【正文】 利用已購客戶介紹客戶 ， 使之成為活的廣告 ， 并事先告之若介紹成功 ， 公司將提撥一定數(shù) 額的 “ 介紹獎金 ” 作為鼓勵 。 銷售人員進駐 。 市場分析 A 賣點分析 B 突破點分析 現(xiàn)場銷售策略 A 銷售工作流程說明 B 有效策略運用 C 統(tǒng)一宣傳口徑 D 銷售技巧 、 客戶購屋心理應對等強化訓練 E 最新建筑法規(guī) 、 稅率 、 政經(jīng)動向說明 F 有望客戶追蹤工作及締交簽約工作之規(guī)定及要求 G 銷售現(xiàn)場熱鬧 、 氣氛與默契配合之形成 、 排練 。 C 現(xiàn)場銷售簽訂能力強者 。 在 房地產市場競爭如此慘烈的今天 ， 僅憑一 、 二 則好廣告創(chuàng)意或簡單地執(zhí)行一個促銷活動 ， 都 是不可能成功的 。 B、售樓人員難以促使有效目標消費群來現(xiàn)場看房， 成交率低。 （ 3） 、 限量發(fā)售 ， 每次一主打 ， 創(chuàng)造緊迫感 。背景音樂以歐式薩克司或鋼琴曲為主題，突出休閑風格與藝術氣息，有可能則將 個人綠地面積轉化為可直觀感受的“后花園”，劃出一塊區(qū)域，讓住戶在每人的“苗圃”上自由栽種盡享閑情雅性，既美化環(huán)境又滿足住戶。 媒介軟硬結合立體化，廣告奇正結合相互輔助： 媒介軟消息，新聞與硬性廣告相結合。 搶份額：掌握主動權，進攻就是最好的防守， 掠奪才有豐厚的回報。 賣點的獲取 ， 一方面來自于 將自己的突出特點轉化為從消費者需求出發(fā) ， 讓消費者自覺自愿接受的信息 ；另一方面來自于 深層挖掘消費者的潛在需求 ， 挑選其中最強烈的但并非自己獨有的條件予以滿足 。 集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn) —— 采用每階段 （ 為一個月左右 ）主推一種戶型的好產品 ， 堅持每次廣告單純訴求 ， 以簡潔突出的賣點從那些垃圾房地產廣告中跳出來 ， 充分吸引目標消費群的注意并來電咨詢；后用有針對性 、 吸引力強的促銷活動打動目標人群來現(xiàn)場看房 ， 形成新的優(yōu)勢 。 廣告目標； （ 1）訴求廣告集中于 3— 4周，予以重點突破， 在目標人群中形成銷售熱點和關注焦點， 有力支持銷售工作。 結論： 發(fā)揮硬件優(yōu)勢，強化“網(wǎng)絡、健康”兩概念。 品牌成長空間開闊；銷售壓力小 ， 為 品牌建設提供足夠支持 。 ⊙ 廣告明顯滯后 。 萬柳大社區(qū)開發(fā)初始 ， 周期 長 ， 尚未形成規(guī)模 。 對銷售的終端服務不滿。 貨比三家之后，認同光大的價值 —— 理想的人文環(huán) 境與產品功能特性。 認為“說不好”的人群：對光大花園不夠了解。 以上兩種需求為第二梯隊 ， 排在第一梯隊 “ 位置 ” 、 “ 價格 ” “ 戶型功能 ” 、 “ 發(fā)展商 ” 之后 。 光大花園利用在配套、位置等因素方面的優(yōu)勢予以壓制。自然的綠，水系空氣的清新 …… 包括建筑本身的軟硬優(yōu)越條件等等多方因素，共同構筑著“健康生活”的理念，并使其日益豐富、領先。光大花園具備這樣的共性優(yōu)勢 —— 從地段、規(guī)劃、建筑、戶型、功能、生活配套、物業(yè)管理到交通狀況，人文環(huán)境 ……都彰顯優(yōu)良品質。 經(jīng)濟型 72%至 76%左右 141 經(jīng)濟型 平方米 套數(shù) 一室一廳 32套 二室一廳 86— 104左右 192套 三室一廳 — 96套 舒適型（以集賢閣，集雅閣為準） 三室 — 320套 四室 160套 復式 170左右 — 317 50套 架構解剖 5000平方米專屬豪華會所 地下一層：室內游泳池及戲水樂園、桑拿浴室 首層： 商務中心、美容美發(fā)中心、花店、咖啡廳、 干洗店 二層： 閱覽室、家教中心、電腦教育室、壁球室、 室內高爾夫 三層： 兒童樂園、健身房、老年活動室、鋼琴房 社區(qū)內大型超市 網(wǎng)球場 生 活 配 套 設 施 西三環(huán)干道，蘇州橋西側 300米 東臨萬泉河路，北臨八溝村南路（東側馬路狹窄不暢） 公交：線路四通八達 817路 空調大巴 國防大學 —— 阜成門 904路 香山 ———— 西直門 367路 巴溝村 —— 展覽中心 302路 巴溝村 ——— 六里屯 386路 巴溝村 ———— 小營 374路 新建宮門 —— 公主墳 特 6路 國防大學 —— 北京西站 交 通 狀 況 人 文 環(huán) 境 文化 : 與中關村科技園核心區(qū)咫尺相望。 