【正文】 :44:4214:44:42March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時(shí) 44分 :44March 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 44分 42秒 下午 2時(shí) 44分 14:44: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:44:4214:44:4214:443/26/2023 2:44:42 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。第二天，一小隊(duì)外科醫(yī)生去參觀車間，有人為他們?nèi)娴亟榻B貝奧麥特公司的產(chǎn)品生產(chǎn)線。 ? 該公司十分注意和矯形外科醫(yī)生建立密切的聯(lián)系。然而，松下卻另有見解，他認(rèn)為，這樣做至少有以下幾點(diǎn)意義：第一，公司的負(fù)責(zé)人親自面對不滿的顧客，至少讓顧客感到被尊重，同時(shí)也證明企業(yè)認(rèn)錯道歉的誠意。 ? 一個現(xiàn)代的企業(yè)真正的含義就是在發(fā)展、決策、服務(wù)等方面上，都會以客戶為中心。 ◆客戶是經(jīng)營管理的中心 ? 客戶群體是一個企業(yè)賴以發(fā)展的首要條件，與用戶充分的溝通會創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會。對于已經(jīng)完成了一定積累并開始走向成熟的企業(yè)而言，進(jìn)行這樣的調(diào)整，使企業(yè)成為員工與老板的利益共同體，這才是當(dāng)務(wù)之急，而顧問式銷售只是這種體制的催化劑。 ? 應(yīng)該說，這種擔(dān)心是有道理的。從這個意義上看，顧問式銷售必須與企業(yè)的分配體制掛鉤，必須與管理掛鉤，否則即使擁有了顧問式銷售的思路，也無法體現(xiàn)在行動中。不同的管理只針對企業(yè)不同發(fā)展階段是有效的，當(dāng)企業(yè)發(fā)展了，而管理卻不能同步發(fā)展，那么顯然就會產(chǎn)生問題。顧問式銷售是一種全新的銷售概念，它豐富的內(nèi)涵，清晰的實(shí)踐性，令人耳目一新。在一次大規(guī)模的意見調(diào)查中，該銀行發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客都對他們種種服務(wù)，熱情周到表示感謝。因?yàn)閷@些自行車零售商店來說，經(jīng)銷“光伯”，既擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍，增加了獲利渠道，又有利刺激自行車的銷售，加上適當(dāng)讓利，就一定能取得成功。正是在這個意義上，如何更好地組織服務(wù)，甚至包括對客戶企業(yè)提供發(fā)展的支持服務(wù)，是顧問式銷售的最與眾不同的地方?，F(xiàn)實(shí)是多種多樣的，而規(guī)則不可能包含所有的可能性，因此以上的規(guī)則只提供銷售者參考。 ◆溝通的價(jià)值 ? 一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)?；蛘呗斆鞯淖x者已經(jīng)注意到了，在前兩節(jié)課中，我們重點(diǎn)介紹的是對目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)以及對目標(biāo)客戶甄別方面的技術(shù)，那么，本節(jié)課的重點(diǎn)毫無疑問將是解決如何獲得顧問式銷售方面的技巧，這節(jié)課將回答這樣一個問題，在顧問式銷售的實(shí)現(xiàn)階段，作為一個銷售者，你應(yīng)該如何去做，以及應(yīng)該避免哪些方面的失誤。 ? 起先，山姆想他的利潤會因此大大降低，他覺得沒有理由不去遵守這項(xiàng)規(guī)定。他的圣誕禮物就很得體也很合適。 在拜訪之前，你必須要想好以下幾個問題的答案： A、 這個客戶與你過去的客戶之間有什么相同，有什么不同？ B、 如何說服這個客戶？ C、 如何為他留下深刻印象？ D、若客戶打斷了談話怎么辦 ? E、 是否已了解了客戶的信息？ F、 如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展命運(yùn)結(jié)合在一起？ 問題與討論 對大客戶的關(guān)心和供奉 ? 山姆 C、對產(chǎn)品的介紹要言簡意賅，因?yàn)橥ㄟ^電話達(dá)成的記憶是非常有限的。 D、 讓客戶能在未來的一段時(shí)間中，不會忘掉這次拜訪。 一般的標(biāo)準(zhǔn)是： A、 這個客戶所擁有的技術(shù)是否能引領(lǐng)潮流，它的渠道政策是否有效。 問題 1： 如何在能保證你對潛在客戶以及客戶潛力的認(rèn)知不會發(fā)生偏差呢？ ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 因此，現(xiàn)代營銷者的信息提純技術(shù)還要包括： A、 客戶自身的發(fā)展?jié)摿?，它在行業(yè)中的地位。信息的提純有許多方法，包括分類整理、綜合分析、篩選等，最終目的是建立信息之間的秩序。 有序的信息是有價(jià)值的，無序的信息是沒有價(jià)值的。 