【正文】 出版物購進(jìn)不能閉門造車，要走群眾路線，做到群策群力，民主訂貨。出版物購進(jìn)，要既能保證重點(diǎn)需要、又能照顧到一般需要，還能滿足某些特殊需要，這樣，消費(fèi)者的 “ 眾口 ” 才不再 “ 難調(diào) ” 。 沒有豐富的品種，就難以滿足消費(fèi)者 的個(gè)性化、多元化的需求。 出版物購進(jìn)必須堅(jiān)持質(zhì)量第一原則，要嚴(yán)把出版物內(nèi)容質(zhì)量關(guān)，堅(jiān)決不進(jìn)內(nèi)容不好、質(zhì)量低劣、粗制濫造的出版物以及盜印盜版等非法出版物。 中級(jí)論述 。用戶可以用邏輯組合的形式輸入各種關(guān)鍵詞(keyword)，搜索引擎將根據(jù)這些關(guān)鍵詞從數(shù)據(jù)庫中尋找用戶所需資源的地址，然后按一定的排列順序?qū)⒔Y(jié)果返回給用戶。注意： “ 注冊 ” 是指新用戶第一次申請， “ 登錄 ” 是指老用戶用已注冊過的用戶名使用郵箱。 (2)申辦收費(fèi) 郵箱。 (2)營業(yè) 利潤是企業(yè)在銷售出版物、提供勞務(wù)等日常活動(dòng)中所產(chǎn)生的利潤，為主營業(yè)務(wù)收入減去主營業(yè)務(wù)成本和主營業(yè)務(wù)稅金及附加，加上其他業(yè)務(wù)利潤，減去營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用后的余額。換句話說，也說是實(shí)現(xiàn)每百元銷售額所耗費(fèi)的支出。 (2)反之，如 實(shí)際庫存多于應(yīng)有的賬面庫存，則為出版物盤盈，一般來說，出版物盤盈是由于內(nèi)部出版物轉(zhuǎn)移手續(xù)制度不完整；或有制度但執(zhí)行不力或出版物實(shí)物管理混亂，出現(xiàn)單據(jù)多登、少記或發(fā)票漏開，以至于發(fā)生差錯(cuò)而造成的應(yīng)有的賬面庫存數(shù)少于實(shí)際庫存數(shù)。用這種方式測定的定額比較具有權(quán)威性和說服力。 發(fā)行單位或門市應(yīng)區(qū)分不同消費(fèi)者對象，編制適合各類消費(fèi)者群需要的推薦目錄或宣傳 品，寄發(fā)給有關(guān)單位和消費(fèi)者，使之充分發(fā)揮宣傳、推薦、促銷作用。 (3)專版征訂目錄。 (2)統(tǒng)計(jì)各類別購進(jìn)、銷售、庫存數(shù)據(jù)在出版物購進(jìn)、銷售庫存總量中各自所占的比例，分別計(jì)算分類購進(jìn)比重、分類銷售比重、分類庫存比重，看其是否基本一致。對欠款責(zé)任人按規(guī)定作相應(yīng)的處罰。 (2)廣義的 POS系統(tǒng)是指整個(gè)賣場的管理信息系統(tǒng)，包括經(jīng)營銷售、存貨盤存、財(cái)務(wù)分 析、采購訂貨的信息管理功能。由于不同層級(jí)的職責(zé)以及對銷售成本或銷售費(fèi)用的控制權(quán)及決策權(quán)不同，績效評估項(xiàng)目也因?qū)蛹?jí)不同而有差異。 (3)熟悉出版物銷售規(guī)定，熟悉賣場的各 種促銷活動(dòng)。是指根據(jù)企業(yè)或門市、柜組（樓層）經(jīng)營管理的需要進(jìn)行合理的崗位設(shè)置和 人員配備。 (1)根據(jù)出版物類別的營業(yè)構(gòu)成比率，結(jié)合年度銷售計(jì)劃，細(xì)分成類別銷售計(jì)劃。 (3)多與供貨單位溝通，不斷提高供貨單位的發(fā)貨質(zhì)量。 (2)出版物編碼不唯一，當(dāng)出庫頻率較高時(shí) ，易混品種，造成庫存出版物賬實(shí)不符。 (3)實(shí)物清點(diǎn)結(jié)束后，將盤存清單送交數(shù)據(jù)維護(hù)小組輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。