【正文】 利用已購客戶介紹客戶 ， 使之成為活的廣告 ， 并事先告之若介紹成功 ， 公司將提撥一定數(shù) 額的 “ 介紹獎金 ” 作為鼓勵 。 銷售人員進駐 。 市場分析 A 賣點分析 B 突破點分析 現(xiàn)場銷售策略 A 銷售工作流程說明 B 有效策略運用 C 統(tǒng)一宣傳口徑 D 銷售技巧 、 客戶購屋心理應(yīng)對等強化訓(xùn)練 E 最新建筑法規(guī) 、 稅率 、 政經(jīng)動向說明 F 有望客戶追蹤工作及締交簽約工作之規(guī)定及要求 G 銷售現(xiàn)場熱鬧 、 氣氛與默契配合之形成 、 排練 。 C 現(xiàn)場銷售簽訂能力強者 。 在 房地產(chǎn)市場競爭如此慘烈的今天 ， 僅憑一 、 二 則好廣告創(chuàng)意或簡單地執(zhí)行一個促銷活動 ， 都 是不可能成功的 。 B、售樓人員難以促使有效目標消費群來現(xiàn)場看房， 成交率低。 （ 3） 、 限量發(fā)售 ， 每次一主打 ， 創(chuàng)造緊迫感 。背景音樂以歐式薩克司或鋼琴曲為主題，突出休閑風(fēng)格與藝術(shù)氣息，有可能則將 個人綠地面積轉(zhuǎn)化為可直觀感受的“后花園”，劃出一塊區(qū)域，讓住戶在每人的“苗圃”上自由栽種盡享閑情雅性，既美化環(huán)境又滿足住戶。 媒介軟硬結(jié)合立體化，廣告奇正結(jié)合相互輔助： 媒介軟消息，新聞與硬性廣告相結(jié)合。 搶份額：掌握主動權(quán)，進攻就是最好的防守， 掠奪才有豐厚的回報。 賣點的獲取 ， 一方面來自于 將自己的突出特點轉(zhuǎn)化為從消費者需求出發(fā) ， 讓消費者自覺自愿接受的信息 ；另一方面來自于 深層挖掘消費者的潛在需求 ， 挑選其中最強烈的但并非自己獨有的條件予以滿足 。 集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn) —— 采用每階段 （ 為一個月左右 ）主推一種戶型的好產(chǎn)品 ， 堅持每次廣告單純訴求 ， 以簡潔突出的賣點從那些垃圾房地產(chǎn)廣告中跳出來 ， 充分吸引目標消費群的注意并來電咨詢；后用有針對性 、 吸引力強的促銷活動打動目標人群來現(xiàn)場看房 ， 形成新的優(yōu)勢 。 廣告目標； （ 1）訴求廣告集中于 3— 4周，予以重點突破， 在目標人群中形成銷售熱點和關(guān)注焦點， 有力支持銷售工作。 結(jié)論： 發(fā)揮硬件優(yōu)勢，強化“網(wǎng)絡(luò)、健康”兩概念。 品牌成長空間開闊；銷售壓力小 ， 為 品牌建設(shè)提供足夠支持 。 ⊙ 廣告明顯滯后 。 萬柳大社區(qū)開發(fā)初始 ， 周期 長 ， 尚未形成規(guī)模 。 對銷售的終端服務(wù)不滿。 貨比三家之后，認同光大的價值 —— 理想的人文環(huán) 境與產(chǎn)品功能特性。 認為“說不好”的人群：對光大花園不夠了解。 以上兩種需求為第二梯隊 ， 排在第一梯隊 “ 位置 ” 、 “ 價格 ” “ 戶型功能 ” 、 “ 發(fā)展商 ” 之后 。 光大花園利用在配套、位置等因素方面的優(yōu)勢予以壓制。自然的綠，水系空氣的清新 …… 包括建筑本身的軟硬優(yōu)越條件等等多方因素，共同構(gòu)筑著“健康生活”的理念，并使其日益豐富、領(lǐng)先。光大花園具備這樣的共性優(yōu)勢 —— 從地段、規(guī)劃、建筑、戶型、功能、生活配套、物業(yè)管理到交通狀況，人文環(huán)境 ……都彰顯優(yōu)良品質(zhì)。 經(jīng)濟型 72%至 76%左右 141 經(jīng)濟型 平方米 套數(shù) 一室一廳 32套 二室一廳 86— 104左右 192套 三室一廳 — 96套 舒適型（以集賢閣，集雅閣為準） 三室 — 320套 四室 160套 復(fù)式 170左右 — 317 50套 架構(gòu)解剖 5000平方米專屬豪華會所 地下一層：室內(nèi)游泳池及戲水樂園、桑拿浴室 首層： 商務(wù)中心、美容美發(fā)中心、花店、咖啡廳、 干洗店 二層： 閱覽室、家教中心、電腦教育室、壁球室、 室內(nèi)高爾夫 三層： 兒童樂園、健身房、老年活動室、鋼琴房 社區(qū)內(nèi)大型超市 網(wǎng)球場 生 活 配 套 設(shè) 施 西三環(huán)干道，蘇州橋西側(cè) 300米 東臨萬泉河路，北臨八溝村南路（東側(cè)馬路狹窄不暢） 公交：線路四通八達 817路 空調(diào)大巴 國防大學(xué) —— 阜成門 904路 香山 ———— 西直門 367路 巴溝村 —— 展覽中心 302路 巴溝村 ——— 六里屯 386路 巴溝村 ———— 小營 374路 新建宮門 —— 公主墳 特 6路 國防大學(xué) —— 北京西站 交 通 狀 況 人 文 環(huán) 境 文化 : 與中關(guān)村科技園核心區(qū)咫尺相望。 