【正文】 業(yè)務(wù)員績效考核 65 ? 姓名 基本出勤考核 工號 遲到早退 部門 曠工 請假 實際工作日 功講 過失 崗位 1 工作 質(zhì)量 一貫標(biāo)準(zhǔn) （ 100~90） 罕有錯誤 （ 70~80） 偶有錯誤 （ 60） 錯誤頗多 （ 50） 錯誤過多 (40分以下） 2 超過定量提前 完成（ 100~90） 達(dá)到定量如期完成（ 70~80） 不足定量催促完成（ 60） 工作量少過期完成（ 50） 工作量少不能 完成（ 40分以下） 工作數(shù)量 或效率 3 責(zé)任心 負(fù)責(zé)可靠如期完成（ 100~90） 工作穩(wěn)健稍需監(jiān)督（ 70~80） 工作正常需要 監(jiān)督（ 60） 工作懶散嚴(yán)密監(jiān)督（ 50） 工作不力推諉 責(zé)任（ 40以下） 4 合 作 主動合作協(xié)調(diào)密切（ 100~90） 自動助人 （ 70~80） 少有合作 （ 60） 拒絕合作 （ 50） 破壞合作 （ 40以下） 5 學(xué)習(xí) 能力 接受快無須指導(dǎo)（100~90） 進度超前 （ 70~80） 須勤加指導(dǎo)（ 60） 接受遲緩須反復(fù)指導(dǎo) （ 50） 思維遲鈍記憶力差（ 40以下） 6 技能 綽綽有余 （ 100~90） 愉快勝任 （ 70~80） 能夠勝任 （ 60） 勉強勝任 （ 50） 不能勝任 （ 40分以下） 7 守法 守法守紀(jì)誘導(dǎo)他人（ 100~90） 自覺守法 （ 70~80） 尚無越軌 （ 60） 嚴(yán)密監(jiān)督才能遵守（ 50） 違章違紀(jì) （ 40分以下） 得分 總評 核定 營銷中心普通員工月考核表 日期： 年 月 每次扣 1分 每次扣 2分 每次扣 獎勵 1— 5分 扣除 1— 5分 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系 比例 得分 20% 15% 15% 10% 15% 15% 10% 注：總分 =關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)加權(quán)得分 +基本出勤考核得分，出勤考核影響月薪。 5. 可以用來做銷售競賽 6. 銷售競賽在許多公司用于激勵，可以促使銷售人員在短時期內(nèi)完成目標(biāo)，如新增 10個準(zhǔn)客戶。 同時，增加兩項考核指標(biāo)，即客戶投訴率指標(biāo)與專項任務(wù)考核，這兩項指標(biāo)有利于提高目前的工程服務(wù)質(zhì)量，并對員工行為進行督導(dǎo)。 4. 超額完成銷售任務(wù)者獲得進貨價 10%的折扣。 通路與經(jīng)銷商管理 52 ? 通路管理之五 : 通路沖突處理 由于產(chǎn)品市場的激烈競爭，通路之間往往存在復(fù)雜的通路沖突和通路競爭包括，通路的各環(huán) 節(jié)以及同一環(huán)節(jié)之間的矛盾，如何協(xié)調(diào)調(diào)通路之間的關(guān)系，降低通路的內(nèi)耗是通路管理的一項 重要內(nèi)容。 4. 在各區(qū)域經(jīng)銷商中間開展“銷售精英”評選，優(yōu)秀案例選編，并下發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷商進行學(xué)習(xí)。 ?二級分銷商對一級批發(fā)商的評價參考 。 現(xiàn)有專業(yè)經(jīng)銷渠道分析： 通路與經(jīng)銷商管理 47 ? 經(jīng)銷商發(fā)展策略： 第一階段： 以各地專業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)銷商為主，國有大型醫(yī)藥公司或連鎖經(jīng)營公司招商視談判難度而定。 資金實力強勁，但資金的方向是規(guī)模擴張或區(qū)域市場壟斷。 對下層網(wǎng)絡(luò)的協(xié)助性 銷售隊伍及員工素質(zhì) 同廠商的合作性 市場開拓及銷售能力 售后服務(wù)、服務(wù)意識 公司規(guī)模、財務(wù)狀況 推廣活動的配合、執(zhí)行度 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的重要性 市場信譽、知名度 公司規(guī)模、資金實力 評估項目 權(quán)重 5 4 3 2 1 分級 最終得分： 評分人： 受評企業(yè)： 經(jīng)銷商評估量表： 通路與經(jīng)銷商管理 45 ? 各類經(jīng)銷商優(yōu)缺點對比： 比較容易 新產(chǎn)品談判難度極大 談判難度 沒有自己的終端零售網(wǎng)絡(luò) 一般擁有自己的零售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品能很快占領(lǐng)柜臺，有利于產(chǎn)品銷量上升 零售終端控制能力 在分銷能力上表現(xiàn)參差不齊，應(yīng)慎重選擇。