【正文】 ? 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 、入市時機及銷售前提 、入市時機的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時機方式把握得好，才能 產(chǎn)生好的銷售開局。另外適當(dāng)設(shè)計一些促銷活動 卡，在各種宣傳促銷活動，如封頂、竣工、圣誕、新春時郵寄給客戶，加深客戶與發(fā)展商的溝通。 ? 宣傳海報 用于參加各類展銷活動派發(fā)以及 DM 直郵活動。 （ 1） 設(shè)計、制作專業(yè)性的公司簡介，再配合辦公現(xiàn)場的裝修及員工的服飾，素質(zhì)，態(tài)度等間接表現(xiàn)，給予外界一種專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男蜗?。然而，如何在樣板間的設(shè)計上去體現(xiàn)買家個性化張揚的特征則成為了選擇樣板間方案的 關(guān)鍵。 ? 戶型、數(shù)量 中 4 一單元， 1 號房三房二廳兩衛(wèi)帶入室花園 1個 ( ㎡ )， 3 號房三房二廳一衛(wèi) 1 個 ( ㎡ )，示范單位門口標(biāo)識示范單位的名稱、戶型、面積，放置鞋套及換鞋座椅。風(fēng)格要求與銷售中心整體風(fēng)格相一致，讓客戶清晰了解項目的基本情況及對項目產(chǎn)生向往（具體形式和尺寸須與廣告公司共同確定）。 、現(xiàn)場營銷中心 現(xiàn)場銷售中心的包裝應(yīng)與物業(yè)的總體形象風(fēng)格相協(xié)調(diào)、一致，突出現(xiàn)代感、具有積極向上的想象空間。 、基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計 基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計包括以下內(nèi)容： ? LOGO 設(shè)計（中 英文標(biāo)志） ? 中英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計 ? 標(biāo)準(zhǔn)色彩規(guī)劃與延展 ? LOGO 與中英文標(biāo)準(zhǔn)字體之標(biāo)準(zhǔn)組合 ? 輔助圖形及象征圖形（吉祥物） 本項目基礎(chǔ)形象設(shè)計應(yīng) 簡煉、大氣、富時代感、健康、生態(tài)、和諧 ，且能給人以上升發(fā)展的聯(lián)想。 現(xiàn)有的多層的園林設(shè)計沒有特色，作為新的電梯花園洋房的推出，小區(qū)的園林規(guī)劃必須和項目的產(chǎn)品定位相結(jié)合，因此在園景的設(shè)計方面最好結(jié)合項目的地勢高差的特點做出有“曲徑通幽”、和“層次感”的效果。 具有溫馨、自由、個性化、文化的風(fēng)格。成熟富有理性，注重生活品位，關(guān)注自身形象和社會地位，追求更好； 我們認(rèn)為，項目的核心競爭優(yōu)勢在于其卓越的理念、發(fā)展前景、項目品質(zhì)、社區(qū)文化、服務(wù)提升等方面，因此本項目應(yīng)該避開自身弱勢，強化核心優(yōu)勢，塑造的形象。 3) 項目所在的區(qū)域整體經(jīng)濟發(fā)展水平仍不高，人均收入水平和消費水平較低，商品房市場價格承受力偏低，高檔物業(yè)的市場消化能力有限；對項目客流挖掘?qū)⒂幸欢y度。 2) 項目當(dāng)前的人流交通不便利。小區(qū)規(guī)模較適宜、戶型設(shè)計較合理是本項目的重要賣點。 具體如下表： 樓盤名稱 建筑面積 （萬平 方米） 占地面積 （畝） 物業(yè)類型 興隆城市花園 56 800 綜合型物業(yè) 興隆珠江灣畔 58 631 綜合型物業(yè) 山水黔城 93 1500 綜合型物業(yè) 智慧龍城 55 532 多層、小高層 興隆目前會所主體工程完工，約在 9 月開盤。 優(yōu)勢 ： 此項目依山而建，除了山景還做了一個和南明河寬度相若的水景，小區(qū)規(guī)模大，工期快，小區(qū)配套齊，環(huán)璄清幽。