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【正文】 :38:0315:38:03March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時 38分 :38March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 38分 3秒 下午 3時 38分 15:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:38:0315:38:0315:383/23/2023 3:38:03 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 圖四： 3 月份訂單量17 17 17 1819 187 10193744540102030405060第一周 第二周 第三周 第四周本周實銷目標本周訂單量當月累積訂單量海馬汽車 2季度營銷工作會議 訂單量 S4 分析模型： 分 析 要 素 分 析 方 向 提 升 辦 法意 向 客 戶 量 （ S 3 ）是 否 合 理產(chǎn) 品 知 識 和 銷 售 技 巧 是 否 合 格銷 售 顧 問 的 激 勵 政 策銷 售 顧 問培 訓 提 高 銷 售 顧 問 的 產(chǎn) 品 知 識和 銷 售 技 巧制 定 合 理 的 激 勵 政 策意 向 客 戶 量 是 否 足 夠參 考 意 向 客 戶 量 （ S 3 ） 的 提 升方 法NNN和 當 地 競 品 對 比 是 否 有 競 爭 力車 型 商 務 政 策根 據(jù) 當 地 市 場 情 況 ， 制 定 有 競爭 力 的 商 務 政 策NYYY海馬汽車 2季度營銷工作會議 成交率 S5 指標定義： S5=當期訂單量 /當期接待意向客戶數(shù)（留有 資料客戶 +二次來店客戶） 指標解讀： A、銷售顧問成交能力評價 B、銷售管理能力評價 考核周期：每月 考核對象：銷售主管 數(shù)據(jù)來源：《銷售服務店 月份銷售業(yè)績分析表》 海馬汽車 2季度營銷工作會議 成交率 S5 《銷售服務店 月份銷售業(yè)績分析表》 海馬汽車 2季度營銷工作會議 成交率 S5 案例六：如圖六所示，該店由于每日接待的意向客戶也無法成交，訂單量一直提升不起來，致使成交率逐步降低，所以，總經(jīng)理檢查《銷售服務店 月份銷售業(yè)績分析表》時發(fā)現(xiàn)成交率降低時，首先考慮的是提升訂單量。經(jīng)理應及時進行分析，檢查《銷售服務店客戶來電（店）量監(jiān)控表》，整體了解各日的客源情況，尋求異常。經(jīng)理應及時檢查《試乘試駕車登記薄》和《銷售服務店客戶來電（店）量匯總分析表》，分析原因。 圖七： 3 月份計劃達成率25 20 3 6 66018 9 9 156920 15 4 9 105818111%83%44%100%66%84%020406080海福星 福美來 普力馬 海馬3 歡動 合計0%20%40%60%80%100%120%提車計劃實銷目標當月實銷計劃達成率海馬汽車 2季度營銷工作會議 計劃達成率 S7 分析模型： 分 析 要 素 分 析 方 向 提 升 辦 法當 月 的 非 主 力 車 型 計 劃 是 否 達成加 強 銷 售 顧 問 的 培 訓 和 激 勵 管理車 型 結 構當 月 的 主 力 車 型 計 劃 是 否 達 成正 確 解 讀 執(zhí) 行 廠 家 每 月 下 發(fā) 的營 銷 導 引NY當 月 實 銷 目 標 當 月 實 銷 目 標 是 否 完 成 參 考 訂 單 量 （ S 4 ） 的 提 升 辦 法NN海馬汽車 2季度營銷工作會議 分銷貢獻率 S8 指標定義： S8=當期分銷渠道實銷量 /當期實銷量 指標解讀：分銷渠道的貢獻情況評價 考核周期：每月 考核對象：銷售主管 數(shù)據(jù)來源：《分銷渠道銷售進度監(jiān)控表》 海馬汽車 2季度營銷工作會議 分銷貢獻率 S8 《分銷渠道銷售進度監(jiān)控表》 海馬汽車 2季度營銷工作會議 分銷貢獻率 S8 圖表解讀： 3月份通過分銷渠道銷售占總量的 16%，如圖八所示，第三周和第四周分銷渠道的目標都沒能夠完成，分銷貢獻度在很大程度上影響著計劃達成率，經(jīng)理在分銷貢獻度降低時應及時分析，檢查《分銷渠道銷售進度監(jiān)控表》，了解原因，不能輕視分銷貢獻度。 。 :38:0315:38:03March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :38:0315:38Mar2323Mar23 ? 1
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