【正文】 哪怕是我們所遇見(jiàn)的喇叭，他們也有自己的也許更單純的愿望。他們仿佛就是植被一樣，繁衍生息，與世無(wú)爭(zhēng)。 —— 讓我們堅(jiān)持。當(dāng)然，這樣的繁榮是有先決條件的，這便是不具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌與缺乏經(jīng)營(yíng)思路的經(jīng)銷(xiāo)商的消失為條件。簡(jiǎn)單而重復(fù)。這些天，就想吃一樣?xùn)|西：黃瓜。在這里，幾乎所有的大小品牌都能看到。起初，只是有一些異樣的感覺(jué)，而在晚上入住賓館后，簡(jiǎn)直就不敢輕易地活動(dòng)。不管怎么樣，對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作很重要。其實(shí)，沒(méi)有比較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力，也很難有比較好的銷(xiāo)售效果。 二是獸后服務(wù)。 也許，這只是杞人憂(yōu)天？ 但愿如此！ 區(qū)域名牌是怎樣煉成的 20xx年 4月 18日 星期一 今天，終于可以對(duì)西北市場(chǎng)有一個(gè)這樣的印象；要成為一個(gè)區(qū)域性的名牌，并非不可能 。當(dāng)然，在各種簡(jiǎn)單而重復(fù)的墻體廣告中，筆者還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：幾乎所有的品牌都出現(xiàn)過(guò)，甚至還有筆者聞所未聞、見(jiàn)所未見(jiàn)的一些品牌。這超出我們內(nèi)地很多人的想象。這說(shuō)明了在第一季度，要想跟全年同期銷(xiāo)量持平不太可能，而要超過(guò)去年同期銷(xiāo)量更屬異想天開(kāi)。因此，失去誠(chéng)信這個(gè)根本，實(shí)際上就等于失去了生存與發(fā) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁(yè) 共 24 頁(yè) 展的根本，某些“游擊品牌”的節(jié)節(jié)敗退也證明了此點(diǎn)。去年的“阜陽(yáng)劣質(zhì)奶粉”事件所造成的許多人間悲劇，使人們更加呼喚誠(chéng)信，對(duì)于品質(zhì)的誠(chéng)實(shí)，對(duì)于商業(yè)的信譽(yù)。由于這是重點(diǎn)推薦的第一道特色風(fēng)味，對(duì)它的失望，使得被多次推薦的“手抓羊肉”在我們的心里大打折扣。他們太相信自己所做的品牌，太相信讓 這些品牌誕生的廠家了，盡管這些廠家正在讓他們失去美好的感覺(jué)，失去方向。有的經(jīng)銷(xiāo)商僅第一季度的虧損達(dá)到將近 10萬(wàn)，他甚至準(zhǔn)備放棄，轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。當(dāng)然，他們的成功既有機(jī)會(huì)的因素，也有眼光的因素。 因此，筆者建議：多給經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一些培訓(xùn)，讓他們獲得形成更先進(jìn)的系統(tǒng) 性思維方式，這才是農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之正道。難道，真的沒(méi)有一條、兩條更有效的路子嗎？ 非也。一個(gè)更典型的表現(xiàn)就是普遍性地缺乏思路，以“一招鮮”和“一板斧”為主。由此可見(jiàn)，要完成一次確實(shí)不摻水分的成功營(yíng)銷(xiāo)，其難度之大、可能性之小，可能會(huì)超出我們大多數(shù)人的善意而美好的想象范圍。 在去年下半年就爆出這樣的事件：某廠家曾經(jīng)有過(guò)被媒體追捧的“輝煌”，但是，在大約一年之后，就陷入了因?yàn)橘d欠款無(wú)法收回而導(dǎo)致資金鏈斷裂的泥潭里，難以自拔。由于當(dāng)?shù)氐男畔㈤]塞，以農(nóng)村為主的消費(fèi)群體對(duì)摩托車(chē)沒(méi)有深入的了解，很難獲得對(duì)品牌的正確認(rèn)識(shí)用與準(zhǔn)確判斷，主要靠別人（包括托）的介紹來(lái)選擇，因此，新品牌要進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)并不是不可能，盡管難度相對(duì)知名品牌要大得多。 “曇花 一現(xiàn)”與“非正常死亡“ 20xx年 4月 13日 星期三 剛進(jìn)陜西渝林地區(qū)，就發(fā)現(xiàn)了一些差點(diǎn)被忽略的跡象：在一些已經(jīng)關(guān)門(mén)的店面，還有褪了色的某某品牌的宣傳畫(huà)。尤其是在這個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商往往最容易“倒戈兵變”：因?yàn)樵谶@些離農(nóng)村最近的市場(chǎng)，比起周?chē)娜藗儯u(mài)摩托車(chē)真的是一件最掙錢(qián)的事情。也就是說(shuō)，在書(shū)本上，或者在講臺(tái)上大行其道的所謂營(yíng)銷(xiāo)方式，在這里卻極有可能遭遇失敗。