【正文】 2023年 3月 29日星期三 上午 3時 23分 54秒 03:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 3時 23分 54秒 03:23:5429 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :23:5403:23Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 低成本 . 廣泛的不同的受眾 。 1996。 合同 購買者 決策 是否購買 。 教育 , 生活方式 。 農(nóng)村 熱 。 20,000~ 49,999。 山區(qū) 。 信息源推出所有節(jié)目素材上網(wǎng) (). 多媒體信息傳播模式 . 集成 : 電視臺 (視頻 )+電臺 (音頻 )+報紙雜志 (文字 )+… 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 7 市場性質(zhì)的變化 生產(chǎn)商和消費者的直接網(wǎng)上交易 . 沖擊傳統(tǒng)以經(jīng)商業(yè)運作為主的市場模式 . 市場的多樣化 , 個性化和時變化 . 市場細(xì)分的徹底化 . 同質(zhì)市場 市場細(xì)分 . 傳統(tǒng)針對特定消費群體 . 1:1 營銷 . 商品流通和交易方式的改變 .中間商地位弱化 , 實務(wù)操作無紙化 , 支付過程無現(xiàn)金化 . 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 8 消費者觀念和行為的變化 消費者從大眾中分離 . 大眾 ()是營銷對象 , 花費大 /盲目性 . 全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索 . 主動搜尋使其分離 . 有針對性的營銷策略 . 消費者直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通循環(huán) . 生產(chǎn)者 商業(yè)機構(gòu) 消費者 . 流通模式的盲目性 . 生產(chǎn)者 消費者 . 大范圍的選擇和理性的購買 . 宣傳 /欺騙 /誤導(dǎo)難以起作用 . 偽劣難存 . 消費者理性購買 . 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 9 3. 電子商務(wù)中的消費者行為 消費者行為 , 需求和愿望 需求導(dǎo)向的消費者行為 消費者購買行為的驅(qū)動力 : 工作或生活對商品的需求 (必須品 ), 比例在縮小 。 軟弱的競爭對手 。 商品訂貨沒有了地點和統(tǒng)一時間概念 , 網(wǎng)址和客戶時間 。 降低成本 (發(fā)展新客戶的成本是保持的 5~8倍 ), . 現(xiàn)實例子 1800 () 3. 電子商務(wù)中的消費者行為 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 22 1對 1營銷 建立并保持客戶忠誠 在客戶和商務(wù)間維持持續(xù)的交互 . 盡力在線提供商務(wù)的所有方面 . 針對不同層面的客戶建立不同站點 . 愿意在信息系統(tǒng)方面投入資本 (人力和財務(wù) )以確保支撐技術(shù)的持續(xù)改善 . 3. 電子商務(wù)中的消費者行為 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 23 1對 1營銷 建立并保持客戶忠誠 (.) 充分使用以道德方式收集到的客戶信息 . 在償付期間 , 現(xiàn)實的管理期望和成本撈回( ). 在客戶服務(wù)方面設(shè)定可接受的響應(yīng)時間標(biāo)準(zhǔn) (2448 )。 中大西洋 。 1,000,000 ~3,999,999。 說服力 個體 影響 年齡 。 組織結(jié)構(gòu) 。 用戶為買賣商品創(chuàng)建的代理 . 3種策略 : 渴望的 , 頭腦冷靜的和節(jié)儉的 . 考慮到多種參數(shù) : 價格 , 保證 , 交付時間 , 服務(wù)合同 , 退貨政策 , 貸款形式和其他增值服務(wù) . (利用在購買決策模型前兩個階段獲得的信息來評價每一報價 ). 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 46 6. 消費者的智能代理 學(xué)習(xí)的智能代理 ( ) 具有學(xué)習(xí)個人偏好并提供建議的能力 . 來自 的記憶代理 在監(jiān)視客戶交互的過程中使用學(xué)習(xí)理論 . 