個人購買比率盡管不斷上升 ， 但在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)只僅僅能部分彌補集團購買力退出所造成的缺口 ， 說明市場需求量仍會 —— 徘徊不前 。 環(huán)境分析 A 大環(huán)境壓力：新盤多，總量大，分布區(qū)域廣泛 總建筑積 M2 方 位 10萬 10— 50萬 50— 100萬 100萬 小計 (萬M2) 東 部 % % % / 西 部 % % % / 南 部 % % % / 北 部 % % % % 總 計 % % % % 表 (一 ) 99年北京新盤總建筑面積 竣工時間 總建筑面積 (萬 M2) 方位 現(xiàn)房 2023年 6月以前 2023年 12月以前 2023年 東 部 28 西 部 230 77 南 部 北 部 總 計 表 (二 ) 99年北京樓宇新盤竣工面積時間表 北京市場供求大環(huán)境 B 竣工期集中，大量現(xiàn)房搶市場份額 無論是從市政建設(shè)還是項目開發(fā)上來講 ， 在各方勢力的推波助瀾作用下 ， 未來幾年北京均將呈現(xiàn)在一派熱火朝天的 “ 大工地 ” 景象中 。 尤以廣州光大花園及北京萬柳光大花園為例 ， 從 規(guī)劃設(shè)計 ， 到 強強聯(lián)手所奠定的優(yōu)越品質(zhì) ， 再到 所傳遞的置業(yè)理念 ， 加以相比其余大部分房地產(chǎn)企業(yè)更 年輕 、 專業(yè) 、 熱情的經(jīng)營企劃 、 銷售隊伍 …… 健康性處處彰顯 。 市場分析 外部 A 房地產(chǎn)行業(yè)走勢看好，市場潛力巨大 目前，住房分配貨幣化，住宅貸款，住房公積金，政策鼓勵，輿論引導(dǎo)，個人需求增長，追求生活質(zhì)量等等利好消息，在給業(yè)界帶來更多商機的同時，也使 房地產(chǎn)投資熱潮一浪高過一浪 。 起轉(zhuǎn)承接： 積累數(shù)據(jù)庫，注重長足發(fā)展和項目連續(xù)性。 誤區(qū)：并非重金樹品牌 并非國企有品牌 結(jié)論： 任何優(yōu)秀的規(guī)劃都有可能落后，而品牌卻是長期發(fā)展的法寶。 一個好建筑設(shè)計師： 讓住戶感到和諧、舒適。 客戶長期信賴 諸多業(yè)績經(jīng)驗 通過對威力電器 、 立達藥業(yè) 、 貴州醇酒業(yè) 、 真維斯服裝 、 實達集團 、 億客隆集團 、 科勒潔具等國內(nèi)外數(shù)十家著名企業(yè)的全力投入和跟蹤支持 ， 我們不但使廣告主獲得了大幅的效益增長 ， 相當(dāng)多產(chǎn)品在重點區(qū)域市場份額進入三甲；而且使我們在整合營銷 、 廣告駕馭 、 品牌延伸這些營銷熱點領(lǐng)域積累了大量的 ， 經(jīng)得起實戰(zhàn)洗禮的寶貴經(jīng)驗 。而一些成功的個案，則很大程度上注重了在廣告中主要或次要地位來凸顯開發(fā)商實力、信譽，甚至標明合作體：物業(yè) XXX，建筑 XXX等等，以這些來塑造項目的品質(zhì)感和開發(fā)商的品牌形象，為后期項目和未來新產(chǎn)品打下堅實基礎(chǔ)。有效控 制銷售體系。 方向：走品牌之路，創(chuàng)明星樓盤 價值：做品牌的效益回報 一、好品牌的熱點效應(yīng)使光大房地產(chǎn)獨樹一幟，為后續(xù)開發(fā)打下基礎(chǔ)和業(yè)績口碑、人氣，在中關(guān)村乃至整個北京成為標桿項目、明星樓盤，從而加快銷售進度，與廣州形成呼應(yīng)，造就一個全國性的房地產(chǎn)品牌 —— 光大。 二期整體模型 400平方米的銷售大廳 休閑庭院式示范環(huán)境 樣板間和示范環(huán)境結(jié)合，窗窗有景 現(xiàn)場包裝 案例 3 ? 蔚藍海岸 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 現(xiàn)場包裝 案例 4 ?和記黃埔 海逸豪庭 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 五合大道戶外燈柱掛旗 二、賣場包裝 說明 ? 售樓處包裝。 一、營 銷 目 標 房地產(chǎn)業(yè)作為一個 高風(fēng)險 、 高成長的資金密集型產(chǎn)業(yè) ， 在經(jīng)過十幾年的發(fā)展后 ， 在我國已初具規(guī)模 。 C 產(chǎn)品高度同質(zhì)化，競爭白熱化，銷售力成為關(guān)鍵 高度預(yù)見性 、 把握先機 、 大膽創(chuàng)新 無疑 是殊途同歸的解決之道 。 從賣點的提出與貫徹 ， 到營銷戰(zhàn)略的循