【正文】 收獲：實(shí)質(zhì)上是一種榨取，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入。組合的構(gòu)成取決于現(xiàn)金流量的平衡。 向量出現(xiàn)在 保守 象限意味著企業(yè)應(yīng)該固守基本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不要過(guò)分冒險(xiǎn)，保守型戰(zhàn)略包括市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和集中多元化經(jīng)營(yíng)等。產(chǎn)業(yè)吸引力強(qiáng)，但環(huán)境處于相對(duì)不穩(wěn)定狀況，公司占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但缺乏財(cái) 務(wù)實(shí)力。而對(duì)構(gòu)成 ES和 CA的軸的各變量從 1（最好）到 6（最差）的評(píng)分值； 3） 將各數(shù)軸所有變量的評(píng)分值相加 ，再分別除以各數(shù)軸變量總數(shù)，從而得出 FS、 CA、 IS和ES各自的平均分?jǐn)?shù)； 4） 將 FS、 CA、 IS和 ES各自的平均分?jǐn)?shù)標(biāo)再各自的數(shù)軸上； 5） 將 X軸的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在 X軸上；將 Y軸的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在 Y軸上；標(biāo)出 X、 Y數(shù)軸的交叉點(diǎn)； 6） 自 SPACE矩陣原點(diǎn)到 X、 Y 數(shù)值的交叉點(diǎn)畫(huà)一條向量，這一條向量就表示企業(yè)可以采取的戰(zhàn)略類(lèi)型：進(jìn)取、競(jìng)爭(zhēng)、防御或保守。 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵 環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣 就是其成功關(guān)鍵要素 ? 企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別行 業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 具體操作過(guò)程需要采用集中討論的形式對(duì)矩 陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二 比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2 分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以 進(jìn)行橫向加總，以此來(lái)進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān) 鍵因素 舉 例 行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 51 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 羅蘭貝格關(guān)于資源與能力的分析 企業(yè)資源與能力分析 (3) 資源優(yōu)劣分析 某項(xiàng)資源：例如技術(shù) … 改進(jìn)方式 優(yōu) 劣 緊密的技術(shù)跟蹤 較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期 較差的成本控制 企業(yè)擁有程度分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 優(yōu)劣衡量指標(biāo) 擁有程度優(yōu)勢(shì) 擁有程度劣勢(shì) 技術(shù) 品牌 市場(chǎng)推廣 質(zhì)量 政府關(guān)系 物流 生產(chǎn) 成本 采購(gòu) 銷(xiāo)售 資金 人力資源 開(kāi)發(fā)速度快、技術(shù)領(lǐng)先 知名度高、品牌形象好 市場(chǎng)分析能力強(qiáng)、市場(chǎng)推廣能力強(qiáng) 質(zhì)量穩(wěn)定且合格率高 良好的與地方政府及行業(yè)主管部門(mén)的關(guān)系 快速的物流服務(wù)、低成本 滿(mǎn)足需要的生產(chǎn)能力、靈活的生產(chǎn)方式 低成本 低采購(gòu)價(jià)格、穩(wěn)定的構(gòu)貨齊套 快速分銷(xiāo)能力、有力的銷(xiāo)售控制 強(qiáng)大的資金實(shí)力 豐富且高素質(zhì)的人力資源 舉 例 52 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 行業(yè)集中度 分析方法 注釋 – 行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線(xiàn)上升迅速表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，而穩(wěn)定的集中度曲線(xiàn)則表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠(chǎng)家的優(yōu)勢(shì)地位業(yè)已建立 – 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會(huì)，此時(shí)加大市場(chǎng)投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效 – 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會(huì)不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會(huì)受到領(lǐng)先廠(chǎng)商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見(jiàn)效 