【正文】 2023年 3月 24日星期五 上午 4時(shí) 30分 42秒 04:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 4時(shí) 30分 42秒 04:30:4224 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :30:4204:30Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川?！? – “一點(diǎn)也不貴，您就買(mǎi)吧。 （ 當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)，都是向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī)） 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語(yǔ)，變被動(dòng)為主動(dòng)。 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)） 面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度： – 對(duì)策：只說(shuō)明重點(diǎn)即可，語(yǔ)速可以快一些，但要至始至終以親切的微笑對(duì)待，并可以眼神等與其進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 第 87 頁(yè) 客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧 1 辨別消費(fèi)者性格傾向，針對(duì)性出擊 ? 省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策 – 特征是：無(wú)需多費(fèi)口舌，只要片言只語(yǔ)解說(shuō)得當(dāng)，就能很快促使其作出購(gòu)買(mǎi)決定，非常省事省時(shí)。 7. 印花累計(jì)促銷(xiāo) 。成功的派送可使 10%— 15%的試用者變成固定客戶(hù)，而且其促銷(xiāo)成本只有折價(jià)券的四分之一。 第 74 頁(yè) 超市陳列重點(diǎn)位置 2 ? 第三點(diǎn)位于賣(mài)場(chǎng)的出口位置，陳列的商品主要以食品、日常生活用品、休閑類(lèi)的相關(guān)用品為主。 ? 突出陳列： ? 在中央陳列架前面，可將自身商品擺放超過(guò)同類(lèi)商品的高度陳列，也可考慮借助 POP，讓視線(xiàn)高出同類(lèi)產(chǎn)品，做到醒目突出。 ? 盡量搶占較好的位置 —— 客戶(hù)經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過(guò)的交通要道是第一選擇。 ? 直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 ? 配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 第 63 頁(yè) 好的陳列點(diǎn) ? 傳統(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線(xiàn)等高的貨架位置、磅稱(chēng)旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn)。 訂貨點(diǎn)（ R） ： R=DXT+SS 第 54 頁(yè) 第三個(gè)層次：庫(kù)房的規(guī)劃和管理 注： 代表 A類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域； 代表 B類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域 ； 代表 C類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域 1A1 4A1 2A1 3A1 3C2 2B2 4C2 1B2 5C2 6C2 6B1 5B1 第 55 頁(yè) 位置 名稱(chēng) 位置 名稱(chēng) 位置 名稱(chēng) 1A1 MX300 1B2 太白一星 3C2 太白二星 2A1 MX300 2B2 太白一星 4C2 太白二星 3A1 MX300 5B1 太白一星 5C2 太白二星 4A1 MX300 6B1 太白一星 6C2 太白二星 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 產(chǎn)品位置明細(xì)： 第 56 頁(yè) 銷(xiāo)售技巧 ? 店頭展示 ? 產(chǎn)品陳列 ? 產(chǎn)品與客戶(hù)的溝通 第 57 頁(yè) 注意 決定 確信 比較 欲望 聯(lián)想 興趣 看見(jiàn) 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購(gòu)買(mǎi) 是知名 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價(jià)位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎(jiǎng) 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫(huà) 可兌獎(jiǎng) 商場(chǎng)促銷(xiāo) 陳列 有介紹過(guò) 看人用過(guò) 自己用過(guò) 自己買(mǎi)過(guò) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與促銷(xiāo)機(jī)能分解圖 “ AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則 第 58 頁(yè) 零售店規(guī)劃 ? 