【正文】 結(jié)果顯示，城市藥店月銷售均值大的藥店都位于中心商業(yè)街、一般商業(yè)街、住宅小區(qū)和一般商業(yè)街附近大醫(yī)院這四類地段，地處這四類地段的藥店月銷售均值分別為２７ .６４萬(wàn)、２５ .４３萬(wàn)、２０ .５５萬(wàn)和２５萬(wàn)，而其它幾類地段的藥店月銷售均值則低于２０萬(wàn)元。 ? 大型綜合超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) (亦稱大賣場(chǎng) )。 102 ?評(píng)估方式： 一、知名度及美譽(yù)度測(cè)評(píng)（廣告效果） 每周六、日對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行攔截式訪問(wèn)，每周樣本200份，每月 800份 每月舉辦一次消費(fèi)者座談會(huì) 每月進(jìn)行一次電話訪談 每月進(jìn)行樣本綜合統(tǒng)計(jì)、評(píng)議 每月針對(duì)針對(duì)知名度及美譽(yù)度狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)及策略建議 二、銷售額測(cè)評(píng)方法 以企業(yè)提供的銷售回款額為根據(jù) 依據(jù)銷售狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)及策略建議 依據(jù)權(quán)威媒體銷量及收視報(bào)告等 103 十、終端建議 104 一、超市通路研究 ；國(guó)內(nèi)某城市超市銷售排行榜 名次 企業(yè)名稱 銷售額 ( 萬(wàn)元 ) 名次 企業(yè)名稱 銷售額 ( 萬(wàn)元 ) 1 聯(lián)華超市有限公司 7 3 0 6 8 3 2 XX 華聯(lián)超市公司 4 2 0 3 5 2 3 XX 農(nóng)工商超市 3 1 6 1 2 0 4 XX 錦江麥德龍購(gòu)物中心 3 0 2 2 4 4 5 XX 易初配銷 1 4 0 7 6 1 6 XX 捷強(qiáng)煙草糖酒 ( 集團(tuán) ) 1 2 5 1 6 0 7 XX 好樂(lè)多購(gòu)物中心 5 5 5 5 6 8 XX 東方超值連鎖有限公司 5 3 3 0 3 9 XX 星地連鎖超市 4 8 1 9 0 10 XX 家家樂(lè)商業(yè)發(fā)展公司 4 8 1 6 7 11 XX 頂頂鮮超市 4 4 1 4 7 12 XX 康城倉(cāng)儲(chǔ)有限公 司 3 9 6 3 3 13 XX 家得利超市 3 8 1 3 2 14 XX 商務(wù)世界百貨有限公司 3 0 8 9 0 15 XX 可的便利店公司 2 6 7 6 3 1 6 XX 四海商業(yè)便利有限公司 1 9 7 9 0 1 7 XX 歐尚超市公司 1 8 5 7 9 18 XX 良友連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司 1 2 5 0 5 19 XX 美天便利公司 1 1 5 5 9 105 超市通路分析 2023年 9月國(guó)內(nèi)某城市有超市公司約有 23家，經(jīng)營(yíng)的超市網(wǎng)點(diǎn)約 1500個(gè)，其中市區(qū) l050個(gè)。同時(shí)也積累了一定的推廣經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)我們可轉(zhuǎn)向第四個(gè)推廣階段。 ?對(duì)產(chǎn)品整體認(rèn)可，并形成一批相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。 ?在較高品味的雜志和主流媒體上發(fā)一定數(shù)量的軟文，重點(diǎn)解決對(duì)功效和品質(zhì)的疑慮。 ? 通過(guò)多種手段搜集客戶資源、發(fā)展會(huì)員進(jìn)行重點(diǎn)推廣十分重要。 ? 推出“文華博士” ——戒煙健康專家的形象。 82 八、推廣步驟 83 從 2023年 9月 2023年 9月，我們將市場(chǎng)的推廣大致分為四個(gè)階段； 第一階段（ 2023年 9月底 11月底） 主要推廣目標(biāo)： ?