【正文】 :11:2301:11:23March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時 11分 :11March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 1時 11分 23秒 上午 1時 11分 01:11: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:11:2301:11:2301:113/28/2023 1:11:23 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 禍福無門，惟人自召。 享千金之產(chǎn)者，定是千金人物； 享百金之產(chǎn)者，定是百金人物； 應(yīng)餓死者，定是餓死人物。為你的顧客提供如此多的服務(wù)，以至于他們感到去想一下和別人做生意都是不應(yīng)該的。 客戶：要不我還是在考慮考慮吧。 ? 醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！ 要是這藥真像你說的那樣就好了 ！ ? 醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 …… ? 醫(yī)生： 藥劑量是多少呀！ 對了，如果要服用的話， 有什么需要注意的？ ? 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。我覺得你們的服務(wù)不錯。 冠軍：那末你認(rèn)為您和家人的健康值不值得我們每 天多投資這 7毛錢？ 客戶：恩，那倒是。我很想知道，你認(rèn)為 相比起來，哪個條件您愿意放棄？是質(zhì)量，服務(wù) 品質(zhì)，還是便宜的價格？ 客戶：你們的價格確實不便宜。 ? 銷售冠軍：是的，我們的價格是不便宜。 — 銷售冠軍格言 ? 借口型 : ? 沉默型：開放式問題 ? 批評型：合一架構(gòu) ? 主觀型：重建親和感 ? 懷疑型：保守，客觀 ? 表現(xiàn)型：贊美與引導(dǎo) 感謝及尊重客戶異議 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX， 是不是可以進(jìn)行（一下步驟） 為什么會有這種感覺？ 我可以理解 …… 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y ? 模式 ? 我很理解 …… ，同時 …… ? 我很尊重 …… ，同時 …… ? 我很贊同 …… ，同時 …… ? 銷售代表：是的，我們的價格確實貴 一些，但是很多客戶在使用之后，發(fā)現(xiàn) 其實它物超所值。 A：你們公司一年里，因為復(fù)印機的問題損失的 時間和機會、耗費的成本有多少？ B：我從來沒算過 …… A： 1萬元？ 2萬元？ B：將近 2萬元，我想。 有此三便，兄宜詳之。當(dāng)初劉備與兄結(jié)義之時，誓同生死。白色的長廊配以桃木的矮板墻，實在是視覺上的享受。 冠軍 :你看這根鋼梁，因為 它的中部有一個突起的尖部(F),所以可以保證這輛車受正面撞擊時， 鋼梁不會直著往車廂里插，而是往上折斷 (A),也就是說 安全是絕對沒問題的 (B) 行銷冠軍：因為這臺設(shè)備可產(chǎn)生 小分子水 (F),所以它的滲透和溶解力很強，可以迅速代謝體內(nèi)的垃圾和毒素(A),也就是說，會讓我們 更健康 .更有活力 (B) ? 【產(chǎn)品特點】 【 新型節(jié)能高效動力 】 ? RFRL31采用超級馬達(dá)直接驅(qū)動，取消主傳動離合器及皮帶，強力高效的直接傳動鏈，極大降低能源消耗及故障率，減少維護(hù)成本。再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。敝公司有24年的歷史，一直有著很好的口碑 . (我們是誰 ) ? 敝公司成功的主要原因是獨特的市場定位， 在國內(nèi)專門為企業(yè)界高級主管訂做服飾的公司，只有敝公司一家 。 ? 冠軍：那么在這些因素里面，您最關(guān)心的是哪一個呢？ ? 客戶：戶型是否合理。您希望有一個居住環(huán)境優(yōu)美，安靜的小區(qū)。 ? A：還有什么是您覺得還不太滿意的？ ? B：衛(wèi)生間也小了一點。 A: 請問你現(xiàn)在居住的房子是什么情況？ B：兩室一廳的，大約 85平方。 ?量大是成功的關(guān)鍵！ ? 我從不把失敗當(dāng)作失敗，而當(dāng)成一次學(xué)習(xí)的經(jīng)驗 ? 