正是這樣，即使是一些具有強(qiáng)大影響力的品牌，在遭遇“區(qū)域性名牌”后，也會(huì)敗下陣來(lái)：因?yàn)榇笃放圃谵r(nóng)村只是一個(gè)商品，而那些“區(qū)域性名牌”因?yàn)橛辛藱?quán)威的推薦就變得更親切與可信了，反而比某些有全國(guó)性影響的品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力?？梢赃@樣毫不夸張地說(shuō)，當(dāng)年革命的困難有多大，今天的營(yíng)銷(xiāo)就有多艱難！ 甚至可以肯定地說(shuō)，今天的營(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而這場(chǎng)艱難的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)其實(shí)就是一場(chǎng)艱難而精彩的心理戰(zhàn)。隨著二 次購(gòu)買(mǎi)的繼續(xù)，許多有過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)的消費(fèi)者會(huì)更加相信品牌，注重品牌。 經(jīng)銷(xiāo)商也在洗牌。而當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后，一些經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槿狈I(yíng)銷(xiāo)手法而虧損倒 閉，一些在困惑苦悶中苦苦掙扎，還有一些憑著一招兩式暫時(shí)領(lǐng)先。這一個(gè)方面是因?yàn)橄M(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入有限，其消費(fèi)略顯超前，因此需要賒欠；另一個(gè)方面是因?yàn)榘彦X(qián)放高利貸出去了，或者欠下來(lái)作為質(zhì)量保證金。 四大難題 也許，正是由于西北市場(chǎng)太大太特殊，因此，通常意義上的營(yíng)銷(xiāo)手法在這里并不能獲得理想效果，甚至?xí)m得其反。當(dāng)然，還有一個(gè)比較典型的就是，一些經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)就是做摩托車(chē)維修的，多年的維修經(jīng)歷不僅積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，還積累了豐富的人脈，并成為當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Φ娜宋铮踔列纬闪俗约旱膫€(gè)人威望與品牌。 三、欠帳比較普遍。由于信息閉塞，再加上缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，許多消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇往 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁(yè) 共 24 頁(yè) 往通過(guò)口碑進(jìn)行選擇。 七、信息閉塞。 五、農(nóng)民比例高。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁(yè) 共 24 頁(yè) 三、經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后。要做好西北市場(chǎng)，就必須對(duì)其進(jìn)行深入客觀的調(diào)查與分析，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，然后有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。那么，對(duì)于這樣的一個(gè)地方，是否真的如人所說(shuō)有可口的市場(chǎng)蛋糕呢？通過(guò)對(duì)大西北市場(chǎng)的深入了解發(fā)現(xiàn)，在這片被許多人的先入為主的印象所籠罩的廣袤土地上，其市場(chǎng)前景 。 二、交通不方便。在西北地區(qū)，有一個(gè)比較顯著的特征，那就是少數(shù)民族人口比較多，比如回族，藏族與蒙古族。與經(jīng)濟(jì)落后相伴隨的，是文化水平的落后。 以上是西北地區(qū)總體的特征。他們基本上不怎么選擇品牌，因?yàn)槟抢锏南M(fèi)者認(rèn)為一輛摩托車(chē)只能在草原上騎三年，不管是什么品牌，三年后肯定要換，因此，就選擇比較便宜的。 四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)突出。 當(dāng)然，由于區(qū)域較大，且各地的風(fēng)俗人情與經(jīng)濟(jì)水平不同，消費(fèi)特點(diǎn)也有一定的差別。在有的地方，一些新品牌就因?yàn)橘d欠與價(jià)格低而一度成為該區(qū)域的“名牌”，而真正的名牌卻被冷落了。 三、營(yíng)銷(xiāo)理念落后。 