立地條件，作為通路的重要條件，是每一個(gè)聰明商家都會(huì)慎重對(duì)待的。例如：加強(qiáng)主力商品和高毛利商品的陳列面，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無(wú)效的商品陳列面。 ? 損耗排行榜： ?直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。 注重產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 講究配套組合，產(chǎn)品系列品種齊全；包裝精美；有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；不斷推陳出新，定期有新品面市。 第 39 頁(yè) 具體建議 2 （三）巧妙的低價(jià)策略 —— 給下崗工人“放心的實(shí)惠” 天天特價(jià)區(qū)，實(shí)惠自由送。兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是圍繞價(jià)格和自身利益搞經(jīng)營(yíng)。 第 36 頁(yè) 分析對(duì)手與顧客 4 （ 二）低收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征： 注重價(jià)格。 ? 兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖不缺乏眼前客源，但卻缺少了現(xiàn)代零售營(yíng)銷(xiāo)中最為核心的動(dòng)力 —— 顧客忠誠(chéng)和品牌忠誠(chéng) 。 ? 小商店要贏(yíng)得服務(wù)優(yōu)勢(shì)，不能正面挑戰(zhàn)大商店，要取自己所長(zhǎng)，避自己所短，尋找服務(wù)空隙，從人性化角度創(chuàng)新服務(wù)，與顧客建立親密聯(lián)系，以情感人，在市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地。 第 31 頁(yè) 案例 （續(xù)） ? 延長(zhǎng)時(shí)間，提供點(diǎn)心。 – 只要在某一方面服務(wù)創(chuàng)出特色，即使規(guī)模再小，同樣也能領(lǐng)先，引人注目，在消費(fèi)者心中留下深刻印象 – 擁有大商店無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)：與顧客的親密度和迅速應(yīng)變的能力 – 可提供大店所沒(méi)有的更個(gè)性化、更細(xì)心、更有人情味的服務(wù) – 王永慶的故事 第 30 頁(yè) 案例 ? 背景 ? ７０年代末期，美國(guó)的獨(dú)立小書(shū)店經(jīng)營(yíng)搖搖欲墜，好像即將邁入歷史。 ? 應(yīng)突出“便利店”三個(gè)字，很多便利店加上２４小時(shí)或“８－１２小時(shí)”。 – 當(dāng)集中力量致力于某一特定目標(biāo)時(shí)，能夠更加深入地了解顧客需求，把產(chǎn)品做得更好，使顧客得到更大的滿(mǎn)足，從而占據(jù)有利地位； – 選好目標(biāo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較少，較易取得這部分市場(chǎng)領(lǐng)袖地位。 – 一般小型便利店（ 100平米左右）的 SKU（ STOCK KEEPING UNIT，最小存貨單位）數(shù)在 1500種以上，否則不能滿(mǎn)足一般的顧客的正常生活需要。如： MARSHALL、十元店。 提高管理水平； 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展示、店面形象、營(yíng)業(yè)人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)品種、有效庫(kù)存控制； 整合資源，穩(wěn)固市場(chǎng)地位。 即時(shí)服務(wù)，售后服務(wù)基本沒(méi)有，服務(wù)成本很低，盡管利潤(rùn)很微薄，還是能保持一定的純利空間 ? 萎縮性市場(chǎng)商品； ? 家電等大件生活必需品，售后服務(wù)成本較高，風(fēng)險(xiǎn)很大，所以不適合在超市經(jīng)營(yíng)。 – 賺取的是市場(chǎng)份額擴(kuò)張帶來(lái)的利潤(rùn)，削弱了其競(jìng)爭(zhēng)殘酷的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 市場(chǎng)細(xì)分化，“文化”品味是品牌中的長(zhǎng)青樹(shù) 嗜好“附庸風(fēng)雅” ，何況女性，如北京是“尊貴”， 上海是“隨意”； 第 9 頁(yè) 目 錄 國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) 第 10 頁(yè) 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 ?零售業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) ?傳統(tǒng)零售商的困境 ?未來(lái)可能的出路 第 11 頁(yè) 零售業(yè)的回顧與現(xiàn)狀 1 ? 從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，中國(guó)在短短的不到 20年時(shí)間，走過(guò)了西方發(fā)達(dá)國(guó)家一百多年的路程。 