我從不把失敗當(dāng)作失敗，而當(dāng)成一次完善技巧的機會 ? 我從不把失敗當(dāng)作失敗，而當(dāng)成一次必須參與才會贏的游戲 ? 如果給我八小時砍樹，我會花至少七小時來磨我的斧頭。若參考我的意見，十之八九會有所改善。就算在別的公司使用良好，卻不見得適用于我們。鼓勵對方多發(fā)表意見。你看我的理解怎樣？ (總結(jié)復(fù)述 ) 史密斯：是的。再就 是醫(yī)生和護(hù)士也抱怨這些衣服的樣式。 史密斯：好的。 走運 =行運 沒有疲軟的市場，只有疲軟的 銷售。 動力 時間 興奮期 挫折期 成長期 徘徊期 ? 課程基本概念 ? 心態(tài)決定一切 ? 磨快斧頭：冠軍的銷售技巧 ? 富和貴是如何煉成的 ? 我們生活在主觀信念創(chuàng)造的世界中。幫助數(shù)以萬計的人重獲成功快樂的不息動力。 。 (不同觀點 反對 ) ? 對方感覺：不舒服，警覺，緊張 (2).一分錢一分貨嘛 (不同觀點 部分認(rèn)同 ) ? 對方感覺：失望，不舒服 ，很多顧客也曾經(jīng)覺得貴。就在昨天，洗衣部的經(jīng)理還在抱怨這些手術(shù)衣。我們現(xiàn)在使用的全棉手術(shù) 衣讓一些人感到不滿意。不過，當(dāng)時的情況和現(xiàn)在可能也不太一樣。但是，那種系統(tǒng)究竟要到什莫時候能發(fā)揮作用？問題在于從長期的角度來分析，或者是遷就一下呢？ 雖然自動化解了異議，卻又提出了新問題。 略微讓步 A：是啊。 ? 自我激勵！ (羊皮卷 ) ? 業(yè)務(wù)知識、技能 ? 負(fù)面的假設(shè) ? 局限性信念 ? 守時守約 ? 客觀介紹 ? 一流服務(wù) ?技巧可以讓你業(yè)績倍增，誠信則更可使你事業(yè)常青。 ? 大力吸氣加強感受。 ? A：那么還差 3分，你覺得主要差在哪里呢？ ? B：要是再多一間房間作書房就好了。 ? A：您是不是希望環(huán)境能夠優(yōu)美，安靜一些，這樣對健康有好處，是嗎？ ? B：沒錯。 ? A：我們這里新推出的樓盤里面，應(yīng)該會有符合您需求的 房子，可否約個時間你和夫人一起來看一下，我會詳細(xì)的為 你們介紹，您看周三或周四那一天時間較方便呢？ B：周四吧。你會考慮嗎？ ? 客戶：那應(yīng)該沒問題。像國家保險公司的總裁鮑伯．威爾森，第一銀行董事長赫伯特．伯奈特 …… 都是敝公司的顧客。我一年訪問顧客兩次，了解他們有什么需要或困難。 —— 銷售冠軍格言 ? 有一幢房子坐落于一條安靜的河畔上，當(dāng)晨曦初現(xiàn)，你可以漫步在林園之中，四周鳥聲啼囀，不時有清風(fēng)拂過枝頭，繞過前廊，余韻久久不散。當(dāng)你坐在任何一個角落，都可以感覺到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬適的氣氛，因而倍感安詳輕松。 關(guān)公沉吟：汝說我有三罪，欲我如何？ 張遼：今四面皆曹公之兵，兄若不降，則必死徒死無益，不如且降。 A：那得再花時間？ B：肯定的。 運用袁老師的行銷方法一周的時間，我個人銷售業(yè)績有了明顯提高，讓我更快的捕捉到客戶的購買熱鈕，加速了訂單的簽訂。 銷售冠軍：我理解你的擔(dān)心，那么假設(shè)服務(wù)真的能 夠到位的話，您會考慮嗎？ 客戶：那還要看看效果如何。 你說是嗎？ ? 客戶：你們的價格確實不便宜。那我們來一起算一筆帳好嗎？ 客戶：什么帳？ 冠軍：您說貴了 1000元，而這臺設(shè)備我們可以用至 少 5年，那末每年就貴了 200元，是嗎？ 客戶：對。 ? 冠軍：那就好，那么您需要考慮的是我們的質(zhì)量嗎？ ? 客戶：不是。 ? 醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都和我這么說， 你還是說 點實際的吧！ ? 醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常 血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)。第二，它能幫助我們穩(wěn)定更多的客戶，進(jìn)而穩(wěn)定貴公司在行業(yè)的地位；第三，他的品質(zhì)完全匹配貴公司的身份，會讓貴公司的員工因擁有它而自豪。 ? 爭取轉(zhuǎn)介紹 ? 真心關(guān)心客戶 注重服務(wù)的公司要收取產(chǎn)品價格的 10%作為服務(wù)費，他們的市場占有率也能每年增加 6%；而那些服務(wù)不佳的公司每年則要損失 2%的市場。 —— 喬 .吉拉德 ? 禮之用，和為貴。