目前有 2 棟已封頂，開盤時間為初定為8 月。以 3 房居多?，F(xiàn)有 2 棟已基本封頂、起價為 1920元。 3) 云巖還在這一片區(qū)規(guī)劃建設(shè)了陽關(guān)鋼材批發(fā)市場，以及五金、機電、旅游產(chǎn)品等系列市場，三橋片區(qū)大市場帶格局正在迅速形成。 、 20xx 年貴陽市房地產(chǎn)熱點片區(qū)介紹 金陽新區(qū) ：政府新的辦公所在地，受政府規(guī)劃政策的影響和支持，今年有 15 個新盤，銷售業(yè)績相當(dāng)理想，價格上漲迅猛。 1）供應(yīng)量穩(wěn)步增長，預(yù)計在 450 萬㎡左右，集中區(qū)域在小河區(qū)、云巖區(qū)、金陽新區(qū)。 6）商品房開發(fā)走向“集約化”經(jīng)營，產(chǎn)品出現(xiàn)“精品化”趨勢； 隨著消費主體的改變，開發(fā)商的理性程度大為提高，房地產(chǎn)開發(fā)由過去的粗放經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變，以往大行其道的單體開發(fā)，漸被小區(qū)取代。辦公房預(yù)售登記面積 萬平方米，占全市商品房預(yù)售登記面積的 %；商業(yè)營業(yè)用房預(yù)售登記面積 萬元，占全市商品房預(yù)售登記面積的 %。存量住宅交易量和交易面積的大幅上漲，說明我市存量房市場正處于快速發(fā)展的初期階段，交易量快速增長。針對不斷上漲的房價，在項目價格上，我們也將適度提高本項目的均價，使之與市場相平衡。 (去年全市商品房現(xiàn)房銷售面積為 萬平方米，同比增長％，其中住宅銷售 14772 套，銷售面積 萬平方米，同比增長 ％，占商品房銷售面積的 ％；商業(yè)營業(yè)房銷售面積 萬平方米，同比增長 25％，占商品房預(yù)售面積的 ％；辦公房銷售面積 萬平方米，同比增長 ％，占商品房銷售面積的％；其他用房銷售面積 萬平方米，同比增長 ％，占商品房銷售面積的 ％。所以針對供求量來看，我們在營銷推廣策略上將采用“快打快銷”的操作方法，將本項目在最快的速度下銷售出去。房地產(chǎn)開發(fā)投資占固定資產(chǎn)投資比重為 ％，房地產(chǎn)業(yè)繼續(xù)成為拉動經(jīng)濟增長的重要力量，與快速增長的國民經(jīng)濟保持著協(xié)調(diào)發(fā)展。去年我市土地出讓面積中用于住宅開發(fā)的面積 萬平方米，同比增長 ％；用于經(jīng)濟適用房的土地面積 萬平方米，同比增長 ％；用于商業(yè)營業(yè)房開發(fā)的土地面積 萬平方米，同比下降 ％；用于辦公房開發(fā)的土地面積 萬平方米，同比增長 ％；用于其他房屋的開發(fā)面積 萬平方米，同比增長 ％。 、 20xx 年貴陽房地產(chǎn)樓市分析 ★ 土地出讓 萬平方米 同比增長 ％ 20xx年全市土地出讓總面積為 ，同比增長 ％。其中住宅完成投資 億元，同比增長 ％，占投資比例的％。 ★ 施工面積 萬平方米 同比增長 21％ ★ 竣工面積 萬平方米 同比增長 ％ 20xx 年我市商品房施工面積和竣工面積保持較快增長， 施工面積 萬平方米， 同比增長 21％； 竣工面積 萬平方米，同比增長 ％。中心 區(qū)商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積 萬平方米，占全市 ％；金陽新區(qū) 萬平方米，占全市 ％；五個區(qū)（小河、花溪、白云、烏當(dāng)、高新區(qū)以下同） 萬平方米，占 ％，一市三縣 萬平方米，占 ％。 在商品住宅中，經(jīng)濟適用住房銷售均價為 1355 元 /平方米，上漲％，別墅及高層住宅銷售均價為 3086 元 /平方米，上漲 ％。 ★ 實現(xiàn)存量房交易 萬平方米 同比增長 % 20xx 年全市實現(xiàn)存量房交易面積 萬平方米，同比增長%，占新商品房預(yù)售面積的比例達(dá)到 %，比去年上升 個百分點，存量房市場與商品房 市場的聯(lián)動效應(yīng)進一步增強。而辦公用房新開工面積達(dá)到 萬平方米，同比增長 %。 