【正文】 6)完成選樓認購后進入簽約等候區(qū)。 注意： 1)在面向搖簽等候區(qū)的客戶設有銷控板，根據(jù)銷控臺報告的銷控進行及時更新，并由主持人據(jù)此制造緊張氣氛，調(diào)動現(xiàn)場客戶的買樓情緒。 等候區(qū) 銷控區(qū) 財務區(qū) 簽約區(qū)域 思考區(qū) 142 開盤流程 第一步：簽到 ? 8:30～ 9:30已換取優(yōu)惠權(quán)登記的客戶，憑身份證、誠意金收據(jù)、優(yōu)惠權(quán)憑證在簽到處簽到，領取抽簽條、不干膠號碼牌、認購流程說明、認購卡，然后進入等侯區(qū)。 為減少虛籌便于統(tǒng)計客戶實際需求套數(shù)，因此規(guī)定一個身份證只可登記一個誠意金。 —— 巡展 定期舉行巡展，充分挖掘各區(qū)域客戶 客戶挖掘策略 營銷策略 102 產(chǎn)品個性化推廣策略 營銷策略 以現(xiàn)代、時尚、精品的特色為基礎，在宣傳推廣方面盡顯個性，風格突出，塑造與斗門區(qū)現(xiàn)有項目，包括西江月、里維埃拉有較大差異性的產(chǎn)品。 81=4560元 /平米 與海逸豪庭相比，項目均價 =4550 83247。 ?對樓盤的綜合素質(zhì)要求高 ， 重視小區(qū)的景觀和配套 。 ?大部分是個人購買自住堅固長期投資 ， 一次 、 二次臵業(yè)均有 。 此類買家認可并看好西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃 ， 一方面無法承受市區(qū)房價高企 ， 同時對項目本身的品質(zhì)比較注重 。 61 項目核心競爭力 1 雙城中心的核心地位 2 產(chǎn)品 打造力 3 交通 優(yōu)勢 4 品牌 號召力 項目 SWOT分析 下的 核心競爭力 62 項目篇 ? 板塊與項目理解 ? 項目定位 63 項目定位 ? 形象定位 ? 項目優(yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價格定位 64 目前斗門住宅項目以歐式、產(chǎn)品為主的形象定位，忽略臵業(yè)者的生活感受和品位。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡約風格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對內(nèi)交通：公交站緊臨項目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項目； 對外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機場、高欄港 /洪灣港，對外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來西部成熟的居住區(qū)域 . 59 項目 SWOT分析 —— 借助優(yōu)勢，削弱威脅影響 T S ? 在進行強化品牌的同時，針對項目情況進行多方營銷動作，賦予項目更強的競爭力、鮮明的形象，從而超越西區(qū)其他項目，以減少板塊競爭威脅的影響。 戶口政策：目前珠海 08年新的入戶政策尚未明確，降低以入戶為臵業(yè)目的客戶對臵業(yè)的熱度。 萬威美地產(chǎn)品理解 生活配套不足 52 面積 戶型 套數(shù) 百分比 兩房一廳一衛(wèi) 122 % 兩房兩廳一衛(wèi) 346 % 三房兩廳兩衛(wèi) 352 % 三房兩廳兩衛(wèi) 128 % 三房兩廳兩衛(wèi) 64 % 四房四廳三衛(wèi) 48 % 項目戶型配比 萬威美地產(chǎn)品理解 產(chǎn)品線豐富，以中小戶型為主 53 萬威美地產(chǎn)品理解 一期產(chǎn)品戶型分析 54 ? 本項目位于新城中區(qū)，交通配套較為完備。 ? 項目位于西區(qū)，周邊環(huán)境有待完善； ? 項目的周邊景觀資源缺乏； ? 該區(qū)域后續(xù)的開發(fā)量較大，后期競爭較激烈； ? 偏離中心區(qū)，對珠海本地高端客戶吸引力較弱。左右 金灣區(qū)在售項目均價在36003800元 /平方米。 土地市場分析 小結(jié) 26 市場篇 ? 珠海房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析 ? 區(qū)域市場分析 27 ? 區(qū)域市場分析 ? 案例分析 西江月 區(qū)域市場分析28 ?本項目位于臵是金灣、斗門、香洲的中心區(qū)域 湖心路區(qū)域 ； ?