【正文】 哪怕是我們所遇見的喇叭，他們也有自己的也許更單純的愿望。他們仿佛就是植被一樣，繁衍生息，與世無爭。 —— 讓我們堅(jiān)持。當(dāng)然，這樣的繁榮是有先決條件的，這便是不具備競爭實(shí)力的品牌與缺乏經(jīng)營思路的經(jīng)銷商的消失為條件。簡單而重復(fù)。這些天，就想吃一樣?xùn)|西：黃瓜。在這里，幾乎所有的大小品牌都能看到。起初，只是有一些異樣的感覺，而在晚上入住賓館后，簡直就不敢輕易地活動(dòng)。不管怎么樣，對市場的精耕細(xì)作很重要。其實(shí)，沒有比較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷售能力，也很難有比較好的銷售效果。 二是獸后服務(wù)。 也許，這只是杞人憂天？ 但愿如此！ 區(qū)域名牌是怎樣煉成的 20xx年 4月 18日 星期一 今天，終于可以對西北市場有一個(gè)這樣的印象；要成為一個(gè)區(qū)域性的名牌，并非不可能 。當(dāng)然，在各種簡單而重復(fù)的墻體廣告中，筆者還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：幾乎所有的品牌都出現(xiàn)過，甚至還有筆者聞所未聞、見所未見的一些品牌。這超出我們內(nèi)地很多人的想象。這說明了在第一季度，要想跟全年同期銷量持平不太可能，而要超過去年同期銷量更屬異想天開。因此，失去誠信這個(gè)根本，實(shí)際上就等于失去了生存與發(fā) 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 24 頁 展的根本，某些“游擊品牌”的節(jié)節(jié)敗退也證明了此點(diǎn)。去年的“阜陽劣質(zhì)奶粉”事件所造成的許多人間悲劇，使人們更加呼喚誠信，對于品質(zhì)的誠實(shí)，對于商業(yè)的信譽(yù)。由于這是重點(diǎn)推薦的第一道特色風(fēng)味，對它的失望，使得被多次推薦的“手抓羊肉”在我們的心里大打折扣。他們太相信自己所做的品牌，太相信讓 這些品牌誕生的廠家了，盡管這些廠家正在讓他們失去美好的感覺，失去方向。有的經(jīng)銷商僅第一季度的虧損達(dá)到將近 10萬，他甚至準(zhǔn)備放棄，轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。當(dāng)然，他們的成功既有機(jī)會(huì)的因素，也有眼光的因素。 因此，筆者建議：多給經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一些培訓(xùn)，讓他們獲得形成更先進(jìn)的系統(tǒng) 性思維方式，這才是農(nóng)村市場營銷之正道。難道，真的沒有一條、兩條更有效的路子嗎？ 非也。一個(gè)更典型的表現(xiàn)就是普遍性地缺乏思路，以“一招鮮”和“一板斧”為主。由此可見，要完成一次確實(shí)不摻水分的成功營銷，其難度之大、可能性之小，可能會(huì)超出我們大多數(shù)人的善意而美好的想象范圍。 在去年下半年就爆出這樣的事件：某廠家曾經(jīng)有過被媒體追捧的“輝煌”，但是，在大約一年之后，就陷入了因?yàn)橘d欠款無法收回而導(dǎo)致資金鏈斷裂的泥潭里，難以自拔。由于當(dāng)?shù)氐男畔㈤]塞，以農(nóng)村為主的消費(fèi)群體對摩托車沒有深入的了解，很難獲得對品牌的正確認(rèn)識(shí)用與準(zhǔn)確判斷，主要靠別人（包括托）的介紹來選擇，因此，新品牌要進(jìn)入一個(gè)新市場并不是不可能，盡管難度相對知名品牌要大得多。 “曇花 一現(xiàn)”與“非正常死亡“ 20xx年 4月 13日 星期三 剛進(jìn)陜西渝林地區(qū)，就發(fā)現(xiàn)了一些差點(diǎn)被忽略的跡象：在一些已經(jīng)關(guān)門的店面，還有褪了色的某某品牌的宣傳畫。