3）房價漲幅穩(wěn)定； 20xx 年貴陽房 地產(chǎn)價格第一季度漲幅 %，銷售面積 萬㎡，總水平上漲 %，其中以小河區(qū)的漲幅最高，交通建設(shè)和城區(qū)規(guī)劃初見功底，但潛力仍然很大，預(yù)計明年仍保持大幅增長，云巖區(qū)和南明區(qū)作為老城區(qū)，由于土地供應(yīng)量的減少，房價也逐步走高。 目前電梯房比較集中的地方，大多在地點較佳，環(huán)境、交通較好的地段，由于電梯房具有社區(qū)環(huán)境好，交通較為方便、配套設(shè)施及物業(yè)管理非常完善的特點，深受歡迎。 4）“以人為本 ”的環(huán)境小區(qū)，也是 20xx 年的主推方向，山景、水景的大型樓盤將繼續(xù)熱銷。三五年間一個連接新老城區(qū)、環(huán)境優(yōu)美、經(jīng)濟發(fā)達(dá)的次繁榮中心。綠化率高、景觀有特色，交通方便，是其銷售好的原因。價位稍高于本項目，價位及小區(qū)規(guī)模是我們的優(yōu)勢。價格原因會帶走一部份客戶。我們可以根據(jù)此項目開盤晚，做針對性的銷售安排。所以我們在目前的競爭狀況下為弱勢，必須在其未開盤之前快速銷售。如果開盤時開通 23 路公交車并做好部份綠化。 、項目的經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo) 小區(qū)占地面積： 130 畝（其中二期 47 畝） 二期總戶數(shù)： 644 戶 二 期建筑面積： 56802 ㎡ 綠化率： % 容積率 停車位： 300 個 在建或未建的有：中 4， C 4 、項目可借用資源 項目引進 5 208 路公交線路、廣信地產(chǎn)重拳出擊打造三橋次城市中心 160000m2 標(biāo)志性大型陽光社區(qū)，實力地產(chǎn)形象有支撐，市、區(qū)政府資源，媒體資源，高效的聯(lián)合操作團隊。 5) 本身具備生態(tài)型小區(qū)綠化系統(tǒng)，立體式園林設(shè)計，小區(qū)的水上會所配套均會對買家形成較大吸引。小區(qū)的未來主入口可以設(shè)置在此處，小區(qū)的整體形象將可以得到很好的提升。 所以我司建議本項目產(chǎn)品定位為： “中高檔住宅” 、項目的形象定位 1） 為該項目建立獨具特色的形象定位，是制勝的關(guān)鍵 鮮明的樓盤 形象定位，是與目標(biāo)消費者形成有效溝通、認(rèn)知樓盤特色、促進銷售的必要因素。 置業(yè)情況 多為二、三次置業(yè)，第一次置業(yè)為輻 購房行為 夫妻雙方共同決定，其中女方掌握購買權(quán)為主，男士占少數(shù) 主要考慮因素 戶型、價格、交通、小區(qū)環(huán)境、會所配套、發(fā)展商 信譽、居住品流是主要考慮因素，其中小區(qū)環(huán)境和配套倍受關(guān)注。有較高的收入； 2） 目標(biāo)消費群需求分析 購房目的 對中高檔住宅理解 購房的 盲目性 裝修 要求 銷售服務(wù) 要求 售后服務(wù) 要求 產(chǎn)生銷售 周期 原住民 自住 /投資 一般 高 高 /現(xiàn)成 高 中 中 隱性收入者 資金出路 一般 高 高 高 中 短 高收入者（公務(wù)員） 自住 高 低 高 /自主 高 高 長 企業(yè)主 自住 高 低 高 /現(xiàn)成 高 高 中 企業(yè)金領(lǐng) 自住 高 低 高 /自主 高 高 長 3） 消費者特征與項目優(yōu)勢的心理聯(lián)接 消費者心理需求 項目優(yōu)勢 講求生活效率 地理位置優(yōu)越，交通方便 追求生活方便性 成熟生活區(qū)，配套齊全 向往安靜，舒適的家庭生活 半封閉式小區(qū)管理，立體園林景觀 追求品位生活 典雅的樓 宇外觀，會所，星級服務(wù) 追求寬敞的居住空間 空間氣派、適用 工作壓力大 多種康體設(shè)施 注重居住氛圍 和諧社區(qū) 、項目主題提煉建議 根據(jù)本項目的產(chǎn)品和消費群及使用者考慮結(jié)合，我們建議立足于消費群體需求特點來提煉本項目主題： 本項目主題定位： 次城市中心 —— “ 16 萬 m2 標(biāo)志性大型” 在本主題定位下作 “陽光社區(qū) —— 健康人家” 的高度引領(lǐng)和話題延展。 