市委書記甘霖在兩會上表示：“加快西區(qū)建設勢在必行”，沒有西部地區(qū)的大發(fā)展就沒有珠海的大發(fā)展，在西部開發(fā)中必須按照交通先行、產(chǎn)業(yè)跟進、城市發(fā)展的規(guī)律進行謀篇布局。 07年銷售均價比 06年上漲 %！ 珠三角城市商品房價格對比一覽表 單位：元 /平方米 16 近五年來房地產(chǎn)成交均價是不斷上升，在 2023年后幅度持續(xù)加快，到 07年比 06年上漲 47％！ 斗門住宅售價均價一覽表 0 2023 4000 6000 斗門 市區(qū) 斗門 1266 1639 1735 2157 3176 市區(qū) 3221 3285 4047 4731 6389 2023 2023 2023 2023 2023年 8000 07年斗門住宅均價 上漲迅速 單位：元 /平方米 17 年度 空臵量 變化量 變化率 2023 — — 2023 % 2023 % 2023 % 2023 % 全市 07年商品房空臵總量為 ，同比下降 ％，為近年歷史新低！ 空臵率 明顯下降 ，創(chuàng)歷史新低 數(shù)據(jù)來源：珠海市統(tǒng)計局 18 住房 需求強勁 ，將進一步拉升房價 按 《 珠海市住房建設規(guī)劃綱要（ 20232023） 》 ， 20232023年珠海市住房需求總量將達 1105萬平方米，平均年需求量將 200萬平方米左右。 12 珠海新開工、施工、竣工面積一覽表1 9 5 . 5 33 1 1 . 6 3 3 3 6 . 7 32 1 6 . 8 9 2 1 1 . 34 2 0 . 8 94 6 8 . 5 25 7 9 . 5 96 7 8 . 5 58 3 4 . 21 5 4 . 7 8 1 2 6 . 2 8 1 5 0 . 8 61 9 2 . 0 1 2 0 8 . 6 402004006008001000新開工 施工面積 竣工面積 03 年度 04 年度 05 年度 06 年度 07 年度施工量和竣工量 顯著提高 珠海商品房施工面積近年以來持續(xù)增加。 7 2023年 5月 2023年 8月 2023年 3月 國十五條， 控制房產(chǎn)投資 2023年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控主要措施 《 關于規(guī)范房地產(chǎn) 市場外資準入和管 理的意見 》 限制外資及港澳臺 資在內(nèi)陸買房 預算草案指出：“穩(wěn)步推 進稅制改革。 西區(qū) 已經(jīng)成為珠海突破發(fā)展交通瓶頸的 重心 14 單位：萬平方米 1 2 1 . 7 51091 1 5 . 6 91 0 6 . 3 11 6 6 . 2 31 4 9 . 5 31 7 8 . 8 81 6 5 . 4 93 3 8 . 6 23 2 5 . 8 30501001502002503003502023年 2023年 2023年 2023年 2023年商品房銷售面積 住宅商品房銷售量 持續(xù)增長 珠海商品房銷量近年持續(xù)增長。的新高 23 外來品牌開發(fā)商拿地踴躍 據(jù)不完全統(tǒng)計，外來品牌開發(fā)商在珠海拿地達到 300萬平米，隨著外地開發(fā)商的開發(fā)建設，對珠海房地產(chǎn)市場產(chǎn)品、價格和客戶構(gòu)成各方面都將起到舉足輕重的作用。 區(qū)域生活配套不足，市場突破的瓶頸問題。 因此，加快工程進度、搶時間、搶客戶顯的尤為重要！ ? 西江月一期（樓梯房）開發(fā)周期與本案 2棟相似！ ? 西江月整個小區(qū)在 09年底交樓，與本案開發(fā)周期相似！ 37 在售單位戶型 ? 戶型：兩房兩廳 ? 建筑面積： 85平方米 戶型特色： ?三陽臺，贈送面積多 ?過道面積小，利用率大 ?但戶型偏狹長，影響居住舒適度 ? 戶型：三房兩廳一衛(wèi) ? 建筑面積： 38 銷售情況 開售時間： 08年 2月 推貨量：約 100套 價格： 5250元 /平方米，稱含 800元精裝修 銷售情況：銷售約 30%，銷售情況不理想。 建筑密度適中，中心花園面積較大。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡約風格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對內(nèi)交通：公交站緊臨項目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項目； 對外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機場、高欄港 /洪灣港，對外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來西部成熟的居住區(qū)域。 