業(yè)務(wù)員五項基本技能-達成協(xié)議-免費閱讀
【正文】 如一位客戶買了一件新襯衣，不要問他： “你還需要什么東西 ?”而應(yīng)說： “最近新進一批領(lǐng)帶，你看這一種和你的襯衣相配嗎 ?”這樣，或許就能提醒客戶對領(lǐng)帶的需要了。 建議購買新產(chǎn)品：當你的企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，并且這種新產(chǎn)品可以更好地滿足客戶需要時，銷售人員就要不失時機地向客戶推薦新產(chǎn)品。 五 . 啟發(fā)式銷售的運用 啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關(guān)的商品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。 正確認識失敗。如果他們不在意，則他們不會去糾正你的錯誤。 ”（然后你就大小、顏色、窗戶的方向等幾乎任何的東西應(yīng)用這種錯誤結(jié)論法。 比如，你在別人家中銷售家庭改進設(shè)備。 選擇法： 這項策略是 向潛在客戶提供兩個選擇，每個選項都對銷售有利。 價值成本法 客戶總經(jīng)理：我們的燃油鍋爐是新購買的，我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ艞壥褂?？去使用天然氣？而且我們聽說改裝的鍋爐，燃燒不充分會造成浪費，每年的成員浪費的花費好像 也非常高！ 銷售人員： 總經(jīng)理：話是不錯，你怎么能保證能將每年的燃料費用降低到 萬？ 銷售人員：因此，總經(jīng)理你可以評估出來，你支付給本企業(yè)的開口費都從你節(jié)省的費用中撥出的，事實上你根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能達成減低成本投入的目的。為他的購買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說 “你看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！ ” 三 . 達成協(xié)議的技巧 利益匯總法 銷售人員把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客 戶對利益的感受，同時要求達成協(xié)議。 動作信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。 客戶的拒絕也是正常的事。 這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 5 頁 業(yè)務(wù)員 五項基本技能 達成協(xié)議 達成交易對銷售人員來說，是非常開心的時刻，你的努力在從你一開始接觸潛在客戶時就開始了，你希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶說 “我同意 ”“就這么定了 ”“你讓我愿意與你交往 ”，是本專題重點探討的問題。 據(jù)調(diào)查，有 70％的銷售人員未能適時地提 出成交要求。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶 6 次拒絕。 放棄繼續(xù)努力 還有 —些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。 表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的
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