【正文】 你的目標(biāo)對象在想什么？他們?nèi)绾卫霉ぞ呒百Y源獲得他們想要的資訊？你可以站在他們的角度思考。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷售過東西的行銷人員，當(dāng)您針對這類對象反過來進(jìn)行銷售保險，對方在心存 “ 回饋 ” 的新態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大； 處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 64 向特定團(tuán)體作重點(diǎn)攻擊 一、步驟分析： 熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活動； 了解團(tuán)體中每個人的現(xiàn)況； 在聚會時自我介紹，廣結(jié)善緣； 伺機(jī)找尋開發(fā)對象； 二、說明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會、孩子的家長會、宗親會、同鄉(xiāng)會或喜慶宴會場合等特定對象的社交活動，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，再針對其家庭狀況銷售保險，以 “ 關(guān)懷 ” 為出發(fā)點(diǎn)，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動他們的心，接著您便可伺機(jī)向此推介保險了。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。 電話約訪 二、說明： 在毫無頭緒之下，收集各種名冊名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個人資料的名冊，更是很有利的開發(fā)工具。 原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認(rèn)，以期向您主動介紹其他準(zhǔn)客戶。 動作二：到“陽光工程”所屬的街道設(shè)立“平安老人”健康體檢點(diǎn)，免費(fèi)為老人量血壓等，并準(zhǔn)備一些防治老年人疾病的宣傳單。說明健康的重要，風(fēng)險的存在。 ? 提供及時、切實(shí)的幫助，容易與家長建立友好關(guān)系。 二、春節(jié)保健知識、出游線路、節(jié)前安全防范、新春慰問信等資訊的利用。 對象： 社區(qū)中有孩子的和既將孕育孩子的家庭 創(chuàng)意篇 會員享有： 定期的不同年齡層的育兒資料 不定期的社區(qū)活動（講座、比賽、聯(lián)歡等） 一年一至二次郊游活動 提供家教、暫托等服務(wù) 形式： 會員制 自己的客戶免費(fèi)入會； 平安的客戶半費(fèi)入會，交納會費(fèi) 50元 /年； 有意愿參加的社區(qū)居民，交納會費(fèi) 100元 /年，一年內(nèi)在自己處投保的，返還一半會費(fèi) 50元。 ： 除非有豐富的教育訓(xùn)練經(jīng)驗，否則不宜當(dāng)主講人，可以邀請公司有經(jīng)驗的講師，或從外請有保險專家。 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 34 事前籌備工作： 1. 把該社區(qū)所有客戶的生日，分成 1年 12個月，分月列出名單，并由電腦統(tǒng)計累積，挑出某月生日的社區(qū)客戶資料； 2. 在舉辦兩個星期前，把名單列出轉(zhuǎn)交給各個業(yè)務(wù)員做第一次選擇，登門發(fā)放精美請柬； 3. 地點(diǎn)選定：有條件的可選擇該社區(qū)的 OK廳、活動中心或大片草坪空地，也可尋找諸如餐廳或戶外等地方； 4. 小組成員工作的分配：音響控制、司儀、接待、活動組織等，由小組成員輪流擔(dān)任； 5. 道具準(zhǔn)備：舞曲（生日歌）、蛋糕（一個大的或每人一個小的）、相機(jī)、花環(huán)、胸花、彩色噴條、拉炮、小禮品等。以便今后我們能為您提供更好的服務(wù)。結(jié)婚紀(jì)念日是何時？ 3。 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 26 拒絕理由三：當(dāng)對方表示很忙時 就先退一步，看看情況再尋求進(jìn)攻機(jī)會“對不起，打擾您了。 最后說出小贈品的內(nèi)容，再親手交至對方： *先生，這是對您協(xié)助問卷調(diào)查的一點(diǎn)心意。 今日的規(guī)劃更趨復(fù)雜 ① 較大的經(jīng)濟(jì)不確定性 （ 比如利率與通貨膨脹發(fā)生較大的變化 ） ② 法令的不斷改變 （ 比如稅法的改變 ） ③ 新財務(wù)工具的增加 （ 比如投資連結(jié)壽險商品和期貨 ） …… 凡積極參加此次活動的，我們還將奉送您一份精美禮品！座席數(shù)量有限，報名從速 ! 理財中的保險 保險中的理財 創(chuàng)意篇 宣傳頁范例 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 22 善用調(diào)查問卷的策劃案 目的： ?想要全盤了解社區(qū)中每個人嗎？若能好好利用問卷調(diào)查，就能將社區(qū)中每個人的詳細(xì)資料全部收集完成。 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 19 先生 /女士： 謝謝您對本公司體檢中心的信任 ， 現(xiàn)將您本次體檢結(jié)果報告如下 ， 根據(jù)您的體檢結(jié)果， 我中心醫(yī)師給出部分診療保健建議供您參閱 。 通過體檢獲得客戶名單，體檢結(jié)果現(xiàn)場不告知客戶，過后由業(yè)務(wù)員送到戶。 六、 體檢時敬請尊聽醫(yī)囑。 