【正文】 終端調(diào)查結(jié)果匯總 第 27 頁 A B C a 最終目標(biāo) ← ← b ↑ ↖ ？ c ↑ ？ ？ ☆ 對于 Cb、 Bc、 Cc 類店，通過計算投入與產(chǎn)出比，若該比 1，且未來潛在價值不大，則可讓其保持自然走量，否則加大投入，使其轉(zhuǎn)化。金金 象象 大大 藥藥 房房 （（ 平平 安安 里里 店店 ）） 京京 都都 藥藥 店店 此 5 家為： A0042 順德堂大藥房 A0051 北京國藥中健大藥房 A0181 金象大藥房 （地外店） A0231 金象大藥房 （西單店） A0244 西單文化廣場藥店 終端調(diào)查結(jié)果匯總 第 23 頁 七 . 區(qū)域營銷管理分析報告 區(qū)域內(nèi)銷量分析 （ 1） 市場結(jié)構(gòu)分析 目前，本區(qū)域本品與主要競品的市場占有率分析如下： 藥品名稱 市場占有率 市場銷售額（元） 酸痛靈 % 2,389,891 麝香壯骨膏 % 752,125 奇正 % 632,018 止痛透骨膏 % 597,035 麝香追風(fēng)膏 % 489,756 傷濕祛痛膏 % 95,036 其他 15% 874,564 （ 2） 市場容量估算 本區(qū)域內(nèi)奇正消痛帖的銷量約為 63萬元，市場占有率估算為%。金金 象象 大大 藥藥 房房 （（ 平平 安安 里里 店店 ）） 京京 都都 藥藥 店店 終端調(diào)查結(jié)果匯總 第 10 頁 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 醫(yī)藥股份 廣安聯(lián)合 安其華爾納 燕京一批 中國醫(yī)藥 梨園 嘉 事堂 永安康泰 朝批 復(fù)興醫(yī)藥 不清楚 下下 家家 數(shù)數(shù) 5 1 1 1 1 1 1 1 1 2 下下 家家 名名 白塔寺藥店 西單文化廣場藥店 京都藥店 北京國藥中健大藥房 潤康堂藥店 慈鴻堂 京都藥店 順德堂大藥房 百盛商場仁和大藥房 崇仁堂藥店 百盛商場仁和大藥房 同仁藥品經(jīng)營部服務(wù)部 康泉大藥房 北京隆源藥店 平安養(yǎng)壽大藥房 連連 鎖鎖 店店 名名 稱稱 金象連鎖 雙鶴藥業(yè) 德德 仁仁 堂堂 大大 藥藥店店 分分 店店 數(shù)數(shù) 量量 6 2 1 分分 店店 名名 稱稱 （平安里店） （西直門店） （新南店） （地外店） （西四店） （西單店） （西安門店） （平安藥店） 合計：本區(qū)域共有 10 家 經(jīng)銷商供貨，下家最多的為 醫(yī)藥股份 終端調(diào)查結(jié)果匯總 第 11 頁 （ 3） 競品情況匯總表 序號 競品名稱 生產(chǎn)廠家 類型 包裝 規(guī)格 零售價格 公費醫(yī)療 元 /盒 元 /貼 01 麝香壯骨膏 1 湖北黃石利康 膏藥 8貼 /盒 Y 02 麝香壯骨膏 2 湖北黃石利康 膏藥 10貼 /盒 8x130 03 酸痛靈 福 建 噴劑 瓶 04 止痛透骨膏 西安咸陽 膏藥 1貼 /盒 05 麝香追風(fēng)膏 膏藥 10貼 /盒 06 奇正 西藏奇正 膏藥 5貼 /盒 Y 07 傷濕祛痛膏 北京衛(wèi)生材料廠 膏藥 100貼 /盒 08 扶他林 北京諾華 乳膠劑 20克 20克 Y 09 傷濕止痛膏 湖北黃石衛(wèi)生材料廠 膏藥 8貼 /盒 Y 10 同仁堂 狗皮膏 北京同仁堂 膏藥 10貼 /盒 15克 /貼 Y 11 麝香虎骨膏 膏藥 12 邦迪辣椒帖 膏藥 1貼 /盒 Y 13 羚銳通絡(luò)祛通膏 河南羚銳 膏藥 1貼 /盒 1x10 14 701 廣州衛(wèi)生材料廠 膏藥 桶 15 天和骨痛膏 16 骨痛一貼靈 膏藥 40貼 /盒 17 中國灸 18 骨質(zhì)增生一貼靈 1 河南羚銳 膏藥 4貼 /盒 9x8 19 骨質(zhì)增生一貼靈 1 河南羚銳 膏藥 4貼 /盒 7x10 終端調(diào)查結(jié)果匯總 第 13 頁 （ 4） 出貨情況 編號 店名 年銷售額 奇正銷售額 最暢銷藥品 次暢銷的藥品 品名 金額 品名 金額 A0011 金象大藥房（平安里店） 