第四講 導(dǎo)入語 ? 今天我們面臨的是一個信息社會，充分并合理地利用信息是在競爭中獲得成功的關(guān)鍵。 ? (3)時(shí)間數(shù)列分析法 (趨勢模式法 ) ? 影響時(shí)間數(shù)列預(yù)測值的因素基本上可歸納為下列幾種： 長期趨勢：是一種在較長時(shí)間內(nèi)預(yù)測值呈漸增或漸減的現(xiàn)象，例如隨著時(shí)間的增長，人口也跟著增加。此法主觀性較大。 ◆目標(biāo)客戶識別與甄選 如何甄選目標(biāo)客戶？ A、 客戶為購買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？ B、 客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？ C、 客戶本身的發(fā)展前景如何？ D、 爭取這個客戶所需要面對的困難有哪些？誰是你獲得這個客戶的競爭者？ 從這 4個方面來判斷你要爭取的客戶，一般來說，在 4個方面都能給你滿意答復(fù)的情況幾乎不存在，因此在實(shí)踐中要根據(jù)公司的能力與性質(zhì)去甄選。 ? 比較典型的例子是筆記本電腦，過去一直定位為禮品和商用電腦，一些公司將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)為公司的高級職員，因此銷售量自然不是很大。每種產(chǎn)品都有它特定的用戶群，營銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在這個意義上，做為顧問式銷售的第一步，就是找好你的目標(biāo)客戶。 ? 在銷售的實(shí)踐中會發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會很多，而真正購買產(chǎn)品的不過是很少的一部分人。因?yàn)樵摴镜暮匠檀蟛糠质?1小時(shí)到 ，所以一般不在航程中提供餐飲。 西南航空公司的競爭策略 ? 西南航空公司的機(jī)票價(jià)格只是其他航空公司機(jī)票價(jià)格的1/3或 1/5，為什么仍獲得可觀的利潤呢？其關(guān)鍵在于成本的節(jié)約。以后連日爆滿，還沒到一折售貨日期，商品早已售缺。 ◆把 握 顧 客 ? 討論題：企業(yè)如何樹立“行銷導(dǎo)向”觀念 ? 《商業(yè)周刊》曾在廣泛的調(diào)查基礎(chǔ)上，列出了電腦業(yè)的 5大缺點(diǎn)： (1)對于新機(jī)型大吹大擂，結(jié)果使顧客不敢購買舊機(jī)型； (2)個人電腦都是刁難顧客，操作困難； (3)顧客希望電腦之間可以溝通，但是現(xiàn)有的技術(shù)不可行； (4)許多公司都因?yàn)椴煌瑱C(jī)型的電腦彼此不能相互“了解”，深感頭疼； (5)顧客面對太多的選擇而感到困難，需要一段時(shí)間的消化才能購買。從這個例子不難看出，向非專業(yè)用戶訴求專業(yè)產(chǎn)品只能適得其反，這只能說明這家廠商對顧客構(gòu)成因素缺乏了解。 一般而言，顧客區(qū)分為消費(fèi)型的顧客和產(chǎn)生型的顧客。 成功的營銷首先是創(chuàng)造價(jià)值的營銷，在今天的社會中，我們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營銷中過程的創(chuàng)利因素，這就是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價(jià)值鏈問題。在這個意義上說，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績。其中銷售觀念和營銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營觀念中較有代表性的。 ? 一天，當(dāng)時(shí)的萬寶路產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人因看到西部牛仔充滿陽剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改變了萬寶路香煙以女士為訴求對象的傳統(tǒng)，而結(jié)合當(dāng)時(shí)的美國文化，以充分體現(xiàn)男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于男士香煙。在電信業(yè)中有這樣一個實(shí)際案例，一位女 sales在得到需求信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。 ? 現(xiàn)象：目前經(jīng)銷商在銷售過程中，僅僅實(shí)現(xiàn)了物資流通的作用，即內(nèi)環(huán)的流通?？梢哉f，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可。為此該公司的采購人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案?？梢哉f，一個成熟的 sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。經(jīng)過詢問他發(fā)現(xiàn)自己的猜測是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用。 