學(xué)習(xí)客戶的興趣 ,偏好和行為 , 并提供相應(yīng)的定制服務(wù) . 利用學(xué)習(xí)代理技術(shù)將內(nèi)容個人化并創(chuàng)建客戶的忠誠計劃 . 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 47 7. 廣告 利用清單做廣告 。 不論受眾在何處 , 成本是一樣的 . 與廣告接觸的主要動機在于對內(nèi)容的興趣 , 市場細(xì)分機會相當(dāng)大 . 具有與消費者建立 1對 1直接營銷關(guān)系的機會 . 多媒體將站點裝點得越來越有吸引力 . 分銷成本極低 (只有技術(shù)成本 ), 伸及百萬消費者與一個消費者的成本是一樣的 . 廣告和內(nèi)容可在任意時間內(nèi)更新 , 補充或改變 , 保持最新 . 邏輯導(dǎo)航容易 — 何時何地你都可以點擊 , 花費多少時間也都取決于你 . 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 53 7. 廣告 廣告方法 旗幟廣告 旗幟廣告 () 無處不在 . 關(guān)鍵詞 . 隨機 . 好處 . 為目標(biāo)受眾定做 。 可選擇拒絕 . 以客戶為中心的營銷 : 清晰的購買條款 , 包括交付信息 , 退貨政策等 . 購買過程最后應(yīng)有已確認(rèn)頁面 . 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 61 8. 廣告策略 消極拉動策略 ( ) 頁面消極地等待著客戶的造訪 . 如果一個站點提供有幫助的或有吸引力的內(nèi)容 , 客戶將會造訪 . 對全球的廣告和不速之客是有效而經(jīng)濟的方式 . 廣告世界 ( , . ): 指導(dǎo)搜尋客戶期望的非商業(yè)性網(wǎng)站 . 門戶搜索引擎站點 , 廣告的有效幫助 . 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 62 8. 廣告策略 積極推動策略 ( ) 主動向相關(guān)的人發(fā)送 . 在辨識目標(biāo)客戶的過程中獲得郵寄地址清單 . 郵寄地址清單的獲得 : 利用代理技術(shù)和 , 以及由客戶填寫問卷 . 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 63 8. 廣告策略 積極推動策略 ( ) 主動向相關(guān)的人發(fā)送 . 在辨識目標(biāo)客戶的過程中獲得郵寄地址清單 . 郵寄地址清單的獲得 : 利用代理技術(shù)和 , 以及由客戶填寫問卷 . 聯(lián)想策略 ( ) … 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 64 8. 廣告策略 策略實施 定制廣告策略 向客戶提供廣告定制功能以過濾掉無關(guān)信息 . 1對 1廣告 . 定制廣告例子 : 按類 ()定制的個人化新聞和信息 . 由內(nèi)容提供商打包 , 組裝 , 發(fā)送到屏幕保護(hù)或事先安排的時間 . 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 65 8. 廣告策略 策略實施 比較廣告策略 產(chǎn)品 數(shù)據(jù)庫 商廈 運營者 A 產(chǎn)品 數(shù)據(jù)庫 商廈 運營者 B 產(chǎn)品 數(shù)據(jù)庫 商廈 運營者 C 元商廈協(xié)調(diào)人 客戶 元商廈 客戶幫助 直接 訪問 總結(jié)和 索引 數(shù)據(jù)庫 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 66 8. 廣告策略 吸引客戶訪問你的站點和廣告 創(chuàng)新主意多多 . . 開展免費贈品 , 折扣 , 競賽 賭賽全贏制 (). 進(jìn)入這同一閱讀廣告客戶的產(chǎn)品信息 (從 到 ). 觀看廣告換取免費訪問 . 真人幫助你 . 真人同你現(xiàn)場交談 , 并將材料和廣告推到你的計算機 . 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良 Email: 《 電子商務(wù)導(dǎo)論 》第六講 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 67 8. 廣告策略 推技術(shù) ( ) 好處 : 不用花費很多消失在上搜索 , 通過技術(shù)和 , 人們能得到自動發(fā)送到桌面上的感興趣的信息 . 3個步驟 確定概要 (), 選擇合適的內(nèi)容 , 下載選擇 . 4 種類型的推技術(shù) 自助交付