目標顧客分析及策略-免費閱讀
【正文】 第二講（ 2）目標顧客分析及策略 分析市場機會：選擇價值 一 市場營銷環(huán)境 二 收集市場信息和市場需求測量 三 顧客需求分析與培養(yǎng)顧客忠誠度 四 市場競爭分析 主要內容 五 STP戰(zhàn)略 顧客需求的層次分析 顧客素質分析：尋找好顧客（ 1） ? 相對于公司能力的購買需求 ? 顧客的增長潛力 ? 顧客所在產業(yè)的增長速度 ? 顧客的基本細分市場的增長速度 ? 顧客在產業(yè)中及主要細分市場的占有率的變化 顧客素質分析：尋找好顧客（ 2） ? 顧客討價還價的實力 ? 與企業(yè)的銷售量相比，顧客的購買量小 ? 顧客缺乏合適的挑選來源 ? 顧客在選購、交易或談判中要付很高的代價 ? 顧客轉移成本高 顧客素質分析：尋找好顧客（ 3） ** ? 顧客價格敏感性 ? 產品成本只占顧客產品成本或購買預算的很小部分 ? 產品報廢的損失比產品成本高 ? 產品（服務）的有效性可節(jié)省費用或帶來經營的改善 ? 顧客以高質量戰(zhàn)略投入競爭 ? 顧客尋找專門設計的或差異性顯著的品種 ? 顧客的利潤高并且（或者）顧客有準備轉嫁投入產品的成本 ? 顧客對產品一無所知并且（或）未根據明確規(guī)定的產品規(guī)格檔次購買產品。 顧客購買行為 ? 消費品市場 ? 工業(yè)品（組織）市場 ? 中心問題是： ? “顧客對企業(yè)可能使用的各種營銷努力如何反應？” 購買行為 Who Where When What How 購買行為 購買者行為模型 市場營銷和其他刺激 購買者黑箱 購買者反應 影響購買行為的主要因素 文化因素 文化 亞文化 社會階層 社會因素 參考群體 家庭 角色地位 個人因素 年齡 性別 職業(yè) 教育 生活方式 心理因素
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