作為 “ 陽光工程 ” 服務(wù)活動，我們特地安排了為社區(qū)居民和平安客戶免費(fèi)體檢，作為對您的敬意和回報，也是奉獻(xiàn)各位的一份心意！ 體檢項目： 普檢（血壓、心肺聽診） 心電圖 腹部 B超 血檢（血糖、血脂） 體檢流程：客戶持表 填寫體檢報告書 普檢 血檢 心電圖、 B超檢查 體檢說明：上述體檢項目可由體檢人自行作出選擇。 ?輔助資料 一、客戶保全理賠資料，一方面可作舊客戶的服務(wù)，一方面可提供受訪者更深的認(rèn)識 二、醫(yī)療資訊刊物或報紙雜志的新聞新知 三、公司提供給客戶的定期性刊物 四、海外急難救助卡手冊及申請辦法 五、壽險業(yè)各商品的占有率及暢銷狀況 六、個人榮譽(yù)記錄亦可增加依賴度 七、保單整理卡，為被訪者做附加服務(wù) 步驟篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 13 ?紀(jì)念品的訂購 每份紀(jì)念品以二至五元較合適，盡量以新奇、實(shí)用、有保存價值為佳，如：交通地圖、周休二日旅游點(diǎn)、便時貼、小玩具等 紀(jì)念品做好管控，備有足夠的量，以免現(xiàn)場不夠發(fā)，不接受訪問者不可當(dāng)好人送出。 敬祝 合家歡樂 ， 萬事如意 ！ 步驟篇 致社區(qū)居民的一封信 中國平安保險公司南京分公司 **社區(qū)委員會 南京平安第＊營業(yè)區(qū)第＊營業(yè)部 “陽光工程”活動服務(wù)小組 尊敬的社區(qū)住戶： 范例： ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 10 社區(qū)駐點(diǎn)活動的步驟與流程 步驟篇 ?地點(diǎn)尋找 一、找人流量多的地方 二、同一場所可以連續(xù)駐扎數(shù)日，可使熟悉度增加 三、由同仁提供數(shù)個地點(diǎn)與再做分析表決定或是透過客戶協(xié)助提供地點(diǎn)，也能找到效好效果。 陽光恒久遠(yuǎn) ， 服務(wù)永相傳 。 讓陽光溫暖地灑入社區(qū)每一個人的心田 ， 是我們的期盼；當(dāng)您臉上寫滿陽光般燦爛的笑容 ， 是我們的回報 。 步驟篇 社區(qū)開拓切入點(diǎn)的方法若干 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 7 樓道包干法： 活動小組成員對社區(qū)服務(wù)進(jìn)行樓道劃分，通過幫助居委會或民警某項工作同時進(jìn)行；一次性收集名單較全，也可建立良好深刻的第一印象。 注意點(diǎn)：摸清門道、住戶，派送服務(wù)卡，請居委會或民警主動介紹你及你提供的服務(wù) —— 你是某幢定點(diǎn)服務(wù)者； 假日慰問法： 假日贈送小禮物：如六一、母親節(jié)、建軍節(jié)、老人節(jié)等，慰問軍屬、教師、工人等居民； 注意點(diǎn)：貼心服務(wù)，聯(lián)絡(luò)感情，詢問服務(wù)滿意度，詢問家庭困難，搜集名單。 步驟篇 “陽光工程”服務(wù)介紹宣傳單 范例： ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 9 您好 ！ 非常高興能以 “ 陽光工程服務(wù)小組 ” 的名義為您服務(wù) 。 “ 與您共創(chuàng)美好社區(qū) ” 是 “ 陽光工程 ” 活動的目標(biāo) 。 ?溝通渠道 一、找對人比找很多人有效，若是已經(jīng)認(rèn)識這個社區(qū)或活動場所中的影響力中心，會更有幫助 二、找社區(qū)或活動場所中較熱心并有影響力的人 三、和駐點(diǎn)現(xiàn)場有直接關(guān)系的現(xiàn)場人員打好關(guān)系 四、若由公司出具正式公文會較少阻力 五、記得見面溝通時要攜帶見面禮以示尊重 六、書信和電話的溝通不能少 七、事后對于協(xié)力者或主事者記得寄上感謝函。 ?行前演練 想要實(shí)際操兵時效果好，事前的演練不可少。 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 16 體檢人姓名 性別 年齡 家庭住址 聯(lián)系電話 “ 陽光工程 ” 服務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系電話 備注：憑此卡參加體檢 。 中國平安保險公司南京分公司 “ 陽光工程 ” 活動小組 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 17 序號 物品 數(shù)量 到位時間 責(zé)任人 備注 1 體檢車輛 2輛 星期五下午 2 陽光工程標(biāo)志 星期一 3 橫幅 12條 星期四 4M 4 名片 35盒 星期一 5 個人展板 16塊 星期四 6 帽子 50頂 星期四 標(biāo)志 7 旗幟、隊旗 12面 星期四 8 海報 100頁 星期四 服務(wù)宗旨 9 服裝、恤 50件 星期四 標(biāo)志 10 、封信 500X2 星期一 正反印刷 11 體檢注意事項 1000頁 星期一 12 健康手冊 500冊 星期四 13 桌椅 2套 星期六 14 音響 2套 星期六 15 太陽傘 6把 星期四 16 體檢易耗物品 17 電源及取電設(shè)備 18 小禮物 19 服務(wù)桌牌 10個 20 胸卡（掛式） 40個 21 需求服務(wù)卡 22 臺布 印上標(biāo)志、字樣 工具準(zhǔn)備 創(chuàng)意篇 “平安保險 陽光服務(wù)” 中國平安保險公司陽光工程服務(wù)團(tuán)隊 陽光送暖，平安送福 橫幅內(nèi)容： ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 18 ? 預(yù)備會議 周＊：負(fù)責(zé)人會議，領(lǐng)取物品。增加接觸的機(jī)會。 聯(lián)系電話 : 住址 : 體檢報告書范例 普 檢 血 壓 心肺聽診 血液檢測 心 電 圖 B 超 綜合評定 診療保健建議