通過在相關(guān)媒體上發(fā)布招商廣告，在全國范圍內(nèi)招商。 2. 由各地經(jīng)銷商建立“醫(yī)生會員”和“售貨員會員”，提供產(chǎn)品知識和銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以及相應(yīng)酬勞制度。 以抵消產(chǎn)品的價格限制，營造產(chǎn)品強大的價值引力！ 治腦病，快！ 產(chǎn)品核心價值 產(chǎn)品衍生價值 健康才是 真幸福 產(chǎn)品附著價值 子女孝心 朋友關(guān)心 老部下敬心 ?忽視心腦血管疾病，就是忽視生命！ ?心腦疾病 —— 老年健康第一殺手！ ?腦病猛于虎 ?魔塔治腦病，恢復(fù)更迅速 宣 傳 重 點 ?夕陽無限美，魔塔送健康 ?充分挖掘潛在的價值 36 ? 互動營銷模式 市場營銷模式三個層次結(jié)構(gòu) ?三正、經(jīng)銷商、醫(yī)院和消費者 通過“金色夕陽老年健康新運動”和富有吸引力的獨家經(jīng)銷政策和促銷活動，迅速在全國范圍內(nèi)打造一個以“品牌為核心，以產(chǎn)品為載體，以利益為紐帶”的聯(lián)盟，是三正實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，也是三正巨大的無形資產(chǎn)。 4. 三正 —— 產(chǎn)品研制：增加產(chǎn)品科技含量和生產(chǎn)工藝 5. 滿足需求：對消費者需求分析與研究，不斷推出有針對性的產(chǎn)品或服務(wù) 6. 溝通傳播：承擔(dān)主要溝通責(zé)任，通過電視臺、電臺、老年雜志報紙等產(chǎn)品廣告與信息發(fā)布 7. 經(jīng)銷商 —— 分 銷：通過發(fā)展專賣店、下級經(jīng)銷商、醫(yī)院等把產(chǎn)品向消費者傳遞 8. 溝 通：經(jīng)銷商承擔(dān)重要的溝通任務(wù)，如促銷活動、大型義診、專家咨詢、軟性文章、面 對面的產(chǎn)品講解，配合公司進行公關(guān)宣傳活動、與各地老齡委合作等等方式，與消 費者建立良好的關(guān)系，樹立產(chǎn)品形象和公司形象。在治療腦病的醫(yī)療器械方面，也存在其他廠家的競爭。只要產(chǎn)品的治療機理和效果比較突出，市場推廣有針對性，三正魔塔的產(chǎn)品零售價格控制在700元以下，屬于中游價格水平，是有競爭力的（但產(chǎn)品的整改必須到位）。但大多數(shù)的患者也認(rèn)為，治療儀的作用畢竟有限，不可能比藥品治療更管用，藥品仍是消費的主流。這種心理不僅在消費者中大量存在，在醫(yī)生和藥店售貨員中也大量存在，在產(chǎn)品定位時必須要考慮。 市場延伸策略 目前“魔塔”腦康治療儀主要是針對老年腦部健康市場， 以后可以把產(chǎn)品的其他功能移植到其他消費群上，拓寬消費群體。在這種情況下，企業(yè)的選擇要不尋求局部市場優(yōu)勢，緩慢增長；要不就被別的廠家擊垮，變賣產(chǎn)業(yè)或吸收別的投資進入，顯然這兩種方式均不適合三正。 而從購買者的角度分析，不管是藥品或醫(yī)療器械，患者本人和子女為主要購買者。 主要是指治療中老年腦部疾病的藥品。產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，賣點訴求單一明確，很好的廣告支持和市場推廣。相對于老年腦部健康市場來說，還處于一個待開發(fā)的市場階段。通過在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩?，由代理商在本地發(fā)展專賣店的形式進行產(chǎn)品銷售。其中有兩種威脅最大：第一，在技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計、營銷運作和資金實力等方面都非常具有實力的進入者，如和黃實業(yè)進入保健品市場；第二是市場上已經(jīng)成熟的品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷實力派企業(yè)，他們可能會采取購買或自主開發(fā)等形式，掌握了某一個新產(chǎn)品，他只需要施展品牌延伸策略或品牌擴張等形式就可以很輕易地進入市場。 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 7 ? 三正“魔塔”所用原材料均非稀缺性資源，加工過程簡單，只要始終堅持產(chǎn)品質(zhì)量，保證未來有足夠的生產(chǎn)供貨能力就行。描述企業(yè)是否有能力在某個市場上獲得競爭優(yōu)勢。 三正的初期目標(biāo)市場應(yīng)為： P—— 一種腦部疾病治療儀器 M—— 單一目標(biāo)消費群，老年健康市場 M1 M2 M3 P1 P2 P3 目 標(biāo) 市 場 目標(biāo)市場選擇 16 ? M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 三正未來的市場拓展策略： 產(chǎn)品線延伸策略 在“魔塔”腦康儀成功上市后，相繼推出其他的醫(yī)療保健器械。