按賬、實(shí)一致的原則，全面處理收貨、發(fā)貨、退貨、調(diào)劑的實(shí)物和貨賬。 (2)循回核對。 88簡述出版物庫存總量分析中品種分析的內(nèi)容？ 答：出版物庫存總量分析中品種分析的內(nèi)容包括： (1)品種總量的對 應(yīng)分析。利用包 裝兩邊不等（長形）特點(diǎn)，縱橫排列，逐層交錯(cuò)壓縫堆高。音像制品和電子出版物要選用合適的包裝箱，實(shí)物要排列整齊，不得平放或過緊或過松，否則運(yùn)輸中容易破碎。 (2)計(jì)算機(jī)復(fù)核時(shí)，一號(hào)多書的品種要選擇準(zhǔn)確。存放大批量圖書，采用立體堆垛方法。 (2)按營業(yè)分類類分，即：根據(jù)出版物門市定位和消費(fèi)者習(xí)慣進(jìn)行分類出版物和劃區(qū)存放的辦法，進(jìn)行分倉管理。 43如何做好圖書、教材的入庫驗(yàn)收？ 答：做好圖書、教材的入庫驗(yàn)收，主要把握以下兩個(gè)方面： (1)質(zhì)量驗(yàn)收。 (2)檢驗(yàn)出版物印裝質(zhì)量和出廠包裝規(guī)格質(zhì)量，清點(diǎn)數(shù)量，做好收貨檢驗(yàn)工作。 (3)硬件設(shè)施，包括賣場光線，陳列水準(zhǔn)，環(huán)境整潔與否，空氣質(zhì)量的意見。 (3)競爭原則。邀請圖書館人員參加全國或地方性的綜合、專業(yè)訂貨會(huì)，或自行組織召開圖書館訂貨會(huì)，進(jìn)行看樣訂貨或現(xiàn)場采購。 279簡述圖書館市場供應(yīng)的主要形式？ 答：圖書館市場供應(yīng)的主要形式有： (1)目錄銷售。通過調(diào)整剔除已經(jīng)變化的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，在檔案上對客戶 的變化進(jìn)行追蹤，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)性。包括客戶編碼、名稱、簡稱、類別、地址、法人代表、注冊登記號(hào)、銀行賬號(hào)、稅號(hào)、信用度、組織結(jié)構(gòu)和聯(lián)系人信息、經(jīng)營狀況、需求、競爭對手等信息。 (3)利用客戶檔案可安排收款、付款的順序與計(jì)劃。企業(yè)必須擁有規(guī)范的行為標(biāo)準(zhǔn)，必須制定可以衡量的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。包括市場調(diào)查管理、客戶群細(xì)分和市場細(xì)分管理、營銷計(jì)劃管理、營銷活動(dòng)管理等。 252什么是客戶管理？ 答：客戶管理的核心問題是通過不斷地改善與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高服務(wù)質(zhì)量，從而縮短銷售周期、降低銷售成本，擴(kuò)大銷售量，搶占更多市場份額，尋求新的市場機(jī)會(huì)和銷售渠道，最終從根本 上提升企業(yè)的核心競爭力。開放式提問：就是指提出的問題沒有現(xiàn)成的答案，客戶根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行回答。 (3)穩(wěn)定的相互信賴的人際關(guān)系。 249．出版物 批發(fā)的工作要求有哪些？ 答：出版物批發(fā)的工作要求有： (1)盡可能以最快的速度、較低的折扣、組織較好的出版物，尤其是暢銷品種；有可能的話買斷暢銷品種區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)，并適當(dāng)儲(chǔ)備貨源。 (5)包扎。 201．簡述人工銷售連續(xù)作業(yè)的操作步驟 答：人工銷售連續(xù)作業(yè)的操作步驟是： (1)整理。 (2)充分發(fā)揮信息技術(shù)優(yōu)勢，提供出版物品種的立體信息展示；提供形式多樣、內(nèi)容詳細(xì)的出版物信息。 197．簡述報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的基本制度 答：報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的基本制度是 “ 定期、預(yù)訂、預(yù)收 ” 內(nèi)容，包括： (1)定期，在收訂時(shí)間（含開始收訂和截止收訂）和訂閱期限的規(guī)定。 其中：、(1)收訂部分有宣傳、收訂、繳款三個(gè)環(huán)節(jié)。 (3)從消費(fèi)者的購買量中發(fā)現(xiàn)可作為重點(diǎn)的品種，購買大的品種是市場認(rèn)可的品種，可以借勢促銷。 94．簡述上門推銷的工作要求。還可以對讀者有購買目標(biāo)但沒攜 帶品種的需隸進(jìn)行登記，為以后品種選擇的合理性做準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)循環(huán)服務(wù)。 91．流動(dòng)服務(wù)的形式有哪些？ 答：流動(dòng)服務(wù)的形式有： (1)與服務(wù)單位聯(lián)系定時(shí)定點(diǎn)供應(yīng)，服務(wù)上門，方便消費(fèi)者。 90、簡述上門推銷的特點(diǎn)？ 答：上門推銷的特點(diǎn)有： (1)針對性強(qiáng)。 答：出版物目錄、訂單的設(shè)計(jì)和編寫要求有： (1)出版物目錄、訂單的內(nèi)容應(yīng)包含出版物的基本項(xiàng)目，如：書名、編著者、定價(jià)、內(nèi)容提要、適用對象等。可采用不同的表現(xiàn)形式，以保持消費(fèi)者對廣告的新鮮感和好感，同時(shí)增加銷售氣氛，也使購物環(huán)境得以美化。 (2)出版物內(nèi)容是類分、辨析出版物細(xì)類的補(bǔ)充依據(jù)。介紹的主要內(nèi)容包括： 2作者名字及作者的生平、身份，主要作品，風(fēng)格取向 3作品的特色 4作品的銷售情況及與 該項(xiàng)作品相關(guān)的其它內(nèi)容等等。將出版物以合適的方式陳列在合適的位置上，分類清楚、擺放準(zhǔn)確。 要講究信譽(yù)，遵守紀(jì)律。 系統(tǒng)發(fā)行。 將查詢結(jié)果告知消費(fèi)者，也可將查詢方法告知消費(fèi)者，由消費(fèi)者本人查詢。 生活實(shí)用型，即消費(fèi)者以提高和改善生活為目的。 答： 成熟型。 實(shí)用性需求。 主題鮮明。 ④ 厚薄分開，精平分開。集中陳列 與當(dāng)前時(shí)事政治、大事有關(guān)的出版物的進(jìn)行宣傳。 掌握復(fù)本擺放的技巧。 答： 排列順序要講究章法。門市的經(jīng)營特色、經(jīng)營理念、企業(yè)文化、周圍地理商業(yè)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者的生活方式和年齡結(jié)構(gòu)等，是門店在布局?jǐn)[放前必做的調(diào)研工作。因此，在 擺放布局中，要注重和諧。 要符合消費(fèi)者的審美習(xí)慣。在設(shè)備與出版物的擺放上也要體現(xiàn)特色，吸引消費(fèi)者。出版物發(fā)行員要將每一類出版物的的種類、數(shù)量進(jìn)行清點(diǎn)，再根據(jù)其數(shù)量的多少，安排展示區(qū)域或展示設(shè)備，然后對應(yīng)做出分類表。因此在細(xì)分方法中要充分考慮這一因素，抓住寶貴的銷售周期，在細(xì)分陳列方法上烘托銷售氣氛，達(dá)到促銷目的。 答： 符合消費(fèi)者購買習(xí)慣?？