中根據(jù)市場形勢的發(fā)展隨時改變對應(yīng)的數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶的信用信息，用定性分析或定量分析的方法， 該公司應(yīng) 對客戶的信用狀況做 出 評價，作為授信的依據(jù)。同時，結(jié)合自身財務(wù)狀況權(quán)衡收益與風 險，對應(yīng)收賬 款進行規(guī)劃和控制，制定出合理有效的信用制度 。 不過，其中拖欠時間較短的（ 20 天內(nèi)）有 5 萬元，占全部應(yīng)收賬款的 10%，這部分欠款的收回性很大；拖欠時間較長的 (20100 天 )有 30 萬元，占全部欠款的 60%，這部分欠款收回有一定難度。沒有明確規(guī)定審批的部門，也沒有對審批的具體條款展開細致分析。 大連友誠國際貿(mào)易有限公司應(yīng)收賬款風險的成因及控制 12 表 大連友誠國際貿(mào)易有限公司適用于客戶的賒銷條款的標準表 （ 20xx 年 ） 審查項目 合格 不合格 客戶的信用檔案 有 沒有 客戶的經(jīng)營狀況 盈利 持平或虧損 是否受到市級以上的 重守 信譽級別 是 否 審查項目 合格 不合格 近五年本企業(yè)總經(jīng)理（廠長）變動人次 2 人以下（包含 2 人） 2 人以上（不包含兩人） 法定代表人或總經(jīng)理獲得的個人榮譽 是 否 近 5 年內(nèi)被司法機關(guān)認定的無效合同 2 個以 下（包含 2 個） 2 個以上（不包含 2 個） 有第三方機構(gòu)出具的資信調(diào)查報告 是 無 有客戶或供應(yīng)商的主體資格資料 全面 不全面 合同簽訂的審批 有審批 無審批 臺賬登記形式 電子軟件記賬 人工手工登記 大連友誠國際貿(mào)易有限公司應(yīng)收賬款風險的成因及控制 13 通過 表 可以看出，很多條款都是模糊不清的。 該 公司賒銷條款制度的 缺陷是形成應(yīng)收賬 款 難以 收回 的直接原因。 表 大連友誠國際貿(mào)易有限公司 20xx 年 12 月 31 日 應(yīng)收賬款統(tǒng)計表 單位：元 本級項目名稱 借貸 賬面期初數(shù) 賬面借方發(fā)生額 賬面貸方發(fā)生額 賬面期末數(shù) 未審期末數(shù) 合計 1年以內(nèi) 1－ 2 年 23 年 3 年以上 德國漢邦木集團 借 — 88, — 88, 88, — — — 88, 韓國大成集團 借 — 85, 70, 15, 15, — — 15, 大連友誠國際貿(mào)易有限公司應(yīng)收賬款風險的成因及控制 10 本級項目名稱 借貸 賬面期初數(shù) 賬面借方發(fā)生額 賬面貸方發(fā)生額 賬面期末數(shù) 未審期末數(shù) 合計 1年以內(nèi) 1－ 2 年 23 年 3 年以上 日本索尼公司 借 48, — — 48, 48, — — — 48, 美國電產(chǎn) 借 — 194, 194, 194, — 194, — — 日本富士通 借 — 20, — 20, 20, — — — 20, 德國國家貿(mào)易 借 — 40, 40, 40, — — — 40, 長城醫(yī)院 借 2, — — 2, 2, — 2, — — 日本視青漁具 借 12, — 12, 12, — — — 12, 伊朗科里公司 借 — 42, — 42, 42, — — — 42, 斐濟雅麑有限公司 借 — 37, 3, 3, — — 3, — 美國國際經(jīng)銷公司 借 — 39, 39, — — — — — — 加拿大艾倫 國際公司 借 — 157, 135, 22, 22, 22, — — — 合計 借 — — — — 500, — — — 375, 大連友誠國際貿(mào)易有限公司應(yīng)收賬款風險的成因及控制 11 通過 表 中 可以看出來， 該 公司應(yīng)收賬款三年以上的 單位數(shù)量 為 7 家 占 總的 應(yīng)收賬款 單位 數(shù)量的 11 家的 %。 在信用標準的決策過程中，要注意這樣 一個問題：放低信用 標準會擴大銷售，可以增加銷售收入，但是平均收賬期會延長，從而增加時間價值成本及機會成本，壞賬 成本也會由此增加。 該公司 除了 缺少完善 的客戶 資信管理制度 而且還存在 信用標準的水平 低 的問題 ， 這樣就 難以對客戶的信用 做 出準確的判斷。目前國內(nèi)貿(mào)易公司通用的客戶信用期間標準對 5 萬元以下的貨款的規(guī)定首付是 全部貨款的 25%，而該公司整整比標準低了 10 個百分點 ， 并且通用標準要求在 30 天內(nèi)償清 貨款，但該公司 卻 要求在 40 天內(nèi)償清，比標準晚了 10 天 ； 而通用標準對 貨款在 5 萬元 ～ 10 萬元的要求首付 是全部 貨款的 30%，但該公司的標準只是 25%，比標準低了 5個百分點，并且通用標準要求在 40 天內(nèi)償清貨款 ，該公司的標準是 50 天。 合理的 客戶 信用 應(yīng)將 信用期間 和收賬政策 二 者結(jié)合起來， 綜合考慮 二 者的變化對銷售額、應(yīng)收賬款各種成本的影響 。 