【正文】 方法 ： 1﹑ 以量化的數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng) ﹑ 用戶 ﹑ 競(jìng)爭(zhēng)狀況 2﹑ 確立明確的目標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估時(shí)間 3﹑ 設(shè)計(jì)至少三種結(jié)局（最佳狀況 ﹑ 正常狀況 ﹑ 最差狀況） 4﹑ 有明確的前提和假設(shè)（環(huán)境 ﹑ 市場(chǎng) ﹑ 技術(shù) ﹑ 政治 ﹑ 經(jīng)濟(jì) ﹑ 文化趨勢(shì)） 5﹑ 有詳細(xì)的實(shí)施方案（組織 ﹑ 人員 ﹑ 資金 ﹑ 階段 ﹑ 工作程序等） 6﹑ 對(duì)各種潛在風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題有充分的認(rèn)識(shí)和描述 ﹑ 如何了解市場(chǎng)與用戶的需求 5種用戶需求 1﹑ Stated needs，表示出來(lái)的需要（我想買一個(gè)不太貴的汽車） 2﹑ Real needs，真正的需要（我想買的是擁有成本較低的汽車） 3﹑ Unstated needs，未表示出來(lái)的需要（買車以后的后續(xù)服務(wù)好） 4﹑ Delight needs，感覺(jué)好的需要（買車時(shí)得到特殊優(yōu)惠或禮品） 5﹑ Secret needs，不愿說(shuō)出來(lái)的需要（在別人看來(lái)我很會(huì)買東西） 消費(fèi)者的決策過(guò)程 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 收集 有關(guān)信息 評(píng)估有關(guān)信息 作出判 斷與選擇 售后服務(wù) 與反饋 購(gòu)買產(chǎn)品 與服務(wù) 消費(fèi)者的價(jià)值取向 心理因素 功能因素 經(jīng)濟(jì)因素 企業(yè)決策判斷標(biāo)準(zhǔn) 靜態(tài)分析 產(chǎn)品 市場(chǎng) 公司 在這些市場(chǎng)上對(duì) 該類產(chǎn)品是否有 足夠的需求 我們的專長(zhǎng)與 該類產(chǎn)品是否一致 我們?cè)谶@些市場(chǎng)上 是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn) 動(dòng)態(tài)分析 產(chǎn)品 公司 市場(chǎng) 我們?cè)谶@些市場(chǎng)上 是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn) 在這些市場(chǎng)上對(duì) 該類產(chǎn)品是否有 足夠的需求 競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo) 1 2 3 4 5 6 能找出 /列出 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 能描述競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的狀況 能分析競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的狀況 能掌握競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的方向 能“翻譯”出競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的戰(zhàn)略意圖 能引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的行為和戰(zhàn)略 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 競(jìng)爭(zhēng)分析 —戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 你想知道的核心內(nèi)容 對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo) 第一目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)手下一步的行動(dòng)方案 產(chǎn)品 /服務(wù) 價(jià)格 /折扣 渠道 /關(guān)系 宣傳活動(dòng) 你能看到的現(xiàn)象 產(chǎn)品差異性，完整產(chǎn)品 價(jià)格政策，成本結(jié)構(gòu) 銷售模式，信用體系 價(jià)值信息，主要賣點(diǎn) 你能分析出的結(jié)論 