梢愿鶕?jù)時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，也可以根據(jù)地區(qū)全國性的、地方性的等）進(jìn)行 細(xì)分，還可以根據(jù)內(nèi)容、性質(zhì)、樂種、唱法、地域等因素進(jìn)行細(xì)分。 這樣為出版物集合歸并得更有章法、更實(shí)用提供條件。不同級(jí)類目之間、同級(jí)類目之間要配置協(xié)調(diào)，同級(jí)類目的類與類的歸并要合理。 3）編制出版物發(fā)行分類表。 發(fā)行員編制出版物發(fā)行分類表的工作程序。 5）、版別分類。全稱《中國圖書館分類法》，是我國通用的綜合性圖書資料分類法。 2）、按出版物是否暢銷進(jìn)行分類。挖掘滯銷出版物的潛力，對可銷售的 出版物采取宣傳，舉力活動(dòng)，參加主題展銷等營銷手段，提高動(dòng)銷率。 庫存結(jié)構(gòu)。 答： 指定退貨。 答： 詢問或發(fā)問。 按出版物的進(jìn)價(jià)來選擇供貨商。 。 答： 出版物發(fā)行單位擁有的條件。 對這些信息資料的管理應(yīng)做到： 保存要完 整。 其他。 流動(dòng)信息反映的是一定時(shí)期的狀況，時(shí)效性、變化性強(qiáng)，只適用于本時(shí)期。 同專業(yè)（門類）而學(xué)科不同 。 要掌握所進(jìn)出版物到貨面市的時(shí)間以及銷售的周期性。 對存在質(zhì)量問題的出版物盡早停止訂貨與進(jìn)貨，已到貨的要及時(shí)清退或封存。 進(jìn)貨部門負(fù)責(zé)。 對做好企業(yè)經(jīng)營起支持作用。 么。 要注意目標(biāo)市場對所進(jìn)出版物需求的習(xí)慣性。 同內(nèi)容而裝幀、開本或定價(jià)不同。 市場信息是增強(qiáng)競爭力的工具。如：征訂目錄，報(bào)紙，期刊，圖書，宣傳品等。 匯集法。 按消費(fèi)結(jié)構(gòu)來進(jìn)行出版物定位。 根據(jù)自身的經(jīng)營特點(diǎn)和條件，來確定出版物各個(gè) 類別的經(jīng)營比例，以適應(yīng)出版物發(fā)行單位的市場定位。 。 分析規(guī)劃管理能力。供求雙方經(jīng)過認(rèn)真洽談之后，一致認(rèn)可交易條件，達(dá)成交易，并通過簽訂書面合同來確認(rèn)?？刂仆素浡剩詼p少運(yùn)行成本，提高經(jīng)營效率。 答： 科學(xué)進(jìn)貨。 答： 1）、按出版物是否新版進(jìn)行分類。比如，以全面建設(shè)小康社會(huì)為主題。以某一專題為標(biāo)準(zhǔn)對出版物進(jìn)行分類。以出版年限為分類依據(jù)對出版物進(jìn)行分類。 ① 市場和消費(fèi)者群的調(diào)查研究。 答： 類級(jí)清晰，體系合理。 將出版物按類細(xì)分。 、期刊、音像制品、電子出版物細(xì)分的方法。一些規(guī)模較小的門店攤亭，在品種少的情況下，可采用種類性區(qū)分法。 如在音像制品的分類中，要根據(jù)一個(gè)時(shí)段的熱點(diǎn)或流行風(fēng)尚適時(shí)地推出專區(qū)陳列，順應(yīng)市場需求。 選擇 分類方法。應(yīng)本著盡量增大賣聲的原則，在 陳列設(shè)備擺設(shè)中要和諧、典雅、突出文化氛圍。陳列設(shè)備的擺放不要有視線死角，便于出版物發(fā)行員環(huán)顧四方，照顧各個(gè)方位的消費(fèi)者，方便添補(bǔ)出版物和整理出版物。 、標(biāo)牌的布局?jǐn)[放的工作要求。作為經(jīng)營精神產(chǎn)品的出版物銷售單位，在各種標(biāo)牌的設(shè)計(jì)和布置擺放時(shí)應(yīng)追求高藝術(shù)品位。要要依據(jù)門店的空間及確定好的風(fēng)格進(jìn)行合理規(guī)劃。一般是精裝書先于平裝書，厚本書先于薄本 書；沒有書脊的書最好封面朝外平放陳列。