經(jīng)典講義藥品招商策略與管理-免費閱讀
【正文】 現(xiàn)在，很多代理商開始感到無法單獨依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來獲得 歸屬和正規(guī) 發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風(fēng)險。 ? 不做空頭承諾。 政策易變。要特別注意，必要時寧可廢標(biāo)。 6）協(xié)助開發(fā)醫(yī)院或二級分銷。 ? 當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司檔案： 規(guī)模、性質(zhì)、配送能力、配送點位、回款期限、 ? 醫(yī)院開戶情況。 ? 省級代理必須有市場管理能力。有自已招商隊伍的企業(yè)一般不考慮臨床品種全國總代，盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理或三級代理是能最大利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個代理商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，一定要根據(jù)產(chǎn)品上市后不同階段對幾級代理各有側(cè)重，產(chǎn)品上市初期以發(fā)展實力強(qiáng)大的省級代理、地級代理為主，輔助三級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，有利用物價申報、招投標(biāo)、醫(yī)保工作。 6 收集整理代理商信息。1 藥品招商策略與管理 石芙蓉 2 前言 ? 在當(dāng)前激烈的市場競爭局面下，臨床特藥品種實行招商代理仍然是大多數(shù)中小企業(yè)首選的銷售模式，選擇這種模式有兩個主要優(yōu)勢 快速回籠資金，緩解壓力。 ? 1)代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； ? 2)代理商性質(zhì)：個人 /掛靠 /公司？ ? 3)代理商主要銷售方式：臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主？ ? 4)代理商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？ OTC代表多少人？ ? 5)代理商操作思路：以臨床為主還是 OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？ ? 6)代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ ? 7)代理商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ ? 8)代理商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政 策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ ? 9)代理商對操作公司哪個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，有何要求？ 7 代理商的評估。 產(chǎn)品經(jīng)過兩三年時間的運(yùn)作后，細(xì)分市場，空白醫(yī)院單獨招商，以發(fā)展二級、三級代理為主。 ? 省級代理必須有分銷能力； ? 省級代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和實力；與政府部門、物價部門關(guān)系良好，能協(xié)助辦理醫(yī)保等。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1