產(chǎn)品與服務(wù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略 產(chǎn)品 服務(wù) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 產(chǎn)品 1 改進(jìn)型 高檔型 改進(jìn)型 低檔型 改進(jìn)型 第一代產(chǎn)品 產(chǎn)品 2 改進(jìn)型 第一代產(chǎn)品 產(chǎn)品 3 新應(yīng)用 改進(jìn)型 改進(jìn)型 新一代產(chǎn)品 服務(wù) 1 新服務(wù) 新市場(chǎng) 新客戶 服務(wù) 2 高檔化 專業(yè)化 高效的組織 —7S的有機(jī)組合 公司結(jié)構(gòu) Structure 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 運(yùn)作體系 Strategy System 共同的 價(jià)值觀念 Shared 公司風(fēng)格 Style 企業(yè)員工 Staff 專長(zhǎng) /技能 Skill 成功要素（ KSF）與企業(yè)現(xiàn)狀 準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位 發(fā)揮先行者優(yōu)勢(shì) 建立完善的價(jià)值鏈運(yùn)作體系 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位 合理的市場(chǎng)宣傳 暢通的流通渠道 把握市場(chǎng)行情 1 2 3 4 5 KSF實(shí)施 （ 1）你認(rèn)為企業(yè)要達(dá)到此業(yè)績(jī)需要具備哪些條件？ （ 2）我們現(xiàn)在的做法如何？（投票） （ 3）現(xiàn)在哪些做得好？ （ 4）哪些做不好，以后改進(jìn)。 Features：特性，指標(biāo) Advantages：優(yōu)點(diǎn)，好處 Benefit：利益，效益 ?適用于技術(shù)含量高 ﹑ 不 易復(fù)制的產(chǎn)品 ?直接表達(dá) 煽動(dòng)型 ?讓人產(chǎn)生“擁有它”的欲望， 一種心里滿足 ?與某個(gè)社會(huì)群體的時(shí)尚相關(guān) Fashion：流行，時(shí)尚 Attractive：興趣，誘惑 Brand：品牌，名牌 ?適用于大眾消費(fèi)品，產(chǎn)品差 別不大 ?間接表達(dá) 廣告詞的評(píng)估與選擇 說(shuō)服力強(qiáng)：讓人同意本廣告的觀點(diǎn)，產(chǎn)生興趣和愿望 針對(duì)性強(qiáng)：產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)明顯，與其他品牌不同，適用于 某個(gè)特定的消費(fèi)群 可信度高：廣告詞令人信服，沒(méi)有夸大和不真實(shí)的感覺(jué)，有 證據(jù)和證明 有文化色彩：不同地區(qū)對(duì)廣告的反映不同，愛(ài)好也不一致 案例分析 —廣告詞的 “ 價(jià)值 ” 渴了，累了，困了 —喝紅牛 金利來(lái) —男人的世界 世界領(lǐng)先水平 —遠(yuǎn)大中央空調(diào) 聯(lián)邦快遞 —準(zhǔn)時(shí)快遞全球 充分重視 “ 口碑效應(yīng) ” 原因： 1．滿意的用戶愿意告訴周圍的親戚朋友哪個(gè)廠家 /品牌好 2．專家希望別人把他們當(dāng)專家看待，并提供參考意見(jiàn) 3．用戶和專家對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)很有信心或有過(guò)親身體驗(yàn) 好處： 1．給生產(chǎn)廠家?guī)?lái)新的生意機(jī)會(huì) 2．使生產(chǎn)廠家和用戶均受益 3．幫助別人是一種快樂(lè) 4．推薦者以許會(huì)從廠家得到回報(bào) 挑戰(zhàn)： 1．建立適當(dāng)?shù)那溃埂巴扑]者”和“被推薦者”都受益 2．找出誰(shuí)是某個(gè)行業(yè)的權(quán)威性“專家” 3．如何設(shè)計(jì)一個(gè)有效的回報(bào)“推薦者”的系統(tǒng) 廣告宣傳與產(chǎn)品生命周期 信息性廣告 說(shuō)服性廣告 提醒性廣告 推廣型 成長(zhǎng)型 成熟型 衰落期 產(chǎn)品生命周期 激發(fā)基本需求 激發(fā)選擇性需求 提醒人們購(gòu)買 4P之中的 Place—銷售渠道 銷售渠道： 是將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)分銷渠道和 零售網(wǎng)絡(luò)送到最終消費(fèi)者手上。 在權(quán)衡制造商的能力和用戶要求的基礎(chǔ)上，最有效地向選定的 目標(biāo)市場(chǎng) 提供服務(wù)。 