三正“魔塔”的市場定位與他們比較，必須樹立一種“更專業(yè)，更具有價值點”的一種形象。競爭的焦點將由廣告促銷轉(zhuǎn)為折扣和價格競爭，必將波及醫(yī)療器械市場，一些生產(chǎn)廠家會轉(zhuǎn)移資金投向，進入這一市場。 市場上銷售比較好的幾種藥品，其一個療程（一個月）的支出在 200— 500元之間，平均支出大約在 300元左右，每一種藥品均不可能根治疾病，主要作用在于控制和穩(wěn)定病情，因此對患者來說，長期的藥費支出是一筆很大的開支。 快速滲透策略： 企業(yè)的核心能力只大規(guī)模的制造和行銷能力，注重市場占有率的規(guī)?；貓?，在價格上 執(zhí)行中高價格策略，以擴大消費群規(guī)模。 2. 老年患者的消費心理和行為是我們市場開發(fā)的突破口，通過有老年團體的合作，建立面對面的溝通機制，一方面很容易與患者達(dá)成共識，使患者充分認(rèn)識到老年性腦部疾病的防治知識以及魔塔的治療原理與功效，拉近患者與三正的距離；另一方面促使銷售達(dá)成，并迅速在老年群體中傳播，由一點帶出一片。 互動營銷模式 35 ? 互動營銷模式 ?消費者 —— 消費者的需求、消費行為以及心理特征是我們進行市場分析的起點，也是整個體系操作過程 始終關(guān)注的重點。在形式上，就涉及到產(chǎn)品的傳播計劃和媒體組合策略制定。 ? 零售藥房的價格統(tǒng)一為 460元 /臺，根據(jù)藥房數(shù)量和銷售量給予不同的折扣優(yōu)惠。 ? 要能完全理解和領(lǐng)會三正公司對市場的操作理念，以及三正對市場的投入程度， ? 能給區(qū)域經(jīng)銷商提供怎樣的支持，幫助經(jīng)銷商贏利？ ? 對市場“退出風(fēng)險”的擔(dān)憂。 豐富的社會資源和客戶資源，在媒體運作、公共關(guān)系、宣傳推廣方面實力強勁。但大型的醫(yī)藥公司完善的零售網(wǎng)絡(luò)對三正而言太寶貴，應(yīng)該努力去爭取。 經(jīng)銷商的評價 : ?銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展計劃的完成情況 。 保證金 首批進貨額度 （ 20萬） （ 10萬） （ 5萬） 通路與經(jīng)銷商管理 50 ? 通路管理之三 : 經(jīng)銷商的激勵與支持 為了充分調(diào)動分銷商的積極性，在短期內(nèi)迅速提高市場分額，應(yīng)該對分銷商進行促銷和激勵，在制定激勵政策前，必須找出分銷商的利益點，考慮分銷商之間的差異性，同時對例外情況要留下一定的靈活處理空間。 3. 區(qū)域獨家經(jīng)銷商在銷售區(qū)域內(nèi)可以發(fā)展下級經(jīng)銷商，結(jié)算價以 460元 /臺為指導(dǎo)價，享受不同的折扣優(yōu)惠。 區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展下級業(yè)務(wù)，以 460元 /臺為指導(dǎo)價，折扣靈活處理，報公司備案。 (七 ).分銷商的調(diào)整 （經(jīng)銷商出現(xiàn)以下情節(jié)，可予以考慮調(diào)整） 1. 在規(guī)定期限內(nèi)，無力達(dá)成市場銷售目標(biāo)； 2. 無力操作該市場或主要精力并未投入本產(chǎn)品市場開發(fā)與銷售； 3. 屢次違反合同約定，經(jīng)三正公司告誡無效的； 4. 其他不利于市場運作的情況出現(xiàn)。 3. 2. 便于控制 4. 銷售配額的設(shè)置可以使銷售人員按照公司指引的方向努力，積極參與公司認(rèn)為有必要的活動，如設(shè)置新客戶訪問配額，大客戶銷售配額，商品展示配額等。綜合配額的作用在于： ，反映銷售員綜合業(yè)績； ，符合企業(yè)長期發(fā)展需求； ，在員工中引進競爭和淘汰機制； ，比較客觀、公正。 ?行政部 將員工年終各考評表下發(fā)本部門 ?本部門配合 行政部 ，根據(jù)綜合素質(zhì)、滿意度評估指標(biāo)對主持本部門員工做 360度 (上、下、同級 )考核 ?考評委員會組織行政部等相關(guān)部門討論，決定員工獎懲及發(fā)展方向 ? 本部門考核完畢后交考核表于 行政部 ，并根據(jù)考核的結(jié)果計算得分并排名，撰寫書面報告，建議員工獎懲及發(fā)展方向，報考評委員會 業(yè)務(wù)員績效考核 68 ? 普通員 工考核 的主要 內(nèi)容 ?上級考評 A1（比例 60%） 月考核記錄總分平均分 *40%比例 半年或年終考核得分 *60%比例 ?部門內(nèi)其他員工 B1 （比例 40%） ?投訴累計分 績 效 測 評 表 普通員工考核的主要內(nèi)容： 包括工作業(yè)績、 綜合素質(zhì) 及工作表現(xiàn)等 業(yè)務(wù)員績效考核 69 ? 崗位考核標(biāo)準(zhǔn)完成情況 40% 工作質(zhì)量 30% 工