【正文】 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 會(huì)議的目的 ? **的要求 ? 重述供應(yīng)商的機(jī)會(huì) ? 評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià) 在談判開始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報(bào)告，以得到他們的認(rèn)可。但是，值得指出的是，來自生產(chǎn) /技術(shù)部門需要避免所定的評(píng)估要素及其標(biāo)準(zhǔn)使得僅有原來的供應(yīng)商能夠滿足要求，這樣就實(shí)現(xiàn)不了擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍，獲得采購成本的降低。 附件：最優(yōu)報(bào)價(jià)分析、成本結(jié)構(gòu)分析 供應(yīng)商名稱貨款含稅貨款不含稅運(yùn)費(fèi)貨款+ 運(yùn)費(fèi)包干價(jià)東溝一礦 1 5 . 3 0 1 3 . 6 8 2 1 . 0 0 3 6 . 3 0 3 6 . 3 0東溝四礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝六礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝七礦 1 4 . 5 0 1 3 . 6 8 2 2 . 0 0 3 6 . 5 0 3 6 . 5 0東溝九礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十一礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十八礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 5 0 3 5 . 5 0 3 5 . 5 0東溝天山礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽新晨礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0柴窩鋪拜拉曼礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0白羊圈礦 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0最優(yōu)報(bào)價(jià) 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0=最優(yōu)報(bào)價(jià) =次優(yōu)報(bào)價(jià) =最低可接受報(bào)價(jià) ?對原材料的報(bào)價(jià)可以采用貨款價(jià)、運(yùn)費(fèi)和包干價(jià)分開評(píng)估的方式，分別找出每家供應(yīng)商的最優(yōu)報(bào)價(jià) ?與報(bào)價(jià)相配合，可以對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，同樣分各成本子項(xiàng)分別進(jìn)行比較，找出其中最低的成本結(jié)構(gòu)，作為談判的依據(jù) ?針對如右表所示供應(yīng)商的報(bào)價(jià)相當(dāng)統(tǒng)一時(shí)，可以采取的策略就是“殺雞儆猴” —首先和一個(gè)目前的供應(yīng)商單獨(dú)進(jìn)行談判，要求其降低價(jià)格，并且已比較強(qiáng)硬的態(tài)度，寸步不讓。之后，應(yīng)用這些評(píng)估要素和權(quán)重對各個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行打分，確定每個(gè)供應(yīng)商的得分。 針對重要的戰(zhàn)略物資的采購，若供應(yīng)市場不能滿足自身發(fā)展的要求，可以從戰(zhàn)略的高度考慮，是否需要收購供應(yīng)這些戰(zhàn)略物資的企業(yè)；而相反，對于不重要的采購物資，則可以考慮外包的方式。 在集中采購量的過程中，還需要不斷地對采購的品種進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)： ? 原燃料采購方面：最佳的采購結(jié)構(gòu)（見下頁）； ? 器材配件方面：備品配件的標(biāo)準(zhǔn)化（為了實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，還需要來自各公司 /廠生產(chǎn)技術(shù)部門的員工對目前的采購數(shù)據(jù)庫進(jìn)行進(jìn)一步的統(tǒng)一，統(tǒng)一物資的名稱、技術(shù)規(guī)格、產(chǎn)品要求等）。 附件：《采購數(shù)據(jù)庫》（器材配件采購數(shù)據(jù)庫 _耐火材料 .xls） 設(shè)計(jì)原則 ? 數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)的目的 – 記錄跟蹤采購情況，提供使用情況的分析數(shù)據(jù) – 為今后實(shí)施戰(zhàn)略采購及時(shí)準(zhǔn)確地提供全面的信息 ? 根據(jù)不同采購類別的不同特征設(shè)計(jì)不同的采購項(xiàng)目管理數(shù)據(jù)庫 ? 各子公司在數(shù)據(jù)錄入過程中應(yīng)緊密合作，避免相同的物資因名稱或規(guī)格表述不同而出現(xiàn)差異 ? 全面記錄 – 詳細(xì)的技術(shù)質(zhì)量指標(biāo) – 使用工廠、部門、設(shè)備和部位 /用途 – 目前的采購數(shù)量、庫存數(shù)量與庫存狀態(tài) – 基本的供應(yīng)情況 ? 分采購類別設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫，記錄采購項(xiàng)目數(shù)據(jù) 相關(guān)的數(shù)據(jù)庫 ? 器材配件采購數(shù)據(jù)庫 —根據(jù)每個(gè)采購類別不同的技術(shù)參數(shù)情況分別設(shè)計(jì)（參見附件《器材配件采購數(shù)據(jù)庫 _耐火材料》） ? 原燃料采購數(shù)據(jù)庫 —根據(jù)每種采購物資的不同分別設(shè)計(jì)技術(shù)參數(shù) 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 分析采購市場 市場新加入者 供應(yīng)商 ** 供應(yīng)市場競爭態(tài)勢 ? 是否存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 /不依賴于規(guī)模的成本優(yōu)勢大小 ? 產(chǎn)品的差異化程度如何 ? 對資本投資的要求高低 ? 退出的門檻 /轉(zhuǎn)換的成本高低 ? 分銷渠道獲得的可能性大小 ? 是否存在可能出現(xiàn)的報(bào)復(fù) ? … 替代者 ? 