58 0 S ? 利用集團品牌推廣提前進行市場滲透的方式，搶占市場份額； ? 充分發(fā)掘潛在消費力，利用項目交通及價格優(yōu)勢，吸引外區(qū)域客戶臵業(yè)； ? 項目完善自身的綜合素質(zhì)，抓住良好的入市時機，確立市場主導地位。 60 項目 SWOT分析 —— 利用機會，弱化劣勢 W ? 利用區(qū)域發(fā)展的聲音，長線的區(qū)域升值空間能弱化臵業(yè)者對項目現(xiàn)狀的諸多不滿； ? 萬威美地的進駐，提升區(qū)域形象，為客戶展現(xiàn)未來價值，選擇萬威美地即選擇未來的優(yōu)質(zhì)生活； ? 該區(qū)域的原居民已習慣舊城區(qū)的生活，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的出現(xiàn)，會降低他們對項目不利因素的考慮。 強調(diào)舒適、放松、精巧且有價值感的生活空間 項目優(yōu)化建議 72 園林風格建議 —— 滲透自然綠化的現(xiàn)代園林 ? 強調(diào)幾何感的鋪地與充滿自然感的綠化相互滲透，相互點綴，在現(xiàn)代感強烈的園林中感受到自然的元素 。 ?大部分屬個人購買自住 ， 首次臵業(yè)居多 。 ?看中區(qū)域整體升值潛力和城市發(fā)展前景 年齡層次為： ?以 2545歲中青年為主 客戶定位 85 重要客戶 這類客戶的工作生活最大的特點就是候鳥居住特點 ， 買房主要是休閑度假堅固投資 ， 他們與珠海有千絲萬縷的聯(lián)系 ， 每年冬天會來珠海避寒 。 ?投資型客戶 （ 本地及外地客戶 ） 這些客戶以投資為目的時 ， 會考慮城市發(fā)展趨勢以及該區(qū)域租賃市場情況的影響 。 品牌導入 99 以萬威文化為切入點帶出一系列品牌巡展活動，包括 “ 企業(yè)品牌 ” 、“ 產(chǎn)品 ” 、 “ 服務 ”三 大方面內(nèi)容，讓客戶可以更深入地了解萬威，同時也可以初步了解到萬威美地的初步信息。 ?有效的打開銷售渠道 ?塑造優(yōu)質(zhì)的客戶基礎 可開拓的目標團購群 有針對性的巡展和宣傳 106 資源網(wǎng)絡宣傳 通過萬威和合富的刊物和網(wǎng)站進行項目宣傳。 電視、電臺 ? 珠海電視臺、珠海電臺、南方電視系列頻道 宣傳主題 銷售物料 配合工作 119 119 5月 4月 媒介計劃及預算（當期投入） 戶外制作： 1萬 網(wǎng)絡： 3萬 電視： 20萬 折頁制作： 1萬 當期投入小計 82萬 報紙： 24萬，軟文免費 銷售目標 4月 5日 5月 9日啟動客戶誠意金認籌，（繳納誠意金 5000/套） 完成 200客戶 認籌登記。 元 /m178。 ? 主持人將按照公平、公正、公開的原則進行抽簽。 3)到了銷控臺前，確認銷控后，工作人員貼上不干膠銷控貼。 ? 聽到工作人員叫號后，請客戶跟隨工作人員指引到相應的簽約臺前辦理認購書。 144 第三步：選樓等候 1)按照中簽順序排隊選樓。 ? 9:30點正式抽簽開始。 ? 價格表公示 說明 ： 5月 3日公示價格表，在公開發(fā)售篩選有效客戶。 媒體組合 108 營銷策略 車身 ? 信禾公交 601\605\609〃〃〃 ? 萬威業(yè)主專線巴士 ? 珠海大型公交站點 網(wǎng)絡 媒體組合 網(wǎng)站 類型 珠海視窗網(wǎng) 動態(tài)按鈕廣告 珠海新聞網(wǎng) 靜態(tài)按鈕廣告 珠海房產(chǎn)之窗 動態(tài)橫幅廣告 109 媒體組合 媒體組合 媒體定位 主要任務 投放比例 電視廣告 主力 品牌宣傳（前期） 項目推廣 20% 戶外廣告 主力 品牌宣傳（前期） 項目推廣 30% 活動 /巡展 主力 客戶積累 20% 報紙 /夾報 輔助 項目推廣 20% 其他 （短信、 DM、網(wǎng)絡等） 輔助 項目推廣 產(chǎn)品促銷 10% 營銷策略 110 營銷篇 ? 品牌導入 ? 營銷策略 ? 營銷部署 111 一期分階段銷售目標分解 營銷部署 時間段 202305 202306 202307 202308 推出貨量 228 0 0 二期推出 428 推貨描述 2棟 2棟 2棟 4棟 目標銷售套數(shù) 182 尾貨銷售 ?一、二棟扣除之前內(nèi)部認購期認購 16套 二期分階段銷售目標分解 時間段 202309 202310 202311 202312 推出貨