在重點(diǎn)區(qū)域展示的專題出版物，出版物發(fā)行員要在書臺(tái)上隨時(shí)整理，要及時(shí)撤換過于污損的出版物。 專題櫥窗陳列的擺放方法： ① 要進(jìn)行分類，避免雜亂無章。 標(biāo)志明顯。 。 求廉心理傾向。這類消費(fèi)者不僅不了解有關(guān)出版物知識(shí)及信息，而且不具備基本購買經(jīng)驗(yàn)。 進(jìn)入查詢系統(tǒng)。按供需雙方事先簽訂的合同供給出版物。委托購買單位的兼職發(fā)行人員在單位內(nèi)部預(yù)訂和發(fā)售出版物。 改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率。站在消費(fèi)者的立場上，為消費(fèi)者考慮；將最適合他們的出版物推薦給他們。不要在介紹推薦一個(gè)品種的同時(shí)貶低另一個(gè)品種。 87．簡述 POP廣告的特點(diǎn)？ 答： POP廣告的特點(diǎn)有： (1)機(jī)動(dòng)性、時(shí)效性。 (5)藝術(shù)性。 (2)購書品種多、數(shù)量少。 出版物發(fā)行員在與消費(fèi)者的直接接觸中，一方面能將出版發(fā)行單位和出版物的有關(guān)信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給消費(fèi)者，另一方面又可以聽取到消費(fèi)者的意見和要求，并迅速反饋給出版發(fā)行單位，以指導(dǎo)出版發(fā)行單位經(jīng)營，為消費(fèi)者提供更多品種對路的出版物，滿足消費(fèi)者的需求。 92．簡述流動(dòng)服務(wù)的工作要求： 答：流動(dòng)服務(wù)的工作要求有： (1)選擇適合流動(dòng)服務(wù)的客戶、根據(jù)客戶購買特征選擇合理的品種，是流動(dòng)服務(wù)成功的關(guān)鍵。 (3)電話購貨的后續(xù)操作，一般要涉及到其他環(huán)節(jié)。 95．簡述確定重點(diǎn)促銷的出版物的根據(jù)。 (3)可以兼營與專業(yè)圖書有關(guān)的連帶業(yè)務(wù)或出版物。 答：報(bào)刊登記的基本規(guī)定包括： (1)市、縣局及全面辦理訂銷業(yè)務(wù)的城市支局，必須設(shè)立 “ 訂閱報(bào)刊登記簿 ” 和 “ 訂閱報(bào)刊匯款總登記簿 ” ，業(yè)務(wù)量大的農(nóng)村支局也應(yīng)設(shè)立 “ 兩本賬 ” 。 (2)連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)在于品種的極大豐富。 (2)以 30盤不同規(guī)格酌音像制品、電子出版物進(jìn)行。用計(jì)算器計(jì)算總金額，無誤后開銷售小票。 (2)期貨交易，是指在交易達(dá)成時(shí)，批發(fā)商和買方約定在一定時(shí)期內(nèi)付貨的銷售方式。事先要充分了解客戶的整體環(huán)境、狀況和主要的競爭對手，了解客戶的需求目標(biāo)，即明確客戶需要什么。認(rèn)真傾聽客戶的闡述既能使自己獲得更全面的信息，又能夠。 (4)撰寫書面需求報(bào)告。 (3)出版物信息和業(yè)務(wù)管理。企業(yè)不僅要研究客戶本身的市場情況、經(jīng)營情況，還需要對客戶所處的環(huán)境、市場競爭等情況有所了解，并在此基礎(chǔ)上向客戶提供力所能及的服務(wù)。 255．簡述客戶檔案的作用。 (8)根據(jù)客戶檔案，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。 (2)所謂潛在客戶是相對顯在客戶而言的，是可能成為顯在客戶的個(gè)人或組織。應(yīng)以靈活的方式及時(shí)提供給銷售人員及相關(guān)人員，使死資料變成活材料，從而提高客戶管理效率。