關(guān)鍵問(wèn)題（ CBI）與復(fù)雜程度 1 2 3 4 5 CBI實(shí)施 （ 1）把企業(yè)弱的方面找出來(lái)（最差、較差、一般、好 … ）。 經(jīng)典的管理方格 鄉(xiāng)間俱樂(lè)部式管理 ：生產(chǎn) 是次要的，只要沒(méi)有沖突， 保持好的伙伴關(guān)系 團(tuán)隊(duì)式管理 ：生產(chǎn)的基礎(chǔ) 是任務(wù)和人的需要兩者 的整體結(jié)合 減少了振幅的鐘擺 (中間道路 )： 推動(dòng)生產(chǎn)但并不全力以赴， 對(duì)人也有些關(guān)懷，但卻不是 全心全意，做到不溫不火， 堅(jiān)定不移！ 管理不善 ：不可能有高效的管理， 因?yàn)槿藛T懶惰，冷漠不關(guān)心，很 難產(chǎn)生成熟的伙伴關(guān)系，因?yàn)槿? 的本性難改，沖突無(wú)法避免 任務(wù)式管理 ：人和機(jī)器 一樣只是商品，管理人 員的職責(zé)只是計(jì)劃，指揮 和控制下屬干活 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 對(duì) 人 的 關(guān) 心 對(duì)生產(chǎn)的關(guān)心 企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟 第一步： 明確目標(biāo) 我們?yōu)槭裁创嬖冢? 我們將對(duì)用戶有何貢獻(xiàn)？ 第二步： 五年目標(biāo) 在將來(lái)的三到五年內(nèi)我們的目標(biāo)是什么？ 達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵何在？ 第三步： 客戶 我們有什么機(jī)會(huì)？ 我們將關(guān)注哪些市場(chǎng)？ 在這些市場(chǎng)中客戶的需要和渠道是什么？ 第四步： 競(jìng)爭(zhēng) 誰(shuí)是我們?cè)谀硞€(gè)市場(chǎng)上的潛在對(duì)手？ 他們的策略是什么？ 我們將用什么技術(shù)和方法去競(jìng)爭(zhēng)？ 第五步： 理想的解決辦法 我們的客戶想達(dá)到什么目標(biāo)？ 能夠有助于他們成功的理想方案是什么？ 企業(yè)規(guī)劃十步法：執(zhí)行步驟 第六步： 發(fā)展和執(zhí)行計(jì)劃 關(guān)于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應(yīng)？ 我們將如何實(shí)施方案，需要誰(shuí)的幫助？ 第七步： 財(cái)務(wù)分析 在我們的計(jì)劃中財(cái)務(wù)上的結(jié)果是什么，值得這樣做嗎？ 第八步： 潛在的和外在的問(wèn)題分析 哪些情況會(huì)影響我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 哪一種影響最大，我們的應(yīng)對(duì)計(jì)劃是什么？ 第九步： 相互依賴性 要向用戶提供完整的方案，有哪些因素使我們無(wú)法獨(dú)立運(yùn)作？ 我們將如何處理這些問(wèn)題？ 第十步： 第一年計(jì)劃 在今年我們要開(kāi)始哪些重點(diǎn)項(xiàng)目以達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)？我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是什么？ 用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量我們的業(yè)績(jī)以說(shuō)明我們是否達(dá)到長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)？ 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 會(huì)議流程 時(shí)間 /投入比例 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 戰(zhàn)略步驟 戰(zhàn)術(shù)步驟 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 市場(chǎng)與用戶分析 競(jìng)爭(zhēng)格局 /對(duì)手分析 理想的解決方案 企業(yè)的宗旨與使命 5年目標(biāo)與發(fā)展方向 實(shí)施方案與計(jì)劃 財(cái)務(wù) /投資回報(bào)分析 潛在 /外在問(wèn)題分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計(jì)劃