迅速建立符合文華戒煙產(chǎn)品特點(diǎn)的終端形象，給每天來(lái)往于終端的消費(fèi)者以良好的第一印象，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。 3）是消費(fèi)者得健康老師和值得信賴得朋友。 概念包裝策略 79 品牌策略 從前面的分析得出，在戒煙產(chǎn)品行業(yè)普遍存在品牌建設(shè)不到位，品牌不清晰，無(wú)個(gè)性的現(xiàn)象。有時(shí)候一個(gè)好的產(chǎn)品名稱和好的概念對(duì)產(chǎn)品推廣的作用是決定性的。因此，重視禮品市場(chǎng)是拉動(dòng)市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵。 成立“關(guān)愛(ài)生命俱樂(lè)部” —— 吸收會(huì)員，定期講座，定期派發(fā)（一個(gè)月）“文華煙癮清”健康手冊(cè)，產(chǎn)品優(yōu)惠，積點(diǎn)銷售（達(dá)到一定的積分，享受一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如旅游、精美禮品等）。 74 ?產(chǎn)品缺陷問(wèn)題 文華煙癮清的一個(gè)缺陷是產(chǎn)品的名稱問(wèn)題。作一個(gè)好部下也應(yīng)該十分關(guān)心老總的身體。 寄一封言辭懇切的信給他們身邊的人，提醒他們關(guān)心老總健康，為企業(yè)老總提供有效的戒煙產(chǎn)品，不失為一個(gè)好主意。 69 活動(dòng)步驟： 由專家組對(duì)候選申請(qǐng)者進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，每年從候選者中遴選出兩名創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的受益者。 活動(dòng)控制： 派發(fā)福字門帖 50萬(wàn)份，活動(dòng)前期以廣告配合，告知活動(dòng)信息。 65 促銷活動(dòng)一 ? 活動(dòng)名稱： “ 什么是人類健康的殺手？ ” 有獎(jiǎng)?wù)鞔? ? 活動(dòng)目的： ☆ 引起一場(chǎng)“ 什么是人類健康的殺手 ？”的大討論，在市場(chǎng)上產(chǎn)生一定的反應(yīng)。因此要特別注意鋪貨的重點(diǎn)性和均勻性，即要抓住銷量大，地段好的渠道，建立明星售點(diǎn)，保證產(chǎn)品的銷售，又要注意鋪貨的分布均勻，以方便消費(fèi)者購(gòu)買； ?發(fā)展地區(qū)分銷代理商，以節(jié)省有限資源，有效促進(jìn)銷售； ?積極探索多種營(yíng)銷模式和渠道，如直銷。 ? 在產(chǎn)品上市之時(shí)應(yīng)采用中高價(jià)策略，普通一包的價(jià)格可定在 115—— 150元左右，禮品裝即二盒加一個(gè)拎包袋的價(jià)格定在 195—— 225元左右。因此，在完成銷售任務(wù)的目標(biāo)下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)嚴(yán)峻的形勢(shì)，在策略上從營(yíng)銷的多個(gè)要素入手，而不是強(qiáng)調(diào)單個(gè)要素。 通過(guò)內(nèi)外兩個(gè)切入點(diǎn)的結(jié)合，雙管齊下，有 效 戒煙 ，共同構(gòu)成產(chǎn)品功能的切入點(diǎn)。 第三 ， USP朗朗上口 ， 有較強(qiáng)的沖擊力 ， 能引起人們的關(guān)注 。這部分人群多半用來(lái)是送禮或是對(duì)家人及朋友的關(guān)愛(ài)。 其中青年白領(lǐng)處在創(chuàng)業(yè)地黃金時(shí)期，同樣面臨著同樣的如抽煙兇、應(yīng)酬多、健康透支嚴(yán)重等問(wèn)題。通過(guò)現(xiàn)代技術(shù)從二十七味名貴中藥中提取的 有效元素是 讓消費(fèi)者認(rèn)同、接受直至產(chǎn)生購(gòu)買行為是一條簡(jiǎn)便有效的途徑。 ?從內(nèi)部看 戒煙成功的首要條件是把體內(nèi)的寒濕去掉，寒濕沒(méi)有了，自然不要抽煙了，甚至反感抽煙（你夏天能穿棉襖在身上么） 文華煙癮清便是通過(guò)如此理論戒煙 ． ?