五大趨勢(shì) 今年的西北市場(chǎng)與去年相比，變化甚大，而通過(guò)這樣的對(duì)比，我們可以地看到最近幾年里的市場(chǎng)趨勢(shì)： 競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)逐步減少。由于西北地 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁(yè) 共 24 頁(yè) 區(qū)的環(huán)境很難在短時(shí)間內(nèi)有較大的改善，對(duì)于摩托車(chē)的需求就不會(huì)有多大的變化，由此可知，循環(huán)消費(fèi)將是西北市場(chǎng)的一個(gè)顯著特征。其二是品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少會(huì)使賒欠同樣地減少，因?yàn)橘d欠是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的一個(gè)岐形怪胎，比如在城市就不存在賒欠現(xiàn)象。為什么要進(jìn)行這樣的選擇？就是希望通過(guò)這些具有較大影響力與較強(qiáng)說(shuō)服力的人為消費(fèi)者帶來(lái)第一信息感知，很自然地將品牌與個(gè)人聯(lián)系起來(lái)：人 =品牌。如果廠家愿意平心靜氣地坐下來(lái)好好地想想，那么，也許你就會(huì)發(fā)現(xiàn)事情的根源就在自己這里。為什么這樣說(shuō)呢？其實(shí)，通過(guò)這幾天的走訪發(fā)現(xiàn)，在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，品牌的作用已經(jīng)退居在其次，更重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量與售后，而質(zhì)量與售后的保證則來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人信譽(yù)度。更讓他們苦惱和困惑的是，他們很少來(lái)自廠家的指導(dǎo)，更缺少系統(tǒng)的培訓(xùn)，而廠家的業(yè)務(wù)人員只是拼命地要求增加銷(xiāo)量，而缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)措施，這些治標(biāo)不治本的行為，對(duì)于銷(xiāo)量并沒(méi)有真正的推動(dòng)作用，有的只是一種表象，一種偽作用。 引起記者思考的 是，它們?yōu)槭裁茨軌虺霈F(xiàn)在這里，并且曾經(jīng)有著紅火的過(guò)去？通過(guò)了解，有 2個(gè)方面的原因使這些品牌一度風(fēng)行：一是賒欠銷(xiāo)售。無(wú)論如何，在變化陰晴難料的市場(chǎng)上，不計(jì)后果地進(jìn)行轟炸式鋪貨，必然會(huì)直接導(dǎo)致賒欠的回款風(fēng)險(xiǎn)被倍數(shù)放大；而缺少有效的防范措施和消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)承受能力的低下，導(dǎo)致呆帳、壞帳率大大增加。 在這里，記者還發(fā)現(xiàn)即使一些知名品牌，也在喪失市場(chǎng)：因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)更加激烈，而它們的質(zhì)量卻在下降。因此，你不得不相信那些沒(méi)有多少文化卻能賣(mài)車(chē)的老板們的手段之高明與效果之顯著。由于沒(méi)有先進(jìn)的思想，沒(méi)有開(kāi)闊的思路，在獨(dú)木橋上的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)使市場(chǎng)陷入一片混亂之中。 筆者認(rèn)為，土辦法是戰(zhàn)術(shù)的，獲得的往往是暫時(shí)的效果；而洋思路是戰(zhàn)略的，得到的卻是長(zhǎng)期的發(fā)展。這些 經(jīng)銷(xiāo)商就因?yàn)樵诙嗄昵斑x擇它們，獲得了新機(jī)而掘到了第一桶金。這些廠家曾經(jīng)讓他們收獲了成功的果實(shí)，他們也為所忠誠(chéng)的品牌付出了艱辛的努力與心血。他們?yōu)槭裁磿?huì)陷入如此困境？他們難道不會(huì)學(xué)會(huì)重新選擇？顯然不是，畢竟他們?cè)?jīng)的成功表明他們應(yīng)該是當(dāng)?shù)氐木ⅰ? 在到達(dá)內(nèi)蒙古之前，同行的陜西榮發(fā)公司的雷總不斷地向我們推薦“手抓羊肉”，這是一道最具蒙古特色的美味佳肴，早就有所耳聞。所以，我們對(duì)下一站的特色又一次充滿(mǎn)了期待與想象?？诒?yīng)不完全是正面的，如果事實(shí)是負(fù)面的，那么，口碑效應(yīng)也必然是負(fù)面的，這就是所謂的“壞事傳千里”。 為什么會(huì)這樣？不同的地方有不同的情況，也有各異的解釋?zhuān)苍S，這樣的降幅在各種解釋的支持下，顯得水到渠成。在這些地方，由于可耕種的土地極其有限，養(yǎng)羊是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 那么，還有一