尤其是在這個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷商往往最容易“倒戈兵變”：因?yàn)樵谶@些離農(nóng)村最近的市場，比起周圍的人們，賣摩托車真的是一件最掙錢的事情。也就是說，在書本上，或者在講臺(tái)上大行其道的所謂營銷方式，在這里卻極有可能遭遇失敗。正是這樣，即使是一些具有強(qiáng)大影響力的品牌，在遭遇“區(qū)域性名牌”后，也會(huì)敗下陣來：因?yàn)榇笃放圃谵r(nóng)村只是一個(gè)商品，而那些“區(qū)域性名牌”因?yàn)橛辛藱?quán)威的推薦就變得更親切與可信了，反而比某些有全國性影響的品牌更有競爭力。可以這樣毫不夸張地說，當(dāng)年革命的困難有多大，今天的營銷就有多艱難！ 甚至可以肯定地說，今天的營銷就是一場戰(zhàn)爭，而這場艱難的營銷戰(zhàn)其實(shí)就是一場艱難而精彩的心理戰(zhàn)。隨著二 次購買的繼續(xù)，許多有過消費(fèi)體驗(yàn)的消費(fèi)者會(huì)更加相信品牌，注重品牌。 經(jīng)銷商也在洗牌。而當(dāng)市場進(jìn)入大營銷時(shí)代后，一些經(jīng)銷商因?yàn)槿狈I銷手法而虧損倒 閉，一些在困惑苦悶中苦苦掙扎，還有一些憑著一招兩式暫時(shí)領(lǐng)先。這一個(gè)方面是因?yàn)橄M(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入有限，其消費(fèi)略顯超前，因此需要賒欠；另一個(gè)方面是因?yàn)榘彦X放高利貸出去了，或者欠下來作為質(zhì)量保證金。 四大難題 也許，正是由于西北市場太大太特殊，因此，通常意義上的營銷手法在這里并不能獲得理想效果，甚至?xí)m得其反。當(dāng)然，還有一個(gè)比較典型的就是，一些經(jīng)銷商原來就是做摩托車維修的，多年的維修經(jīng)歷不僅積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，還積累了豐富的人脈，并成為當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Φ娜宋?，甚至形成了自己的個(gè)人威望與品牌。 三、欠帳比較普遍。由于信息閉塞，再加上缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，許多消費(fèi)者對品牌的選擇往 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 24 頁 往通過口碑進(jìn)行選擇。 七、信息閉塞。 五、農(nóng)民比例高。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 24 頁 三、經(jīng)濟(jì)相對落后。要做好西北市場，就必須對其進(jìn)行深入客觀的調(diào)查與分析，摸準(zhǔn)市場的特點(diǎn)，然后有針對性地開展?fàn)I銷活動(dòng)。那么，對于這樣的一個(gè)地方，是否真的如人所說有可口的市場蛋糕呢？通過對大西北市場的深入了解發(fā)現(xiàn)，在這片被許多人的先入為主的印象所籠罩的廣袤土地上，其市場前景 。 二、交通不方便。在西北地區(qū)，有一個(gè)比較顯著的特征，那就是少數(shù)民族人口比較多，比如回族，藏族與蒙古族。與經(jīng)濟(jì)落后相伴隨的，是文化水平的落后。 以上是西北地區(qū)總體的特征。他們基本上不怎么選擇品牌，因?yàn)槟抢锏南M(fèi)者認(rèn)為一輛摩托車只能在草原上騎三年，不管是什么品牌，三年后肯定要換，因此，就選擇比較便宜的。 四、關(guān)系營銷突出。 當(dāng)然，由于區(qū)域較大，且各地的風(fēng)俗人情與經(jīng)濟(jì)水平不同，消費(fèi)特點(diǎn)也有一定的差別。在有的地方，一些新品牌就因?yàn)橘d欠與價(jià)格低而一度成為該區(qū)域的“名牌”，而真正的名牌卻被冷落了。 三、營銷理念落后。 