利用傳統(tǒng)中草藥解除人體對(duì)尼古丁的依賴，清除煙癮，的機(jī)理十分科學(xué)、新穎，已經(jīng)比同類產(chǎn)品的功能訴求高出一籌，對(duì)消費(fèi)者有較強(qiáng)的吸引力。 ? 結(jié)論三： 以產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)和功效等優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，憑借準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，抓住市場(chǎng)空隙，充分利用“傳統(tǒng)中藥，二百年歷史”的品牌效應(yīng) “文華煙癮清” 存在很大的機(jī)會(huì)。 國(guó)內(nèi)的戒煙產(chǎn)品市場(chǎng)格局較為混亂，要想找到突破點(diǎn)，并非易事。 200年歷史，源遠(yuǎn)流長(zhǎng) ，傳統(tǒng)中醫(yī)與現(xiàn)代科技的完美結(jié)合。 29 四、 SWOT分析 30 性質(zhì) ： 文華煙癮清屬 純中草藥制劑，無(wú)任何毒副作用 。 ? 結(jié)論二： 電視廣告對(duì)消費(fèi)者的影響最大，是迅速提高產(chǎn)品的知名度的最佳方式。 23 （下圖表表示消費(fèi)者在購(gòu)買戒煙產(chǎn)品時(shí)主要考慮的因素，分別功能、品牌、服用方便性、親友介紹、廣告、價(jià)格、無(wú)副作用、購(gòu)買的方便性等） 0102030405060功能 品牌服用方便性親友介紹廣告 價(jià)格無(wú)副作用購(gòu)買方便性其他考慮因素24 購(gòu)買習(xí)慣 購(gòu)買主要地點(diǎn)：藥店、超市、和便利店是消費(fèi)者購(gòu)買戒煙產(chǎn)品的主要地點(diǎn)，也是戒煙產(chǎn)品比較集中的地區(qū)；醫(yī)院則是消費(fèi)者最少購(gòu)買的地方。消費(fèi)者購(gòu)買群體主要集中在中年人，而服用的主要對(duì)象則主要集中在中老年群體。 ? 結(jié)論三： 各品牌產(chǎn)品在廣告訴求上、原理上、價(jià)格上、主要成份和針對(duì)癥狀上存在一定差異，給人造 成是同類產(chǎn)品不同功能的感覺(jué)，客觀上產(chǎn)生了不同類型和需求的消費(fèi)群體。因此進(jìn)行充分的市場(chǎng)細(xì)分，占據(jù)屬于自己的市場(chǎng)并形成品牌優(yōu)勢(shì)則成為品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。 ? 以下幾類人群戒煙意識(shí)較高：白領(lǐng)、經(jīng)理、成功人士、機(jī)關(guān)干部、教師、醫(yī)生等； 12 ? 在想要戒煙或戒煙成功的人數(shù)總額中，有80%的人認(rèn)為第一次戒煙，單憑毅力即可，不用其他的輔助方法；而在第一次戒煙后又復(fù)吸而準(zhǔn)備再次戒煙的人中， 97%的人認(rèn)為憑毅力戒煙是很難完成的，需要使用相關(guān)的產(chǎn)品或醫(yī)生的指導(dǎo)； ? 戒煙成功率最高的是低于 20歲和高于 60歲以上的人群；而其他年齡段的人群往往多次戒煙再?gòu)?fù)吸再戒煙；復(fù)吸率達(dá)到 %，大大高于 1996年的 %。國(guó)內(nèi)較早開(kāi)發(fā)的代表產(chǎn)品是由人參、遠(yuǎn)志、薄荷、魚(yú)腥草、丁香等復(fù)方配制的戒煙的煙、還有港臺(tái)明星喜歡的復(fù)方戒煙糖膏、復(fù)方戒煙茶等，這類產(chǎn)品可解決許多單獨(dú)用尼古丁補(bǔ)充無(wú)法解決的問(wèn)題，且脫癮較快、生理代謝恢復(fù)快，所以戒煙是也較輕松、費(fèi)用也不高，逐漸被戒煙者所喜愛(ài)。尤其是如煙（吸煙方法補(bǔ)充尼古?。┑哪峁哦∈录院螅?fù)面影響較大。 ? 潛在市場(chǎng)： ? 中國(guó)煙民正趨于低齡化，青少年吸煙人數(shù)高達(dá) ，綜合以上所述，戒煙產(chǎn)品完全具備現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)的條件，將促使戒煙行業(yè)成為一個(gè)陽(yáng)光型的健康產(chǎn)業(yè)。 5 市場(chǎng)前景 ? 21世紀(jì)什么最重要？是健康！