第 5 頁(yè) 中低檔化妝品發(fā)展趨勢(shì) 第一，中檔化妝品牌國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)仍處在主角地位 國(guó)內(nèi)外知名化妝品企業(yè)都關(guān)注中檔位這一國(guó)內(nèi)主體市場(chǎng) 第二，中、低檔化妝品企業(yè)走品牌化戰(zhàn)略 先前成功的中低檔化妝品企業(yè)在積累了一定的營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、技術(shù)方面經(jīng)驗(yàn)之后，在細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)走品牌經(jīng)營(yíng)之路 第三，城鄉(xiāng)、中小城市市場(chǎng)大有作為 城鄉(xiāng)農(nóng)村是廣闊的中低檔化妝品市場(chǎng)，分銷(xiāo)型終端網(wǎng)絡(luò)將起到積極的推動(dòng)作用 第四，中低檔化妝品品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈程度呈現(xiàn)地區(qū)性差異性 因?yàn)槟w質(zhì)、地域、文化、習(xí)慣、氣候等方面的原因，中低檔化妝品區(qū)域性很強(qiáng)，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者品牌選擇的集中度相對(duì)較高 第 6 頁(yè) 外資品牌的經(jīng)驗(yàn) ? 強(qiáng)勁的廣告宣傳攻勢(shì)，公關(guān)應(yīng)用，著重塑造品牌 ? 產(chǎn)品品種多，花色全、能適應(yīng)不同消費(fèi)層次需要，符合個(gè)性消費(fèi)需求 ? 精致美觀(guān)、高雅華貴的外形設(shè)計(jì)，講究外觀(guān)包裝，個(gè)性鮮明 ? 國(guó)外品牌重視市場(chǎng)信息收集、反饋和研究，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者心理的把握和化妝品消費(fèi)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)精準(zhǔn)到位，往往引領(lǐng)潮流 ? 注意營(yíng)銷(xiāo)資源的系統(tǒng)整合，加強(qiáng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的終端建設(shè) 第 7 頁(yè) 可能的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 選對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)是中、小化妝品企業(yè)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的有效策略 ? 不能靠簡(jiǎn)單的資源規(guī)?；度雭?lái)贏(yíng)得市場(chǎng)，只能創(chuàng)新制勝 ? “一眼盯著大廠(chǎng)，一眼盯著市場(chǎng)”，發(fā)現(xiàn)利基新市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)有特色的中低檔產(chǎn)品，把優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣出去，使產(chǎn)品線(xiàn)從低往高走，層層升級(jí)，先專(zhuān)后多，積累經(jīng)驗(yàn)，逐漸擴(kuò)張市場(chǎng)。 ? 市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)：護(hù)膚品 35%，洗發(fā)品 28%，美容類(lèi) 29%，香水類(lèi) 8%。 ? 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)功能是長(zhǎng)盛不衰的主題。目前，專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量越來(lái)越多，范圍越來(lái)越寬，特色越來(lái)越專(zhuān)、規(guī)模也越來(lái)越大，并逐步形成了連鎖機(jī)制。 ? 顧客為了追求和滿(mǎn)足個(gè)性化需求，一般是愿意付出更多的錢(qián)，“ 掏錢(qián)難買(mǎi)我樂(lè)意 ”。 坐等客戶(hù)上門(mén)、服務(wù)意識(shí)不夠； 店面集中，產(chǎn)品沒(méi)有差異化； 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、多以?xún)r(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)為主； 進(jìn)入行業(yè)的商家激增，利潤(rùn)降低； 從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平。 – 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店（ WAREHOUSE CLUB） 是一種以低價(jià)格無(wú)服務(wù)的方式向顧客和小企業(yè)提供有限種類(lèi)的商品的普通商品零售商。 第 24 頁(yè) 進(jìn)行門(mén)店的正確定位 2 ?商品組合的定位，就是確立商品的深度和廣度。 ? 小店資源有限，賣(mài)場(chǎng)狹小、進(jìn)貨優(yōu)惠少和資金緊張，但也可以創(chuàng)造出大店難以比擬的優(yōu)勢(shì)。 ? 商品 。 ? 可見(jiàn)，將所有經(jīng)營(yíng)策略定位在“便利”的價(jià)值鏈上，便能體現(xiàn)出與其他商店的區(qū)別，擁有自己的經(jīng)營(yíng)特色，從而與百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、貨倉(cāng)式商店等大型商店相互補(bǔ)充，相互促進(jìn)，共同分享零售業(yè)這一巨大市場(chǎng)。 ? 但另一方面，很多讀者卻不喜歡購(gòu)物中心連鎖書(shū)店里沒(méi)有人情味的自動(dòng)化服務(wù)，種類(lèi)