大連友誠國際貿(mào)易有限公司應(yīng)收賬款風險的成因及控制 5 四、 公司 應(yīng)收賬款管理不規(guī)范 , 缺乏日常管理的有效方法 [6]。 大連友誠國際貿(mào)易有限公司應(yīng)收賬款風險的特點 大連保稅區(qū)友誠國際貿(mào)易有限公司，因貿(mào)易公司本身的一些業(yè)務(wù)和政府政策的制約，所以應(yīng)收賬款風險的表現(xiàn)如下： 一 、 應(yīng)收賬款影響經(jīng)營成果的真實性。 公司注冊資本 500萬人民幣， 是大連市最早從事專業(yè)漁具代理，海上用品代理的企業(yè)之一， 在業(yè)界 擁有良好的口碑和聲譽， 有廣泛的客戶資源 。根據(jù)謹慎原則， 公司財務(wù)部 可根據(jù)實際情況對應(yīng)收賬款自行計提壞賬準備 。在事先沒有對付款人資信 作深入調(diào)查和評價的基礎(chǔ)上，盲目的采用賒銷去占領(lǐng)市場，忽視了客戶的賬款償還能力 問題 [3]。 應(yīng)收賬款的功能 （ 1）擴大銷售， 增加了企業(yè)的競爭力。賒銷一方面增加了企業(yè)的銷量，穩(wěn)定自己的銷售渠道， 另一方面也產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款， 新增的應(yīng)收賬款增加了企業(yè)的經(jīng)營風 險， 很多企業(yè)應(yīng)收賬款在流動資金中所占比例過高、逾期應(yīng)收賬款比例過高并有總量有逐年增長的勢頭。大連友誠國際貿(mào)易有限公司應(yīng)收賬款風險的成因及控制 I 摘 要 目前國際市場出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，市場競爭激烈，很多貿(mào)易公司采取賒銷的方式銷售貨物，來擴大市場占有率。另外，由于控制不嚴，管理不善，應(yīng)收賬款迅速擴大，已嚴重影響了企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。 對于企業(yè)來說 應(yīng)收賬款如果無法追回成為壞賬，很可能把企業(yè)逼死，即使經(jīng)過努力追回，也會是不小的損失。 但在實務(wù)中，為了便于納稅，有關(guān)稅法、行政法規(guī)中明確規(guī)定，計 提比例一般為 3‰ ～ 5‰ 。主要經(jīng)營專 業(yè)的海上漁具 及配套產(chǎn)品，體育健身相關(guān)器材 的代理經(jīng)營和進出口貿(mào)易業(yè)務(wù) 。目前我國的公司 在確認收入時遵循權(quán)責發(fā)生制原則 , 將賒銷收入全部記入當期收入 , 因而公司 本期利潤的增加并不能真實反映本期實現(xiàn) 的現(xiàn)金收入。不少公司沒有專職機構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T進行應(yīng)收賬款的風險管理。 目前 大連友誠國際貿(mào)易有限公司的 信用管理 體系 的建立剛剛起步，有關(guān)信用管理的制度幾乎是空白 。通用標準要求無論貨款的數(shù)額是多少都要 在 90 天內(nèi)償清，否則長期拖欠容易回收困難，最終形成壞賬 、 死賬，但該公司最長的還款期限竟然達到了 120 天，遠遠的超出了通用標準。 制定信用標準就是為了更好的判斷客戶的付款能力，但是過低的信用標準會降低我們銷售和財 務(wù)人員對客戶償還能力的判斷的準確性， 造成應(yīng)收賬款難以收回， 給公司造成經(jīng)濟上的負擔。 該公司的 如此低的信用標準對于 以后的 收賬工作造成了很大的困難。 該公司應(yīng)收賬 款總額為 500000 元，其中三年以上的應(yīng)收賬 款數(shù)額是 375452 元，占總的應(yīng)收賬款的 %。 該公司 把 工作重點放在 抓生產(chǎn)、 促銷售作為首要任務(wù)，過分 追求市場份額及銷量，只重視 賬 面的高利潤，忽略了資金的機會成本。例如客戶的信用檔案這一項審查項目，該公司的規(guī)定標準是 ：有為合格，沒有為不合格。 賬齡結(jié)構(gòu)不合理 應(yīng)收賬款賬齡分析，即應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)分析。拖欠時間很長的（ 100 天以上）有 15 萬，占全部應(yīng)收賬款的 30%，這部分欠款有可能成為壞賬。 提高 客戶資信管理標準 客戶信用信息的收集。 如果 這項工作做好了，就可以從源頭上避免 70%左右的信用風險。 該公司還要及時地 更新客戶資信信息。這種通過雙方協(xié)商清償債務(wù)的方式主要適用于債權(quán)債務(wù)關(guān)系比較明晰，各方對拖欠債務(wù)的事實無爭議或爭議不大的情況，而且這種方式簡便、易行，能夠及時的解決問題。國際保理則是當訂立買賣合同的雙方不在同一國家或地區(qū)時，專門為以賒銷 （ O/A）或承兌交單（ Document 大連友誠國際貿(mào)易有限公司應(yīng)收賬