、園林綠化建議 本項目地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，周邊大環(huán)境陳舊雜亂、缺乏景觀資源，難以滿足目標(biāo)客戶對于居住環(huán)境的要求，因此須在小區(qū)內(nèi)營造優(yōu)美的小環(huán)境，來提升項目的價值、增強對目標(biāo)客戶的吸引力。其中應(yīng)用系統(tǒng)主要包括營銷通路 的包裝和辦公事務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)。 、地盤包裝 地盤作為目標(biāo)客戶和行人關(guān)注的地方，是項目宣傳最經(jīng)濟和直接的媒體，可以吸引注意力，營造賣場氛圍。 ? 展示區(qū) —— 展示項目相關(guān)文字介紹及圖片共 12~14 塊展板，內(nèi)容包括：項目簡介、廣信簡介、效果圖、地理位置及周邊配套圖、戶型平面圖、銷控表等。 ? 資料索取臺（架） ? 音像放送區(qū) ? 簽約區(qū) ? 銷售職能房 ? 員工更衣室及儲物間 ? 衛(wèi)生間 、售樓處導(dǎo)示、展板系列 售樓處導(dǎo)示主要包括銷售現(xiàn)場內(nèi)外用以標(biāo)識各區(qū)域的標(biāo)識牌。樓市中樣板間的各種方案以日漸成為決勝的關(guān)鍵，在眾多的銷售策劃方案中關(guān)于樣板間策略的內(nèi)容越來越重要。 、園林及停車場 考慮到項目客戶不少為駕車參觀，因此售樓處外的停車場要車為充足，方便進出，并輔以部分綠化展示。 、宣傳物料 宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括：樓書、宣傳單張、促銷禮品等，根據(jù)本項目的規(guī)模，建議宣傳資料以設(shè)計精美的宣傳單張為主。 ? 禮品（主要包括促銷活動用，開盤、封頂活動用） 促銷禮品的運用有幾方面作用： ? 吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象； ? 通過小禮品敦促落定； ? 回饋業(yè)主。 總體來講：本項目的營銷操作采用的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕”相對集中策略。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。交給筑城人民一個好產(chǎn)品、好物業(yè)！ 綜合以上因素，建議本項目的： 排號認(rèn)籌期定在 3 月 26 日，正式開盤期暫定于 4 月 28日（可根據(jù)預(yù)售證取得時間而調(diào)整）。 ? 準(zhǔn)備充分后入市：入市時必須在售樓大廳、營銷廣場、項目周邊環(huán)境改造、樣板房、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具 齊備的情況下入市，才能彰顯出本項目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力，增強客戶對項目的信心。 綜合以上分析，本司認(rèn)為本項目的總體銷售策略應(yīng)是：抓住市場機會點，以中檔價格、高品質(zhì)物業(yè)的形象、高姿態(tài)入市，迅速引起市場關(guān)注，聚集人氣，分階段調(diào)整推售重點，快打快銷，爭取在正式發(fā)售 6個月內(nèi)達(dá)到 90%以上的銷售率，實現(xiàn)目標(biāo)價格、資金迅速回籠。由于本項目的主力客戶為相對中高收入的人群，他們對所考察項目的資料詳細(xì)程度一般要求較高，因此建議以宣傳冊作為輔助性樓書，詳細(xì)介紹項目位置、交通、配套、周邊規(guī)劃及發(fā)展前景，單位面積、智 能化標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、投資分析等，要求文字簡練、數(shù)據(jù)精確、內(nèi)容詳實、專業(yè)性較高。 、形象宣傳包裝 主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、 禮品等。作為延伸，項目還可以擔(dān)當(dāng)買家與裝修公司的中介，讓買家通過咨詢，選擇各種適合自己品味的風(fēng)格作為