588渠道定價-一個與渠道獲利相關(guān)的話題-免費閱讀
【正文】 ” 表面上看，周密的做法不僅是打亂了供應(yīng)商的渠道體系和價格體系，但實際上周密的這種做法正是符合了供應(yīng)商的發(fā)展策略 —犧牲渠道利潤去和其他供應(yīng)商進行抗爭。 ” 對于如何做到這一點，周密也毫不避諱， “簡單的說就是放低價，剛剛開始接手時，河南境內(nèi)幾乎看不到我們公司的產(chǎn)品，下級經(jīng)銷商都不愿和我們合作，因為我們的價格比其他區(qū)域分銷商的要高，沒有辦法，我們只能使出更具有誘惑力的價格吸引經(jīng)銷商（至少要比其他分銷商的價格低一到兩個點），這樣，我們就成功的控制了河南。但對于一個新進入的成員來說，尤其是進入一個相對成熟的體系，展示出貨能力非常困難。 ”這位經(jīng)銷商的回答是： “如果一切順利，用半年的時間我可以做到不賠錢，但要做到相當?shù)囊?guī)模，還真是很難估計。 “服務(wù)群落 ”、 “支持群落 ”的生態(tài)環(huán)境正在形成之中，潛力巨大。 “今年筆記本沒有利潤，我可以依靠服務(wù)器，服務(wù)器不行我靠軟件 ”，供應(yīng)商資源是流動著的，這是 IT 行業(yè)逐步形成的特點之一。像 IBM、 HP 等品牌供應(yīng)商旗下?lián)碛兄T多產(chǎn)品線，其產(chǎn)品策略會隨公司整體戰(zhàn)略充滿變數(shù)?？梢钥隙ǖ氖?，這個法則的 “存在 ”使得 IT 產(chǎn)業(yè)的 “運作壁壘 ”初步建立。 “上游利潤 ”的分配方式多種多樣，供應(yīng)商可以通過 “年終的現(xiàn)金返點 ”體現(xiàn)，也可以通過 “優(yōu)惠新產(chǎn)品提貨價 ”進行兌現(xiàn)。吃進的 “尾盤 ”是不是真正意義上的 “尾盤 ”，別的渠道還有沒有 “庫存 ”，擁有 “相對壟斷的微觀環(huán)境 ”才是創(chuàng)造高利潤的前提； “掃尾盤 ”都能成功，對新產(chǎn)品價位下探速度的正確預(yù)估將決定 “尾盤 ”在市場上的生存時間。雖然渠道商有可能提高獲利，但是此舉通常會擾亂整體的渠道價格體系，因此越來越多的供應(yīng)商對 “漏單 ”持打壓態(tài)度。如果說現(xiàn)有價格體系所產(chǎn)生的渠道利潤主要作用是維持供應(yīng)鏈的正常運轉(zhuǎn)，那么 “隱性利潤 ”則是渠道代理商真正意義上的 “利潤來源 ”。 容先生用自己代理的一個品牌舉例，一年前北京地區(qū)最初代理新品牌的渠道只有 5家，半年后發(fā)展到 30 家左右（這是價格最亂的時期）。 “代理、代理，就是代著打理，既不參與制造，也不參與實質(zhì)性的市場推廣，因此渠道獲利能力高低的主要依據(jù)是，看其對整體市場的貢獻權(quán)重。 陳翔 先生透露，在制定東芝產(chǎn)品的渠道價格時神州數(shù)碼主要考量三方面因素： ； （包括制造成本 /流通成本）； （市場份額前 5 位）。以上三人因立場不同進而觀點不同?？磥硪胝业?“渠道獲利水平低下 ”的原因，要延供應(yīng)鏈向上下游追 溯原因了。 “別看我們坐在堂皇的寫字樓里，賣著最為先進的產(chǎn)品，但是我們的利潤簡直低的可憐 ”。 “SONY 作好了， 1 年下來能賺幾十萬吧 ”，王浩坦言這點毛利也就能維持公司日常的開支，水貨配件才是其主要的利潤來源。這 5 年中， 王浩買了房子又娶了老婆，用他自己的話說 “是受惠于 IT、受惠于中關(guān)村 ”。 “IT 圈子產(chǎn)品同質(zhì)化本來就嚴重，因此渠道應(yīng)如何定價、怎么定價、以及相關(guān)后續(xù)的獲利手段本屬商業(yè)秘密，你要挖人家好不容易建立起來的獲利空間，可能嗎？ ”一位被訪者這樣告誡我們。 從媒體獨立的第三方角度看待 “渠道定價 ”，應(yīng)該只是涉及渠道企業(yè)正常經(jīng)營所獲的 “流轉(zhuǎn)利潤 ”問題。我們是媒體，但 “專業(yè)性 ”才是我們生存的第一原則。 攀談中，王浩接了幾個電話，都是來與他洽談有 關(guān)合租的事宜。 “SONY 和華旗對價格體系管的很緊，一罰就是兩三萬，可狠了 ”。 談起渠道獲利，佳杰科技高級副總裁徐宇凌先生的一句話很客觀 “現(xiàn)在渠道企業(yè)的資金 /產(chǎn)品運作，一定要實施精細化管理， 本來就只賺一點，稍微一偏就賠了 ”。 ”他同時認為供應(yīng)商和總代理并不能對產(chǎn)品最終的出貨價格實施影響。 通過不同的執(zhí)行角色， “政策 ”/供應(yīng)商、 “環(huán)境 ”/競爭對手、 “經(jīng)營策略 ”/渠道商，共同決定著渠道的最終獲利能力，因此只要通過分析不同的執(zhí)行角色行為，就可得出三者在產(chǎn)品價格體系中所占據(jù)的不同權(quán)重，進而梳理出影響渠道獲利能力的產(chǎn)品價格體系。這部分利潤最后會變成渠道互相殺價的手段，因此最終受益的只能是消費者。主要看市場（競爭對手及消費者接受程度）和二級代理的臉色。綜合各方面的結(jié)果，供應(yīng)商和渠道好象都對現(xiàn)階段 “產(chǎn)品流通利潤低下 ”存在著一種 “默契的承認 ”，雙方似乎都認可實施的價格體系。相比 “上游價格政策 ”和 “市場環(huán)境因素 ”，對于代理商來說， “渠道經(jīng)營策略 ”更易于發(fā)揮其 “主觀能動 ”，從而直接提高自己的獲利水平。 “該賠的時候要賠，該賺的時候要賺，看準市場，尾盤的價格一定要繃住 ”。 “上游利潤 ”是供應(yīng)商重新分配其既得利潤的一種表現(xiàn)
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