個人購買比率盡管不斷上升 ， 但在相當長的一段時間內只僅僅能部分彌補集團購買力退出所造成的缺口 ， 說明市場需求量仍會 —— 徘徊不前 。 環(huán)境分析 A 大環(huán)境壓力：新盤多，總量大，分布區(qū)域廣泛 總建筑積 M2 方 位 10萬 10— 50萬 50— 100萬 100萬 小計 (萬M2) 東 部 % % % / 西 部 % % % / 南 部 % % % / 北 部 % % % % 總 計 % % % % 表 (一 ) 99年北京新盤總建筑面積 竣工時間 總建筑面積 (萬 M2) 方位 現(xiàn)房 2023年 6月以前 2023年 12月以前 2023年 東 部 28 西 部 230 77 南 部 北 部 總 計 表 (二 ) 99年北京樓宇新盤竣工面積時間表 北京市場供求大環(huán)境 B 竣工期集中，大量現(xiàn)房搶市場份額 無論是從市政建設還是項目開發(fā)上來講 ， 在各方勢力的推波助瀾作用下 ， 未來幾年北京均將呈現(xiàn)在一派熱火朝天的 “ 大工地 ” 景象中 。 尤以廣州光大花園及北京萬柳光大花園為例 ， 從 規(guī)劃設計 ， 到 強強聯(lián)手所奠定的優(yōu)越品質 ， 再到 所傳遞的置業(yè)理念 ， 加以相比其余大部分房地產企業(yè)更 年輕 、 專業(yè) 、 熱情的經(jīng)營企劃 、 銷售隊伍 …… 健康性處處彰顯 。 市場分析 外部 A 房地產行業(yè)走勢看好，市場潛力巨大 目前，住房分配貨幣化，住宅貸款，住房公積金，政策鼓勵，輿論引導，個人需求增長，追求生活質量等等利好消息，在給業(yè)界帶來更多商機的同時，也使 房地產投資熱潮一浪高過一浪 。 起轉承接： 積累數(shù)據(jù)庫，注重長足發(fā)展和項目連續(xù)性。 誤區(qū)：并非重金樹品牌 并非國企有品牌 結論： 任何優(yōu)秀的規(guī)劃都有可能落后，而品牌卻是長期發(fā)展的法寶。 一個好建筑設計師： 讓住戶感到和諧、舒適。 客戶長期信賴 諸多業(yè)績經(jīng)驗 通過對威力電器 、 立達藥業(yè) 、 貴州醇酒業(yè) 、 真維斯服裝 、 實達集團 、 億客隆集團 、 科勒潔具等國內外數(shù)十家著名企業(yè)的全力投入和跟蹤支持 ， 我們不但使廣告主獲得了大幅的效益增長 ， 相當多產品在重點區(qū)域市場份額進入三甲；而且使我們在整合營銷 、 廣告駕馭 、 品牌延伸這些營銷熱點領域積累了大量的 ， 經(jīng)得起實戰(zhàn)洗禮的寶貴經(jīng)驗 。而一些成功的個案，則很大程度上注重了在廣告中主要或次要地位來凸顯開發(fā)商實力、信譽，甚至標明合作體：物業(yè) XXX，建筑 XXX等等，以這些來塑造項目的品質感和開發(fā)商的品牌形象，為后期項目和未來新產品打下堅實基礎。有效控 制銷售體系。 方向：走品牌之路，創(chuàng)明星樓盤 價值：做品牌的效益回報 一、好品牌的熱點效應使光大房地產獨樹一幟，為后續(xù)開發(fā)打下基礎和業(yè)績口碑、人氣，在中關村乃至整個北京成為標桿項目、明星樓盤，從而加快銷售進度，與廣州形成呼應，造就一個全國性的房地產品牌 —— 光大。 二期整體模型 400平方米的銷售大廳 休閑庭院式示范環(huán)境 樣板間和示范環(huán)境結合，窗窗有景 現(xiàn)場包裝 案例 3 ? 蔚藍海岸 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 現(xiàn)場包裝 案例 4 ?和記黃埔 海逸豪庭 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 二、賣場包裝 說明 ? 售樓處包裝。 一、營 銷 目 標 房地產業(yè)作為一個 高風險 、 高成長的資金密集型產業(yè) ， 在經(jīng)過十幾年的發(fā)展后 ， 在我國已初具規(guī)模 。 C 產品高度同質化，競爭白熱化，銷售力成為關鍵 高度預見性 、 把握先機 、 大膽創(chuàng)新 無疑 是殊途同歸的解決之道 。 從賣點的提出與貫徹 ， 到營銷戰(zhàn)略的循