【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 55分 50秒 00:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 12時 55分 50秒 00:55:5031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :55:5000:55Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 109 回去召集所有的銷售人員坐下來，集思廣益，共 同商討，得到的標(biāo)準(zhǔn)答案一定會比書講的精彩，更適 合企業(yè)。 107 一、經(jīng)銷商不斷發(fā)問，你沒有機會講話怎麼辦？ 跟經(jīng)銷商溝通上市促銷方案，可是對方根本不給你講話的機會， 而且還不停地發(fā)問：你的產(chǎn)品 …… 推薦方法： 嘗試“換發(fā)球” “ 張老板，我覺得咱們溝通有問題，我剛一說話就會被你打斷，這樣吧， 咱們約定：我說話你不打斷，你說話我不打斷，你先說，我不說了，你說完 我再說。 101 執(zhí)行力差異 同樣是一個買贈促銷，兩個企業(yè)的執(zhí)行效果完全不 同，差別就在執(zhí)行力上。 理由七：前期進貨快就可以消化 96 業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷合同確定之前就對經(jīng)銷商有這種 “ 惡狠狠的威脅 ” ，經(jīng)銷商不但不會生氣，反倒會感到安全 —— “ 這個廠家治理沖貨砸價很嚴(yán)格，將來我的市場不會被沖貨。 他們廠最看得上我的思路超前，開來這個廠子做市場很實際。 把對方想說的話從自己嘴里說出來 —— 顧慮搶先法 78 具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要 注意多發(fā)問，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題 引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷 商嘴里說出來”?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀? 功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。 怎樣溝通上市計劃經(jīng)銷商才會相信，才會有興趣、興奮？你有什麼技巧？ 你有沒有碰到過經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品、價格、政策全部持有異議的現(xiàn)象，你如何應(yīng)對？ 課前自我測試題 70 煽動經(jīng)銷商合作意愿的原則：用市場開拓計劃讓經(jīng)銷商看到希望。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實物例證（如：招商手冊、折頁、促銷政策、樣品等）。 若有這種現(xiàn)象，應(yīng)關(guān)注一下幾個指標(biāo) a、通路：誰在外地自提本公司產(chǎn)品進行銷售？ b、產(chǎn)品：本品的那些品項在當(dāng)?shù)刈匀讳N售？哪個品項賣得最好？哪個最差？ c、價格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？ 57 知彼 市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本 品相近）。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。 50 思 考 解釋一下產(chǎn)品線相融而不違背是什麼意思？ 本節(jié)講得笑拳怪招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？ 給自己的區(qū)域試著做一張經(jīng)銷選擇評估表。 慣性思維：一個城市找經(jīng)銷商只找一家，而且必須適當(dāng)?shù)乜蛻簟? 45 五、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒有合作意 愿怎麼辦？ 選不到好的經(jīng)銷商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻舳紱]有廠家要求的覆蓋力；二是 “ 你愛他，他不愛你 ” 。 對有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，行內(nèi)有砸價、沖貨、截留貨款惡名者不能選用。（如：一般的經(jīng)銷商每年因為庫存管理不當(dāng)貨物丟 失、破損、過期、斷貨造成幾萬元損失，可能他們根本感 覺不到），一個經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的 一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開發(fā) 管理市場的重任。 選擇較大區(qū)域（地級以上城市）經(jīng)銷商，最好是 批發(fā)階次長 短結(jié) 合，既能直營零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場有較 高的威信可以做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。 第三句：問經(jīng)銷商需要哪些支持 17 兩小時觀察： 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時 18 實力認(rèn)證 選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實力，就如同考查一個新員工的學(xué)歷 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二： 19 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 —— 這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶最好不要。 合適的才是最好的 。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的 8 思考一下，自己在哪一個環(huán)節(jié)上概念還不夠清晰 ？ 有什麼收獲 ？ 把體會寫下來。 15 話術(shù)： （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？ 老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。 具體動作： 到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。 27 具體動作： 可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市 /終端客戶詢問等方法了解。 32 動作分解 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點 一次 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 有相對正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 33 口 碑 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五： 34 動作分解 了解同行口碑 了解同業(yè)口碑 35 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 在上述兩條標(biāo)準(zhǔn)都符合的前提下，經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強越好。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考： 撤退。 46 六、笑拳怪招 挖別人的二批 收編破爛王 找“名門之后” 外派“子弟兵” 考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入行業(yè) 47 得分 項目 權(quán)數(shù) 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。 51 陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程 尋找經(jīng)銷商動作流程里的三大常見誤區(qū) 尋找經(jīng)銷商之前要做市場摸底，具體應(yīng)做什麼動作 應(yīng)按照什麼動作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單 再跟準(zhǔn)經(jīng)銷商進行進一步談判的時候要做的準(zhǔn)備 52 先閉上眼睛想一下，到一個陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷商你會先干什麼？后干什麼？把你的動作流程寫出來。 誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪 55 業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。 了解三件事： a、產(chǎn)品： 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？ b、價格： 競品各階段通路的價格和利潤 c、通路： 競品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L？ 58 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資 料等方法對當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初 步的感性認(rèn)識， 掌握以下資訊： a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況 d、 當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等） 59 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意； 對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 60 通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一 個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。 66 具體步驟： 就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 經(jīng)銷商嘴上說“