累計(jì)市場(chǎng)份額 1997 1998 1999 2023 1996 行業(yè)前 10名 行業(yè)前 5名 53 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 集中度曲線(xiàn)不同狀態(tài)所蘊(yùn)含的策略導(dǎo)向 散點(diǎn)市場(chǎng) 塊狀同質(zhì)化市場(chǎng) 團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng) 描述 較低的市場(chǎng)集中度 前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升 前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升 集中度曲線(xiàn) 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng) 導(dǎo)品牌 部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) 部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額 解釋 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張 較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷(xiāo)售擴(kuò)張 市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差別化消費(fèi)的特賣(mài)點(diǎn)訴求 策略意義 市場(chǎng)演進(jìn)的三個(gè)階段 舉例 54 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 行業(yè)集中度指數(shù) 根據(jù)美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家貝恩和日本通產(chǎn)省對(duì)產(chǎn)業(yè)集中度的劃分標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)粗分為寡占型（ CR8 ≥ 40 ）和競(jìng)爭(zhēng)型（ CR8＜ 40%）兩類(lèi)。這種難以模仿的能力能為企業(yè)帶來(lái)超過(guò)平均水平的利潤(rùn)。 44 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)有四個(gè)： 1. 價(jià)值性。核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠造就料想不到的產(chǎn)品。 可能影響業(yè)務(wù)單位行為的問(wèn)題有： 整個(gè)集團(tuán)財(cái)務(wù)目標(biāo)的評(píng)價(jià)，增長(zhǎng)能力和股東期望增長(zhǎng)率，關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，變革的能力和總體組合投資的特點(diǎn)； 戰(zhàn)略關(guān)鍵決策者尤其是客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值觀(guān)和期望； 歷史上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性行為的反應(yīng)； 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心和期望。 39 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析數(shù)據(jù)庫(kù) 對(duì)大量收集到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料應(yīng)建立完善的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析數(shù)據(jù)庫(kù)，以便充分、及時(shí)地使用。來(lái)自顧客的報(bào)告可向內(nèi)部積極索要獲得，也可從外部市場(chǎng)調(diào)研專(zhuān)家處獲得。從此可以了解主題，媒體選擇，花費(fèi)水平和特定戰(zhàn)略的時(shí)間安排。因此不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要進(jìn)行不同深度水平的分析，對(duì)那些已經(jīng)或有能力對(duì)公司的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其要密切注意。但必須在不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中討論企業(yè)行為方有意義，完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中企業(yè)微弱的市場(chǎng)控制力決定了企業(yè)廣告、竄謀等行為的無(wú)效性，企業(yè)可以按照市場(chǎng)價(jià)格銷(xiāo)售任何數(shù)量的產(chǎn)品。一般情況下，隨著交易雙方數(shù)目的減少，雙方的規(guī)模會(huì)相應(yīng)增大，價(jià)格變動(dòng)的潛力越來(lái)越強(qiáng)，出現(xiàn)壟斷的可能性越來(lái)越大，到了一定階段，必然會(huì)出現(xiàn)賣(mài)方壟斷（買(mǎi)方壟斷）。這就意味著要保持與細(xì)分市場(chǎng) C有關(guān)的利益相關(guān)者的滿(mǎn)意程度，減少與細(xì)分市場(chǎng) B中的利益相關(guān)者保持聯(lián)系的程度。 2. 那些最困難的利益相關(guān)者經(jīng)常是細(xì)分市場(chǎng) C內(nèi)的利益相關(guān)者，雖然這些利益相關(guān)者總的來(lái)說(shuō)是相對(duì)被動(dòng)的，但要注意利益相關(guān)者影響戰(zhàn)略的方式受特定事件的影響，即特定事件促使他們對(duì)戰(zhàn)略產(chǎn)生影響。 