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現(xiàn)代營銷者必備的素質(zhì)。 問題 3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別是什么？ 問題 4：顧問式銷售的優(yōu)勢是什么？ 問題與討論 何為成功的銷售人員？ ? 一個成功的 sales在向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，往往會具有其本身的特色。在今天的社會中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。從這個廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個啟發(fā)，在銷售中 sales一定要分析出，實(shí)際上啟發(fā)消費(fèi)者購買某種商品或?qū)δ囊活愂虑楫a(chǎn)生興趣的動機(jī)和底蘊(yùn)是什么?？梢哉f，一個成熟的 sales,再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。 在銷售的實(shí)踐中，換位思考有時(shí)是非常有價(jià)值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對客戶而言具備顧問式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。比較典型的例子是：一家合資工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠家，自進(jìn)入國內(nèi)市場以后，充分把握了當(dāng)時(shí)進(jìn)口洗衣粉銷售飛速增長的機(jī)遇，獲得了一定的業(yè)績。 ? 在對顧客了解的這一流程中，必須努力將顧客需求與發(fā)展進(jìn)行量化，以便納入科學(xué)管理的軌道，而不單單是內(nèi)化成個人的經(jīng)驗(yàn)或者資歷。 具體方法是：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣傳打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此類推，到第十五天、第十六天打一折。這樣一來，使得許多商務(wù)人員大大增加了出差次數(shù)，再也不用考慮旅費(fèi)問題了。第三，提高飛機(jī)的使用效率。 ◆銷售的冰山 ? 所謂銷售的冰山，是對銷售行為所產(chǎn)生的現(xiàn)象的一種形象化的描述，我們在營銷過程中可以發(fā)現(xiàn)，真正購買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很小的一部分。 ? 這三個因素事實(shí)上是一點(diǎn)：他們需要有關(guān)購買的正確的建議。 所謂目標(biāo)客戶，是指營銷者根據(jù)商品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。而研發(fā)能力不足的企業(yè)面對競爭應(yīng)該去尋找自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，而不應(yīng)該盲目投入。 討論題：？？ 面對目標(biāo)客戶，傳統(tǒng)推銷理論與現(xiàn)代營銷理論之間有什么區(qū)別 ? 問題與討論 銷售預(yù)測 6大方法 ? 銷售預(yù)測對企業(yè)的銷售具有重要的指導(dǎo)意義。此種預(yù)測方法雖然有很大的好處，但也有很危險(xiǎn)的一面。 ? (6)產(chǎn)品生命周期預(yù)測法 ? 產(chǎn)品在開拓期 (介紹期 )、成長期、成熟期、衰退期的銷售量和利潤，一般均有規(guī)律可循。獲得這樣的信息可以通過公關(guān)公司等方法獲得。 比如國外一些公司所采用的買名片的方法，在街上的任何行人只要留下名片就立刻給予一定的報(bào)酬。但這個判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價(jià)值，并不包括他們的隱性價(jià)值。對于潛力的認(rèn)識，除了必要的商業(yè)眼光之外，重要的是要判斷這種潛力的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。 拜訪的目的包括： A、 介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品。 預(yù)約是指用電話等形式向客戶表達(dá)希望對其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。 ◆客戶拜訪技術(shù) ? 若表達(dá)意思清晰，而客戶提純正確，那么預(yù)約就會成功。他一直與這個客戶的關(guān)系很緊密。 ? 聲明公布的第二天，山姆就遇到了麻煩：在萬能公司成員中，尤其是在那些過去接受過重禮或沉溺于花別人錢享樂的人中展開了一場大的關(guān)于利益的爭論。相反，由于他沒能對萬能公司幾個主要人物的實(shí)際要求作出反應(yīng)，使他同他們的關(guān)系變僵了。 傳統(tǒng)的 銷售理論：