是否少數(shù)公司占主導(dǎo)地位 ? 供應(yīng)商是否要比購買者更集中 ? 是否不存在可靠的替代品 ? 該供應(yīng)市場行業(yè)是否是該供應(yīng)商群體的重要客戶 ? 供應(yīng)商是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化 ? 轉(zhuǎn)換的成本如何 ? 前向的整合是否可能 ? … ? 是否有大量或同等大小的供應(yīng)商存在 ? 該行業(yè)的增長率是否較低 ? 是否存在較高的固定或倉儲(chǔ)成本 ? 產(chǎn)品是否有差異或轉(zhuǎn)換的成本較低 ? 生產(chǎn)能力的擴(kuò)大 /利用是否依賴于大量生產(chǎn) ? 品牌的同質(zhì)性如何 ? 是否存在較高的退出門檻 … ? 相對于供應(yīng)商的銷售量，購買量大小 ? 采購的物品是否是標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品 或無差異 ? 供應(yīng)商更換成本高低 ? 是否有替代產(chǎn)品 ? 購買者從采購中獲得的收益高低 ? 是否存在存在后向整合的可能性 ? 該行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量對于購買者的產(chǎn)品來說是否重要 ? 購買者是否掌握全面的供應(yīng)市場主要信息 ? … ? 替代產(chǎn)品的相對價(jià)值 /價(jià)格比如何 ? 轉(zhuǎn)向替代者的更換成本高低 ? 購買者或供應(yīng)商的新技術(shù)高低 ? 自制還是外購的決策 ? … 采購類別： 負(fù)責(zé)人： 日期： 可以采用波特（ Porter） 的“五種力量分析法”從以下角度對各類采購類別的采購市場進(jìn)行全面的分析。****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 目錄 1. 使用說明 …………………………………………………………………………………………………………………2 2. 組織結(jié)構(gòu)說明 ……………………………………………………………………………………………………………4 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 ………………………………………………………………………………………………………8 4. 建立采購類別 …………………………………………………………………………………………………………..10 5. 設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略 …………………………………………………………………………………………………………..18 6. 建立供應(yīng)商名單 ………………………………………………………………………………………………………..26 7. 選擇實(shí)施方式 …………………………………………………………………………………………………………..34 8. 選擇供應(yīng)商 ……………………………………………………………………………………………………………..36 9. 與供應(yīng)商運(yùn)營整合 ……………………………………………………………………………………………………..51 10. 不斷與供應(yīng)市場基準(zhǔn)比較 ……………………………………………………………………………………………..53 頁碼 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 1. 使用說明 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 外購物資和勞務(wù)是構(gòu)成 **股份總成本的重要因素，因此，創(chuàng)造采購優(yōu)勢對于實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，增強(qiáng)競爭能力具有舉足輕重的意義。 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 分析采購市場 采購類別： 石灰石 負(fù)責(zé)人： XYZ 日期： 2023年 3月 18日 示例 市場新加入者 供應(yīng)商 ** 供應(yīng)市場競爭態(tài)勢 ?開礦的投資較小，進(jìn)入門檻較低，新投資者容易進(jìn)入 ?? 替代者 ?規(guī)模較小，必須較大規(guī)模地提供開采量來降低成本 ?需要較好的現(xiàn)金流量管理 /受采購商支付的影響較大 ?? ?供應(yīng)市場總體上講供大于求，供應(yīng)商之間的競爭激烈 ?? ?良好的付款記錄，信用好 ?是該地區(qū)的主要采購量 ?沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本 ?擁有自己的礦山作為備選方案，不需要完全依賴于供應(yīng)商 ?不存在替代品 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 SWOT分析 采購類別： 石灰石 負(fù)責(zé)人： XYZ 日期： 2023年 3月 18日 示例 供應(yīng)市場五種力量的分析是為了分析找出“談判的杠桿”。 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格 對于不同配方臺(tái)產(chǎn)、電耗、煤耗等 發(fā)生變化的原因分析 原材料采購成本 （料價(jià) +運(yùn)費(fèi)） 不同投料配方的生產(chǎn)成本 （考慮臺(tái)產(chǎn)、電耗、煤耗等因素） 借鑒其它公司的原材料投料配方 對各種原材料采購市場的詳細(xì)分析 基于完全成本比較分析的原材料采購品種優(yōu)化 ?原材料的價(jià)格、可獲得性、市場發(fā)展趨勢 ?是不是由于配方變化導(dǎo)致了臺(tái)產(chǎn) /電耗 /煤耗的下降/上升？有辦法改變嗎？ 成本最低、符合質(zhì)量的最佳投料配比 共享 **集團(tuán)內(nèi)部各廠的原材料投料配方 從完全成本出發(fā)，不斷試驗(yàn)、總結(jié)分析最佳的配方可能是產(chǎn)生效益的最大來源 對于原材料的采購優(yōu)化，需要從生命周期成本 /完全成本的角度分析最佳的采購品種方案。 ? 采用聯(lián)合優(yōu)化。 1 2 3 4 5 低 高 供應(yīng)商 1 ****************** 10% = 20% = 5% = 20% = 20% = 15% = 5% = 5% = 加權(quán)得分 評(píng)估要素的選擇是因采購類別而異的，相應(yīng)地，相同的評(píng)估要素在不同的采購類別其重要性（權(quán)重）也是不一樣的 以小組討論的方式確定權(quán)重 力求清楚簡單，避免打分時(shí)產(chǎn)生歧義 EXCEL電子表格是很有效的工具！ 示例 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 尋找潛在的供應(yīng)商 新的傳統(tǒng)供應(yīng)商 ?現(xiàn)有供應(yīng)商的競爭對手，提供類似商品與