五大趨勢 今年的西北市場與去年相比，變化甚大，而通過這樣的對比，我們可以地看到最近幾年里的市場趨勢： 競爭品牌會(huì)逐步減少。由于西北地 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 24 頁 區(qū)的環(huán)境很難在短時(shí)間內(nèi)有較大的改善，對于摩托車的需求就不會(huì)有多大的變化，由此可知，循環(huán)消費(fèi)將是西北市場的一個(gè)顯著特征。其二是品牌與經(jīng)銷商的洗牌加劇，競爭對手的減少會(huì)使賒欠同樣地減少，因?yàn)橘d欠是競爭過于激烈的一個(gè)岐形怪胎，比如在城市就不存在賒欠現(xiàn)象。為什么要進(jìn)行這樣的選擇？就是希望通過這些具有較大影響力與較強(qiáng)說服力的人為消費(fèi)者帶來第一信息感知，很自然地將品牌與個(gè)人聯(lián)系起來：人 =品牌。如果廠家愿意平心靜氣地坐下來好好地想想，那么，也許你就會(huì)發(fā)現(xiàn)事情的根源就在自己這里。為什么這樣說呢？其實(shí)，通過這幾天的走訪發(fā)現(xiàn)，在廣大的農(nóng)村市場，品牌的作用已經(jīng)退居在其次，更重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量與售后，而質(zhì)量與售后的保證則來自經(jīng)銷商的個(gè)人信譽(yù)度。更讓他們苦惱和困惑的是，他們很少來自廠家的指導(dǎo)，更缺少系統(tǒng)的培訓(xùn)，而廠家的業(yè)務(wù)人員只是拼命地要求增加銷量，而缺乏有效的營銷措施，這些治標(biāo)不治本的行為，對于銷量并沒有真正的推動(dòng)作用，有的只是一種表象，一種偽作用。 引起記者思考的 是，它們?yōu)槭裁茨軌虺霈F(xiàn)在這里，并且曾經(jīng)有著紅火的過去？通過了解，有 2個(gè)方面的原因使這些品牌一度風(fēng)行：一是賒欠銷售。無論如何，在變化陰晴難料的市場上，不計(jì)后果地進(jìn)行轟炸式鋪貨，必然會(huì)直接導(dǎo)致賒欠的回款風(fēng)險(xiǎn)被倍數(shù)放大；而缺少有效的防范措施和消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)承受能力的低下，導(dǎo)致呆帳、壞帳率大大增加。 在這里，記者還發(fā)現(xiàn)即使一些知名品牌，也在喪失市場：因?yàn)楦偁幐蛹ち?，而它們的質(zhì)量卻在下降。因此，你不得不相信那些沒有多少文化卻能賣車的老板們的手段之高明與效果之顯著。由于沒有先進(jìn)的思想，沒有開闊的思路，在獨(dú)木橋上的競爭必然會(huì)使市場陷入一片混亂之中。 筆者認(rèn)為，土辦法是戰(zhàn)術(shù)的，獲得的往往是暫時(shí)的效果；而洋思路是戰(zhàn)略的，得到的卻是長期的發(fā)展。這些 經(jīng)銷商就因?yàn)樵诙嗄昵斑x擇它們，獲得了新機(jī)而掘到了第一桶金。這些廠家曾經(jīng)讓他們收獲了成功的果實(shí)，他們也為所忠誠的品牌付出了艱辛的努力與心血。他們?yōu)槭裁磿?huì)陷入如此困境？他們難道不會(huì)學(xué)會(huì)重新選擇？顯然不是，畢竟他們曾經(jīng)的成功表明他們應(yīng)該是當(dāng)?shù)氐木ⅰ? 在到達(dá)內(nèi)蒙古之前，同行的陜西榮發(fā)公司的雷總不斷地向我們推薦“手抓羊肉”，這是一道最具蒙古特色的美味佳肴，早就有所耳聞。所以，我們對下一站的特色又一次充滿了期待與想象?？诒?yīng)不完全是正面的，如果事實(shí)是負(fù)面的，那么，口碑效應(yīng)也必然是負(fù)面的，這就是所謂的“壞事傳千里”。 為什么會(huì)這樣？不同的地方有不同的情況，也有各異的解釋，也許，這樣的降幅在各種解釋的支持下，顯得水到渠成。在這些地方，由于可耕種的土地極其有限，養(yǎng)羊是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 那么，還有一