120 8,880 扶他林 16,096 骨痛一貼靈 A0022 崇仁堂藥店 540 140 酸痛靈 98,640 麝香壯骨膏 A0031 金象大藥房（西直門店） 600 24,738 奇正消痛貼 24,738 骨痛一貼靈 A0042 順德堂大藥房 60 A0051 北京國藥中健大藥房 A0062 白塔寺藥店 5,000 460,000 奇正消痛貼 460,000 止痛透骨膏 A0072 潤康堂藥店 7,391 奇正消痛貼 7,391 麝香壯骨膏 ,17元 /盒 A0082 醫(yī)保全新大藥房白塔寺店 4,680 麝香壯骨膏 , /盒 4,785 奇正消痛貼 4,680 A0091 雙鶴藥業(yè)平安藥店 600 24,000 麝香壯骨膏 32,000 麝香追風(fēng)膏 27,000 A0102 健生新特藥品分公司健新藥 店 200 14,000 奇正消痛貼 14,000 傷濕止痛膏 , /貼 3,600 A0112 百盛商場仁和大藥房 700 968 麝香壯骨膏 ,17元 /盒 4,454 下馬威狗皮膏 A0121 康泉大藥房 120 11,000 麝香壯骨膏 ,17元 /盒 17,000 奇正消痛貼 11,000 A0132 北京隆源藥店 144 10,917 奇正消痛貼 6,423 麝香壯骨膏 ,17元 /盒 2620 A0142 慈鴻堂 60 1,123 北衛(wèi) 麝香壯骨膏 /盒 1,728 奇正 消痛貼 1,123 A0155 同仁藥品經(jīng)營部服務(wù)部 30 北衛(wèi) 麝香壯骨膏 /盒 1,036 奇正消痛貼 936 A0162 京都藥店 160 6,890 奇正消痛貼 8,027 北衛(wèi) 麝香壯骨膏 /盒 2097 A0171 金象大藥房 （新南店） 360 18,007 酸痛靈 73392 奇正消痛貼 18300 A0181 金象大藥房 （地外店） 開業(yè)不足一月 A0192 平安養(yǎng)壽大藥房 200 12,480 麝香壯骨膏 7,200 奇正消痛貼 12,480 A0201 懷人金象大藥房 （西四店） 240 18,720 麝香壯骨膏 7,200 奇正消痛貼 18,720 A0211 德仁堂大藥房 300 4,086 麝香壯骨膏 990 奇正消痛貼 5465 A0221 雙鶴藥業(yè) （西安門店） 70 麝香壯骨膏 520. 奇正消痛貼 4337 A0231 金象大藥房 （西單店） A0244 西單文化廣場藥店 終端調(diào)查結(jié)果匯總 第 15 頁 （ 5） 促銷情況統(tǒng)計表 編號 終端名稱 海報 空盒展示 立牌 宣傳單 橫幅 人員促銷 其他 A0011 金象大藥房（平安里店） 1 1 1 A0022 崇仁堂藥店 1 1 A0031 金象大藥房（西直門店） A0042 順德堂大藥房 A0051 北京國藥中健大藥房 A0062 白塔寺藥店 1 1 1 1 A0072 潤康堂藥店 1 1 A0082 醫(yī)保全新大藥房白塔寺店 1 A0091 雙鶴藥業(yè)平安藥店 1 1 1 1 A0102 健生新特藥品分公司健新藥店 1 1 1 1 A0112 百 盛商場仁和大藥房 1 1 A0121 康泉大藥房 1 1 1 A0132 北京隆源藥店 A0142 慈鴻堂 1 1 1 1 1 A0155 同仁藥品經(jīng)營部服務(wù)部 1 1 1 1 1 A0162 京都藥店 1 1 1 1 1 A0171 金象大藥房（新南店） 1 1 A0181 金象大藥房 （地外店） 1 1 A0192 平安養(yǎng)壽大藥房 A0201 懷人金象大藥房 （西四店） 1 1 1 1 A0211 德 仁堂大藥房 A0221 雙鶴藥業(yè) （西安門店） A0231 金象大藥房 （西單店） 1 1 1 1 A0244 西單文化廣場藥店 1 TOTAL 24家 9 11 12 11 3 7 立牌 空盒展示 宣傳單 海報 人員促銷 橫幅 使用頻數(shù) 12 11 11 9 7 3 覆蓋率 50% % 45.% % % % 方式比率 % % % % % % 促銷覆蓋比例圖 0立牌 空盒展示 宣傳單 海報 人員促銷 橫幅促銷方式比較圖21%21%17%13%6%