人類的健康越來(lái)越受到關(guān)注，人口的質(zhì)量也成為全球性的重要話題，全國(guó)戒煙迫在眉睫。來(lái)自 文華煙癮清 市場(chǎng)推廣方案 paopaoxiu 1 目 錄 一、市場(chǎng)綜述 ? 市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 市場(chǎng)前景 ? 戒煙產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) 二、競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析 三、消費(fèi)群分析 四、 SWOT分析 五、市場(chǎng)定位及獨(dú)特銷售 賣點(diǎn)（ USP） ? 產(chǎn)品定位 ? 功能定位 ? 目標(biāo)消費(fèi)群定位 ? 獨(dú)特銷售賣點(diǎn)（ USP） 六、營(yíng)銷組合 ? 產(chǎn)品策略 ? 價(jià)格策略 ? 通路策略 ? 公關(guān)促銷策略 七、推廣策略 八、推廣步驟 九、建立營(yíng)銷支持體系 十、終端建議 十一、 廣告策略 2 一、市場(chǎng)綜述 3 目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的 戒煙產(chǎn) 品有 100種左右，形成了以 戒煙糖（力克雷）、戒煙香水、復(fù)方戒煙糖膏和激光戒煙 為主的市場(chǎng)格局，產(chǎn)生了一批相對(duì)穩(wěn)定的 戒煙產(chǎn) 品消費(fèi)群體， 戒煙產(chǎn) 品成為廣大煙民養(yǎng)生健體的重要組成部分。戒煙，為了人類的健康，造就了戒煙產(chǎn)業(yè)。 ? 針對(duì)于戒煙產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況 ,大部分煙民都有戒煙的經(jīng)歷，只是沒(méi)有找到一種切實(shí)有效的戒煙產(chǎn)品，怎么樣使產(chǎn)品推向市場(chǎng)成為了現(xiàn)有企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)最重要的話題 . 7 ◆ 2023年 國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)最常服用 戒煙 品牌排名 排名 品牌或品種 比例（ %） 1 煙力健輕松戒煙 2 愛(ài)非煙克 3 振亞戒煙香水 12 4 如煙 6 5 易星戒煙 4 6 其它品牌 14 8 ◆ 2023年 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)戒煙產(chǎn)品市場(chǎng)銷量排名 名 次 品牌名稱 銷量（億元） 1 煙力健輕松戒煙 2 愛(ài)非煙克 3 振亞 戒煙香水 4 如煙 5 易星戒煙 6 其它品牌 9 戒煙產(chǎn)品 發(fā)展趨勢(shì) ? 第一類戒煙產(chǎn)品，是用非吸煙的方法向體內(nèi)補(bǔ)充尼古丁。 ? 第二類戒煙產(chǎn)品的戒煙原理是通過(guò)藥物作用，使神經(jīng)系統(tǒng)對(duì)香煙味產(chǎn)生敏感反應(yīng)，聞到煙味就難受、頭痛甚至惡心，產(chǎn)生強(qiáng)烈反感，從而不能再吸香煙。特別是香煙形的產(chǎn)品，更符合戒煙者的心理。這個(gè)數(shù)據(jù)表明，更多的人嘗試戒煙。 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 15 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析 ? 在消除煙癮、減少煙癮的各 戒煙產(chǎn)品 當(dāng)中，市場(chǎng)銷量差別不大。 結(jié) 論： 17 三、消費(fèi)群分析 18 消費(fèi)群構(gòu)成 戒煙產(chǎn)品 市場(chǎng)消費(fèi)群服用比例（男女服用 戒煙產(chǎn)品 分別為 %和%） 0102030405060708090第一季度 第二季度 第三季度 第四季度東部西部北部19 01020304050607016~24 25~34 35~44 45~54 55~60女性男性以以 上上 圖圖 表表 說(shuō)說(shuō) 明明 ：： （（ 11