1. 最難應(yīng)付的團(tuán)體是處于 D區(qū)內(nèi)的那些團(tuán)體，因?yàn)樗鼈兛梢院芎玫刂С只蜃璧K新戰(zhàn)略，但是它們的觀(guān)點(diǎn)卻很難預(yù)測(cè)。大多數(shù)情況下，利益相關(guān)者可分類(lèi)如下： 所有者和股東 銀行和其它債權(quán)人 供應(yīng)商 購(gòu)買(mǎi)者和顧客 廣告商 管理人員 雇員 工會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 地方及國(guó)家政府 管制者 媒體 公眾利益群體 政黨和宗教群體以及軍隊(duì) 其它 28 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 利益相關(guān)者的角色和繪制 利益相關(guān)者能夠影響組織，他們的意見(jiàn)一定要作為決策時(shí)需要考慮的因素。 基本活動(dòng)支持整個(gè)價(jià)值鏈的運(yùn)行，而不分別與每項(xiàng)基本活動(dòng)發(fā)生直接的聯(lián)系。進(jìn)行價(jià)值鏈研究，就是要在深入行業(yè)價(jià)值鏈“經(jīng)濟(jì)學(xué)”的基礎(chǔ)上，對(duì)其影響的方面和影響程度進(jìn)行深入的考察，充分權(quán)衡其中的利弊，以求得 最佳的投資方案 （最佳價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)）。趨勢(shì)，影響） 影響企業(yè)戰(zhàn)略的法律因素（ Legal） ?世界性公約，條款 ?基本法（憲法，民法） ?勞動(dòng)保護(hù)法 ?公司法和合同法 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法 ?環(huán)境保護(hù)法 ?消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 ?行業(yè)公約 12 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 羅蘭貝格將 PEST用于宏觀(guān)環(huán)境分析 分析內(nèi)容 資料來(lái)源 對(duì)本行業(yè)造成 影響的因素分析 人口 文化 S 生態(tài)環(huán)境 E 經(jīng)濟(jì) E 技術(shù) T 政策 /法律 P/L 13 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 分析框架 分析重點(diǎn)是與彩電行業(yè)相關(guān)的某一特定因素變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅 以家電為例： 內(nèi)容 與彩電行業(yè)的相關(guān)因素 人口 技術(shù) 生態(tài) 文化 政策 /法規(guī) 經(jīng)濟(jì) 具體的變化與趨勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 可能對(duì)策 ? 本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 ? 向產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 ? 環(huán)保政策 ? 具體消費(fèi)心態(tài)變化 ? 年輕人購(gòu)買(mǎi)獨(dú)立性?xún)A向 ? 對(duì)高科技術(shù)產(chǎn)業(yè)的投資政策 ? 行業(yè)法規(guī) ? GDP ? WTO加入 ? 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ? 人口數(shù)量 ? 家庭戶(hù)數(shù) ? 人口年齡結(jié)構(gòu) 14 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 分析框架 具體的分析應(yīng)逐步掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并應(yīng)盡可能地進(jìn)行量化 進(jìn)口 出口 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100進(jìn)口產(chǎn)品沖擊 關(guān)稅降低影響 累計(jì)市場(chǎng)份額 價(jià)格 ` 整機(jī) 元器件 降低進(jìn)口整機(jī)價(jià)格，提高其競(jìng)爭(zhēng)力 降低國(guó)內(nèi)整機(jī)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)壁壘 降低整機(jī)成本 降低元器件進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)壁壘 進(jìn)口高端產(chǎn)品價(jià)格降低使其市場(chǎng)份額增加 舉例 15 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 促銷(xiāo) 不同行業(yè)的 Biz System 研究開(kāi)發(fā) 采 購(gòu) 制 造 物 流 Marketing 銷(xiāo) 售 服 務(wù) 商品開(kāi)發(fā) Marketing 制定 Pricing 承 銷(xiāo) Syndication Placement Trading 項(xiàng)目概念 的企劃 業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā) 原材料查找 原料采購(gòu) 人事培訓(xùn) 指揮 /監(jiān)督 店鋪運(yùn)營(yíng) 商品開(kāi)發(fā) 采 購(gòu) 物 流 宣傳 廣告 店 面 Merchan dizing 營(yíng) 業(yè) 服 務(wù) Media 采 購(gòu) 開(kāi)發(fā)客戶(hù) 商品企劃 銷(xiāo) 售 廣告制作 廣告實(shí)施 Monitor 制造業(yè)的 Business System 金融業(yè)的 Business System(例 : 證券公司的外債發(fā)行 ) 快餐業(yè)的 Business System (例 : Fast Food) 零售業(yè)的 Business System 廣告代理業(yè)的 Business System 客 戶(hù) Biz system 按照不同產(chǎn)業(yè)對(duì) Business System 進(jìn)行分析，易于了解客戶(hù)的需求，可以在短時(shí)間內(nèi)確定項(xiàng)目的方向性。 （ 1）政治因素 (Political)：是指對(duì)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和有關(guān)的政策、法律及法規(guī)等因素。 （ 2）經(jīng)濟(jì)因素 (Economic)：是指組織外部的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)等。 16 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 價(jià)值鏈的來(lái)源與發(fā)展 ——價(jià)值鏈的來(lái)源 “價(jià)值鏈”（ Value Chain）最初是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)的任何一種價(jià)值活動(dòng)都是經(jīng)營(yíng)歧異性的一個(gè)潛在來(lái)源 。 企業(yè)價(jià)值鏈 23 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈： 不僅存在于企業(yè)內(nèi)部，而且存在于企業(yè)之間，比較典型的是企業(yè)價(jià)值鏈與供應(yīng)商和銷(xiāo) 售渠道價(jià)值鏈之間的縱向聯(lián)系。但是，所有利益相關(guān)者不可能對(duì)所有問(wèn)題保持一致意見(jiàn)，其中一些群體要比另一些群體的影響力更大，這是如何平衡各方利益成為戰(zhàn)略制定考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。其隱含的意思非常明顯：在已建立一個(gè)不可改變的地位前一定要找到一種方法，來(lái)測(cè)試這些利益相關(guān)者對(duì)新戰(zhàn)略的態(tài)度。因此，全面考慮利益相關(guān)者對(duì)未來(lái)戰(zhàn)略的可能的反應(yīng)非常重要。 31 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 SCP分析模型 SCP分析模型 (StructureConductPerformance Model，結(jié)構(gòu) 行為 績(jī)效模型 ) 由美國(guó)哈佛大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)權(quán)威貝恩 (Bain)、謝勒 (Scherer)等人于 20世紀(jì) 30年代建立的。 產(chǎn)品差異化 在理想的完全競(jìng)爭(zhēng)情形下，企業(yè)出售的都是同質(zhì)的產(chǎn)品，只能通過(guò)價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 35 戰(zhàn)略咨詢(xún)工具 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 (Performance) 經(jīng)營(yíng)績(jī)效是指特定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，通過(guò)特定企業(yè)行為使某一產(chǎn)業(yè)在價(jià)格、產(chǎn)量、成本、利潤(rùn)、產(chǎn)品質(zhì)量、品種及技術(shù)進(jìn)入等方面達(dá)到的狀態(tài)。 新的和潛在的進(jìn)入者 現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)因打破現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而損失慘重，因此主要的競(jìng)爭(zhēng)威脅不一定來(lái)自它們，而可能來(lái)自于新的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 行業(yè)出版物。 ? 供應(yīng)商。應(yīng)當(dāng)收集的數(shù)據(jù)包括以下內(nèi)容： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作業(yè)場(chǎng)所的數(shù)量和位置 ?每個(gè)單位的人員數(shù)量和特征 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織和業(yè)務(wù)單位結(jié)構(gòu)的詳細(xì)情況 ?產(chǎn)品和服務(wù)范圍情況，包括相對(duì)質(zhì)量和價(jià)格 ?按顧客和地區(qū)細(xì)分的市場(chǎng)詳情 ?溝通策略、開(kāi)支水平、時(shí)間安排、媒體選擇、促銷(xiāo)活動(dòng)和廣告支持等詳情 ?銷(xiāo)售和服務(wù)組織的詳情，包括數(shù)量、組織、責(zé)任、重要客戶(hù)需求的特殊程序、小組銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售人員劃分方法 ?市場(chǎng) (包括重要客戶(hù)需求的確認(rèn)與服務(wù) )的詳情，顧客忠誠(chéng)度估計(jì)和市場(chǎng)形象 ?顧客忠誠(chéng)度的估計(jì)和相對(duì)市場(chǎng)形象 ?有關(guān)研發(fā)費(fèi)用、設(shè)備、開(kāi)發(fā)主題、特殊技能和特征的詳情，及地理復(fù)蓋區(qū)域 ?有關(guān)作業(yè)和系統(tǒng)設(shè)備的詳情，包括能力、規(guī)模、范圍、新舊程度、利用情況